![[MKTG]セグメンテーションの見直し事例](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めた、コミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
どうでもいい話です。このポッドキャストでは、ずっと言ってきていなかったんですけども、セグメンテーションの見直し事例、です。
先月ですね、7月の半ば頃に、1週間、3日、4日、コロナに初めてかかりまして、私は軽症だったようなんですけどね。
熱も数日で収まって、まあ熱は出ましたけど、38.5度ぐらい程度で、咳もそんな大したことはなく、全体的におそらくいろんな情報を聞いていることから比較すると、軽症だったのかなと思っていました。
ただ、1個ですね、後遺症があります。ただ、この後遺症もだいぶ弱いもののようなんですが、おそらくこれちょっとテクノロジーを活用していることもあってですね、面白いからこのどうでもいい話で話そうと思ったんですけど、
睡眠なんですよね。私はおそらくスマートウォッチをつけているんですけど、このスマートウォッチをつけていなかったら気づかないレベルだと思います。
おそらくスマートウォッチをつけていなかったら気づかないレベルだと思います。
今までと変わらないんです。でも、スマートウォッチが計測する深い睡眠という時間が減っているんですよ。スマートウォッチがなかったら気づかなかったレベルなんですけど、全然寝れているつもりだし、夢も見ていないんですけど、計測上は減っている。半分ぐらいになっていてですね。
コロナってこんな睡眠に影響する後遺症って聞いたことないなと思ったんですが、ちょっと調べたら結構あるみたいなんですよね。
私、症状は全然軽かったからいいんですけど、やっぱり睡眠、寝れないとか、見てみるとやっぱり2時、3時に目が覚めちゃうとか、そこで寝れなくて明け方、4時、5時までYouTube見たりとかですね、暇つぶしして寝れなくなってしまうからですね。
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それが半年続くことも10%ぐらいの方々があるって書いてあってですね、本当にこれはちょっと、睡眠改善の治療した方がいいレベルだと思うんですけど、やっぱりこういうのを、私初めてコロナ経験したんで、ちょっと怖いなとやっぱり、怖いというか、私は問題ないんですが、やっぱり世の中の方々、私以外の方々の多くのですね、こういう症はやっぱり効いたりも、咳もあったりとか、
頭が痛いとかですね、やっぱりすごいあるようなことが効くので、やはりコロナ、今もうゴルいすぎてマスクもしないような状態になってますけども、やっぱり気をつけないといけないなというのを初めてかかって感じました。
普段通りの生活をするっていうのが一番だと思いますが、風邪薬も効くってことなんでですね、風邪薬常用したりっていうのもしてみたらどうかなと思ったりしました。
私も引き続きマスクは普通にして、もともと鼻が弱いんでですね、してたんですけど、もともとする人間ではあったんですけど、注意していきたいなというふうに感じています。
では本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はセグメンテーションの見直し、セグメントの見直しですね。
新サービスの展開のときのですね、セグメント、結構曖昧に広く始めることはあると思うんですけども、その見直しについて話をしたいと思います。
お客さんの方からお話をいただいた案件で、今これもセグメンテーション改善しつつまた実行し始めているような段階なので、ちょっと一事例のような形で聞いていただけたらなと思います。
まず、新規のアウトバウンドによるアポイントの獲得のご依頼を当社いただきました。
お客様の方で既存のサービスで、通販業界関連の反則施策、マーケティングなどのサービスを展開したいと。
これがですね、この施策を物流系とか倉庫、オンラインショップ、決済などの反則の部分で実績ができたと。
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とある大きな会社さんで実績ができたので、その実績を武器にして別の会社さんを開拓していきたいというようなご要望で。
人脈があるわけではなかったりするので、アポ獲得のほうから進めていきたいというご要望でございました。
お客様のサービスの強みの部分が、実際の強みは人材だったんですね。
人材といいますか、実績とマーケティングや反則施策を実行する担当者さん。
窓口になるような担当者さんが、この業界知識がちゃんとあるよというようなことが売りのものでございました。
こんなシチュエーションですね。
お客様が物流関連の企業さんを500社ほどピックアップされて、プラスアルファの情報も付与して優先順位を設定してアプローチを開始しました。
ただこの500社って物流企業ということをピックアップしただけなんで、一般的なリストをピックアップしただけなんで、
正直言ってターゲット外も入っているなと。
例えば倉庫賃貸の不動産業しかやっていないと。
そういうような会社さんも倉庫ビジネス、賃貸の倉庫のビジネスをしているということで物流企業に入ってきたりするんですよね、リストとしては。
そんな状況の500社のアプローチを開始しました。
そうするとどんな状況になっていたかというと、
お話ししたいのは反則施策マーケティングがわかるご責任者様なんですが、お話をしたいというふうに連絡をするんですけども、
まず担当者さんにもお話ができないと。成果としてはアポイント獲得をしたいんですけども、全く話にもならないような状況ですね。
お話をちょっとしていても、反則的な課題があまり感じられないよということ。
やっぱり売上アップのニーズのようなものが見え隠れがほとんどしないなというようなことが感じられました。
こういう状況というのは結構あったりするんですけれども、このときに何を改善するかですね。
よくあるのがトークを改善しましょうということもあるんですが、
この状況からすると顧客課題の捉え直しが必要だなと。
サービスのポジショニングとかっていう話でもなく、ターゲットを見定めないといけないので、
つまりお客さんが抱えている課題に刺さってないんですよね、お話自体が窓口で切られてしまうので。
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なのでお客様の課題っていうのをもう一回見直そうよというようなことを取り組みましたという流れです。
私どもはいつも過去のPodcastでもお話してるんですけど、
このB2Bのマーケティングにおけるセグメントというのは課題でありますと。
課題軸でセグメンテーションしていきましょうというふうに言っていたので、
これでセグメントしていきましたというのをこれから話したいと思います。
まず第一に、先ほど申し上げたとおり500社のリストがあるんですけど、
少し分類をしてみたんですが、つまり物流関連の企業さんっていうものはどういう企業さんかというと、
一つは倉庫業なんですね。倉庫を持っていて、建物を持っていて、
そこに商品を預けてください。
お倉は注文が入ったら発送しますよ。
配送は例えば大和さん、佐川さん、雄生さんなど、もしくは路地の会社さんなどにご相談しますのでという形が一つ、倉庫業ですね。
もう一つは配送業。
もう一つが倉庫と配送と注文があったときのオペレーションまで含めて、
もしくはすごくいっぱい調整ごとって倉庫とか物流ってあるんですけども、
そういったときにも対応するような3PLと呼ばれる物流をまるっと業務委託でお受けしますよっていうような業態があるんですね。
そんなものがおおよそ対応されています。
このときにまず、つまり企業というのを同じ業界の中でも、業界の中でもどういう会社さんがターゲットになるのかなということを見ました。
そのためにこの企業分類をしました。
もう一つ、規模の視点ですね。
規模の視点を考えました。
これはやっぱりお倉さんが言っていたように、
10人、20人という会社さんもリストにはあって、
100名ぐらいの会社さんもあるんですけど、
専業だとそれぐらいまでですかね。
それを超えてくるとやっぱりこの先ほど言った3PL的なまるっと物流をお受けしますという会社さんが増えてくる。
もしくは物流ソリューションみたいなものを提供しているところが多かったです。
そういう物流企業さん、どうやってお客さんを獲得しているんだろうというのも考えました。
そうするとまず、やっぱりもう下請けになっていることが多いというのが分かってきました。
つまり仕事を送れる企業さんがいるときに、
お客さんがいないときに、
お客さんがいないときに、
それはやはり規模が大きくない会社さんだったり、
先ほどの倉庫業、配送業などのような会社さん方は、
自分たちのアセットがあるんですよね。
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つまり倉庫なら倉庫。
倉庫が1個あったらそこに置ける、
お客様からお預かりする商品というのは物流が決まってくるわけですよね。
1億ぐらいしか入れられないんだったら、
1億が売上げのアッパーになってくるということがあります。
配送業であればトラックと人材、
トラックのドライバーさんの数というのが制約になってきますし、
トラックの配送業も近場の人材、
トラックのドライバーさんの数というのが制約になってきますし、
トラックの配送業も近場を配送する会社さんと、
長距離を配送する会社さんとかいろいろあるわけなんですけども、
どちらにしても人の数、トラックの数で売上げのアッパーが決まってくるんですよね。
そんなことであまり積極的に営業していないということが、
その2業態に関してはあって、
やっぱり3PL系がいいんじゃないかなというのが見えてきました。
メンバーの志向性をお伝話していても、
やっぱり大きくない会社さんは営業は積極的にやっていないようだったんですね。
ただお話しした中では、
少し大きい会社さんも今は不要という話を言われたんですよ。
今は不要ということはアウトソースすることはあるんですかって聞いたら、
あるって言ってくれて、
今は不要ということはアウトソースすることはあるんですかって聞いたら、
あるって言ってくれて、
いいことを聞いたって感じなんですけど、
でも今はないということはお客さんにはならないんですね、今の段階では。
つまり大きい会社さんであったとしても、
営業アウトソースをして、
新しい顧客を獲得していこうというようなことはされている。
業界的にないわけではないんですよね。
でも今じゃない。
それはそれで何でじゃろうかということを考えないといけないんですけども、
そんなことをまず情報をちょっと調べていって、
理解を深めていきました。
もう一つ、業界の現状っていうのを改めて見ると、
やっぱりオンラインEC、通販EC業界っていうのがもう右肩上がりで、
コロナもあってギュンと伸びたわけですよね。
ただ今ちょっとお話、これもお電話した数少ないお断りいただいた中でも教えていただける会社さんから聞くと、
店舗の物の動きの方が増えているので、
倉庫からの配送の物が動くっていうのはちょっと減っているって言ってましたね。
通販、直販のECなどで言うと、
ECで言うと、店舗から人に対して1個ずつ配送するので、
配送の数が多いわけなんですけど、
店舗ですと、店舗にどんと納品をして納入をするので、
物自体はそんなに動く数が減るわけですよ。
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配送を1回でアパレルで100着送るんだったら、
100個が少なくなってこないと、
もう1回店舗に送るってことはないわけなんで、
配送の会社さんとか倉庫の会社さんからすると、
そこでもお金をもらうようなビジネスなんでですね、ほとんどの場合が。
そうすると物の動きは緩くなってる、鈍くなってるなってことはおっしゃってた会社さんがありました。
でもこれ売り上げ好調だっていうことは変わらないんだなっていうふうに思いまして、
そうするとですね、皆さんつまり売り上げを上げようってことは、
あまり業界的に、つまり通販ECの会社さんの業界で言うと、
通販EC企業さんに営業しているような会社さんで言うと、
あまり売り上げを上げないといけないニーズがやっぱりないんだろうなと。
その中でも先ほどもいくつかの話を聞いているように、
やはり3PL系の会社さんというのは、もっとこの機会にどんどん売り上げを増やして、
お客さんを増やしていこうという意欲がありそうだと。
かつある程度の規模がある会社さんはありそうだとなったので、
ターゲットセグメントを絞りました。
それは売り上げのニーズがある。
自社の創業者のニーズがある。
自社の倉庫とか人とかトラックの数の制約がなく、
アウトソース型なんですね、3PLっていうのは。
倉庫の会社さんを探して、配送の会社さんを探して、
例えば東京障子さんという、
アパレルを売っているような会社さんの
倉庫をまるっとお受けして、
全国配送までダイヤットをするみたいなことをやっているわけなんですけど、
それを一社で全て倉庫も持ったりするんではなくて、
そこから外部委託なんですよね。
その3PL会社から倉庫に出す、倉庫の会社さんに委託をする、
配送会社さんに委託をするみたいなことをしている会社さんなんで、
それをリソースに制約がないのでお受けするにあたって、
営業さんは大変ですけど伸ばしていける、
そういうような会社さんに絞ろうというふうに考えました。
規模も比較的大きめですというようなことを考えたんですね。
そうすると、今度はそれで非常にセグメントテーションとしてはいいんですけども、
ビジネスとして今回のプロジェクトで新規の開拓をしていこうと、
思うと実際に数を見てみたら500社の中で、
そういう先ほどの3PLでそこそこの規模の会社さんというのは
30社しかなかったんですね。10%以下だったんですよ。
それは9割以上が対象ではないのであれば、
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担当者さんにお断りされる、担当窓口か窓口の方にお断りされる率も
高まるわけなので仕方なかったんですけど、
アプローチして開拓していくターゲット対象企業が
圧倒的に減ってしまったんですね。
そうしたら商売にならないじゃないですか。
その30社からお仕事をいただいて、10%の企業の3社からお仕事をいただいても
売上がそんなに上がらないよねってなってしまうので、
そうすると次に考えたのが、今回物流ということで取り組み始めましたけども、
お仕事をしたがっているような通販EC企業に
営業をしたい会社さんっていうのを、ここで物流業界とは別の会社さんですね。
別のセグメントを組み立てて、これは
ウェブの政策だったり、
オンライン決済の会社さんだったり、
それをまたいくつかカテゴライズをして、
同じサービスですけども、
僕らは通販EC業界のことを分かっています。
本社の物流系だったりウェブサイトの政策だったりも分かっています。
なので、反則とかマーケティングのご支援をしたいので、
1回お話しさせてくれないかというようなことを組み立てをしました。
この後、どれだけ率が上がるかっていうのは、
1回お話しさせてくれないかというようなことです。
ここで今回やったことで大事だなと思うのは、
業界としてEC業界が好調であること。
そうすると売上拡大のニーズっていうのが減るっていうことですね。
その視点。
あとは業態によって売上を上げる必要がなくなってしまう会社さんがある。
つまり自分たちのニーズ、
自分たちが解決するお客さん課題を持たない会社さんっていうのが
この後継機の場合というか業界的な後継機の場合に
なくなってしまうっていうことがあるっていうことに仮説を立てて、
別業界を増やしていくっていうことをしました。
物流だけでなく他のウェブだったり決済だったり
そういった企業さんを新たにリスト化して、
もちろんセグメントとして定めているのでリスト化をしてアプローチをしていこう
というような組み立てをしたというような流れでございます。
やっぱりもう数打て数打てっていうことで窓口の方にお断りされたり
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率が低いアポイントの数を取っていくっていうことも
あるかもしれないですけれども、
やはり非常に大きなコストがかかったり大きな時間がかかってくるので
早い段階でセグメントの見直し、トークの見直しとかではなくて
もう少し前段階のSTPの見直しを
新サービスなんかは特にその段階で間違っていることっていうのは
非常に多かったりするんで市場の課題と自分たちのソリューションが
世の中のニーズにほとんどないよってことが多いんですよね。
というふうに非常に重要な考えだと思って取り組んでおります。
これをお受けしているようなプロジェクトでもそんなことを対応させていただいたり
していますので、いますよということでした。
ずっとうまくいかないなとかもう断られてばっかだなっていう場合には
とにかくそれでも行動してっていう前に
このセグメントを見直しするっていう考えを少し取り入れると
本当に良い未来が見えてくるかもしれないなと思いますので
思いますということでした。
今日はセグメントの見直しということをちょっと簡単にお話しさせていただきました。
では今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
