![[BIZ]営業組織変革とAI活用](https://image.listen.style/img/OQsdttJyTPh5SzKaVSCOF_sGSSIYHqoJg6fnRuXMzn4/resize:fill:1200:1200/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)
営業組織の変革
BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bビジネスにおける セールス・マーケティング、IT・デジタル、
事業推進などのさまざまなコミュニケーションの お話をする番組です。ぜひお楽しみください。
今日は、営業の組織変革の取り組みと AIの活用みたいな話をしたいと思います。
今、取り組みとして、営業の組織とか マーケティングの組織の組織構築
簡単に言うとセールス・イネーブレメントの 取り組みを中心にやっているところがありまして
セールスとマーケティングの境目というのが だいぶなくなってきているのと
マーケティングの担当者さんというのが 専任というのはそんなにいないことが
B2Bだと多いかとは思うんですけれども まさにそういうような会社さんの組織を
組織をつくるというか どうやって営業の成果を上げていくかということに
取り組んでいますと つまり 組織の状態をより良い状態にする
それは数字であったりですとか 営業の運営であったりとか
お客さんとのコミュニケーションですとか オペレーションであったりですとか
戦略 戦術 コンテンツ用意とか マネジメントとか改善とか
いろいろな視点であるわけですけれども そんなことに取り組んだりしていますと
あとは育成ですね 教育的な研修とか そういったことにも取り組んでいますと
結局 その中でやはり AI をうまく使ったりしていくわけなんですけど
こういったことをやっていると 非常に重要なことっていうのは
浮き彫りになってきている印象がありまして 以前は何でも重要だったんですよね
何でも重要なんだけど これ みたいな感じだったんですけど
やはり AI が出てきてっていうところが 結構強いかなと思うんですが
重要なことっていうのが何でもではなくて 明らかに まず第一に
これは一番ですけど やっぱり人材になってきているっていうのが 大きいかなと思います
明らかに人材になってきていて 結局 人とかって言いながらもですね
人の中の細かい話で 報告がないとかですね オペレーションのミスが多いとかですね
そんな話は もうあったわけですけど そんな話はですね
もはやなくなっていこうとしている AI をうまく活用することによって
例えば日程調整がうまくできないとかですね 遅いとか時間がかかって大変みたいなことも
もちろんサービスを使うとかではなくて AI などで組み立てをしていくことができますし
そうですね それこそ議事録ツールで導入して 会議に参加していなくても
かなりの要点を抑えた情報というのが 会議を終わった5分後ぐらいにはですね
みんなにシェアができているような状態にも なったりするわけですよね
知りたいところがあれば 動画を見に行くこともだって すぐにできるわけですし
コンテンツを探そうっていうような時間も もうどんどんなくなっていてですね
欲しい情報は呼び出しをしたら コンテンツが出てくるというような状態っていうのを
どんどんどんどん作れるようになってきているので 明らかにそれらを踏まえた中での
人が重要になっているっていうのが第一 もう一つがですね データの重要性が
上がっているということと やはりインプットが アウトプットのための
インプットの重要度が上がっているっていうような 印象が非常に強くなってきています
AI を活用するとか 人もそうなんですけど 人とのコミュニケーションにおいて
私なんかは以前も最近も話してましたけど やっぱり 例えば質問を投げかけるとかですね
言葉を投げかける 相手に対してインプットをする その言葉1つ 言葉 単語が1つでも
変わればですね 相手は変わるんですよね 回答が変わってくる
AIの活用と人材
当たり前といえば当たり前なんですけど でも つまり じゃあトーク営業の
トークを考えたり 商談でのコミュニケーションとか フロー 何を最初に
アイスブレイクするかとかですね どんな話をしていくかっていうようなことで
相手の反応とか相手の印象が 変わってくるわけですよね
それらの重要性っていうのが やっぱり上がってきている 今では
オペレーションで回していっても なんとなくできていたんですけど
それはAIにやらせていればよくて AIと違う部分とかですね
AI的な AI的なって言ったほうが いいかもしれないですね
AI的なコミュニケーションは 本当に 価値が低くなっていっているような
印象が非常に強くなってきていますね
あなたが何でうちに提案してくれるの どういう提案してくれるのとかですね
あなたの商品 サービスっていうのは あるのは分かるけど
僕らにとって何がいいのっていうのを 今 一言で教えてみたいな話になってくる
そんな状態がですね 現場で起きて 行こうとしているなという
少し先を見ようとするとですね そんなことばかり視点が行くような
ここっていうのはもう大体というか 仕組みを作っていけるなと
セールスイネーブルメントだったり 組織の変革とかって考えると
そういうシステムだったりとか 無駄になることってことはないでしょうけど
単純作業っていうのは やっぱりなるべく減らして
いかにして最終的には人と 人はですね
どこを見るかといったら やっぱり 人のやるべきことっていうのは
人と対峙をするっていうこと これがお客さんですよね
お客さんと対峙する 市場と対峙する
そういったことがやっぱり 重要になってきているよなというのを
ひしひしと今感じていまして
急激に変わっている印象は やっぱりありますね
その中で 結局 人がやるべきことは
人と対峙することだよねって考えたり 決めることだよね
定めていくことだよねとかですね
あと やっぱりとても重要だなというふうに 感じ始めているのは
場を作れる人だったり 励ませる人だったり
人に関わって サポートできる人だったりとか
その人がいることによって 他の人がドライブしていく
そういったようなことを 作ることができる人などが
とても重要度が高まってくる
それらはやはり デジタルとか IT では かなりしにくい領域ですし
温度感がある人っていうのは やらないとですね
やっぱり そこは大体できないんじゃないかなという印象が
データとコミュニケーションの重要性
強くなってきていますかね AI 君と関われば関わるほど
かつ 私の感覚で おそらく AI っていうのは
どちらかというと 先ほどのインプットっていうのは
重要だという話もしましたけども
インプットがなければですね やはり 辞書みたいなものなんですよね
相手に総合的に見て こういうものが良いよね
ということを回答してくれるので
実はパーソナライズになっているようではありますが
そこの意図 背景っていうものが 規剥になる
説明してもらっても ちょっと的が外れることっていうのは
よくありまして それはですね ドンピシャに感情を持って
ここだから 本社にこういう提案をしたいんですよと
言ったとしても 伝えたとしても 人が言うのか
デジタルで伝わってくるのかによってですね 受け手が変わってくる
受け手の印象が変わってきたり 受け手の信頼が変わってきたり
受け手の その後の会話が変わってきたりっていうですね
そういうような要素っていうのが 当たり前ですけど あるわけですよね
そんなことを考えていくとですね やはり人がやるべきことっていうのが
どんどんどんどん見えてきて そう考えると やっぱり人への投資というのが
一番最大のですね システムっていうのは どんどんどんどん安くなる
リーズナブルになっていく方向に 明らかにあるので 中小企業などは
やはりもう人材に投資をするっていうことが 最大の投資をして
良い状態に作っていかないといけないんですけども 最大の戦略に
本格的になっていくなというような印象が 今 いろんな取り組みを行ってるとですね
実感値が湧いてきてますっていうところですね 組織を作るとかですね
文化を作るですとか そういったことが大事 環境を整備していく
人の成長とか育成とかですね そういったことを企業が考えていくフェーズに
どんどんどんどんなっていく それが加速していくような印象が
今 やっぱりありますね なんで 結局 お客さんのほうを見て
お客さんとの時間とか お客さんのことを考える そういった時間を
いかにして1分でも1秒でもしていくかって ことを考えるとですね
逆に言うとむちゃくちゃ面白いよなと 見積もりも作ってくれるようになって
てほしいなと思いますけど やっぱり 結局 インプットが大事で 見積もりなんかは
人が作らないとやっぱりダメだろうとは 思いますけれども 個別見積もりであれば
点数だけで金額出せるような製品っていうのは もう見積もりすら作る必要がなくなって
営業組織の変革
くるような時代にどんどんなってくると思いますし それ以上に人との会話とか
相手が笑顔になってくれるとかですね みんなと仲がいい外部のパートナー
みたいな そんな位置づけをいかにして売り手としては作っていけるか 買い手としては
そういう良いパートナーをいかにして 探していくことができるか そんなオペレーション
がいいのは大事ですけどね どうでもいいわけじゃないですけど
差がつきにくくなってくるでしょうね 企業と企業の差別化要因っていうものが
人材による影響を大きく受けるような時代に どんどん入っていくのかなという
ふうに思いました システムを作るにしても よく私どもは言いますけど
システムの開発思想 開発思想が一番見るポイントだという
Podcastでもうエピソードで話したんですけど システムは評価っていうのも
あるんですけども このシステムを作っているのは そもそもこのシステムを
作った文化とか背景とか なんで どういうことを考えて どういうことを
重要視しているのかなどが優れていると それはやはりシステムにも
明らかに現れますね というようなことをやっぱり感じていますので
そういったシステムの思想などを見る そういったことが大事になってくる
ということですね とか もっと議論をするとか もう分かりました
勝手に決めてくださいっていうようなことを 言うんではなくて いやいやいや
そんなこと言うんだったら お前はいらないよってなるんですよね
議論に参加しないんだったら いらないよと 相手に勝手に任せるのであれば
別にAI君でいいから 議論をちゃんとして 自分で自ら投げかけを
して より良い状態を作っていくっていう 人材じゃなければ
必要なくなってくるんですよね 考えて行動するとか 行動はもう
当たり前で必要なことですけど つまり取り組む資産というのが
どんどん高まってくるなというような 印象がやっぱりありますかね
セールスエンプルメントなんて やっぱりそういう状態を
いかにして作っていくかなので 逆に言うと非常に作りやすい
状態が 良い組織というのが作りやすいとも 言えるのかもしれない
ただ 人の投資なので 人って一番難しいんですね
また難しさが上がってくるのかもしれないですけども
取り組むポイントっていうのが 大きく変わってくるなというような
印象が この最近の取り組みとか まさに展示会に行ったことも
大きな影響があるかもしれないですけど まさにリアルの場なのに
なんでこんなコミュニケーションが 全然取らないんだろうなというのを
すごく思ったりして 組織変革ということを考えて
じゃあ展示会どうやって取り組むか みたいなことを考えたりすると
やはり人のコミュニケーションというのが やはり大事だよなと
人材 文化などが かなりの重要度が 高まってきているというように
感じている次第でございます 営業の組織変革にかかっていると
そんなことをとても感じていて AI を活用するっていうのは
コミュニケーションの重要性
普通のことになっていってるなというのは とても感じますね
誰でも AI を活用して良い状態を作れる時代に
どんどん入っているなというようなことを 考えております
今日は以上です B2B のコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います
どうでもいい話です 実は今日配信が こんな夜中で火曜日になってしまっているのは
フジロックに行ってまして 月曜日までお休みをいただいていたという次第でございます
毎年私 フジロックにもう 20 年ぐらい行ってるんですよね
懲りずにずっと行ってるなと思いますけども
今年 フジロックがだいぶ変わった印象があります
まずアーティストが 日本人がだいぶメジャーな方々が減ったっていうのと
海外のアーティストも 多様性がすごい高まったといえばそうかもしれないですが
個人的にロック系のアーティストが減ったっていうのは 残念な印象はあるんですけども
でも かなり幅が広がった
来場者も海外の方がかなり増えて
アジア系の中国 台湾 韓国だと思われる方々が非常に増えた印象がありますね
欧米の方よりも アジア圏の方が非常に多かったんじゃないかなというように思ったりします
良くなかった点などで言うと お客さんの質がちょっと落ちたなっていう印象はあってですね
やっぱりタバコ普通に吸うとかですね
そんなことが往々にしてあってですね
そのあたりっていうのは これからまたウジロックの運営側が改善していくんだろうとは思いますけども
実際 コロナより前の過去の20年参加しているってことで言うとですね
こういう変遷っていうのは常にあって
でもすごく感じるのはこのコロナを経てですね 大打撃を受けたと思うんですよね ウジロックちゃん
ですけど 単価も金額も大きく上げてですね 1.5倍ぐらいになってますから
もはやウジロックの価格設定は海外設定になってるなと思ったりもするぐらいですね
そんなことをやっていながらも やっぱり私はチャレンジしてるんだろうなってことを
思って 懐事情としては苦しいですけども あとそういった不満もありつつですけども
前を向いてですね 力強くまた改善しようとしている 改良しようとしている
そしてもう12万人延べできたっていうですね 来場者数もかなり増えたっていうのも
非常に良い話なのかなと思ったりしました
そういった進化を いつの時代も進めていくっていうようなことは必要ですし
そういったことをしていく組織 チーム 人材っていうのが 良い結果をもたらしてくれる
良い結果につながっていくっていうことなのかなみたいなことを感じた次第でございます
富士ロックに参加しての感想でした 以上です
では B2Bのコミュニケーションということで 今後もお話ししていきたいと思います
ではでは
