[MKTG]顧客ステージとコンテンツ

コンテンツの活用は、お客様のどの段階かに合わせてコンテンツを提供していくことが大切です。

○カスタマージャーニーの段階

①Awareness：認知：潜在課題・潜在層　②Consideration：興味：課題認識・準顕在層　③Decision：検討・依頼：顕在層・発注　④Loyalty：利用：ファン・ロイヤルカスタマー化

それぞれの段階で必要なコンテンツが異なります。

①解決すべき課題が明確ではないため、知識をつけるコンテンツが求められます。情報を取得したいと考えています。　②課題を解決する方法を模索しています。自社の課題を解決する方法をいくつか探しています。方法を特定して深く理解しようとしています。　③課題解決に具体的に取り組んでおり、複数の企業に声をかけて解決に向います。発注します。　④課題解決を進めており、解決と成長に向けて利用していきます。自社の正しい選択を確かなものにする行動として紹介を行います。選択が正しいと思わない場合は、紹介は発生しません。

ノウハウコンテンツは、①②に効果的です。

機能一覧や比較表は②や③に効果的です。

利用企業の工夫やうまくいった事例は③や④に効果的です。

これは、メディアが何であっても同様です。実際、コンテンツの違いによって反応が異なります。

一般的に①のほうが多いため、多くの反響を得ることができます。

○前書きは「やっぱりコンテンツが大事」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB  #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、前書きです。この後、顧客ステージとコンテンツというお話をしているんですけども、

そこで喋っていて、やっぱりコンテンツだよなと思ってですね。

はい、やっぱりコンテンツだよねっていう前書きです。

実際、私どもでも既に分かっていることとして、よくセミナーですね、

例えばセミナーとか展示会、展示会はちょっとまた質が違いますけども、

そうですね、セミナー、メルマガ、ウェブサイトの記事などでいうと、

やっぱりですね、ノウハウコンテンツの方が広くお客様動いていただくんですよね。

反応していただける、情報取得していただけたりですとかするんですよね。

それはつまり、フォーマットによらないんですよね。

セミナーだったら、より健在そうだとかですね。

コンテンツマーケティングの記事に閲覧している人だったら、

よく分からないよねとかで、認知なのか段階が分からないみたいな話を議論したりもすると思うんですけども、

それっていうのは、フォーマットの話でコンテンツを見ていかないといけないよなというふうに思ったりします。

もちろんコンテンツのデザインだったり編集力だったりっていうのはあるんですけども、

そもそものテーマ、コンテンツのテーマがどのようなお客さんに向けたものなのか、

どのようなお客さんが求めているものなのかっていうことは、設計上も大事だなということを改めて感じております。

この後、お客様・顧客ステージに合うコンテンツっていうのを考えていきましょうというようなことをお話ししていますので、

ぜひ聞いてくださいませませ。

では、本題です。どうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。

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今日はコンテンツについて最近話して、コミュニケーションとコンテンツということをお話ししていますけれども、

実際のコンテンツ、どういうふうに考えていくかっていうことをお話ししたいと思います。

やはりB2Bで考えていますので、B2Bにおいてはやはりバイヤージャーニー、カスタマージャーニーですね。

お客様が発注検討段階のどういう状況にあるのかということをまず理解しましょうというのがコミュニケーションにおいては非常に重要です。

そのお客様の状況に合うコンテンツを用意しましょうということですね。

もう一つ今日お話しするのはコンテンツとフォーマットというのはちょっと違うよということをお話しします。

まず顧客ステージというものをまず企業さんによって定義をされていなければぜひしましょうということなんですけど、

一番荒いといいますか、これでも十分機能しますけれども、荒いカスタマージャーニーの段階が4つほどあるかと思っています。

それが一つ、アウェアネス認知ですね。認知層、潜在層といいます。購買からはちょっと遠い方々ですね。

二番目、コンシデュレーション。興味があるような、ちょっと検討に足を踏み入れているような方々ですね。純潜在層とかいったりしますね。

三番目、ディシジョン。決定購買をするような段階ですね。実際検討、具体的な検討をして選定をしているような状態ですね。

もう本当に潜在層と言われたりします。

四番目、ロイヤリティですね。利用をしてロイヤルカスタマーになっていっていくような方々。この4段階というのをカスタマージャーニーでまずは認識しましょうと。

その段階によって必要なコンテンツというのがやっぱり違ってきますと。

一番目の認知している方々は、まだ認知しようとしている方々ですね。なんとなく課題感が日常的に仕事をしている上ではあると思うので、課題がないビジネスなんてほとんどないと思うんですけども、

その段階においては具体的に何か考えるわけではないんですけれども、知識をつけたいんですよね、この段階っていうのは。先々何かしら起こるかもしれない、もしくは今何か起こっていることに対してもう少し詳しくなって、ちょっとずつでも解決していくとかですね。

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ちょっとずつ良い方向に向かっていくというようなことをしていきたい。知識をつけるコンテンツっていうのは非常に求められますよね。

2番目、そんなつけてきた知識ではちょっと大掛かりになってきて、組織的な解決をしなければならないぞとなるのが、コンシデレーションフェーズ、準健在相の段階ですね。

何か課題がこれあって、例えば社内のリソースが足りないんだけれども、これを何か突破しないといけないときに何か効率的効果的にできる方法ないのかなとかですね。

そんなことを考えていたら、どういうふうに他社やっているのかな、こんな課題あるあるじゃないのかなといって探しますよね。

なので、課題をどんな状況に、自分がいるような状況において解決しているような他社の事例なんかはとても求められますよね、この段階では。

でも、解決方法が実は特定されていなかったりもします。

なので、方法としてはクラウドのサービスを見たりとか、アウトソースを見たりですとか、何か全然別の方法、人材派遣みたいなこと、リソースが足りないであればですね、人材派遣みたいなことをちょっと頭によぎったりですとか、そんなことを探していっているのがこのコンシデレーションフェーズですね。

3番目、ディシジョンフェーズですね。これは発注に向かっている方々で県財層と呼ばれます。

県財層、この辺りの方々は何によって、どのような手法でこの課題を解決するかということを大体特定をしているというような、例えばアウトソース、当社であればアウトソースでお受けするとかですね、

いろんなことも、もしくはマーケティングのコンテンツを作って何かしらの目的を達成させるというようなことを提案したりしますけれども、この段階においては、じゃあ当社がいいのか他社がいいのかというようなことを比べて、発注後の利用したときの満足度、もしくは成功度合いを確かめていく段階なんですよね。

なので、他社のその会社さんの事例とかサポートとかですね、一緒に取り組むプロジェクトなのであれば、その取り組み方とかですね、じゃあアウトプット、ドキュメントってどうするんですかとか、そもそもあと社内で発注の合意を社内的に取る、決済を取らないといけないというときの企業の取り組み方とかですね、

企業の信頼だったりとか事例とかですね、他社どういう会社と取引してるのとかですね、そんなことが知りたい情報になってきますね。かなりピンポイントになってくると思いますけれども、そんなことを求めるようなのが3のディシジョンの段階ですね。

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4番目、購入した後、発注した後、ロイヤルティの利用のヘーズですね。これはもうロイヤルカスタマーになっていっていただくべくですね、ご一緒させていただいたときには非常に良いサポートをやっていこうとするわけなんですけども、もちろん満足度が高ければですね、紹介っていうのは他社の紹介だったり社内の紹介をしていただけたりしますね。

でも、この段階においては、もし期待値を下回ってしまってたときには、他社の参入というのがあり得ますよね。逆に発注をもらってない会社さんからしたら、今取り組んでいることに対する課題を聞いて提案させてくれというようなことで、発注先変更、切り替えを狙っていくと。

そんなことを行っていくような段階で、企業さんのほうから言うと、かなりディープなというか深いというかですね、自社固有の課題、やってみて分かった課題っていうようなことを解決するにはどうすればいいか。

そういったことを求めていきますので、一つ一つの課題感というのが深かったりとか、本当にピンポイントの課題の解決方法というのを世の中から探していったりするようなことをしていますよね。

そんなことが、勉強会とかそういったことはとても良いですよね。そんなことが企業さんの段階によって求めるコンテンツが変わってきます。これをまず理解しましょう。

もう一つ、コンテンツって私は言ってるんですけども、この中身であるコンテンツとコンテンツフォーマットっていうのはちょっと違いますっていうことをお伝えをしたりもしてますけども、改めてするんですが、

よくコンテンツのマッピングみたいなことで言ったときにですね、やっぱり認知層を取るにはSEOだとかですね、あと、顕在層を取るにはリスティング広告がやっぱりいいよねとかですね、展示会とかセミナーとかは興味関心度から80万円の方々多いよねみたいなそんな話がコンテンツのフォーマットの話は非常に多いんですけれども、

コンテンツフォーマットよりもコンテンツ自体を考えたほうがいいですよっていうことです。で、コンテンツを一つのコンテンツを作ったときにはもう大よそターゲットが決まっているので、例えばアウェアネスのコンテンツを作りましたと、ノウハウコンテンツを作りましたと、

とある領域のマニュアルじゃないですけども、事例100みたいなですね、そういうコンテンツを作りましたと。そしたらですね、やっぱりそのコンテンツはアウェアネスの顕在層の方々が求めるわけなんですけれども、それはそれなんですね、コンテンツとしては。

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で、フォーマット的には別に SEO コンテンツとしてコンテンツマーケティングのメディアサイトの中に載せてももちろんいいですし、セミナーでお話をしてももちろんいいですし、動画に流してももちろんいいですし。

ただ、広くこの認知層だったり潜在層の方々が求めるコンテンツになってきますよ。なので、反応はいいですよね。アウェアネスの方のほうが世の中には多いので、というような傾向が出てきます。

なので、コンテンツフォーマットで合わせにいくのではなくて、コンテンツ自体をどういう段階のお客様がどういうコンテンツを求めるのかって、ここを先に考えるっていうことですね。これがとても重要なので。

いろんな文献を読んでいると、まず広告をやりましょうとか、よくコンテンツでもディスプレイ広告やりましょう、リスティング広告やりましょう、メディアに専門媒体に出しましょう、などなどあるんですけども、その媒体に出すっていうのは後。

後で、その前にどういうコンテンツをお客様にお渡ししてコミュニケーションしていくかっていうことを設計しましょうっていうのが、コンテンツによるコミュニケーションのお話になってきますので、誰に何のコンテンツを提供するのか。コンテンツっていうのはフォーマットではなくて、中身自体を提供するのかっていうのが重要ですよというようなことで、顧客ステージとコンテンツについてお話しさせていただきました。

今日は以上です。では、B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。