[MKTG]コンテンツでお客様のセグメントは本当にできるのか

コンテンツマーケティングの流れから、コンテンツを活用して、お客様とコミュニケーションし、お客様理解を図ろうという考えが増えています。

コンテンツは以前からコミュニケーションにおいて重要でした。しかし、コンテンツマーケティングという領域が生まれてマーケティングという売り手で狩猟的な考えが増えていると感じてしまいます。

コンテンツによってお客様の理解を行うには、いくつかのポイントがあります。

お客様は心理によって行動が変わりますが、メールのクリックや開封、web上での行動ではお客様の状況を理解することはむつかしい。

お客様側から見たときに、どのようなときに、パーミッションをするか許可するか、という視点で、行動やコンテンツを考えると整理ができます。

また、コンテンツ自体はどのようなコンテンツが良いか、はお客様が知らない情報を知ることができること、お客様の課題解決につながる知らない情報をしることで、パーミッションをしたいと考えるようになります。

売り手としてのコンテンツではなく、お客様にとってのコンテンツ。その考えが重要です。

○どうでもいい話は、「Threadsが5日で1億人」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの小片です。

この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。

Facebook、Instagramのアカウントを持っていると、できるSNS、TwitterのようなSNSが新しくFacebookメタから発表されて、5日間で1億人のユーザーを集めたそうです。

私もアカウントを作ってですね、ポチポチつぶやいてるんですけども、やっぱりTwitterと対して変わらない部分はあるなという印象と、インスタの流れを組んでというか、画像結構多いなというのと、ちょっと目障りな人たちもやっぱり多いなということは感じております。

ただですね、これスレツ技術的なところで私がとても注目している部分があって、数年前にTwitterの問題でマストドンというソーシャルネットワークのプラットフォーム、自分でサーバーを立ててですね、自分のサーバーを持ちながらいろんな方々とSNSでつながっていくと。

つまりコンテンツだったりがですね、例えばTwitterがバーンしたなどでアカウントがなくなってしまって、今までの投稿とか自分の画像なり全てのつながりだとかですね、勝手に切られてしまうんですよね。

いわゆる中央集権的な運営をSNSの事業者はやっていて、広告でやっていたりするんですけど、マストドンなんかは広告なしで自分のサーバーで運用ができるので、サーバ費用などはかかりますけど、自己サイト、無料の無料ではないですが、自分でサーバー立ててサイト作っているみたいなもんですね。

そういったことができるようなプラットフォームっていうのはあって、それがオープンソーシャルネットワーキングのプロトコルで、アクティビティパブっていうアクティビティパブプロトコルを使うとですね、そういったマストドンだったり、他の同様のオープンソーシャルネットワーキングプロトコルを使っていればつながることができると。

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そうするとスレッズにアカウント作らない、メタにアカウント作らなくてもよくなって、コミュニケーションが取れるようになると。これができるんだったら私はもう全然ありがたいなというか、最近のTwitterもそうですけど、Facebookもそうですけど、Instagramもそうですけど、

そういうプラットフォーマーと広告といろんな方々がいるというのがあんまり好きでもないながらSNSやってるんですけど、やってもいないですね。もう少し適切に人とつながったいなってことを思うと、そういうオープンなものを活用するっていうのは一つの考えとしていいんではないかなと。

ただ広がらないっていうのはあると思ってまして、5日で1億人も行くことはほぼないと思いますし、中央集権が立てないとですね。新しいSNSのあり方、人のつながり、オンライン上でのつながりのあり方みたいなことがまたこの5年10年ぐらいで見出されていくのかなみたいなことはちょっと思ったりして、スレッズは使い始めてみましたという感じでした。長くなってしまいましたがどうでもいい話でした。

では本題行きます。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日はマーケティング寄りのお話をしたいと思います。コンテンツによる顧客のセグメントって本当にできるのかという話ですね。

マーケティングオートメーションツールが出てきたりして、あとは広告だったりコンテンツマーケティングの文脈だと思いますけれども、

やはり人は最終的にはコンテンツ、例えば動画とかではなくてですね、動画の中で伝えようとしているコンテンツ自体、その内容自体ですね、と自分というものを自分が求めているものが合致をすればですね、

人は行動をするので、それらの行動によってお客さまの興味関心を図ろうと、お客さまがどういう状態なのかを図って、より適切な方、適切なタイミング、適切な内容でコミュニケーションをしていこうというようなコンテンツベースでのですね、

ユーザーとのコミュニケーションとマーケティングへの活用というのがコンテンツマーケティングなわけですけども、これで実際その顧客セグメントってできるのみたいな話がですね、実際できるのというか、できないよねっていう意見もあったり、難しいよねって話もあったりするんですけども、

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そうですね、それが本当にできるのかっていう話をちょっとしたいと思います。結論としては、私どもが考えているのは、できるっていう意見ですね。

はい。顧客のセグメントっていうのもそうですけど、お客さまの心理状況の片隅が見えたりとか、それらの行動によってお客さまを仮設してコミュニケーションを取ると、より適切にコミュニケーションができるので、お客さまも心地よく僕らのメッセージを受け取って、売り手のメッセージを受け取ってくれて、

お客さまとしてもそのメッセージをしっかりと応対していただけると。最終的には、もちろんお客さまのほうでの最終的な判断ですけれども、購買などをしていただけるというような状態にはなると。

そのためのコンテンツ、またお客さまの行動っていうのは、セグメントといいますか、お客さまの状況を図るには非常に重要だというふうに考えています。

できない議論に関して言いますと、一番よく感じることで言うと、メールマーケティングというのがB2Bのセールスとコンテンツマーケティングなどにおいて、結構重要視はされていると思うんですね。

メールマーケティング。重要視されているんですかね。どうなんでしょう。コンテンツに誘導するためにメールマガジンをパーソナライズドメールであってもステップメールであってもセグメントメールであっても配信をして、

ウェブサイトに誘導などをしたり、動画コンテンツに誘導なりをして、お客さまの行動を喚起をしていくっていうことを行っていると思うんですけども、まず第一にこのセグメントってうまくできないよねって言っている話をよくよく聞くと、

ウェブでの行動、オンライン上での行動だけで判断しようとしている。それは広告の流れがあるのかもしれないですけど、そういったお話は若干聞くことがあって、それはなかなか難しいなと思っていますね。

あとはメール上でのメールの開封とクリックで興味関心を図る。これもなかなか難しいなと思ってまして、若干は正直上がるんですけど、受注まで見たときに非常に強い費用対効果があってくるかっていうことで言うと、なかなか難しいと思っています。

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お客さまのここで重要な視点が、メールのクリックとかウェブ上での行動とか、開封とか、それが重要なのではなくて、どこでお客さまが心を許す。

つまり、いわゆるパーミッションを取るっていうですね、パーミッションマーケティングとか言ったりするかもしれないですけど、お客さまの心理的な許可、許諾、このコンテンツ、この企業、企業まで考えていないかもしれないですけど、このコンテンツを私が求めているので欲しいなというような状態、心理状態になると、

人はやはり行動をして、メールアドレス入力して資料のダウンロードをしたりですとか、何かしら登録をするとか、セミナーに参加するとか、何かしら具体的なバーを超えるんですけど、メールマガジンのクリックとかではなくて、

やはり明確にここって一線を超えるよねっていうようなラインを超えてくる、そういった行動がやはりマイクロコンバージョンかもしれないですけども、そういった行動があるとようやくお客さまというのはセグメントができる。

売り手から見るとセグメントなんですけど、お客さまから見ると許可してるってことなんですよね。この行動がお客さまの心理状態を表す、この行動がどういう状況、どういう状態なのかっていうことを設計することが大事で、売り手側だったりコンテンツマーケティングだからといってコンテンツがこれだから、コンテンツがこれだからではなくて、

コンテンツが何であってもお客さまはどのようにそのコンテンツと接して、もちろんですけどとある一社の売り手のコンテンツだけではなくて、インターネット上のありとあらゆるものもしくはインターネット外のリアルワールドのものを接触してるわけで、お客さまは。

その中でこのコンテンツに興味関心を持っていただくっていうのはどういう意味、どういう心理、どういう考えがあるのかっていうのを設計をして仮設をして運営をしていくと、その仮設の精度も上がってコミュニケーションが適切になっていくっていうことは全然あるというか、普通にそうなっていくようなっていうのはやっぱり思ったりしますね。

もう一つ重要なことが、そのコンテンツだったり情報というのがどういったものだとお客さまはそのパーミッション許可を与えるかという視点ですね。

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だからつまりコンテンツ自体っていうのはどういったものが好ましいか、さらに言ったらお客さまが求めてるかっていうことですね。

これはやっぱりお客さまが知らないことなんですよね、明らかに。

お客さまが知らないことを適切にお伝えするっていう、それがとても大事で。

お客さまが、これニワトリ卵みたいなお話になってしまいますけど、インターネットで探してたら実は接触してる情報って多々あるわけなんですけど、きちんと頭に入っていないっていうことと、

自分でその情報が今必要だというふうに認知をしていないと、いつも見ている情報ですら見えなくなってしまう。

人は見てるものを見てるからですね、無意識のものを見るっていうのはかなり少ないわけなんですよね。

なのでお客さまに適切なタイミングで適切な情報を、実はこうですよねとかお伝えすると、

確かになるほど、そういうことでそういう話なのねっていうのは伝わるとですね、お客さまは喜ぶんですよ。

つまり自分が気づいていないことを情報として得ることができると喜ぶし、嬉しいしありがたいわけですよね。

なのでコンテンツっていうのはやはりお客さまが知らないことを探しているものというのはお客さまの解決のためだったりに探していることが圧倒的に多いので、

そういった情報があるとやはりいいんですよね。

お客さまはパーミッションとしてくれる、許可をしていただける、パーミットしてくれるってことですかね。

パーミットですかね、パーミッション、すみません、英語があれですけど。

そういう先ほど言ったコンテンツはコンテンツ視点で見るのではなくて、お客さまの心理で特にパーミッション、許可をする、ある意味信頼をするとも言えるかもしれないですけど、

自分の許可をする行動っていうのはどういったことなのかってことと、それを生み出すにはお客さまが知らないことをきちんとコンテンツによって提供する。

それは動画でもいいし、ブログでもいいし、セミナーでもいいし、何でもいいんですけども、そのお客さまに何を提供するか、お客さまが知らないこと、気づいていないこと、

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インサイドセールスの会話もそう、営業の対面での会話もそうですよね。そういったことっていうのはお客さまの知ってることを言われてもあまり嬉しくもないですし。

あとはもちろん関係構築っていうと、話してて心地よいなと。別に対して新しい話はないけど、心地よいなっていうものはあるかもしれないですが、

最近はやはり売り手のほうももっと高い、顧客の課題解決に直接的に寛容、寄与する売り手、営業マンのほうが求められていますので、

そういった方々でコミュニケーションができないと徐々にやっぱり難しくなってくる。ウェブと変わらないというか、人がやる必要性がなくなってきてしまっているので、

そういう状態になっていますが、最終的にはお客さまが自分が知らないこと、自分が課題解決につながることを与えてくれるようなコンテンツや情報などが信頼にあたって取引をしていただける。

そんな流れがあります。なのでコンテンツによるお客さまというものを理解する、顧客のセグメントをする、こういった状況でこの方は興味関心がある可能性が高そうだなとか、

この方はまだ情報を探している段階だなとか、そういったことは確率論で言ったら高めていくことができるかなというふうには思います。

なので測定の仕方を間違わないということと、結局はやっぱり僕らが言っているのは顧客視点というか、お客さまがどういう状態なのかということを元にして、

コンテンツマーケティング、コミュニケーション、コンテンツコミュニケーション、僕らはクリエイティブコミュニケーションとかって言っていますけれども、

これをあとマーケティングコミュニケーションか、はい、など言っていますけれども、これをどのようにして人と会社、企業と企業で行っていくかというのが私でも考えるB2Bのマーケティングかなと思ったりしていますけど、

なのでコンテンツによるお客さまのセグメント、顧客理解というのはできるんじゃないかなというふうに考えています。

今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。