![[Biz]BtoBビジネス・組織と意思決定](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode/11440739/11440739-1666706186895-5573adb83aa91.jpg)
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前書きです。今日からBtoB Thinkということで、BtoBビジネスについて、
セールスとかマーケティングということから少し離れて、もう少し大きな範囲、
企業の活動とか、お金の仕組みとか、組織とか人事、人材とか、そういったことを話していきたいと思います。
ただし、私はそれぞれの領域でプロフェッショナルではないので、自分の感じていること、
考えていることをベースにしてお話をしていきたいと思うんですけど、一応、ずっとそんなことが
面白くて興味を持って取り組んできているので、ちょっと違う視点でお伝えできるんじゃないかなと思ったりしています。
今回はBtoBビジネスということで、やっぱり分かりにくいのは個人じゃなくて組織だよねっていう話をしていて、
組織では何が起きるのか、やっぱりみんなで合意形成をして物事を決めていくんだよねっていうようなことをお話ししています。
このBtoBビジネスっていうか、企業間取引というか、企業、組織、さらに言ったら会社、株式とか、本当に、
私ももう大学でも新聞なんて全然読んでなかったんですけど、今だと新聞とかめちゃくちゃ面白いですよね。
新聞、書いてあることよく分からなかったりしますけど、そういうことがあるんだ、そんな動きがあるんだとかすごい気づきが出てくるので、
何でも興味を持ったら面白くなると思うので、BtoBビジネスについてお話をしていきたいと。
BtoBビジネスがちょっとでも面白いなって思ったら、営業とかマーケティングも皆さんこんな面白い仕事なんだなって思えるんじゃないかなと思って、
そんなコーナーを始めてみたいと思います。
BtoB Think、今日から開始に話していきますので、第1回聞いてみてください。では本題どうぞ。
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談はコロンバスプロジェクトの小片です。
今日はですね、今日はというか今日からちょっと新しい視点で話していきたいと思っております。
BtoB、サブタイトル的にはBtoB Thinkっていう風に勝手につけてるんですけど、BtoB Think。
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BtoBビジネスについてもっと考えようぜっていうことなんですよね。考えようぜというか考えてみるっていうことです。
これは昨今、BtoBの事業をやっているんですけども、セールスとかマーケティングとかですね、さらに言ったらインサイドセールスとかウェブの制作とか、
ほとんどのものっていうのはもちろんですけど、いろんな大きなビジネスというですね、いろんな動きがあるものの中の一部分だと思うんですね、ほとんどが。
会社の経営ですら、会社っていうもので言ったら経営は一番概念としては上に来ていると思うんですけども、
企業活動などで考えたときにはですね、一つの企業の経営っていうのは、経済活動の中で言ったら一つの要素でしか過ぎないですよね。
どうかって考えていくとですね、全部部分ではあるんですけれども、もっと世界がですね、BtoBのビジネスっていうことを考えただけでもすさまじく広いので、日常のセールスとかマーケティングっていう小さな範囲で見るんではなくて、
BtoBのビジネスっていうものをもっと理解することによって、セールスもマーケティングもですね、もっとできるようになったりとか、理解度が進んだりとか、成果が上がりやすくなったりですとか、そういったことをしていくので、ちょっとそんなことを話してみたいなと思っております。
はい、ではちょっと第一弾ということで、BtoBビジネスそのものからですね、起点を持って話していきたいと思います。
そもそもまず第一に言うと、BtoBビジネスって馴染みがないんですよね。たぶんその大学まで、高校まで、大学まで、社会で働くまでにですね、企業間の取引、BtoBのビジネスっていう場にいる方っていうのはまずまずいないと思うんですよね。
アルバイトなどをして、企業のバックオフィスの業務に関わるって言うんだったらまだ分かりますけど、大学まででも私も居酒屋の店員でしょ、あとデリバリーでしょ、引っ越しとか軽作業系の仕事でしょ、
そんなオフィスでパソコン触るみたいな仕事ってほとんどやってないんですよね、大学まで。社会に出たらいきなり、最近インターンだとインターンの方とかもすごい真面目で企業の中の仕事すごいしてると思うんですけど、
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普通はそんなに接することがない。なので、日常でも社会に出てもそうですよね。日常はBtoCがほとんどというか、自分がCだからですね、BtoCですけど、もしくはCtoCだと思うんですけど、仕事はBtoBでやることが多いってなると、もうプライベートと仕事でぱっつり別れちゃうみたいな感じですよね。
それぐらいBtoBの世界っていうのは明確に分かれますねということで、なじみが薄くてとっつきにくいんじゃないかなと。そのとっつきにくさを生み出しているものっていうものがいくつかあると思うんですけども、
その中で結構、セールスにもマーケティングにも関わるものとして大きい要素は、個人ではなくて組織である。この組織であるっていうことを理解していくと、セールスもマーケティングもすごくBtoBは面白くなっていくんじゃないかなと思ったりしますね。
組織であったり、人と人がつながって何かしらが行われているってことですよね。
自分個人で見ると、営業一人一人の個人が部長、課長、上司などにアドバイスなどを受けてはあるかもしれないですけど、自分の成績を上げていくっていう比較的営業なんか特に個人プレイが多かったりすると思うんですけども、
そういう営業であっても、もちろんですけど、経理の方いないとお金のこと困っちゃいますし、自分で何でもやらないといけなくなりますしとかですね。組織が関わってるってことなんですよね。
そうなってくると、売り手だったりマーケティングなどで考えると、みんなで決めるってことが多くなったり、当たり前ですけど誰か長が決めますよね。部長さんであったり、普通というかそれなりの金額になると社長決済になってきますよね。
なので、現場の人がこれすごいいいじゃんって言っても受注発注が起きないってことはあります。逆に言ったらサービスが悪いと思っていても、なかなかすぐ誰かが判断して決めればいいんじゃないかと思うけど、なかなか良くならなかったりとかする。
これはそういった長がいるっていうことと、お金のことで言うと財布が個人のものじゃないんですよね。これ、B2CとB2Bで大きな違いだと思います。
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自分の判断だけじゃなくて、何なら社長も大きくなってくると、パッとこれ買おうって言えないんですよね。会社でいろんなことにお金を使っているわけですが、全ての細かくも一件一件まで理解している人はいないわけです。
そこで何か自分でお金を使うという判断を勝手にしてしまうと、簡単に言うと利益が残らなくなったりとか、計画がうまく回らなかったりもするので、社長もすぐパッと使うではなくて、
これってどういう影響があって、計画はどうだったっけとか、そういったことが考えないといけなかったりするので、すぐ決められるものじゃないんですよと。
そういった組織のことを考えると、面白いことがいっぱい出てきますよっていうことでした。
セールス領域、マーケティング領域で考えたときには、ちょっと急に現場っぽくなりますが、ディシジョンメイキングユニットっていう、これも何度も話している話ですが、
ディシジョンメイキングユニット、意思決定の集団、ユニットですね、というのが存在しているので、何かものを販売したいときには、そういった関係者を考えましょう。
関係者は誰か、さらに言ったら誰を抑えるか、誰と話すべきか、誰に説明すべきか、誰を仲間にすべきか、そういったことを考えてセールスしたり、コンテンツを作ったりしていきましょうという考えがあります。
実際のところ、先ほど言った社長さんであっても、実はディシジョンメイキングって、今言った組織チームで決済を考える、商品を買うことを考える、サービスを買うことを考えるということだけではなくて、
社長のレベルで言うと、意思決定というのは非常に凄まじく、会社経営、会社自体の方向性を左右したりもするので、意思決定になってくると、1個何か買うというレベルじゃないです。
日常的に意思決定しているのが経営層社長だったりすると思うので、非常に大きな意味がある言葉だったりしますね。意思決定というのは経営にもかなり出てきても、何なら社長の仕事は意思決定だけだと言われたりするぐらいですけど、
それが社長で決められないこともあって、1人の人でも決められないこともあって、そういった皆の合意形成をとって勾配していくということになってきます。それも個人ではなくて、組織であることをしっかり理解すること。
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あと組織自体がいろんな関係性を持って関わり合って動いているということですね。バックオフィスでもそうですし、フロント側の営業マーケティング、接客、コンタクトセンターなどでもそうでしょうし、いろんな方が関わっているので、いろんな方が困っていたり、いろんな方がもちろん予算を使いたかったりとか、いろんなことが起きているわけですよね。
それらがだいぶ複雑に絡み合っているということを考えられると、先に動くことができたりもするので、何ならインサイドセールスがアポイントを取るときの発言も変わってきたりします。
そういうレベルで、一番最初の認知の初回接点のときの会話内容も変わってきますよね。そういったことが考えられたりしますよということでした。なので、B2Bビジネスという組織、会社ということから、自分の今の仕事ということを改めて見直してみる。
そちら側から見てみると、発見というのがむちゃくちゃ出てくるので、これはすごい面白い世界で、多分終わりがない世界なんですよね。なおのこと、人と人が集まって意思決定をするなんて、終わらないですよね。
終わらないというのは、話が終わらないけど、どこかで決定をする人がいたりして、みんなで責任を持ってその推進をしたりして、みんなで責任を持って辞めたりということもするということですね。
そんなことが企業の組織の中では起きる。個人ではなくて組織であるということが、実は非常に大きなビジネスを行う上でのポイントになったりすると思うので、これは頭に入れて仕事をしてみましょうというお話をしたかったわけです。
こういったB2B のビジネスを考えるということから、直接的なセールスとマーケティングに関わらないようなことでも、ちょっとポッドキャストで話していきたいなと思い、B2B Sync ということでコーナーとしてまたやっていきたいと思いますので、聞いてください。
B2B ビジネス関連のことを少しこの何回か話していきたいと思っています。
以上です。では、今日もありがとうございました。 B2B コミュニケーション B2B ビジネス談話ということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
