![[Biz]ThinkB2B・決裁の判断基準](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_episode400/11440739/11440739-1666709907380-d3791681f9a47.jpg)
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はい、前書きです。この後、ディシジョン・クライテリア、判断基準ですね。意思決定の判断基準という話をしています。
やっぱり話をしていて、気持ちとしてこもる気持ちが入ってしまったのは、やはりビジネスは人の関わりであって、
人の感情的なものとか関係性とかですね、そういうちょっと見えないような要素というのが非常に大きく影響しているんだということを改めて話しながら感じました。
なんであの人に発注しているんだろうというのがですね、有能的なものではなかったりもしますし、実際ですね、もしお客様の中で大きなビジネスをさせてもらっているとかですね、
あとは強豪さん、すごい強豪さんに勝ったとかですね、そういったお客様、すごい強い有名な強豪にも勝てたというようなことがもし経験としてあった場合にはですね、そのお客さんになんでうちに発注してくれたんだろうかと、なんで発注してくれたんですかってぜひ聞いたらいいと思うんですね。
そしたらですね、十中八九ですね、有能的な回答をしてくれると思います。
論理的に安いからとか、費用対効果が高いと思ったからという回答をしてくる人っていうのはだいぶ少ないと思います。
発注するっていうような時にはですね、かつそういった難しいというか通常では導入できないのではないかというようなものが導入することができたというような時にはですね、おそらくお客様の中に何かしらの感情的な要素が加わって、あなたのその頑張りで発注したんだとかですね。
こちらのことをすごくよく見てくれて提案してくれて親身になってくれてるから一緒にビジネスできるんじゃないかと思ったとかですね。
そういうような何かしらの心の中の感動だったりとかですね、関心だったり未来に対する安心感だったり、そういったものが発注の要因になっていることっていうのは非常に多いはずです。
ぜひ聞いてもらえたらなと思います。そんなちょっと企業における発注などの決済の判断基準っていうのがどんなものあるかということをちょっとお話ししております。
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はい、では本題聞いてください。どうぞ。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
それではですね、Think B2Bということで今回もB2Bビジネスについてちょっと考えていきまして、セールスとかマーケティングに関わるような視点で話をしたいと思います。
今日の話はマーケティング領域で結構話がされるものかなとは思ってはいますが、決済の時の判断の基準、ディシジョンクライテリアと呼ばれるものですね。
そういったものがありまして、そんな話をします。前回ディシジョンメイキングユニットっていう話を少ししました。
それはディシジョンをする、決定をする、決定を司る関係チーム、ユニットですね。
人だったり関係者の集団を言うわけですね、ディシジョンメイキングユニット。
そういった関係者、決済者一人で決めないんですよね。社長一人でも決めなかったりしますし、現場の人の意見がないとですね。
せっかくいいと思って買ったものが現場で全く使われないみたいなことはやっぱり出てくるわけですよね。
そういったことがないように複数の関係者で、B2Bにおいては複数の関係者で購入する判断をしていきますということですね。
それがディシジョンメイキングユニットです。
その時にですね、決済をしていく判断の基準っていうのは、やっぱりおおよそあるんだということを理解することが重要ですね。
これ実際のところですね、企業さんの中でしっかり判断の基準を持っている会社さんもありますが、結構少数だったりします。
購買部がちゃんとあるとかですね、そういったことであればまた違うかもしれないんですけども、
全てが全てそのような基準をしっかり定めているわけではないということではあるんですが、
じゃあ基準がないからといって本当に全く何もなく決めるかというと、そうではなく、やはり関係者の中でそれぞれの視点で判断をしていくわけですね。
どんな基準で考えていくかというのが、世の中にいろんなフレームワークがありますと。
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例えばの基準でいっていきますと、機能面ですね。
機能というのがあります。これはとても分かりやすいですよね。
スペックですね。パソコンを選ぶみたいなものでですね、比較表を作って数字でビコビコビコビコ見ていけば、自分たちが求めるものが分かりますし、
価格の面でも分かってきますよと。
そんな基準の中でサイズはこれぐらいがいいだとか、メモリーはこれぐらいがいいだとか、そういった議論をするのがこの機能による判断をしていくということが一つ、判断基準のよくあるパターンとしてはあります。
もう一つ、先ほどもう既に機能と価格ということも言いましたけど、この経済面ですね。
この経済面での判断基準というのがあります。お金で、単純に単価費用だけではなくて、じゃあパソコンを買うにしてもですね、パソコンを買うレベルだともう年間の予算と人の数とかでですね、考えられていると思うんですけれども、
そうではなく、年間の予算外に予算外と言いますか、予算で想定していなかった費用を使うとなると、やはり年間の予算に対して貢献を本当にするのか、つまり費用対効果が高いものなのかとかですね、そもそも自社の予算に合っているのかとかですね、そういったことが検討されます。
つまり予算が定まった後の話ではなくて、その大枠にある会社の売上利益、業績の状況などによって、その会社の経済的な状況によって判断をされますよと、そういった視点がもう一つあったりします。
あとはですね、もう一点、B2B は結構論理的な判断をするというふうに言われるんですけども、実際のところはですね、組織と人のもっと情緒的な判断、もしくは感情的な判断というのは非常に見受けられます。
これも忘れてはいけないかなということですね。
例えばですね、ここの領域に入ってくるものとしては、自分たちのビジョン、ミッション、バリューにこのサービスの導入はマッチしているのかみたいな視点もですね、実際あったりするんですね。
ビジョン、ミッション、バリューまでいかなかったとしてもですね、例えばですけど、営業系の企業さん、例えばですけどエンジニア系の企業さんで、同じ商品サービスであってもですね、選ぶものが変わってくるんですね。
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それは社内の多数の方々の考えに依存してくる部分はやはり民主主義的にもですね、多くの人にメリットがないと意味がないということになるので定まってくるところがありまして、
例えばシステムなどで言ったら設計思想が良いからエンジニア集団の方に好まれるサービス、製品というのもありますし、同じようなものなんですけれども、非常に使いやすさを重視して営業さんとかでも分かりやすい商品なんかは営業さんが多いような会社に好まれたりとかですね。
そういった判断をする人の特性自体が偏りがあるような場合ですね。そういった場合は選ばれる商品というのがそもそもちょっと変わってきたりしますし、逆に言ったら一つの商品のちょっと好まれる職種などが変わってきたりしますよと。
それは機能とか経済面とは別の視点で、人の視点で購入をされる判断をされるというのはあります。
あとはですね、これも言われますけれども、実は決済者の商品につながるとかですね。商品まで言ったらあれですけれども、それを導入することによって大きな会社への貢献が期待されるというような場合、
それは大きな金額であっても、その決済者が非常にプッシュしてくれて導入が決まっていくみたいなことはありますね。
変に誘着とかワイルドみたいになってしまってはもちろんダメなんですけれども、自分がこのビッグなプロジェクトを成功させることによって上を狙えるんだというような関係性によって導入が決まっていく。
政治的みたいな話もされることはあると思いますけれども、そういった視点での導入基準というのもあったりします。
これらは基準という明確な基準として、明文化されているわけではない領域にはなるわけですが、実際のところ、論理的ではない範囲でのこういう関係している人の属性、人の考え、その個の考えとかですね。
感情的なものなどなどによって、実際、B2B の商品サービス、外部の選定に関しても決済がされていくというのが多かったりします。
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こんな基準があるんだよっていうことを理解する。
それを理解するとですね、やはりブランドっていうのが大事だったりすることに気づいてくるんですよね。
マーケティングって言ったらブランドでしょうし、営業の担当者さんで言ってもですね、単純にスペック表出していればどこの会社でも買ってもらえるわけではなく、実際自分たちより劣ってるんじゃないかって思うようなものがすごく触れたりとかですね。
見せるのが上手だったり、営業マンが強かったり、説明が上手だったり、中に入って企業さんの中に入り込んで仲良くなって発注を決めてもらうだったりですね。
そういったことが実際には、結局ビジネスは人なんでですね、起きますよってことなんですよね。
それを考えたときに、じゃあ自分たち、私たち、セールスとかマーケティングに関わっているものは何をすべきなんだろうかというのは、改めて振り返って見ていくことはできるのではないかなと、そんなことを思ったりします。
B2B の決裁の判断基準というのは、実は論理的ではなく情緒的というか感情的というかですね、そういったものも多文に含まれるんだっていうことを忘れないようにしましょうということでございました。
今日は以上です。ディシジョン、クライテリア、判断の基準ですね。そんなことによってセールスとかマーケティングも考えることは変わってきますし、行動することも変わってきますねというようなお話でございました。
以上です。では B2B のコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。
ではでは。
