![[Sales]営業の役割の一つ、不安の払しょく](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。
先日、先日、ちょっと前にですね、あの無印さん、無印良品の無印ですね。
無印のお店で、水をですね、無料で給水できます、というのがあって、
というコーナーがですね、お店にあるんですよね。
ご存知の方もいらっしゃるかと思うんですけども、
それを拝見して、これいいなと思って、土日やっぱり外に出てね、
今、我が家の近くにも無印ができたりしたので、
外出時に、まあ、わざわざペットボトル何か買わずにですね、
マイボトルで水を補給するっていうのは、いいなと思いまして、
そんなことを思ってたんですが、
また、あの先日、また別のところに行った時に、無印に行って、
あ、水いいなと思ってですね、私も時間がその時あったので、
ちょっと検討をし始めて、今、空いているマイボトルをですね、
今週、9月の最終週から、会社で余っていたマイボトルを持ってですね、
それで、外出時に水、お茶を入れて持ち運ぶというのをやってみ始めようとしてます。
昨日1日やりました。
1日の中で1回だけ外に持って行って、その移動先で飲んだんですけど、
十分足りるんですよね。大きさとしては300mlぐらいのボトルなんですけど、
それで足りましたと思ったので、
ちょっとこのマイボトル生活を少し定着化させるべく、
トライしてみたいなというふうに考えています。
ペットボトルのプラスチックの削減にもつながるので、
エコ派の方もぜひ取り組んでみてはいかがかなと思い、
マイボトル生活をエンジョイしてみましょう。
では、本題に行きますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日も営業の話をしますが、ちょっと短めにお話しします。
朝配信しているので、10分、15分ってちょっと長いなと思って、
ショートに今日はお話ししたいと思います。よろしくお願いします。
今日はですね、営業の役割の一つである、
お客様の不安の払拭というお話をします。
お客様の不安の払拭ですね。
これ、まず私の体験です。
私が営業している時にですね、
もう発注の段階、発注を決めていただくような段階になった時に、
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システムを売ってたんですよね。結構大型のシステムの案件になっていて、
やっぱりシステム開発って、
自宅側のリスク回避でですね、
リスクに関しては私たちは責任負いませんよっていうようなことを結構言うですよね。
契約書もそうですし、最近であったら銀行さんのシステムの件だったりとかですね、
いろいろニュースになるぐらい問題にもなったりしていると思うんですけども、
自宅開発はですね、結構お客様、こちらには責任がないですということを考慮して
営業するっていう傾向がやっぱりちょっとあるかなと思います。
で、今でもちょっと覚えてるんですけども、
お前さぁとお客さんに言われたんですが、お前さぁと、
営業の仕事の一つ、役割の一つとして、
不安を、お客さんの不安を取り除くのも仕事だよってお客さんに言われたんですね。
安心させてくれよと。
発注していいのかどうかって思うぞと言われてですね、
教えていただきましたよね。
以前その経験からもですね、つまり不安を与える営業をしてたんですね。
やっぱり私としては客観的な事実だったり、こういうリスクもある、
こういうポジティブなこともあるけど、こういうリスクもあるということは
しっかりお伝えしていくという営業をしてたわけですね。
その行動っていうのは、ちょっとやっぱり責任を相手に押し付ける、
押し付けられるような印象を受けることもあるのかなと。
安心して任せられる営業さんっていうのは、不安を取り除いてくれる。
そうなったら例えば対処方法を教えてくれるとか、
リスクの回避の仕方というのを教えてくれるとか、
そういったことがやっぱり必要かなというふうに思います。
最近というかですね、これ営業プロセスの中でもちょっと
ターニングポイントというかですね、切り替えスイッチというか
切り替えポイントがあると思ってまして、
分業がかなり進んでいる会社さんであれば、
役割分担できているかもしれないんですけども、
比較的長めのリードナーチャリングから商談から受注まで
つなぐような場合などに関しては、
これちょっと混在しないように、特に若手営業の方ですかね、
したほうがいいかなと思っていることをちょっと次にお話しします。
まず、例えば新規開拓、新しいお客さんを開拓するときに、
結構私どもも言ってますけど、
お客様の課題をしっかり捉えて解決提案をしましょうと、
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ソリューション整理するようなことをしますというようなことを言ってますが、
そのプロセスの中にはやはり課題にフォーカスをしてですね、
ここが問題ですよね。
この問題があると、こんな大きな長期的な損失が起きますよね、
ロスが増えますよね、
本当は伸びる売り上げも上がりませんよね、
みたいなことをお話しするわけですね。
ちょっとやっぱりその課題というものをしっかり捉えていただくために、
その課題の重要性というのをやっぱり伝えるんですね。
これは少しやっぱり不安というか、
それは確かにまずいなということを思わせるようなコミュニケーションをするんですね。
なんですけど、ちょっとこの課題に取り組みたいですというふうに、
そんなことお客さんに言うか分からないですけど、
つまり商談としてですね、前に進む、解決をしたい、解決しようというふうに、
お客さんのほうでスイッチが入った後というのは、
やっぱり発注をするフェーズになってきたり、
うまくいかせるフェーズにお客さんとしては切り替わるわけなんですね。
なので、そこの辺りから商談で一緒にぜひプロジェクトを一緒にやっていきましょうと、
この課題を解決していきましょうというふうになったときには、
やはり不安や課題というのを覗いてくれるようなコミュニケーションを
していかなければならないかなと思います。
なので、リスクリスクリスク、こういうリスクがあります、こういうリスクがあります、
こういうリスクがあります、リスクの解決考えてください。
では発注の可能性というのが減ってしまうんですね。
なので、ネガティブな要因だったり不安な要素というのが、
営業側でも売り手側としても分かったのであれば、
それをしっかり伝えて、それを解決、そのリスクを低減させる、
なくしていくにはどうすればいいのかということも、
合わせてお話ができる営業のコミュニケーション、営業スタイル、
会話の内容、議題などを組み立てる必要があるかなと思います。
お客さんはもうその後にはパラダイスというか、
良くなっていることばかり、ばかりではもちろんないんですけども、
良くなっていくベクトルのほうが多いような状態を、
やはりお客さんには伝えていくべきだし、
会社としてはそういった状態を営業だけでなく、
それを実行するチームだったりとか、プロダクトなどのサービスだったりで、
お客さんの不安を取り除くような、不満を取り除くような仕組みというのは、
作っていかないといけないかなと思います。
なので営業さんというのは、やっぱりそういうお客さんの成功に向けて、
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コミュニケーションして運営していく、営業していく、
お客様と一緒に進んでいくというようなスタイルがやはり必要かなと思います。
はい、今日は以上です。
不安を取り除くと、不安の払拭というのも、
営業の役割の一つですよというようなお話でございました。
はい、今日は以上です。
B2Bのコミュニケーションということで、今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
