![[Biz]BtoBセールス＆マーケテイングに不変的な重要な取り組み](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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はい、どうでもいい話です。新聞、あると思うんですね。新聞の文字を読むっていうのは、やっぱり重要だなってふと思った次第です。
今、子供新聞というのを家で撮ってるんですけども、毎日毎日届くのはその子供新聞で、日経とかが届いてるわけではないんですが、
子供新聞を読むと、一面に写真家さんがクマとかキツネとか、写真を撮って載ってる回があったりするんですよね。
それとかは、子供が新しい挑戦をしているような記事が一面だったりして、ほとんど私は一面しか見ないんですけど、やっぱり一面に載ってる情報って何かしらしさがあったりとかしますし、
結論は特に何もなかったりするんですけども、情報として、やっぱり視覚で入ってきて、しっかり文字を読むっていうことをすると思うんですね。
オンラインの記事って、あまりしっかりものを読むっていうよりも、ババババッと読んで、要点を把握するっていう読み方のほうが、圧倒的にザッピング的な読み方のほうが多いと思うんですよね。
それがしっかり、新聞は時間があるっていうのも、そういう時間に新聞を読むっていうこともあるかもしれないですけど、しっかり読む、しっかり文字を読んで、しっかりその情報を捉えるっていうことは、情報を多数取得することとはまた別の価値があるなと。
書籍を読むのともまた違うんですよね。やっぱり新聞の文字を読む、その日々の動きを文字からキャッチする。
大事だなと。オンラインの記事っていうのは、いつ書かれたかもわからないものも、ザザザザッと入ってきてしまいますので、それがやはり時系列になって、その日、その最近起きているニュースが書かれていたり、最近のトレンドとして記事を書かれたりするものを文字として、しっかり頭で把握するっていうのは非常に大事だなと思いました。
ので、やっぱり新聞読もうと改めて思います。はい、以上です。では本題行きます。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。1月4日、今日が仕事始めの会社さんも多いかもしれません。
秋橋とおめでとうございます。今年もよろしくお願いします。1月3日、昨日からこのB2Bコミュニケーションとビジネス談話、2022年の配信を始めておりますが、昨日は市場の2022年の予測みたいなことをお話をしましたが、
今日はですね、セールスとマーケティングの、ちょっと昨日から続くような要素もありますけども、セールスとマーケティングの普遍的で重要な取り組み、これについてちょっとお話をしたいと思います。
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これも昨日に引き続きかなりのポジショントークといいますか、私たちが考えるっていうようなものではありますので、参考程度にしていただけたらなと思いますけども、かなりコアな重要なお話をするのかなというふうに思っています。
ではですね、ちょっとメモしてたものを伝えていきたいと思うんですけども、やはりその普遍的な重要なこと、特にセールスとマーケティングっていうのはやはりお客様との第一接点になるわけですね。
カスタマーサクセスの要素も非常に出てくるわけですけども、セールスとマーケティングの行動であったりコミュニケーション、伝達すること、あり方などっていうのはですね、ブランドなんですよね。
小さい会社であったとしても、その営業マン1人がどういう人かイコールその会社がどういうものかになりますし、問い合わせをしたときの問い合わせの担当者さんの行動言動というものイコール会社の行動言動になるというようなことがもう逃れられない事実なので、
やはり組織力、ブランド力というのを会社として正しく捉えてですね、社員メンバー一同をどのような価値を提供していくのかと、ミッションは何なのかと、自分たちが成し遂げるような世界、ビジョンというのはどういったものなのかということを徹底して行動していくと。
これがやはり企業として強くなる源かなと思います。これがしっかりできていれば、社員がですね、おそらく出入りをしたとしても変わらない文化として定着することがやっぱりできますし、
社員が変わればまた新しい自分たちのブランドを高めるような行動っていうのがやっぱりできるようになるわけですけど、ここですね、自分たちの行動がブランドなんだっていうことをいかに捉えて組織の力にできるかっていうのが一つ大きなことかなと思います。
これはマーケティングでもインナーブランディングなどで言われますけれども、インターナルブランディングですかね。今インナーブランディング、そんなことも言うかもしれないですね。インターナルマーケティングかですね、と言ったりもしますけども、やはり外向きの発信と合わせて内向きの発信。
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社員一同、どのような僕らはどういうものなんだっていうことをやはり徹底して共有していくというようなことが大事になってくるかと思います。これは普遍的なこと一つですね。
なので、内部のマーケティングと言いますかですね、メッセージングっていうのも適切に行っていく必要があるかなというふうに思いますね。もう一つ、次ですね。これは当社のほうも掲げておりますけれども、顧客視点。
この顧客視点がやはり重要でですね、変化が激しいから選べるんですよね。B2Bであればもちろん企業ですし、B2Cであっても楽天、Amazon行ったら同じような商品というのは5万とあるわけで、その中で何でその商品を選んだのかっていうのは何かしらの理由があって、
ただ単に安いっていうことだけではなかったり、ただ単に安い商品もやっぱり多いのでですね、その中でなぜその商品を選ぶのかみたいなことはやはり出てくるので、それをですね、お客さんは感じて購入をするので、それは売り手視点では全然買ってくれないんですよね。
そういう時代になってきていると思いますし、なので顧客視点っていうのが大事で、お客さんとともに企業があるんだっていうスタンスが大事だと思いますし、そういったことを会社として掲げるっていうのはとても重要になってくる、普遍的な考えにセールスアンドマーケティングの領域で重要なものになってくるんではないかなというふうに思います。
もう行動レベルで何が正しい、何が正しくないっていうようなことをメンバー同士が考えてしっかり判別できるような組織づくりが大事になってくるかなと思います。
もう少し現場に寄ったところで3つ目ですね。顧客のデータの蓄積、これはもう非常に重要になってくる。もう10年以上前からデータベースマーケティングだったりとかCRMだったりですとか、10年のことじゃないですね。
もう90年代からだから、今2020年ですもんね。もう20年以上、20年、30年前からそういった顧客のデータっていうのは大事だと。それ言い始めたら台帳ですからね。江戸時代からですね。
お客さんのデータっていうのは非常に大事だというのはもう変わりませんと。100年変わらないのだから、100年以上変わらないんだからこれは変わらないんですよね。
なので正しくやっぱり今であれば蓄積できるようなデータベース、これをCRMのソフトだったりSFAのソフトだったりマーケティングオートメッションツールだったりそれ以外のデータウェアハウスだったりとか、そういったお客さんのオンラインオフライン問わずデータを蓄積していくっていうことがどんどん重要になってくるであろうと。
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それを正しく、もちろんこれってオンラインで置いとけばいいわけではもちろんなくメンテナンスも必要だったり、社員メンバーがデータの重要性っていうのを理解してきちんと再活用できるようなデータを蓄積していくっていうのが大事ですね。
なので正しく蓄積できるデータベースっていうのは早期に導入して、そのデータを蓄積を早くしていって長期的な資産になるので、これを蓄積していくっていうのがやっぱり大事になるだろうということは非常に思います。
これも昔から変わらないですね。
これももう私なんかは5年ぐらい前からずっと言ってますけど、やっぱり人とのコミュニケーションで、人とコミュニケーションするのってやっぱり誰にでも同じような話をするわけではなく、相手にあった話をいかにできるかっていうことだと思いますし、それがコミュニケーションだと思うんですよね。
なのでマーケティングで言うとパーソナライズのマーケティングが重要になるし、昨今で言ったら営業が話しにくいっていうふうになっていくかもしれないんですけども、セールスの重要度が非常に高まってくるとは思いますね。
なのでパーソナライズのマーケティングをしようとすると、そのマーケティングもただ発信するだけでなく、コミュニケーション型だったり、まさにSNSだったり、あとはクッキーデータも自社できちんと持つだったりですとか、そういった他に依存しない自社で実行する、自社でデータを持つし、自社で分析するし、自社で設計して、自社で行動すると。
そういったことをしっかり行えるような会社っていうのが非常に重要になってくると。他社にあまり依存しないようになってくるのかなというふうに思います。
企業としてもそういった真コアの強さを持つような企業さんが伸びてくるのかなと。自分たちでできるっていうことですね。それがノウハウとしてもたまっているっていうのが非常に大事だなというふうに思います。
ちなみにアウトソースをするところはアウトソースをすべきだと思いますので、コアな部分を自社でしっかり運営をするっていうのが大事だというふうに考えてますね。
最後5番目ですね。今年なんかは特に昔からそうだと思いますけれども、商売っていうのがそうだからっていうのがあるんですが、リードジェネレーションっていうのは以前とても有効だし重要なんですけれども、リードナーチャリングだったり継続したお客さんとのコミュニケーションっていうのが重要になってくる。
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さらに今後重要度が高まってくるだろうというふうに思いますね。リードジェンっていうのは今の時代費用対効果含めて多分高止まりしていくことが想定されますし、今リスニング広告もなんかちょっとすごい高いみたいな話も金額的になってきてますけども、それはそれだけ価値が高いわけなんですよね。
リードジェンができるっていうのは。その価値の高さが上がってくると思いますけど、逆に言うと費用がリードを獲得していく新しい見込み顧客を見つけるっていうこと自体が難易度が上がってくるので、そうなってくると今までの自分たちのお客さまを大切にする。
もしくは今までの見込み顧客っていうのを大事にするっていうことが非常に重要になってくるだろうと。これはこの1年非常に強まるのかなと思ってますが、これも昔から言ってた話ですね。
新規ばっかりではなくて既存の獲得の方が既存からのお仕事のクロスセルアップセルの方が費用対効果も高いということは話ができていましたと。
それをしっかり取り組んでいくっていうのが大事で、断られたら終わりではなくて、そこから関係性が始まるんだっていうことだったり、もちろんですけど適当なコミュニケーションしたら嫌われてしまうわけですし、そういったことを踏まえてどのような取り組みを私たちがお客さまとしていくのかっていうことがどんどん重要になってくるというようなことかなと思います。
そんな中でセールスマーケティングのチームっていうのは売り上げを上げていくっていうことが重要になるので、やはりそこは売り手支店での早期の受注を作っていくっていうこともミッションとしてあるわけなんですけども、そのバランシングがですね、よりお客さま寄りになってくるのかなと、そのバランスが取れる会社が強いというふうになってくるのかなというふうに思います。
この辺はでも昔から変わらないんですよね。うちはもうこのような要素できてないこと多いですけども考えてやってはいますが、普遍的にもう変わらない要素っていうのは非常に長くあるのでですね、そこを基本を徹底して運営していくっていうことがやはり大事だなというふうに改めて感じているこの念書でございます。
はい。今日はセールスとマーケティングの普遍的な重要な取り組みということでお話ししました。組織力、ブランド力を正しく実行できる会社が強いと。顧客視点が重要であると。顧客データが重要であると。パーソナライズのマーケティングが重要になると。リードジェンよりも以前有効なんだけどもナーチャリングの重要性が高まると。そういったことをお話しさせていただきました。5ポイントです。5つのポイントでございました。
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では今日は以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
