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資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る Startup Now 株式会社immedio 代表取締役 浜田英揮さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、浜田さんがスクコマ出られて東大に入られて、そして三井物さんでITレマンドへ担当された後にビットフライヤー、そしてサンサンとキャリアを歩まれていて、
まさかのスカウトメールでデライトベンチャーズさんの支援を受けながらEIRのプログラムで起業されて今の事業に至った、そしてミスターストイックと言われるその遊園なんかにも迫ってまいりました。
このあたり非常に面白かったので、もし後編から聞かれている方は前編から聞き直していただきたいなと思っておるんですけれども、後編ではそんな浜田さんが仕掛ける事業だったり組織について迫ってまいりたいと思っております。浜田さん改めてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
インサイドセールスの効率化に関する事業
よろしくお願いします。前編でインサイドセールスの効率化っていう分野をやってますっていう風にはお伺いしてるんですけれども、改めてどんな事業であるのかっていうところを詳細に教えていただけますでしょうか。
私はサンサンでインサイドセールスのマネジメントをしていて、主にはお客様からの資料請求、問い合わせっていうところからお電話とかメールを通じて商談を獲得していくっていう業務だったんですけれども、
1日インサイドセールスが頑張って取れるアポイント、大体2件とかそのくらいだったりする中でですね、もっといい時間の使い方とかオペレーションがあるんじゃないかなっていうところを考えたんですよね。
自分自身が改定になった時に、結構これ、すぐ電話かかってこないかなって思ったんですよ。結構それがストレスだったりして、じゃあ資料請求した次のページで日程調整しちゃったらいいんじゃないかなっていう風に思ってですね。
実際海外にもそういったプロダクトがありまして、それを形にしたものです。その時、特徴はですね、インサイドセールスって基本的には受注する商談を作らないと正解にならないんですよね。
なので、どっかのインターンの方がGメールで興味ありますって聞いても、多分買ってはくれないので商談しない方が良くて、一方で上場企業の役員の方だったら、やっぱりエースの影響を当てるみたいな。
ここが一番ミソで、そこまで組み込んだサービスっていうものを作ってます。なので、我々のサービスを導入して、今使っているウェブサイトに2、3行のソースコードを入れていただくと、その資料請求問い合わせの次のページで選ばれた方にだけポップアップが出てきて、ぜひ商談のご説明させてくださいっていうオファーが出てくる。
その時、特に選ばれた方にはエースの営業のカレンダーで60分ズームとかになっていて、ちょっとわかんない方はインサイドセールスの人の30分電話みたいな裏側でめちゃくちゃ細かく支配をしていて、無駄のない良い商談だけが24時間365日入る仕組み。
こういったものをサーズの形で提供しておりまして、主にいわゆるザモデル型で分業営業をしていってらっしゃる特にサーズ企業ですね。シリーズAから上場まで、サンサンとかマネーホワートとかですね。そういう会社に使っていただいているサービスになっています。
特許も取得されていたかなと思うんですけど、この特許っていうのはこの辺りのマッチングのロジックみたいなところになってくるんですか?どの辺りが特許になってきてるんですか?
そうですね。ウェブフォームの情報に基づいて適切なロジックを適用して、選ばれた人にだけポップアップを出すっていうところ。そこがやっている会社がなかったので、特許申請をして無事取得できてるっていうところですね。
もうサンサンにいる中で、まさにインサイドセールスでフィードセールスにアップをパスしてた。それを何百件何千件やってたわけですけれども、ここの担当の社配って本当に複雑なロジックで、サンサンの中でも何百パターンあるんじゃないかぐらいあった気がするんですね。細かく言えば。
それって多分一律でサースとしてプロダクトに出すって本当に難しいことで、サースなのに結局各社のロジックに当てはめてカスタマイズしていかなきゃいけないハードルとかもあるんじゃないかなと思ってるんですけど、その課題っていうのはどういうふうに向き合われていらっしゃるんですか?
本当に愚直に向き合うっていうお客さんがやりたいって言われたことをどうやれるかですね。なので、単純にロジックだけじゃなくて、いろいろその既存企業リストとかNGリストとどう突入するのみたいな話があって、最初はじゃあリストアップロードしてくださいみたいにしたんですけど、それじゃ足りないっていうのがあったので、最近だともうセールスフォースと連携して、メアドとか法人番号からセールスフォース上の情報日に行って、既存顧客だったらこの人とか商談するとかしないとか、そういったところまで全部対応できるようにして、
1個ずつ解決しながらっていう感じですね。
サービスの特徴と特許
そうすると、このサービスを使ってくださる顧客っていうのは、基本的にはザモデル型のセールスをしていて、インサイドセールスの人数っていうのもすごく多くて、結構インバウンドで検索で入ってくるような、サースだし割と売り上げの多いエンプラ企業みたいなところが今の顧客になってるっていうイメージでしょうか?
メインがそこで、結構弊社のお客様にインサイドセールスが1人しかいない会社って結構たくさんあるんですよ。
で、なんでかっていうと、その1人目のインサイドセールスってめちゃくちゃ貴重で、次の人も採用しなきゃいけないし、コンテンツも作りたいし、どっちかっていうと戦略的なアウトバウンドをしたいんですよね。
でも、リードが入ってきたら、やっぱ5回、10回電話かけてアップを取らなきゃいけないし、結局そこに暴殺されちゃうんですよね。
なので、その1人目のインサイドセールスのある種分身としてイメージを入れてもらって、その人がより付加価値の高い使い方できる、時間の使い方できる、そういう感じで入れていただいてることも多いので、結構シリーズAとか従業員2,30人の会社でも使っていただいてることは実は多いですね。
業種はやっぱりサースの企業になってきますか?
サースで、それ以外にもB2Bだと決済とかM&Aとかいろんなお客様があって、最近結構B2Cでも開けてきてですね、不動産とか転職みたいなところですね。
いわゆるECだともう完結ジャンルいいんですけど、やっぱりまずコンサルティングみたいなものを入れる商材、価格が高い商材があった時に確実にアップを取りたいし、B2Cの方が土日夜間に資料請求が発生しがちで、インサイドセールスから取るのもっと難しいんですよね。
なので、もともとB2B向けかなと思ったんですが、最近結構広がってきてるなっていう感じではありますね。
最初このプレスリリースとかホームページを拝見していた時は、問い合わせに対してすぐにアポが取れるっていうところで商談の制約率というか上がるのかなと思ってたんですけど、お話を伺うとそこもあるし、誰と誰をマッチングするのかっていうこのマッチングの精度みたいなところも結構その制約率に影響してきてるっていうようなそんなイメージですか?
そうですね。逆に言うとその辺が複雑なのでも諦めててランダムに割り振っちゃってるところって結構多いんですよね。そこってやっぱり機械損失なんですよね。強い人当てたほうがいいし、徐々に強い業界とかもできてくるので、本当はそういうところを最適化したほうがいいんだけども、するともう大変になっちゃうからやってないみたいなところがあって、弊社のサービスだとその辺をもうノーコードで管理画面内でサクッと設定できるので、今までできてなかったマッチングができますと。
結果として商談も増えるけども受注率が上がっていきますっていうところが有利ですね。
ありがとうございます。ここまで多分イメディオっていうサービスのどちらかというとオンラインの見込み顧客熱いうちに叩きサービスだったと思うんですけど、もう一つイメディオホームズっていうのもスタートされてるのかなと思うんですが、こちらはどんなサービスなんでしょうか?
展示会で使うサービスなんですけども、私がこのサービスを始めたときに思ったより日本企業でオンラインリードがたくさん取れてるところが多くないなっていうところと、ちょうどコロナが明けてめちゃくちゃ展示会に人が戻ってるなっていうところがあって、展示会って結構コロナ中動いてなかったこともあってDXが遅れていてですね、やっぱり今も名刺データを手打ちしてお礼メール送ってるとか、
あと名刺は33なんだけどアンケートが手書きだからそれ持ち起こしするのに8時まで残業してんだよねみたいな人たくさんいたんですよね。で、ここはチャンスがあるなと思って、特にあの展示会ってやっぱり名刺は取れるけどアポ取れないんだよねみたいなところがあったときに、じゃあイメディオのロジックを使ってその場でいいカレンダー出してアポ取ったら絶対アポ率上がるよねと。
それをやるためにはその条件、元データとなる名刺とアンケートのデータ化が必要だよねっていうところがあって、イメディオの拡張として名刺とアンケートをすぐデータ化できるホームサービスを出してマルチプロダクトの2つ目のプロダクトとしてリリースした。去年ですね、というようなものになります。
展示会向けのソリューション
その空きカレンダーを表示するっていうのは多分イメディオと同じシステムを拡張して使えるのかなと思うんですけど、前半部分のこの名刺データをOCRでデータ化するみたいな部分っていうのはここは自社で開発されてるんですか?
そうですね。自社で開発したりとか、最近ちょっとテスト的にGPTを使ってみたりもしてます。
ウルス酸酸をちょっと食うんじゃないかみたいなところもちょっと思ったんですけど、そこはそんなに被らないですか?領域としては。
酸酸側にはちゃんとこういう領域でやってきますっていうところは伝えているのと、私は酸酸の価値ってやっぱり人と人との出会いのデータが蓄積されていくっていうことであって、それと展示会で獲得したリードとしての名刺って質感が違うなとは思っていて、
この展示会向けのソリューションっていうのはあっていいんじゃないかなっていうふうに思っていて、ちょっと違うフィールドで戦ってるとは思ってますね。
イメリオがオンライン顧客向けで、イメリオホームズがオフラインの顧客獲得というところで、サービスをマルチプロダクト化して広げてきてるのかなと思うんですけど、今後はどんなふうに展開されていく予定なんでしょうか?
ありがとうございます。我々としてはあらゆる顧客接点っていうものをしっかり商談とかネクストステップにつながるようにしていきたくて、無理してアウトバウンドしなくてもお客様が今興味あるっていうところを捉えていきたいと思っていて、今捉えられているのが資料請求とかのコンバージョン後、あとは展示会の名刺交換後です。
他にあるとすれば、ウェブサイトに来て事例を見ているとか、資料を読んでいるとか、そういう瞬間もあると思っていて、そこも捉えたいなと思っているんですね。実は既に機能として、マーケティングオートメーションツールと連携して、昔一回コンバージョン、資料請求してくれた人がウェブサイトに戻ってきたら、そろそろ商談ですかみたいな感じのオファーを出すって機能は既にあって、やっぱほっといても結構それでアップを取れるんですよね。
ここチャンスあるなと思っているので、コンバージョン後に限らないタッチポイントでアップを取れるようなソリューションっていうものをどんどん強化していきたいなと思っています。
ありがとうございます。投資家が言いそうなコメントとして嫌なものに、セールステックってレトーシャンで、そういうちょっとニッチな領域だったら空白地帯あるかもしれないけど、外資も強いし、そこからホリゾンタルに広げていくなんて無理なんじゃないの?みたいなことを言う人もいるかと思うんですけど、このあたり今後の戦略とともにどう考えられているのかってあたりを教えてください。
まず全体感として、日本の営業生産性ってすごい大きいトピックであるっていうところがあって、金銭のレポートもあるんですけど、先進国の中で営業マン一人当たりの利益は日本が一番低いですと、日本の人口が一番減ってきますっていうところで、これも食い止めなきゃいけない課題であるっていうところで、社会の課題として間違いなくあると思っています。
その中で一方でセールステックってわかりやすい領域でもあるので、たくさんプレイヤーがあって、一社一社が儲かるかっていうと難しいよねっていうところかなと思っています。
一方で我々比較的セールステックの中ではみんながやらない領域をやってるかなと思っていて、セールステックってデータがたくさんあるからアウトバウンドしやすくなりますよねとか、どんどん教育ができてアウトバウンドたくさん数をやるっていうところがオペレーションとしてしっかりできますよねみたいな感じのアウトバウンドかつできるようになるっていうイネーブルメントの領域が多いんですよね。
タッチポイントの重視
インバウンド向けのサービスが少ないのと、やらなくていいことをやらないっていう発想のサービスが少ないと思ってるんですよ。なんかやらなくてもいいかもしれないけどできるようになるっていうイネーブルメントあると思うんですけど、私はできるようになるよりやらなくていいことやらない方がいいんじゃないかと思っていて、そこは結構ユニークな観点だと思ってますね。
マーケットとしては引き続き日本がとりあえずは中力の領域っていう感じでしょうか。
そうなんですよね。私自身もビットフライヤーでもサンサンでも海外やってどれだけ海外が難しいかが分かりすぎてしまっていて、平率にアメリカ行くとか思ってなくて、むしろ何か数年して自分たちの売り上げを10億超えてからアメリカの会社買おうかなとか思ってるみたいな考え方ですね。
やっぱり海外やるとしたらアメリカなんですね。
だと思っていて、これ私三井ブースさんで結構東南アジアやってたので逆に非アメリカ市場の難しさっていうものってすごくあって、東南アジアって明らかに人口も伸びてて可能性もあるんですけど、国ごとに言語も通貨も宗教も法律も全部違うんですよ。
インドネシア取ってもタイ取れないんですよね。
だったらアメリカ行ってカリフォルニアだけ取ってる方がよっぽどマシみたいなところがある。
なのでやるならアメリカだと思ってるけども、日本に根っこがある企業がアメリカでうまくいくとは全く思ってないので、だったら買っちゃうくらいの気持ちの方がいいのかなって思ってるところですね。
この辺りの戦略も本当浜田さんの誠実さというか緻密さが現れてるなと思いました。
ありがとうございます。
次に採用の話もお伺いしていきたいなと思うんですけれども、今ちょうどシリーズAの調達を終えたばかりというフェーズですけれども、このシリーズAの会社で働く魅力っていうのはどの辺りだと思われますか。
よくも悪くも整ってないんで自分のやりたいようにできるっていうところかなっていうふうに思っていて、先週もインサイドセールスの人が入ってきてとりあえずここからお願いしますみたいな丸投げみたいな感じしちゃったんですけど、
マーケティングオートメーションのプロパティとか設定とかも全部変えてもらっていいですみたいな感じくらいに渡しちゃうんですけど、
そのくらいにお任せしますし、自分の意思と意図さえあればその通りに会社の色を変えていける。
逆に言うとあんまりそういった何を実現したいとかこういうふうなものを作りたいっていうものが比較的薄い場合にはこういうフェーズで入ってくると何からやろうとなっちゃうと思うんですけど、
割と一つもう少し大きい会社でいろんな経験を積んできて、次は自分の色で何かをやってみたいみたいな人にとってはすごく面白いチャレンジングな環境なんじゃないかなと思ってますね。
濱田さんがパラッとリストを渡して好きにやっていいよとかマーケティングオートメーションツールのプロパティ変えていいよっておっしゃってたんですけど、これ本当にえげつないことだと思っていて、
しかもそれを極める会社の中で好き勝手やられてそこが狂っちゃったら本当にストレスというか事業インパクト半端ないと思ってるんですけど、それをあえて任せられるっていうのはどうしてなんですか?
結局そこに対して意思と意図のある変更があったときに失敗したとして、それって会社にとって学びでしかないと思ってるんですよね。
そこから本人の成長もあると思っていて、なのでそういうPDCAをしてこれしたら失敗するなっていうことがわかるっていうこと自体が前進で、
何もしないツール会社が提供してきた規定のプロパティのまま使ってるけどなんかうまくいかないな、でも変えるの怖いなっていう状態って一番とどまってはいけない領域だと思ってるので、
何もしないよりは失敗した方がいいっていうところが一つ大前提としてはありますね。
動くって見たんですけど、ほわいえ相当の経験者じゃないとそれは自分でもまずやれるって言えないだろうし任せられないみたいなことがあると思っていて、
そういうのもあって今超少数制でこのフェーズに来られてらっしゃるかなって思ってるんですけど、逆に今いらっしゃる方々っていうのはどういうご経歴だったりケーパビリティの方っていうのが多いんですか?
イネーブルメントの領域
そうですね、今フロントとエンジニア半々くらいで、エンジニア本当リファラル中心にいろんなところから集まってきています。
フロントは創業というか立ち上げ時のメンバーはほとんど元サンサンメンバーで固めてきていて、
ちょうどこの夏入ってくるメンバーからが非サンサンというかいろんな業界からやっぱりSaaSの出身者だったりとか、
B2Bで営業マーケティングの経験がある人とか、でもやっぱりある程度最低限の経験を積んでて次もっと自分で色出してやってみたいみたいなフェーズの方々が中心ですね。
元サンサンの方で固めた良さと、逆に今そういった方じゃない方に広げてる理由とかそういうのってどんな感じですか?
固めた理由はやっぱりカルチャーをしっかり作りたかったし、サンサンのカルチャーが素晴らしいと思っていたので、それに近いものを作るだけでもスタート地点として最高だと思ったんですよね。
基本的にやっぱり稲荷さんが言ってた、みんなでミッションと向き合うし、あとプロダクトともみんなで向き合うんですよ。
営業とかカスタマーサクセスとも、全員で良いものを作ってそれで世の中を変えていくんだっていうところの姿勢がすごく強くて、やっぱりそういう会社が強いと私は思ってるんですよね。
それを作ろうと思ったらやっぱり一人だけじゃ足りないので、その同じ価値観に共感してくれる仲間を最初から集めたかったっていう感じですね。
天田さんがリスペクトしている寺田さんの本当にすごいエピソードを一つだけあげると、サンサンってその顧客からのフィードバックを誰でも投下できるスラックのチャンネルがあるんですけど、そこに新説でも気づきとかをポッとやると寺田さんが基本全部見ていて、
いいねとかも付くし、割と結構な頻度でコメントまでくれるっていうのがあって、あの規模の社長で今まだそれをやってるっていうのが本当にすごくて、っていうのを継承しているイメディオさんの組織って本当にすごいんだろうなっていうのはもう安心安全で入社できるかなっていうのは個人的にはすごく思っております。
今の視聴率にあたってかなり採用の強化されてるっていうところを拝見してるんですけど、特にどういうポジションの方を求めてるとかあるいはどういう方に来てほしいとかそういうのを最後に教えていただけますか?
そうですねポジションは今本当たくさん空いていて、エンジニア、デザイナー、カスタマーエンジニアみたいな領域もあれば、営業あと人事とかですね、広く募集しています。
やっぱりでも本当にまだまだアーリーなのでほとんどのポジションは1人目なんとかみたいな感じになってくるかなと。いいですね。
なんかそういう風な1人目とか最初の10人、20人みたいなところに本当に飛び込んでみたいというところ、そういう意志があれば結構そのノウハウ自体は我々もいろいろあったりとか株主の支援も結構受けられるのでキャッチアップ自体はできると思うんですよね。
人材募集と経験
そこもむしろ自分の意思で何かをドライブしていきたいという意思を持っている方をすごく募集していると仲間になってほしいなと思っているというところですね。
まだまだ聞き足りないところではあるんですけれどもお時間が来てしまいまして、濱田さんに最後にこのポッドキャストのリスナーさんに向けた届けたいメッセージであるとかお口などありましたらお願いいたします。
ありがとうございます。ぜひeメディオの募集というところもあるんですけど、私自身いろんな方のご支援を受けて今企業化としてなんとかシリーズAまでやれてきたというところもありまして、すごいそういった企業の経験とかスタートアップスタジオどうなんですかみたいなところも含めてですね。
何か聞いてみたいことがあればTwitterでもFacebookでもLinkedInでもどこでもご連絡いただければと思っておりますので、何かお役に立てるところがあればいつでもご連絡いただければと思っております。
ありがとうございます。懐の深さと、そしてそれを形成された周りの方々の支援というのもきっとあったんじゃないかなと思うので、すごくいいメッセージがいただけたなというふうに思っております。
概要欄にホームページ、採用情報のページ、資金調達のプレスリリース、そして濱田さんのXのリンク、かなりナレッジなんかも惜しみなく出されていらっしゃいますので、そういうところもご記載しておきますのでご確認いただければと思います。
スタートアップNOWでは資金調達を実施された企業家さんへのインタビューを通じて、スタートアップの魅力とその奥深さを発信しております。
出演ご希望いただける企業家さんいらっしゃいましたらご連絡をください。そしてぜひ今回のようにですね、調達のタイミングに合わせたご連絡は特に大歓迎でございます。
そしてリスナーの方々ですね。
気に入っていただけましたら、ぜひ番組のフォローだったりSNSでの拡散ご感想いただけますととても励みになります。どうぞよろしくお願いいたします。
濱田さんご出演いただきましてありがとうございました。
ありがとうございました。
