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ヤナギさんです。杉本です。よろしくお願いします。
杉本さん、今日話題があるっていうことで。そうですね、
ちょっとツイッターでも言ったか言わないか忘れちゃったんですけど、ここ最近、いろいろな会社の人が話している中で、特にスタートアップの界隈、
シード期からシリーズABCDくらい幅広く、いろいろ話す機会があって、
いつも出てくる話題が、エンタープライズセールスが今まさに必要です、だったり、今まさにエンタープライズに向かって攻めていこうとしています。
だから、人を採用してます組織を作りたいです、みたいな話が至る所で出てきたなっていうお話をしたくてですね。
最近、エンタープライズセールスの話、よく出ますよね。多くないですか?私とかは、まさに法人営業のことをツイートしてきて、
特に、元々、NTTコミュニケーションズという会社で航空会社担当してたりとか、印刷会社とか、日本で誰もが知っている会社とかをずっと担当していて、
どっちかというと、エンタープライズ営業の中でも、いわゆるアカウント営業というか、あなたはこの一社だけ担当です、みたいなのをやってきてて、
まさに、売れなかったから他の企業に行こうとできない。なので、いつでも一社に向かって売り上げを作らなければいけない、みたいなのをやってたわけなんですけど。
そういうことを結構つぶやいてましたよね。だけど、ここのところ本当に特に、大企業はエンタープライズ営業ってやってるじゃないですか。
大企業が大企業に売るって、これは当たり前にやってることなんですけど、スタートアップってやっぱり、どっちかっていうと、いきなりエンタープライズ企業に向かっていくの難しいから、
たぶん、普通の中小だったり中堅企業だったり、売れるところに売っていくっていうのが多かったんじゃないかなとは思うんですよね。
だけど、ここに来て、なんでこんなエンタープライズ向けにビジネスしよう、しようってみんな言いまくってるのかなっていうのがすごく面白くてですね。
なんか嬉しいなっていう反面、これはちょっと懸念もあるなみたいなのが思ってて、今日話したいなと思ったんですよね。
最近のスタートアップだと、B2Bサースが結構多いんで、サースだとライセンス商売じゃないですか。
なので、1企業からたくさんのライセンス数をってなると、やっぱりエンプラ狙いたくなるんでしょうね。
エンプラの定義とかも話し始めるときりないですけど、大体の企業が、でもやっぱり従業員1000名以上の会社を対象にって言ってることが多いような気はするんですけどね。
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あれなんでしょうね、どんなに1社と付き合って、フェーズ100名ぐらいの会社と付き合っても、
まあ多分手間は同じで利益があまり出ないからなのか、やっぱりエンタープライズ、まあ1万人とか2万人とかいる会社とかだったらね、やっぱりそこに行った方がいいよねって、そりゃ思うんだろうなっていうのがまずあってね。
そうですね。なんか私も、スタートアップのグロース支援やってるんで、やっぱりその話すごい出るんですよ。
エンタープライズセールスのやり方が、話聞いてると大きく2つあって、私がよく直面する話だと。
杉本さんがさっき言ってた通り、あなたは決められたこの1社だけ行きなさいっていうエンタープライズセールスと、
やってる営業プロセスはSMBでやってるように、ザモデル型のリードを取って、そこに対して来たリードの規模に応じて割り振られていくんで、そこがエンタープライズのリードだったら、エンタープライズセールスの担当者が行くみたいな。
はいはいはい。
で、いわゆる僕がイメージしてるエンタープライズセールスって前者、杉本さんが言ってた、あなたは決められたこの1社もしくは10社をだけ担当して、そこをちゃんと攻略しなさいねっていう営業を、いわゆるエンタープライズセールスだと思ってるんですけど、難易度が前社と後社と全く違う。
そうですよね。
うんうん。
で、なんかひとっくりにエンタープライズセールスと言っても結構後社のパターンが最近多い。
そうですね。
別に問い合わせが来てるんだったら捨てる必要はないんですけど、ちょっと難易度とかが全く違うんで。
そうよね、いやそうそう、なんかよくあるんですけど、例えば法人営業って言っても、まず法人営業も多分いろいろな、なんて言うんですかね、B2Bビジネスって言ってもいろいろな商材があるじゃないですか。
それこそ、ERPとかのすごく大きなシステムもあれば、それこそオフィス用の備品とかもあるじゃないですか、B2Bだし、で、SaaSもあるし、それこそ原材料とかパソコンの内部の部品とかを売ってるみたいなところとかもあるし、
で、それまず法人営業っていう国だけでいろいろな分解されると思うんですよね。
で、さらにそれがエンタープライズ営業になったとしても、今柳沢さんが言ったように、実は結構分かれるじゃないですか。
まずやり方、どこを担当するかと、あと新規でエンタープライズを攻めに行くかみたいなところでも違うし、既存か新規かをやるのにも違うし、
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で、さらにそこに商材のところの扱いによっても実は違ったりするわけなんですよ。
だから、実は一括りに今、まだそういう意味だとエンタープライズ政治家が盛り上がってきてるっていう状態だから、いいと思うんですけど、結構そこがごっちゃになって議論されてるよねっていう気は見ていてするんですよね。
そうですね。
実は結構そこら辺が私は結構気になるっていうか、でも全然いいことなんです。否定全くしなくていいことなんですけど、たぶんまだ過渡期だというか、もっと実は細かいよねっていうのもあるし。
あと気になってるのが、まず最初にたぶん皆さんが注目するのって、いわゆる普通に売ってくる会社とエンタープライズで商談の流れが違って、
顧客側から売っていっても、そこから倫理に行ってもまた戻ってきたりとか、
購買、バイヤー側のプロセスってすごく複雑だったり、多くかかるっていうところがあって、商談の管理をどうするかっていうところを注目してる人が多いと思うんだけれども、
でも実際、プロセスそれはめちゃ大事なことなんですけど、実際大企業でエンタープライズビジネスとかみたいなのをやっていると、
そもそもの管理する以前に相手と付き合ってもらう前提に立つところっていうのが、実は難しいことになるんじゃないかなって私は思っていて。
何が言うかっていうと、ビートビー、大企業対大企業だったら、つまり同じステージに立ってるんですよ、こう言ってはなんですけど。
大企業から見たときの大企業とスタートアップって実はやっぱり差があるっていうふうに見られると思っていて、
その時に大企業はどんなにヘボな人でも大企業の看板を背負ってやっていて、同じステージにいるんだけれども、そこの実は格というかですね、格でやっぱり見られることはぶっちゃけあると思っていて、
その格をどう上っていくかっていうところが実は結構、まず大事なことになるんじゃないかなと思うんですよね。
結構ここら辺は、まず直面する壁だなっていうのも思うんですよね。
だからそこをどう上っていくかっていうのも含めて、実は話に上がってくるといいなって。
現実直面すると思ってて、僕そういう今までエンタープライズをやったことない人とか、これからやろうっていう人とかの人たちって、実は壁を感じる瞬間があると思うんだよね、実は。
なんか俺らコミュニティに入れてない、大企業の人たちのみたいなとこがあって、大企業の人たちは大企業の人たち同士とかで、コミュニティ持っててさ、
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例えばこう言っちゃうんですけど、三菱は三菱で、三菱御用達のレストランがあるみたいな世界とかあるわけですよね。
あって、そこにこう、実は入っていく入っていかないとかでも実は結構壁が明確に今でもあるんですよね。あると思ってるんですけど、
そういうところにいかに入っていくかっていう時には、なんか専門性でこうしっかり買っていくとかも必要なんですけど、
結構その同じ核として認められて同じ舞台に立つためにはどうするかっていう議論を結構しなければいけないし、
そこで多分営業担当がぶち当たる壁なんじゃないかなって私は思うんだよね。
別に結論がちょっと今ある話ではないんですけど、次に出てくる話こういうことなんじゃないかなって思って雑談したかったんですよ。
結構僕もそれ面白いなと思ってて、
世の中の企業って中小企業がほとんどじゃないですか。90%ぐらい。その対中小企業と商談するときって多くの営業って決済者と話したがる。
話して、すぐ結論出るんで、割と経済合理性で決まることが多いじゃないですか。
社長イコールも、社長の財布と会社の財布結構一緒のことも多いんで。
なんですけど、エンタープライズ領域だと社長と話すことはあんまりなくて、一般社員の方から登っていくことも全然あるんですよね。
そうなったときに、いわゆる会社で用意された営業、セールスイネーブルメントプログラムだと全然対応しきれない。
その通り、その通り。今までのセールストークというか、スクリプトが全く効かないぞって、どこを言ったら効くんだっけが、多分全くわからなくなると思うんだよね。
そうなんですよね。昔、僕が社会人になって初めて営業になったときに、接待営業ってすごいけぎらいしてたんです、僕そのとき。
自分自身が営業としてはカッコ悪いなって思ってたんですよね。
俺も思ってましたよ。
なんですけど、やっぱこの年になると、それができる営業ってめっちゃすごいなって最近思ってた。
いや、本当にそうだよね。でもあれはですね、今振り返って考えるとというか、今でも僕接待とか会食とか行く機会はあったんですけど、あるというか作ってたんですけど、
やっぱりね、大企業の人たちの接待の会話は何をしてるかというと、相手の覚悟、本当に何だろうな、極論ちょっと言うと相手の覚悟を確かめてるんだと思うか思うんですよね。
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この人は自分たちと同じ話の土壌に乗れるのか、これは知的レベルの面と、あとは使っているものだったりとか趣味とか、
その、なんていうのかな、悪気があってやってるわけじゃないんだけど、確かめてる。例えば接待でお互いの役員同士がゴルフ行きましょうかってやるじゃないですか。
ゴルフ行きましょうかってやってて、何をシャフトで使っているとか、そのこだわりがどうかって、よくそれで仕事の仕方が見れるとかよく言うけど、
ものとかも見れて、こう言ってはなんだけど、どんなものを選ぶのか、そのものを大切にするのか、どのぐらいのことを知っているのか、あるいはゴルフ場行った時には手土産を渡すとかですね。
相手の家族のために、参加した人に持って行くわけですよね。お茶漬けのやつとか、家族向けのホームキーとか持って行くわけなんですけど、
あの作法みたいのがあるかないかって、実は結構格を見られてるって思うんですよね。これ教えてもらわないと、実は30ぐらいだったら気がつかないんじゃないかなって思うんですけどね。
そうですよね。そういう時に、あといろんな話するじゃないですか。何の本読んでるかだったりとか、何の雑誌見てるかって、何の車乗っているとか、その生活が知れるわけなんですけど、
そこら辺のセールススクリプトには教養の話って何も出てないじゃないですか。当たり前ですけど、そんなのトークスクリプトにできるわけないと思うんです。一聴一席にはできるわけないんだけど、
こういう自分の向き合っている人が、どんな教育を受けてきて、どんなところと思って。教育の学歴とかも見られてることもあると思うんですよ。
だけど、言っても学歴ってあんまり、社会人何でもたってくるとはあんまり意味ないけども、そこで得てきた教養とか、あるいは学歴とかがそんなになくても、ちゃんと本読んできてるとか、
知識がある、良いお店を知っているとかっていうところを、結構見られてるよねって思うんですけど。
見られてますよね。その接待一つにしても、普通の接待だとインパクトがないわけじゃないですか。
だから、もうそれ自体が超俗人化されてないって意味がないんですよね。
そうなんですよね。俗人化されてて、この人なりのおもてなしみたいなのがあるとか。
あと、たぶん細かいところなんですけど、おもてなしレベルじゃなくても、例えば、ちゃんと今日ありがとうございますっていうお礼ができるかとか、
それをメールでやるのか、LINEでやるのか、メッセンジャーでやるのかを見ていたりとか、結構そういうところ出ますよね。
別にそれどれが合ってる間違ってるじゃないんですけれども、その人のいわゆる人となりが出るじゃないですか、そこで。
そうそうそうそう。
で、その人となりが評価されないと、最後一緒に出港する船に乗りましょうにならないんだよなって思ってて。
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そうですね。
だから、何回も何回も打ち合わせしたり、会食も含めて回数を重ねていく必要があることが多いんで、話すネタがない営業はつらいですよね。
そうそうそうなんですよ。だから多分、エンタープライズセールスを組織でやっていこうっていうふうになった時には、セールスイネブルメントの部分はもちろんなんですけど、
もっとベースのレベルでの共用のイネブルメントみたいなところとか、それをやっていく組織を作るか、それがある見込みのある人を、
ポテンシャルを見つけて、配置するとか外から取るとか、育てていくにしても、そういう人を多分着実にやっていかないと難しいんじゃないかなっていう気もするんですよね、現実ね。
そうですね。
だから、そういう仕組みってどうやって作れるのかなとかだったり、そのスクリプト化みたいなのってできるんだろうかっていうのはちょっと私の今の課題ですかね。興味があることですね、実は。
そうですね。
だから自社の商品紹介とかはできるんでしょうけど、なんか相手に気に入られるとか、こっちに振り向いて、自分のことを気に入ってもらうための型って作るの結構むずいですよね。
そう。で、そうなるとさ、なんかこれ田畑さんが、柳澤さんも田畑さんの講座とか受けてたと思うんですけど、ブランド人になるっていうのは実は結構大事で、
あのなんか結構、なんていうのかな、その人って、まあどうしても個性出てくるじゃないですか。個性があるのが当たり前で、全部平準化することできないんだけれども、その人の得意領域みたいのを作っておくことっていうのは必要だと思うんですよね。
で、どの役員にもぴったり合うわけじゃないんですけれども、でもこいつはゴルフのことをめちゃめちゃよく知っているとか、ゴルフのマナーはしっかり守れるみたいな、まああれも教養ですし、
で、こいつはゴルフとか飲みはできないけれども、本のことはね、めちゃめちゃ詳しいんだよねっていうようなところで、知識教養みたいなところがあって、まあこれを彼をランチのところとか一緒に同行させると、すごく役員が面白がってくれるとか、
で、結構その人それぞれのブランドみたいなものっていうのが、教養とかっていうのは多分結びついていて、そこをだから磨いていって育てていくっていう環境を、多分組織でやるんだったら作っていった方がいいだろうなと思うんですよ。
で、大企業の場合だとそういう人って、人がもうたくさんいるから、そこを見てるわけですよね、上の役員の人たちは。こいつはゴルフに一緒に連れて行くと失敗しないとか。
こいつは飲めないけれども話が面白いから、昼のランチの時には連れて行こうとかだったり、結構そういうのはね、上の大企業の役員とか見ていって連れて行ったりしますよ、若手とかをね。
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おじさん同士で話していってもわかんないから、ちょっとネタになるようなやつとかも連れて行って、よしこいつちょっと育てようっていう人は連れて行ってたりするし、なんかスタートアップにもそういう視点がちょっと必要なんじゃないですかね、今後エンタープライズに向けて。
必ずしもお酒が飲めなきゃいけなかったり、飲めないより飲めた方がいいでしょうけど、必ずしもゴルフをやらなくても、その人なりのちょっと売りになるものが一個あるだけで違いますよね。
本当にそうですよ。でも今、ほんと酒飲めなくても全然平気だと思いますよね、昔と比べて。酒飲めないっていう人自体も増えたじゃないですか。
そうですね。
それを抗原する人も増えたし、前はね、私たちが多分新卒の頃難しかったと思うんですけど、そこら辺はなんか、自分の独自の強みを伸ばしてブランド化して、そのまず役員の人に、担当の若手とかだったら覚えてもらうっていうことを、
いかにゴルフのことだったらあいつとかだし、なんかうまい飯屋のことだったらあいつとか、旅行のことだったらあいつみたいな、そういうブランドを作っていくっていうことがまず実は必要だし、
そのブランドを一人一人育てて、いろいろなブランドも用意できるっていう状態に組織をしておくのが、多分今度マネージャーとか経営層の役割になるんじゃないですかね、エンタープライズ見ていくとね。
確かにね。
そう、だから面白いやつ取った方がいいですよ、多分スタートアップの人はっていう。
そうですね、そうですよね。
だからそういう意味で言うと、例えばまあ、ちょっとしたインフルエンサーみたいな人は営業的には有利ですよね。
全然有利だと思う。インフルエンサーなんかは本当でも有利ですよね。
おじさんたちとかそういうの分からなくても、興味は聞いたことはあるし興味はあるから、へーってなるし、まあそうですよね。
インフルエンサーってでも多分ですけど、そもそも何かに優れた人だと思うんですよね、やっぱり。
なんかマーケティング感覚に優れてるとか、何か新しいことやるとか、そもそもがやっぱりなんかできてる人だと思うんで、そこら辺でまあ他の人よりやっぱり一段上に立ってますよね、何のインフルエンサーであれ。
いやなんか最近そうですね、一昔前は会社の完売で仕事することが多かったですけど、なんかもう個人のブランドで営業も勝負する比率っていうか、上がってきてる感じはしますよね。
上がってきてますね。なんかもう会社の軒先のところは借りてるけれども、そこの軒先借りてる人はいろんな人がいて、
インフルエンサーもいてもいいし、扶養で何か成果出してる人がいてもいいし、まあ通りやってなくてもこの人はなんかやっぱりゴルフに詳しい、メカに詳しい、コーヒーに詳しい、何でもいいんですけど、
なんかのブランドで勝負した方がいいでしょうね。会社員としても多分楽しいと思いますし。エンタープライズ営業には実はそういう人がいた方が多分上は楽だと思いますね、はっきり言って。
そうですね。きっかけも作りやすいですしね。
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そうそうそう、そうなんですよね。何の話を、あれですけどエンタープライズ営業やっぱりやっていくときには、これから多分皆さん苦労、今から始める人たちはすごい苦労するだろうなって思うぞっていうところを話したかったんですよね。
いや盛り上がってきそうですね。
盛り上がってきていいと思いますね。でもなんだろうな、変になんかエンタープライズ営業のスキルみたいな感じのことをバンバン擦り込まれて、それでよしやっていこうっていう感じで来られるのも大企業のバイヤーというか購買担当者からするとつらいだろうなみたいなね、気がしますよね。
だから最近よく聞きますよ、同じテンプレの手紙がたくさん届くみたいな。
あーわかる、わかるわ。いやいいんですけどね、同じテンプレの、来るだろうね、なんか。
封筒とか手紙の素材も全く一緒なのが違う会社からたくさん届くみたいな。
真似ることは悪くないけれども、でも一つ覚えておきたいのは、そのエンタープライズ企業の人からすると、そこをちょっと正直うんざり思っている人はいるっていうのはありますよね。
また同じかーだったり、すごくなんかいい経済合理性はあるんだけれども、なんかなーって思っている人も実は結構たくさんいるっていうのは心に留めておきたいですね。
そうですね。
