![[MKTG]自社の強み・差別化：BtoBセールスマーケティング構築3](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今、お試しという、無料で本購入の前にお試しできるというプロジェクトに関わってまして、商談対応をしたりしているんですけれども、
ここをちゃんとやったことがなかったんですよね、領域として。
でも、かなり奥深い、そうですね、ポイントがいろいろあるなというのを勉強させてもらっています。
このお試しをするという時のユーザーさんのマインド、まずその入り口から差が出てくるなと思ってまして、
ちょっとひとまず使ってみて勉強しよう、勉強というか使ってみようというぐらいの人と、
実際これ買いたいかどうかのジャッジをしたいから、いろいろトライアルで試してみたいんだよねっていう人では、
やっぱりトライアルお試し期間中の利用の具合が全然違うわけですよね。
このお試し期間が終わったときに、時間が足りないとか、自分の時間がなくてちゃんと確認できなかったとか、
手探りでよくわからずやってたので結局いいんだか悪いんだかわからないとかですね。
もしくは適切な使い方をしてないんで大したことないなという評価になってしまったりとか、
いうことが非常に多い領域だなと個人的にも思いますしね。
フリーミアム的なモデルではちょっとないですけど、お試し期間があるっていうことなのでフリーミアムではないですけど、
この1週間、2週間、30日のお試し期間中にどのようにセールスというかサポートをして、
適切な使い方をお伝えして適切に使ってお試ししていただけるかっていうのが非常に重要だなと思って、
ご存知の方も非常に多いのかもしれないんですけど、私はあまりやってたことがない領域だったので勉強を今しています。
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お試しやってない方はどうでもいい話でした。
また何かそんなことも本題でもお話ししていきたいなと思っております。
では本題に参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
では前回は顧客視点についていろいろ話しました。
今日はですね、顧客視点もだいぶかかってくるんですけども、
自社のよく言う強み、差別化、この2つですね。
強みと差別化について話をしたいと思います。
ではまず強みですね。
強みに関しては私どもはお客さんにとっての価値だというふうに思っています。
この価値っていうのは2つと言いますか、
相手と自分もしくは企業対企業の間の中間あたりに生まれているものだというふうに思ってまして、
自分たちがいくら価値がある、これが強みだと言っても、
相手にとっては強みでないというか、求めているものではなければ、
もちろんですけど強みだとも認識してくれないし、つまり価値だというふうに感じてくれないわけなんですよね。
なので、顧客にとっての価値だっていうことなんですよね。
自分たちの強みっていうことを考えるんですけれども、
それは受け取っていただける方がいて、かつ価値だと感じてくれる方がいて、
企業がいて、初めて強みになるということなんですよね。
これは差別化とは違います。
違いではないんですよね、差別化っていう。
この強みっていうのは、実は強みっていうものだけで、
比較もせずに買う人っていうのはいるんですよね、価値だから。
石ころ一つでもこれに価値があると思えば買うし、大事にするし、
失ったら涙を流すこともあるぐらい。
その価値っていうのは、人にとって重要であれば、企業にとって重要であれば、
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かけがえのないものになって価値が生まれるわけですよね。
そういったものが価値なので、自分たちの強みっていうものは、
やはりお客様にとって価値があると感じていただけたら、
非常に強い強みになるっていうことかと思っています。
次に差別化。
差別化っていうのは、他者との比較などが前提です。
差別で分けるってことですから、自分と他者、競合との比較ってことなんですよね。
顧客から見たときに自分と他者との比較。
つまり前回か前々回かの話した3Cの中での話です。
お客さんから見たときにA社とB社を比較したときに差別化を図る。
明確な違い。他者との比較において明確な違いを生み出して、
それをお客様が受け取ったときに選ぶ材料として使われるものなんですよね。
選定の方法や手段なんですよね。
なので全然見方が違うんですよね。
差別化っていうのは3社間の比較の中での話です。
なのでバリュープロポジションも差別化の中の考えであるかなとやっぱり思いますし、
あれも3つの輪を描いて、他社にはできなくて、
お客さんが求めるもので自社ができることを探そうっていう話だということなんですけど、
バリュープロポジションですね。
なのでその他社との比較の話、かつ差別化を図ることによって
お客様に選んでいただきやすくする。
選んでいただける状態を作るのが差別化戦略だったりします。
それができればできるほど価格にはよらずにですね、
高い金額だったとしても購入いただけるみたいなことが差別化戦略だったりします。
これですね、競合を見て差別化を図るということは
コモディティだったりある程度の市場がある前提なんで
これは必要なことではあるんですけど、
他社との違いだけを話をしていてもですね、
選んでいただける方は企業さんはあるかもしれないんですけども、
同時にやはり自社の強みっていうものがないと
購入いただけなかったりもします。
前々回も言ったのかな。
小さい事業がまだ小さいときには差別化を図るっていうような戦略の前に、
競合と比較されないことを考慮したほうがよくて、
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強みを重視して圧倒的な強みを一つ持つっていうことのほうが
重要だというふうに考えていますよ。
その次の段階と言いますか、
ちゃんと企業として質の高いレベルの高い商品サービスにする段階になるとですね、
にしたいのであれば、
この差別化と強みのクロスしているものこと商品サービスが
真の差別化であり真の強みである。
マーケティングなどで持っていくべき到達点というか、
一つのポイントになってくるということかなと思っています。
なのでお客様が比較をしたときに、
比較をされたときにここが強いっていう価値がある、
この企業にはこの価値があるっていうふうに思っていただけることが、
比較をされても負けないようなところですね。
これをいかにして生み出していけるかっていうのが、
企業活動を行っていく上でも非常に重要なことかなと思います。
それは長年培ったブランドもあるかもしれないですし、
実績もあるかもしれないですし、
本当に他社にはない機能もあるかもしれないですし、
つまりはお客様にとっての価値がそこにあるということが、
この強みと差別化の違いであるけども、
最終的にはこの強みと差別化を両方組み合わせた真の強み、
真の差別化を図れることっていうのを目指すべきかなというふうに思います。
よく調べていくと、
強みと差別化って何だろうって思うところはあるかもしれないですし、
最終的にはこの強みと差別化のクロスさせたところを作らないといけないので、
それを考えると一塊みたいになってしまうので、
分かりにくい部分もあるんですけど、
強みっていうのはお客様にとっての価値、
差別化っていうのは選んでいただくための手段、方法というふうに区別をすると、
自社の強み、自社の差別化って本当にきちんとその区分けをした中で整理できているのかなと。
特に大して価値がないんだけども差別化と言っていると、
大した差別化でなかったりすると。
だから弱いとかですね。
自社の強み強みって言ってるんだけれども、
他社との違いのことを言っていて、
お客様にとって価値を感じるっていう人がいなかったりとかですね。
価値がそんなになかったりするから。
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なので自社の強みと自社の差別化、他社との違いっていうのをちょっと区分けをしてですね、
別々、別の軸として自分たちの商品サービスを捉え直すってことが、
このセールスアンドマーケティングの構築においては、
戦略面においてやっぱりとても重要かなというふうに思っています。
これもそうですね、私どもはまだまだ、
強みを伝えてはいますけど、
受け取っていただける方が非常にそんなに多くなかったりするかなと思うので、
その強みの伝え方、
手段としての差別化のメッセージについて、
やっぱりちょっとまだ弱いなっていうのは反省点で、
これもうちょっと組み立てていかないといけないかなとは思うんですけども、
やはりそのように何が自分たちがまだ訴求が弱いのか、
メッセージングが弱いのかなどを整理するときに、
この強みと差別化はしっかり区分けをしてですね、
捉えて整理をしていくと、
また新しい、
お客さまが見つかっていく、
受け取っていただける方が見つかっていくかもしれません。
今日は自社の強み差別化についてお話しさせていただきました。
そうですね、
いろんなプロジェクトの中ではここを見つけにいっているみたいなものかもしれないですね。
お客さんにとっての価値が自分たちの強みでもあるので、
その自分たちの強みとお客さんが感じる、
受け取ろうとしている、
欲しがろうとしている価値、
ニーズみたいなものかもしれないんですけども、
ニーズ、
そうですね、
それもちょっと言葉も、
ちょっと言葉も、
いろいろあるんですけども、
そのあたりをしっかり整理をする。
ニュアンスが言葉としても、
マーケティングとかって結構曖昧な、
いろんな方がいろんなことを言って、
いろんなセオリーが出てきているので、
しっかり区分けをして、
Aさんが言っているように、
Aさんが言っているように、
Aさんが言っているように、
Aさんが言っているように、
Aさんが言っているように、
Aさんが言っているように、
Aさんが言っているように、
Models、
Models、
Models、
ςHide、
するふとBotの、
するふとBotのobject,
するとBotのobject classificationいうのが differs
shooter or file classification or file classification
では B2Bのコミュニケーションということで 今後もお話ししていきたいと思います
ではでは
