![[MKTG]4Cコミュニケーションcommunicationについて](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
00:05
BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、どうでもいい話です。昨日ですね、ループに乗ったという話を、このどうでもいい話で話したんですけども、ちょっと高いなと思ってですね、1分15円なんで、1時間900円ですよね。
実際問題、使う時間もっと伸びますけど、今レンタカーですね、タイムズのカーシェアなんかも1時間800円とかですね、あったりするので、それより高いっていうふうに思うと、手軽さと短時間で、駐車場とかも気にしなくてもちろんいいわけなんで、全然価値が違うとは思うんですが、絶対額としてちょっと高いなと思って感じてたんですけども、感じました。
で、他に何か移動手段とか、自転車シェアサイクルサービス、レンタサイクルサービスってあるなと思ってですね、それをちょっと調べたら、30分150円プラス税、165円って書いてあってですね、お、安いと。
1時間300円なんで、これは安いなと思いまして、ちょっと使ってみようかなと思いました。
自宅の近くまではないんですけれども、スタンドがですね、隣駅ぐらいまではあるみたいなんで、30分で時間、自転車だったら結構な距離進めるんでですね、会社と隣駅ぐらいまででも使っても、たまにでもですね、使ってもありかなと思って探してみました。
ドコモさんとか、ドコモがやっぱり有名なのかな。やってますよね。はい。ちょっとまた試してみて、体験したことをどうでもいいお話で、どうでもいい話で話すかもしれません。皆さんもよろしければ興味持って、なんか調べてみたらどうかなと。
使ってない方いたらですね。あ、ちなみに結構使ってる方が周りにいたっていうのも新しい発見です。はい、以上です。では本題いきますね。B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。
はい、今日は金曜日、6月3日金曜日ということでですね、最近話しているマーケティングミックスの4Pに対する4Cですね。顧客の立場に立った4Cの4つを噛み砕いて、噛み砕く説明してきてます。はい、今日はコミュニケーションについてお話ししたいと思います。
まず4Pですね。4Pの方をおさらいしましょうと。4Pのこのコミュニケーションに対応する元になっているのがプロモーションになります。じゃあこのプロモーションって言うとですね、何を思い浮かべますかということで言うと、多くの方はプロモーション、そうですね、広告ですかねって想像するんではないかなと思ったりしますが。
03:20
大元と言いますか、今よく私が使っている英語のマーケティングの辞書、OxfordのAddictionary of Marketingで調べてみたんですけど、ここに書いてあるのはですね、プロモーションキャンインクルード含みますと、
アドバタイジング、広告とエクスターナルコミュニケーションズウィズアメディア、メディアによる外部との外敵、外部とのコミュニケーション、メディアですね、とダイレクトセリングが入ってるんですね。直接販売ですね。これは物の販売でもダイレクトセリング、直販のことを指すかなと思ったりしますが、B2Cでもですね。
あと、セールスプロモーションという、この4つが1、アドバタイジング、メディア、ダイレクトセリング、セールスプロモーション、4つが含まれているんですけれども、そういったプロモーションをお客様に届けるための手段を言ってるんですよね。
やっぱりこの視点っていうのは、物を作った物をお客様に販売するという売り手の視点で構成されている、もともと1960年から提唱されたマーケティングミックスの4Pなので、そういう視点になってるわけですね。
ただ、この4Cということとの比較を考えても、この4Pっていうのはやっぱり秀逸すぎて、すごいな。さすがにっていうのも、どんだけ上からなんだという話もなっちゃいますけど、すごいなってやはり思うのは、この4Pのフレームワーク、時代によって変わってきつつも、この4つを抑えるっていうのは基本の要素としては、今も普遍だなっていうのも思うので、それは素晴らしいなって思いますよね。
4Pの素晴らしさは置いておいて、4Pの視点だけで、このマーケティングというのを捉えてしまうと、やはり売り手の視点で設計されているので、売り手の視点で物事を考えてしまう、マーケティングを考えてしまうので、4Cという捉え方をしましょうというのが、90年、93年でラウター・ボーンが言った4Cなわけですね。
じゃあ、このコミュニケーションということで、このマーケティングミックスの4Cを捉えているわけですけれども、ここは何かというと、もともとのこの4Pのプロモーション、アドバタイジング、エクスターナルコミュニケーションウィズダメディア、ダイレクトセリング、セールスプロモーション、ダイレクトセリングが入っているので、ちょっと私の感覚からすると違うこともあるんですけど、
06:08
どちらかというと、売り手の視点で、やはり一方通行の視点が中心なんですよね。
マスの広告をテレビで打ちます。雑誌に載せます。ラジオで発信します。今でこそ変わってきてますけども、もともと雑誌と新聞で配信します。
次の消費者の行動として見えるのは、今ではインターネットがあるからだいぶ違うんですけども、見えるのはお客さまが購買をしたということがほとんどで、それ以外の情報っていうのはあんまり取得ができなかったし、見えづらかったんですよね。
ファンが増えたっていうのを可視化するとか体験するとか、数字で表すのがやっぱり難しかったので、基本的には一方通行で。
その後のお客さんの行動っていうのはもう購買なんですよね。買うっていうですね。
そういうようなものがプロモーションの位置づけで考えて、情報を発信する市場に適切な方が、ターゲットがいるところに配信発信をすれば、お客さまは購買していただける。
それをいかにして、より多く、より短期にやるにはどういうクリエイティブが必要なのかみたいな話になってきてたわけですね。
でも、この90年の段階で、もうコミュニケーションにしないといけないっていうことをおっしゃっていたのが、ラウターボーンさんたちなんですけども。
これはですね、まず第一にコミュニケーションなんで、お客さまがどういうことを考えて、どういう心理の方がいらっしゃって、どういう方にどういうメッセージを送ろうかっていう。
メッセージ視点で行ったときに、相手に合わせる、顧客に合わせるという考えをやっぱり持つべきだということを言ったわけですね。
物の良さを伝えるっていうことではなくて、やはりお客さま側の心理などを考えてメッセージングしましょうよ、個別対応しましょうよということを言いましたと。
それがまず一つ。
もう一つは、以前はつまりなかった、インターネットが出てきてだいぶ変わってきているところはありますが、昔からももちろんあるんですけれども。
この90年代とか2000年ぐらいのときに、アメリカ、ごめんなさい、ベースが私はアメリカなので、欧米とか欧米、イギリスとかヨーロッパのほうはよくわからない部分ありますけど。
コールセンターですとかが、通販が延びてきた時代だったので、コールセンターが設置されましたと。
そうすると、広告を打つメディアで発信をするとすると、お客さまからのレスポンスをコールセンターで受けるっていうことができるわけですね。
09:10
そういったお客さまの反応、リアクションで、購買前の方々も捉えて、そこでまたコミュニケーションをしていこうよという。
メディアでのマーケティングのほうも、企業と市場との対話に関しても、そういったコミュニケーションをとっていきましょうよというのが一つの視点としてあって。
それが故に顧客の視点に立って、お客さまの購買前の具体的なリアクションに対応して、さらにそこでコミュニケーションしていく。
そういったことを捉え始めていた時代なのかなというふうに思っています。
この考えは、今はもっとさらに加速してますよね。
SNSで企業が個人と一対一でやり取りをするレベルですよね。
個人のとある方の発信によって、クレーム的なのが多い話になっちゃいますけど、SNSで炎上するですとか、そんなことが出てくる時代ですし、今だとチャットでとかLINEでとか、メッセージのやり取りを直接できるような時代。
あれはもともとコンタクトセンター、コールセンターみたいなものが存在したときから続いている、ここは非常に長く続いている企業と個人の一対一のコミュニケーションが作られているわけですね。
利便性という意味で言ったら、スマホからできますし、電話だけじゃなくなっていて、テキストメッセージもできるようになって、自分の名前とかも明かさずにお客さまと連絡を取ることができたりするというようなことになっているのが今ですけれども、このプロモーションをコミュニケーションに変えるということの大前提は、
そういったお客さんのいきなりプロモーションによる購買ではなくて、その間にある方とコミュニケーションしましょう。きちんとお客さまの反応に対して、それに対してまた対応しましょうよというのが、この4Cのベースにある考えになるかと思います。
この辺りを踏まえると、カスタマージャーニーというのが考えられるようになったりとか、アイドマはいつぐらいにできたのか、ちょっとすみません。知識が足りてないですけれども、そういう顧客の心理変化、心理購買に関する欲求の変化の状況に合わせる。
もしくは疑問ですとかが出てきたときにコミュニケーションをする。それらの活動によってコンシューマー、B2Bは特に同じだと思いますけど、の方々B2BでもB2Cでも購買のほうに進んでいくんだという考えにもつながってくるよなと。
12:08
プロモーションという考えだけですと、やはりこのパイプラインといいますか、以前はいいものを出したらみんな買ってくれるという、それしか見えなかったわけなんですが、そういうプロモーションと購買ではなくて、コミュニケーションという視点で購買までのやり取りが発生するということですね。
そういった視点に立ってマーケティングを捉えていきましょうというのが、この4Cのコミュニケーションのベースにあることかなと思います。
なので、私どももそうですけど、多くの中小企業さんでいった場合にはインターネット広告でリスティング広告と、もしくはSNSの広告と、そこからのランディングページを作って、そこで購買につなげる。
ここはセールスプロモーション領域でもあり、この4Pのところでのプロモーションに近いんですよね。ここをコミュニケーションに変えるっていうのはどういうことかというと、例えばですけど、B2Bではよく使いますけど、マイクロコンバージョンを作りましょうですとか、そのランディングページ自体にもチャットでのやり取りを作りましょうですとか、
やはりお客様が安心して購入していただけるように、本購入の前のお試し購入を作りましょうとか、無料サンプルやりましょうですとか、それもコミュニケーションのやり方の一つですね。
プロモーションってプロモートする、促進するっていう意味で言うと、購入の方に一気にどうやってつなげるかって視点に立ってしまいがちだったり、どういうふうに情報を配信したら、メッセージングをしたら購買につながるかって、いきなり購買なんですけど、そうではなくお客様はもっと違う心理を持っているので、
リスティング広告でマーケティング学習、比較とかいろんな商品サービスを比較検討しているときに知りたいことってやっぱり違うわけですよね。
でも検索ワードで検索してランディングページに来た人たちっていうのは興味関心は持っている。でもすぐ購買につながる方ではないという方たちとどうやってコミュニケーションするかっていう視点をやっぱり持って設計をしていくというようなことが必要になるのかなと思います。
メールマガジンに登録していただく、有効な情報を配信していくでもいいでしょうし、何がマーケティングのコミュニケーションとしてお客様とやり取りしていけるのかというのが考えるべき視点かなと思います。
15:00
そういう視点で見ると多分いろんなウェブページでいろんな仕掛けをしていて、多くは私どものB2B領域だとやっぱりメールマガ登録してみたいなことは多いでしょうけど、セミナーのあり方だったりメールマーケティングのあり方であったり、それらすべて即申し込みではなくて、
どのようなコミュニケーションをしてお客様と対話していくのかっていう視点で設計をすると、全然違う施策だったり内容だったりになってきますよということですね。
最終的には即購買ではないので時間はかかるんですけど、最終的には私どもは売上が4Cとか顧客側の立場に立って、このパイプラインをしっかり組み立てたほうが売上が上がるというふうに思っています。
CRM型のほうがやはりお客様がファンになっていただけるので売上が上がる。最初は少し反応が乏しいかもしれませんけども、という形になります。
そうするとセールスの力も必要になるので、その辺りをB2Bのマーケティングなんかでは組み立てていくという考えになってきていますが、このコミュニケーションという視点が非常に重要かなというふうに感じています。
このPodcastもB2Bコミュニケーションという名前にしているのも、お客様との対話を通じてマーケティングを捉えていこうという考えが含まれているからになっていますね。
ということでした。では以上で今週お話した4Pと4C、マーケティングミックスの4Cについて5日間お話しさせていただきました。
もし途中でといいますか、1つだけしか聞いていない方は試しに5回分聞いてみていただけたら嬉しいです。
あとフォローとかもぜひお願いします。
では以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話していきたいと思います。
ではでは。
