![[BtoBマーケ]マーケティングにおけるコミュニケーションの捉え方](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト緒方です。
今日はですね、昨日セールスフォースについてとかっていうお話をしてしまったので、
全然コミュニケーションじゃないじゃんということで、もう少しマーケティングのコミュニケーションについてちょっとお話ししたいと思います。
えっとですね、まずそのマーケティングコミュニケーションっていうことで言うと、
よく言われるのは、マーケティングミックスの4Pですね。
4Pから4Cに変わったというようなお話があるかと思います。
4Pっていうのは、企業側からのマーケティングの捉え方で、
プロダクト、製品、価格、値付けですね、プライス、プレースの流通、販路、どこで売るのかっていうところですね。
プロモーション、販売促進だったり促進するっていうプロモーションですね。
企業側が主として、言葉として組み立てられたのが、マーケティングとしての4つの要素っていうのを組み立てをちゃんとしましょうというようなお客様に製品届けるための必要な4項目ですよというような話で、もうごろ60年前ぐらいなんですかね。
と、提唱された考えになります。
これもまだインターネットが出るか出ないかというような、90年代ぐらいだったと思うんですけれども、はじめですとか半ばぐらいだと思うんですけども、
お客さんの視点、消費者の視点のですね、カスタマー側の視点として捉える、マーケティングを捉える4Cっていうのを提唱されました。
これがまず、そうですね、プロダクトではなくて、お客さんにとっての価値ということでカスタマーバリューだと言われています。
プライスに対するものがコスト、お客さんが支払う対価。
これはですね、対価と言いながら、結局価値にもつながるんですけども、お金だけではなくて面倒さであったりですとか、手間であったりとか、そういったこともお客さんがコストとして感じるよというような考えが含まれています。
プレース、どこで売るのかっていうような話に対応するものがコンビニエンス、購買における買うっていうことに対する利便性ですね。
楽に買えるって、特に今はECサイトとかが楽だとかですね、そういったことがあると思いますけど、コンビニなんかもまさにそうですよね。
家のすぐ近くにいつでもあるから買うと、高くても買ってしまいますね。
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コンビニエンス、利便性という部分。
あとはプロモーションの対と言いますか、企業側はプロモーション、消費者側から言うとコミュニケーションですよね、というような話があります。
これがコミュニケーションですね。
私もずっと関わっているコミュニケーションという部分ですけども、ここはですね、プロモーションというものがどちらかというと企業側からの発信情報ですね。
であるような概念がありますが、コミュニケーションというのはやはりイメージの通りですね、双方向のお互いのですね、やりとりですね、コミュニケーション。
Aさんの発信したものに対してBさんが対応すると、そういったことを意味しています。
なんでですね、よく言われるのは広告、例えばテレビCMですとか、広告を15秒打って見てもらうということだけではなくて、そこから何かしらのアクションをしてもらって、継続してお客さんと企業側がコミュニケーションしていくというような仕組みを取ることが今は求められますよというようなお話のくだりですね。
これはもう90年代半ばぐらいから言っていた方がいるということが非常に驚きでもありますし、すごいなということでもありますけれども、このコミュニケーションというものを考えたときに、今ですね、やはりインターネットが出てきてですね、私なんか2000年に社会に出ましたけど、パソコンも一人一台、その頃ない会社さんもあったかもしれないですけど、
あってですね、メールでのやり取りがもう当たり前で、インターネット上にウェブサイト、企業のウェブサイトもいっぱい出てきたような時代でしたけども、一般的には1995年のWindows 95が出てから、一般の方々がパーソナルコンピューターというのを使ってやり取りしていたような時代に入ってきていたのかなというふうには思います。
ちょっとそういった市場の背景はありつつも、結局ですね、コミュニケーションという、プロモーションからコミュニケーションになったというのは非常にちょっとわかりやすい概念かなと思ってまして、逆に言うとですね、この大きなポイントがあるかと思うんですけど、消費者側、お客さん側が発信できるようになったということですね。
企業はマスですとか広告を使って世の中に伝えることができた、広く広く伝えることができた、そういった一方通行の発信からですね、企業、個人側がその商品が良かった悪かったですとかをインターネットを介して企業にも伝えたりですとか隣の人にも伝えたりということが非常にできるようになった。
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口コミですとか対面で会って、この商品良かったよね、あのテレビ良かったよねっていう話はもちろん昔からできたんですけど、それが90年、2000年ちょっと2020年、2000年は楽天さんができた年だったか前後だった98年かそのぐらいだったと思うんで、
そのあたりにもEC、オンラインショップっていうのがもちろん出てきたような時代背景もありますけれども、どんどんどんどん、あの、顧客消費者側というのが情報発信ができるような時代にどんどん突入してたっていうのがこのインターネットが出てきたことによる大きな違いだと思います。
今の若い方ですとかはそれが当たり前になっているかとも知れないですけども、こんなにあのツイッターなりFacebookなりブログなりこういったポッドキャストなりで個人の人が世の中に発信していくなんてもう考えられなかったような時代でしたけども、今ではもうそれが当たり前になっていますと。
そういったことを踏まえてですね、もうマーケティングも考えていかないといけないよねというふうにはやっぱり思います。
さらに最近ですと、マーケティングオートメーションツールなどが出てきて、コミュニケーションという形ではなく、お客様が発信するというわけではなく、お客様の行動などを、もちろんお客様の許可を取ってということが大前提になりますけども、行動をベースにした、
お客様の行動を察してですね、簡単に言うと察して企業側がそれに対してコミュニケーションを取っていくというような時代になってきているのかなというふうに思います。
はい。なのでですね、結局双方向になっているということが一番大きいかなと思ってまして、そこを一対一でもですね、例えばじゃあとある方、初めて会う方とお話をするときには、お客さんをやっぱり、お客さんじゃないですね、その話す相手を理解する、お互いを理解するというところから始まると思うんですよね。
で、共通点を探して、あ、そうなの、この前のテレビ面白かったね、映画面白かったね、みたいなお話をしながらお互いを理解をしていくことを通じ合って、共通点を探して仲良くなっていく、そして好きになっていくというようなことがあると思うんですけど、まさにもうそういう感覚ですよね。
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それがB2Bだったとしても同じかと思います。
企業としてのスタンスであったり、企業としての商品サービスであったり、こだわりだったりっていうものをしっかり伝えることによって、その相手、お客様っていうのが気に入ったりとか、もちろんこれはうちのに合うものではないなっていうことも含めてですけども、相手が反応をするっていうことを踏まえてマーケティングの運営をしていくっていうことが必要で、
そういった方に対して、もちろんそっぽを向いてしまう方に対しても、どのようにコミュニケーションをしていくかということを考慮しながら、お客様に購買に至っていただくような仕組みを作っていくというような話がマーケティングで必要なコミュニケーションになると思います。
なので、今の時代はどちらにしても顧客、消費者になってきているので、もちろん今までのマスであったりとか、ある程度のセグメントとクラスターっていうものを切って、こういうような傾向があるので、こういうコミュニケーションをしていこうっていうような考えもありつつも、
一番最何ですかね、両極端なマスからの両極端の一番端っこっていうことで言うと、1 to 1 のお客さん一人一人に対してのコミュニケーションなのかなと思ってまして、その一人一人のコミュニケーションっていうものをいかにしてもうちょっと汎用的な捉え方をして運営していくかっていうのが今求められているかなというふうに思います。
究極はもう今はマーケティングもテクノロジーが進んで、1 to 1 の一対一のコミュニケーションっていうのがベースになっていくんではないかなというのは非常に感じています。
なんでより分かりやすくなったというかですね、一対一のコミュニケーションでどうやって好きになってもらうかということを考えていくっていうのが、マーケティングの捉え方の一番大きなポイントかなと思います。
目の前の人に買ってもらう、目の前の人に好きになってもらうというようなことを心がけてコミュニケーション、対話をしていくっていうのがまず第一の考えとして必要なんじゃないかなというふうに捉えています。
一番捉えやすいんじゃないかと思って、まずマーケティングコミュニケーションというお話からするとお伝えさせていただきました。
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はい、以上です。ではまたB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
