![[BtoBCJ25]CJをフィールドセールスの活動に活かす](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
00:00
はい、BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話、コロンバスプロジェクト岡田です。
今日のどうでもいい話はですね、1年ぐらい前のYouTubeなのか、
堀江門がですね、まさにこのYouTubeのプラットフォームって、
人のプラットフォームにですね、やっぱり動画のコンテンツが載っているって、
結構、すごい、だいぶ、もう本当に大きなボリュームでですね、載っているって、すごい、あの、
なんでしょう、危険だという話を、危険っていうのは、プラットフォームに自分のコンテンツを載せてしまって、
大変、危ない状態だよね、みたいな話があって、Googleが広告ビジネスしか彼らやってないので、
YouTubeで状況が変わってですね、ビジネスがうまくいかなくなった時に、
YouTube辞めちゃうんじゃないか、みたいな話をしていてですね、
それで考えて、あれだけのコンテンツをちゃんと載せて配信しているっていうことで言うと、
その時にね、ニコニコ動画しかないみたいな話をしていてですね、
動画のプラットフォーム作れたら面白いんじゃないか、みたいなことを言っていてですね、
まあなるほどな、いつも私なんか常々、世の中変化すると思うので、
コンテンツを誰かにお任せするっていうのは怖いなと思いつつも、
そういうことを考えると確かにGoogleのGmailとか、Googleのサービスは今無料から、
今個人のですね、Googleアカウントなども有料にコンテンツが増えて、
コンテンツのお金として費用を取るようになってきていると思うので、
ストレージのサービスですね、としてお金を取るようになってきているので、
まあ世の中そういうふうになってくるようなと思ってですね、
まあまたこれでこの流れが強くなってくるとクラウドってやっぱり結局お金を、
まあもちろんだけど投資回収しないといけないんで、取らないといけないんですけど、
それがまた所有というか自分のサーバーを立てて、
そこにコンテンツ蓄積していくみたいな流れにも、
もしかしたらなっていくのかもしれないなということをちょっと思ったりしました、という感じです。
では本題いきますね。
はい、それでは本題ですね、カスタマジャーニーをですね、
インサイドセールスであったりとか、コンテンツにどうやって活かしていきましょうかと、
そういう活用、売り手としての活用をですね、ちょっといくつか考えてきました。
今回はですね、ちょっと悩んでしまったんですけど、セールス、フィールドセールス、
クロージングに向けた契約をしていくためのセールス、
もしくは継続してお客様とコミュニケーションをとって、
アップセーリング、クローグセーリングしていくようなセールスマンが、
カスタマジャーニーを使ってですね、どういう視点を持つと、
どういう効果が出てくるかというのをちょっとお話したいと思います。
これ営業さんはですね、今までのインサイドセールス、コンテンツも実際のところはそうなんですけど、
03:06
企業さんによってですね、結構違う、インサイドセールスがいれば、
だいたいインサイドセールスってこの辺りやるよねとかですね、
コンテンツ、マーケティングであればやっぱりリージェンが求められて、
この辺りやるよねっていうのが結構明確になるんですけど、
セールス営業マンって企業さんによって本当に多種多様様々で、
ルートセールスと新規の営業をやる方も違えば、当社はB2Bではありますけども、
扱う商材がですね、大手向け、SMB、中小企業向け、それだけでもやっぱり全然違って、
行動も考え方もやっぱり違ってくると思うんですけども、
ちょっと今回はですね、カスタマジャーニー自体をこういう視点でまず描くと、
こんなことが捉えられるんじゃないかということをちょっとお話ししたいと思います。
そもそもまず言うとですね、まず商談を作るフェーズ、
このお客さんの見込み度合い、商談の状況などを把握していく、
もしくは商談の受注の率を高めていくということで、
フレームワークとしてそのバントだったりですとか、メディックだったりを活用するというのはよくあるかと思います。
商談を作っていくとかですね、そういったところはやっぱりテクニックというかフレームワークとしてあるので、
もちろん把握をしていったら、把握をしていきましょうということではあるんですが、
インサイドセールスだって一緒でですね、バントもそうですし、ヒアリングをしましょうとかですね、
そういったお話はあるんですけども、なぜカスタマージャーニングを描くのか、
そういったフレームワークがあるのに、なんでカスタマージャーニングを描くのかいなと。
じゃあカスタマージャーニングを描かなかった時に、何がうまくいってないのか、
もしくは組織として均一化して組織のレベルの底上げをしていきましょうというようなお話になるかということで言うとですね、
やっぱりここでもお客様の顧客理解だというふうに思いますと。
例えばですけど、メディックの方はお手向けだと思うので、わかりやすいバントの方で言ってもですね、
例えばバジェット、バジェットって予算っていうのをですね、
やっぱりそんな簡単に教えてくれるというか、そもそも言ったら教えてくれないのではなくて、
実は決まってないからなんだよねっていうお話だったりするわけですよね。
決済権を持っているのはどなたですか、それは部長ですよっていうのは教えてくれるんだけども、
結局部長さんを抑えられずに他社に流れたとかですね、
06:02
結局担当者さんとやり取りだけして失中してしまったですとか、
そういったことが起きてしまうわけですよね。
じゃあどういう視点を持ってカスタマージャーニングを活用するかといったら、
大きく営業参考で使ったらいいんじゃないかというのがですね、2つありまして、私が考える部分ですよ。
よくディシジョンメイキングユニット、購買をするときに関係している社内の組織だったり、
決済まで進むときの検討の関係者というのを想定しましょうというようなことは、
ちょっともうだいぶ前にお話はしたかとは思うんですけども、
つまりですね、そのお客さんの組織との関わりの中でのカスタマージャーニングをいかにして組んでいくか、
これは普通のカスタマージャーニングの話ですね、今まで話した話なんですけど、
やっぱり組織とお客様の担当者、もしくは決済権者さんが、
どのように関係性を持ってプロセスを組んで決めていくのかっていうことに特化をしてですね、
情報取得はもちろんあるんですよ。それはそれでいいんですけども、
営業ということで言ったら、そこからちょっと過ぎているフェーズに入ってきてるので、
もうだいたいわかって比較検討をしたりとかなんだけども、
社内の方々とコミュニケーションして、ものごと発注を決めていくっていうような中で、
担当者さんが、例えばお客さんで言ったら、人事部門の担当者さんがいますと。
なんなら研修の導入を考えてますよというようなことで考えたときに、
研修の何か導入を考えていたらですね、人事の担当者さんは、もちろんですけど研修のプランニングをしますと。
例えば研修のプランニングをして、予算取りをして、じゃあ今期一応枠は決まっているので、
前年からもう更新も決まっている場合もありますけど、じゃあ今年は新しい方を誰かやろうっていうときに、
例えばですね、もちろんですけど研修っていうのは、その研修プログラムを受ける、なんなら人事からいったときのお客さん。
例えば営業部署、例えば企画部署、例えば経営層、例えば管理職などの階層別の研修だったり、
スキル研修だったりさまざまあるわけで、それを受ける方々っていうのはお客さんなわけですよね。
ある意味、研修というものをコーディネートしてプロデュースしてやる人事の研修担当者さんからしたらですね。
で、そういった方々からいろんなことを言われたり、どんなことを、まあフィードバックもらったりしてるわけですよね。
09:04
昨年ベースのフィードバックがどんなものがあって、どういう視点で良かった悪かったっていうのを考えていたのかですとか。
もちろんですけど、最終的には営業さんが提案をして、他社との競合に勝って受注するみたいなこともあれば、
もう受注提案もなしに御社にお願いしますと言っていただく場合ももちろんやっぱりあったりしますよというようなことで言うとですね。
人事の担当者さんが社内でやっぱりいかにして、どんな行動をして、どんなことを言われて、お客さんだからですね。
人事から言ったらお客さん。
で、お金を持っている決済権者さんに部長さんに確認したりとか、例えば役員会に出して、今期の年度予算は5000万ぐらい使って研修をやりますよ、
これだけの方々にプログラムをやりますよみたいなことを言ったりします。
そこまで言ったらもうOKなんでしょうけど、その前の段階でやっぱり研修の担当者さんが社内の合意を取れば、
人事部の合意を取るとか関係の部署さんと合意を取るとか、そういったことをやっぱりお話ししていくわけですよね。
なので、そういうお客様担当者さんの社内のジャーニーを描くと、じゃあバント抑えよう、抑えるではないんですよね。
お客さんと一緒に、お客さん担当者さんそうは言っても、でも予算決めないとなかなか社内進められないですよね、そうですよねって。
ここはつまり予算を教えてもらう、教えてもらわないじゃなくて、これをもう進めようっていうふうになっていたら、予算っていうのはお互いもう当たり前のように考えないといけないことになってるので、
予算が利けないみたいな話っていうのは商談のだいぶ前の話なんですよね。
予算を抑える、もしくは予算以上の何がプラスアルファで欲しいのか。
実際、今期予算これしかないんですよ、すいません、300万しかないんですけども、これぐらいのことまでやりたいんです、みたいなことをお話しになったときに、
じゃあその担当者さんの先にいる方からのリクエストって何なんでしたっけっていうことを例えばお聞きしてですね、
それっていうのは単純に物量を増やすとかボリュームを増やすとかではなくて、こういう工夫をしたら皆さん社内の人事の検証を受けるような部署さんの皆さんが満足するんじゃないですかっていうのは例えば提案ができるわけですよね。
つまり、カスタマージャーニーを生かすっていうのは、やっぱりB2Bって最近だとサービスでもありますし、共同で、私どもで言ったらプロジェクトを一緒になって推進するっていうことを、
12:02
やっぱり一番旗を振ってお客さんの近くで一緒にやっていくっていうのが営業さんになってくるので、バトンタッチするっていうのも担当分けっていうのもありますけど、少なくとも発注するっていうところまでは営業さんと一緒に擦り合わせをしていく、特にお金面は擦り合わせをしていくっていうことになるパートナーなので、
それで考えたらですね、一緒にその担当者さんが社内でどういう動きをしてるのかっていうことをとにかく理解をすると、やっぱり信頼度がすごく上がるんですよね。
発言が、営業さんの発言も変わると思います。つまり、社内の人事の担当者さんも、やっぱり社内って結構めんどくさいんですよね。ほんとやりにくいところあるじゃないですか、社内の調整って。
やっぱり外部みたいにワーッと言って、ワーッとやらせるみたいにならないですし、皆さんの主張があってコーディネートしていくっていうことが必要なので、そういったことをうまく取り持ってくれるような営業とかがいるとすごいありがたいわけで、そういうことを味方になってやりますよみたいなところに入り込んでいける。
入り込むって言ったら言葉はあまり良くないけど、でも事実入り込んで受注のほうまで行って、よかった、〇〇さんがいてくれたので、こんだけ皆さんが満足してくれたよっていうような研修だけではない、プラスアルファーのやっぱり付加価値っていうのを出していけるのは、カスタマージャーニーでお客さんが関わる組織、何ならお客さんのお客さんに当たるような方との関わり。
そこでカスタマージャーニーで勾配かもしれないんですけど、普通の視点はお客様がそのとあるプロジェクトをどのようにして成功させていくのかっていうことをカスタマージャーニーで描けると、営業さんの発言行動、その先にあるものっていうのも見えてきて、いいお取引ができてリピートも働いていくんではないかなというふうに思い感じました。
私もやっぱりお客さん側に立ってっていうのは、もう受注するときから今日もそうですね、いろいろお仕事のご相談もいただきましたけど、どこが一番お客さんにとっていいのかな、どういうことをするのがいいのかなって、私が会社さんのマーケティングの担当者さんだったら何が必要かなっていうのをすごく考えてるんですけど、
やっぱりそこなのかなと思いますね。売ることとか、例えば予算500万だったら500万をいかにして取るかとかではなくてですね、その500万を最大限費用対効果を高めるにはどうすればいいかということをお客さん考えてるわけなんで、営業としても考えると。
そういったことを取り組むようなこと、もしマーケティングの部長さんとかであれば予算を預かって、その予算からの費用対効果を最大化させるっていうのが部長さんとしてはミッションというかですね、やっぱりやるべきことなので、それに対しての提案をするんですよね。
15:05
自分のサービスを売るための提案ではなくて、こうしたらこの費用対効果高くなりますよとかですね、目的、目標、お客さんのお客さんをイメージしたコミュニケーションを取るっていうことが、営業さんができると実際に直接支援ができるので、非常に価値の高い、もしくは満足度の高いお客様がお取引ができるんではないかなというふうに思って、受注もしやすくなってくるんじゃないかなというふうに考えています。
なので、そういった活用の仕方が営業としてはあるんじゃないかなと。自分たちの勾配のカスタマジャニーを描くんじゃないよというお話でした。はい、では以上です。B2Bのコミュニケーションということでお話していきたいと思います。ではでは。
