![[MKTG]顧客の立場を知る方法](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1725624624227-a17154e2a6317.jpg)
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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、BtoBのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
個人のWindows10パソコンに、右下の通知が入るエリアの右側に、マイクロソフトのCopilotのプレビュー版がすぐに開けるようなものが最近入りまして、
おっと、あなたの日常的なAIアシスタントとか書いてあるんですけども、なかなかWindowsにこいつが普通に入ってくるっていうのは、結構な利用がされていくんだろうなって思いますし、
やっぱりマイクロソフトのこのAI戦略というか、AIはマイクロソフトがもうだいぶ取っていくんだろうなと、オープンAIとの業務提携なんですかね、お金もだいぶ支援してやってらっしゃると思いますし、かなり進んでいくんだろうなっていうことを思うと、
やはりWindows、今はスマホを使うだけの方も増えてますけども、やはりパソコンを使うユーザーさんにとってのAIの存在っていうのは非常に近い状態になっていくんだろうなっていうのをまた改めて感じましたと。
実はChatGPTの有料版も使ってますけど、これが出てきて、おーっと思ってですね、スマホのほうもこのコーパイロットなどに切り替えしていくっていうのもアレなのかもしれないなーみたいなことは感じた次第です。
2024年もAIがんがん進んでいくと思うので、遅れを取らないようにチェックしていきたいなと思いました。
はい、では本題まいります。
P2BコミュニケーションとP2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの尾形です。
今日はですね、顧客側の立場を知る方法ということをお話します。
法人営業もそうですし、今ですとマーケティングの担当者さんもですね、商品の認知を取るとか、もちろんそれが非常に大事なんですけども、
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お客さんの購買活動の理解というのが、いろんなところで重要度が高まっているかと思っております。
マーケティングもセールスもですね、やっぱりお客さん側の立場を知るっていうこと、もしくは、いわゆるバイングジャーニー、
お客様のですね、購買活動がどのようになっているかをもちろん知っていくことが重要であると、そういった話がありますよね。
今日はそのお客さんの立場を知るってですね、すごく結構難しいと思うんです。
特に経験が若い方とかですね、プロジェクトのリーダーシップを取っていく決済権者になるという立場にですね、
やっぱりなかなか立たないと、お客様側の購買検討をしている方の立場に自分で実体験をするっていうのは結構難しいというか、なかなかない機会が。
なので、じゃあそれをですね、もうちょっとビジネスの場ではないシーンも取り込んで、
お客側の立場、考えを知るっていうようなことをアイディア的に出していきたいなと思いました。
私もうちょっとメモしながら、今日はどっかの文献を元にしているわけではないので、ご参考ください。
まずそうですね、1人でも2人でも、会社に勤めたらだいたい5名、10名ぐらいの組織にいたりすると思うんですよね。
で、なくてもコミュニティとかですね、いろんな場で複数名が関わる、複数名が決定に関与する、そういった場があるかと思います。
そういった場にですね、やはり関わっていくっていうのが大事だなと思ってまして、
一つはですね、より多くのいろんなコミュニティの中心的役割になるっていうのが、お客さん側の合意形成をとって決断して進めていくという経験を踏みましょうと、
蓄積しましょうということですけど、より多くのコミュニティの中心的役割になりましょうということです。
これは例えば私も、それはもう本当にボランティア的にやってましたけど、お金にできると思ってたんですけどね、
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公教育のキャリア教育をですね、学校さんに導入していくようなことを各学校さん、公立の中高などでは行われたりするわけなんですよね。
そこに地域のコミュニケーターさんとかプロデューサーさんが関わっていくと、そういったことが世の中すごくされてるんですけど、
そういった場に入っていってました。
そうすると、週に1回ぐらいですね、学校の校長先生とコミュニティのリーダーさんといろんな方がいらっしゃるんですけども、
大体はリーダーさんが進めていってしまうところはあるんですが、いろんな方々の意見を取り入れて踏まえて推進していくということをしていきますし、
その中では辞めるという判断もあれば、費用、予算などどうしようということを考えたりとかですね、
そういったことがやはり小さなコミュニティ、特に公教育の教育機関、学校などのボランティアというお金があんまり出なそうな領域でもそんなことがされてるわけなんですよね。
なので、コミュニティに積極的に入ってですね、トップダウンで進んでしまうというのはあまり経験としてバイングジャーニーの理解が蓄積されるかというとそうではないと思うんですけども、
もうちょっと複合的な役割といろんな方々を踏まえた決断、判断、推進をしていくような場っていうのは世の中には結構いっぱいあるので、そういったコミュニティの中心的存在役割になるっていうのは一つの手段かなと思います。
もし企業に所属していればですね、社内で起案をするっていうのも2つ目の案としては思います。
自分で起案をする、そして特に現場の人であれば部長、課長、もしくはやっぱり社長さん、小さい会社であれば社長さんと相談しながら進めていくっていうことはあると思いますし、社長さんと相談なんてめっちゃめんどくさいわけですね、おそらく大体。
任せてくれる社長さんならいいかもしれないですけど、結構めんどくさいと。
そういった複数名での検討、あとはできればやはりお金を使うようなものに取り組めるとすごくいいと思うんですよね。
つまりお金を使う、リターンをどのように捉えて考えるのかっていうことがやはり企業の購買活動には重要ですし、
そのお金とその価値っていうものが、例えばこの投資に対してこういうものを成果として期待するっていうことを社内でリーダーとして言ったとしても、いやそんなんじゃダメだろうっていう話もすごく出てくるわけなんですよね。
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そうすると、じゃあどこまでの何かこの提案をしたことに対して、どのようなお金の使い方をどのような関わりを持ったチームの中で活かしていくのかみたいなことを考えなければならない。
これはまさに何かしらの購買活動の決済者に近い活動ですよね。
バイヤーになると。なので社内で提案をするというのももう一つですと。
さらにもうちょっと細かいことで言えば、なかなかみんなで議論するって企業の中がやはり多いなと思いますけど、複数名での合意形成があるような場。
例えばそれはあれですよね。大学のときの私の経験で言うと大学のときのサークル活動とかですね。それも非常にサークルの幹部のチームでメンバーで合意形成していくっていうのをすると思いますし、それもとても大事ですよね。
そんなことを経験していく。あとはもう一つ非常にこれは実地体験になると思うんですけど、新規事業を発案してしまうっていうのも非常にいいと思いますよね。
プロジェクトのリーダーですとか新規事業を発案してしまう。
これなんかもう思いっきり年間予算と売り上げと使う費用と人員等ってことを考えて、もう経営的な事業推進者となるのでですね。
ちょっと経営としても考えますけども、事業のハンドリングっていうことに関わるとですね、やはりお客さん側の立場を知ることが非常にできるかなと。
私の経験はこれでした。もう新規事業を若い頃にやらせてもらったおかげで、やはりそれでも分かりきらなかったですけどね。
ですけど、やはり苦労もし、やはりお金を使うってことの重要度とかですね。
お金を使ったらつまりPLの中のお金を使うってことはこのお金はどこにつながってんだろうってことをやはり思うわけなんですよ。
事業責任者になるとそこまで考えると思いますし、そうでない方ですと、PLまでは収支までは考えないことも多いかもしれないですけど、
でも企業の中で言えばですね、すべてのお金はコスト側に、半管費側に入ってきますんで、
そういった原価と半管費の違いみたいなことも含めて、そういった新規事業プロジェクトの実際の収支に立つようなプロジェクト業務のリーダーを行うということは、
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決済者の判断、立場っていうのを非常によく知っているのかなと思います。
それを知っていくときにですね、文献で書いてないことで特に重要だなということで言いますと、
やはりすべての合意形成で合意が取れて決まるっていうことは実際は少ないんですよね。
どこかしらで妥協と言いますか、すべての意見を成立させるっていうのはやはり難しくて、
誰かの意見を通したりとか、誰かの意見が重要だっていうふうになっていくことが分かりますので、
そうするとやっぱり最終決済者、プロジェクトのオーナーさんとかですね、
一般的な部署で言ったら事業部長さん、部長さんなどが重要な方になってきて、
発注をしていただくような売り手側からするとですね、
その方を抑えていくのが大事だということも非常に分かると思いますし、
その中での推進者っていう方がさらに言ったらすごく大事だっていうこととか、
多く社内のチームの中で皆から信頼されてる人とかですね、
この人に任せておいたらある程度大丈夫っていうような方って必ずいらっしゃるので、
そういった方などがとても重要ですし、
あとは現場の方にも嫌われちゃいけないといいんだなとかですね、
結構多分社内のTwitterプロジェクトのリーダーになりましたと、
じゃあ発注先決めましょうとか、どういうふうに方針決めていくかっていうのを考えましょうという会議を行ったときにはですね、
やっぱり現場の方の意見もとても重要にピックアップしていくことっていうのはですね、
全てではないですけどありますよということを理解するとですね、
一挙手一投足っていったらなんですけども、
やはりどういう関わりが企業さんの中でなされているのかなどを考えればですね、
全てのコミュニケーション、それこそ郵送物を送るのでも電話一本での感謝を述べるでも、
メールの一本一本のその文面でもですね、重要だと。
社内で誰か受け取った人がどんな印象を持つのか、
ブランディングにもなるかもしれないですけど、約束を守る人だとかですね、
この会社さんの人はアイデアをすごく持っている方だとか、
的確に全て確認してくる人だとか、そういった活動はですね、
一挙手一投足で現れてくるので、
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特に営業版、営業さんの役割っていうのはお客さんは非常に見てますし、
インサイドセールスも同様ですよね。
なんで、そういったリーダーを務めることでお客さん側の立場をする、
社内で何が行われているのか、どのような関わりがあって何か決め事を決めていくのか、
特にお金が関わることですので、何が行われているのかってことを知るには、
そういった率先してですね、自分から場を作っていくってことが、
とても学びになるんじゃないかなと思いましてお話ししました。
最近のマーケジンの記事でも、やっぱりカスタマージャーニーではなくて、
やっぱりバイヤージャーニーを考えましょうみたいになっていてですね。
そこら辺のカスタマージャーニーにも乗らないような些細なことが、
購買活動に非常に影響を大きく与えているんだってことは、
頭に入れておいて叱るべきですし、
その立場をしっかり学んでいく、理解していくには率先して行動することが求められるのか、
ということを考えております。
今日は以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、
今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
