![[Commu]伝え方による受け取り方の違い](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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BtoBコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひお楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
今日はですね、ToDo管理の話なんですよ。
まだ私も、今日やることっていうですね、重要ですぐやらないといけないことが散席してるんですけど、
これをどう管理するのかは置いておいて、
ToDo管理が、やっぱり皆からToDoをシェアする、タスクをシェアする、もしくはタスクを割り当てしてもらうために、
オンラインに結構というか、やっぱりコロナで、その前からツールはあったんですけど、
WBS組むみたいな話も、WBSってタスクとスケジュールと、
皆が可視化できるようなツールを活用しようとしたりとか、いろいろしてたんですけど、
ToDo管理がですね、今また紙に戻ってるって話なんです。
紙と手書きに戻ってるっていうことで、結局一覧性が高くて、
調整が効いて、
ハンドリングがしやすいなどなどはですね、やっぱり紙だなって、結局戻ってきました。
デジタルだとですね、結局ちょっとうまくいかない。
自由度が下がることもあるし、紙も自由度下がるんですけど、書く自由度はむちゃくちゃ高いから、
何なら付箋を貼るとかもできますし、結局今ToDo管理が紙に戻ってます。
この紙に戻る紙回帰とかアナログ回帰は、なんか今肌感でですね、
ちょっと前ぐらいから1月、やっぱり今年入ってからアナログ回帰結構生じてんじゃないかなっていうのは、
肌感でも体感でも感じていますね。
ちょっとアナログ回帰してることがあったら、アンテナ張っていってみたいなと思います。
デジタル編長のときはアナログ回帰を考えてもいいのかなってことかもしれません。
では、どうでもいい話は以上です。本題いきます。
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 Columbus Projectの岡田です。
今日はですね、久しぶりにコミュニケーションの話をしたいなと思います。
もうちょっとコミュニケーションを増やしていきたいなと思っている今日この頃です。
今日はですね、ちょっと現場での実体験も含めて、
伝え方による受け取り方の違い、伝え方による受け取り方の違いについて話したいと思います。
ちょっとあった話がですね、今ご提案しているお仕事ですね。
しっかりご担当の方と最終決裁の方にどちらにもプレゼンテーションさせていただいて、
ご担当の方が1回目のこちらからのプレゼンテーション、
チェックみたいなものなんですけども、ご提案させていただいて、
調整、修正した方がいいことなどをご指摘いただいた回があったんですが、
これですね、私もコンサルティングすることがあるんで、
コンサルティングの時には言っているんですけど、
自分になるとできていないことってむちゃくちゃあるんですよね。
何だったかっていうと、やっぱりご提案の中に自社の実績を入れてるんですが、
その実績はやっぱり網羅的に書いてあるんですよね。
なんですけど、提案する時には、うちの業界の実績をしっかり書いてくれって言われたんですよ。
本当それですね、当たり前ですよね。
しかも役員さんとかにプレゼンをするような回だったので、
当たり前ですよと、なんですけど気づかないんですよね。
だからしっかりと業界でお客様が聞きたいような実績のページを1枚、2枚作って、
プレゼンテーションには臨ませていただいて、やはりそのページで、
たぶん理解も深めていただいたと思いますし、非常にありがたいアドバイスだなと思ったんですね。
結局、これってメカニズム的にどういったことが起きているのかって言うと、
僕自身は、
AさんとBさんがBさんに伝えるときに、
Aさんはやはり自分の視点でものを伝えるわけですけども、
BさんはBさんなりに聞いてるんですよね。
BさんがBさんに伝えるときに、
Aさんはやはり自分の視点でものを伝えるわけですけども、
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BさんはBさんなりに聞いてるんですよね。
お互いが、もちろんちゃんと聞こうと思ったら、
Aさんが何を考えてどういうことを伝えたくてってBさんは聞くんでしょうけど、
そんな真面目に聞くことなんて日常的にはそんなないわけですし、
AさんもBさんに伝えたいけど、
Bさんに伝えたらある程度、
だいたい理解はしてくれるであろう、
だいたいの期待値で話してるわけなんですよね。
だからBさんにすさまじく聞いてもらって、
耳に入って、なるほど、なるほど、
って思うほどの伝え方もしてないわけですよ。
そんなことってよくありますよね。
ビジネスコーチングの、
またはちょっと話変わっちゃいますけど、
ビジネスコーチングのコミュニケーションの中で、
耳を傾けて、
相手の話をちゃんとよく聞くっていうものですね。
ビジネスコーチングのコーチングの話の中で、
またもうちょっと生物学的な話になるんですけど、
レセプターっていう考え方があります。
考え方っていうかこれは、
考え方なのか、一応レセプターっていうのはもともと
受容体っていうもので、
科学とか薬理学などで言われているもので、
生物には受容体っていうのがあるんですね。
これが面白いもので、
タンパク質などの成分みたいな話があるんですけど、
その受容体っていうのは、
とあるA受容体、
A受容体、種類があっていろいろ種類があって、
A受容体はA受容体に合うものしか受け取らない、
受け入れないっていうものなんです。
B受容体はB受容体が受け取るものしか受け取らない
というものなんですね。
人の脳みそ、人の話を聞くっていうのも、
さっきのBさんが話を聞くんだったら、
Aさんで話を聞くんですね。
なので、Bさんのアンテナに引っかからないような伝え方だと、
Bさんも何も悪気もないし、Aさんも別に悪気もないけれども、
一部分しか聞かないんですよ。
だけど、ちゃんと聞くってことをするときには、
レセプターを開くとかって言いますけど、
自分がそのAさんの話をしっかり聞くよと、
Aさんが発信しようとしていることっていうのは何だろう
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っていうことを考えて話を聞く、そういったことをします。
逆に話し手としても、
Bさんのレセプター、Bさんのアンテナっていうのは何なのか、
どういったことに視点を持っているのか
っていうことを踏まえて、
AさんはBさんに話をすることができれば、
伝え方っていうのはすさまじく上がるんですね。
なるほどってなりますし、それはすごいってなりますと。
コミュニケーションの、
これ実はマーケティングもセールスもコミュニケーションなんで、
メッセージ、ランディングページもそうですし、
ウェブサイトもそうですし、ブランドですらそうですよと。
会社のコーポレートの姿勢だったり、ビジョン、ミッション、バリューだったりとか、
やはり相手のレセプターを持っている人に届くような
メカニズムが人間の中にはあるわけなんですよね。
そのレセプターを持っていないのに、
情報を提供しても、お客さんの中には全く残らなかったりする
っていうのがありますよってことなんです。
なので、先ほどの事例でいうときの、
お客様が興味が関心がある業界の
話だから、もちろん自分たちの業界の事例だから、
非常に興味を持って話を聞くことができました。
どんなに売り手としては自慢になるような
大手企業とこんなお取引がありますと。
じゃあ何ですかね、
オネララ業界に強いですっていうのも、
もちろんお客さんの業界じゃなければ、
そうなんですね、そうなんですね、
ぐらいの話でしかないわけなんですよ。
つまり、相手のレセプターっていうのをちゃんと理解する、
私どもはお客様、顧客を理解する、
個人なども理解する、そういったことを言っていますが、
このレセプター需要帯というものが
人の脳みそにはあって、コミュニケーションする上で
一対一でも一対他でも、他になってきたら
複数のレセプターがあるわけですけども、
その中で多い最大公約数的なレセプターというのが何かというのを
掴んでコミュニケーションすると、
マーケティングで言ったら反応していただける方が増えたり、
そんなことになってくるわけですよね。
なので、つまりは相手がちゃんと考えていることを
しっかり理解して伝えましょうよということですね。
プレゼンテーションの場であっても、
自分たちの会社を紹介するということであっても、
今よりも一歩、二歩、三歩でも改善することというのがあると。
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そういう小さな積み重ねの収穫で
売上が1年間で3割、他の平均の方よりも上がるとか、
何なら倍とか、5倍、10倍とか、
というような成果が上がることも出てくる。
そういった細かいことを気にしている方というのが、
気にして神経を尖らせるではないんですけど、
自然とできる方というのがやっぱり成果を出していっている
というのは非常に思いますね。
お客さんはこうだからこうしといた方がいいなと言って、
常にそのようなお客さん側の視点、考えというのを
理解している方というのはやはり非常に強い、
強いと言いますか、営業でも成果を出す、マーケティングでも成果を出す、
社内の評価でも成果を出す、社内のコミュニケーションでも成果を出す
というふうになってくるかなと思います。
ただ万能ではないんで、コミュニケーション、
素晴らしくいい人が、
売上ナンバーワンのセールスマン買ってたらそういうわけではなかったりするので、
それはそれでバランスというのが必要ですけど、
コミュニケーション、セールスもマーケティングも
コミュニケーションだというふうに考えれば、そういった
相手というのを絞り込んでいくことが大事ですよねと考えていることを
しっかり捉えていくというのが大事ですよねということが大前提ですね。
ここからちょっと拡張、拡張で、1 to 1 だったら分かりやすいんですけども、
1 to N になった場合は
N をコントロールするというか
トークによって自分たちの発信によって
多くの方に
1億2千万人にしっかり伝えるというのはなかなか難しいわけですよね。
なのでやるべきことというのは絞る。
セグメントを絞る。領域を絞る。
その絞ったところにいる
100分の1ぐらいのセグメントで言ったら100万人ですね。
さらにセブンマンで見たら1万人。
1万人の方々のほとんどが受け取るような
メッセージって伝えられるよねと。
そしたら逆に言ったらその1万人というのはどういう方なのかな
というふうに考えるのがセグメンテーションとかターゲッティング
ポジショニングのお話ですし、昨今のデジタルで
語られるようなパーソナライズ
なども絞り込むことによって
メッセージを伝わりやすくするというのが
基本的な考え方になっているかなと思いますね。
つまりはこの伝え方
1対1のコミュニケーションということと
1対Nの受け取っていただける
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マーケティング効率が高いとか
そういったような状態を作るというのは
絞り込むということが必要になってきますねと。
同じような考え方の拡張で
説明ができたりもするので
セグメントとかターゲッティングっていうよりも
セグメントの重要性っていうのが
伝え方による受け取り方の違いがあるから
同じようなレセプターを持っている方をまとめたほうが
いいですよねっていうことですね。
今日は以上です。伝え方による受け取り方の違いということを
お話しさせていただきました。では B2Bのコミュニケーションということで
今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
