![[Biz]Think B2B! 価格弾力性と利益](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/staging/podcast_uploaded_nologo/11440739/11440739-1728446782313-2aa012d124e5b.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。
この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。
ぜひ、お楽しみください。では、どうぞ。
はい、どうでもいい話です。
何がきっかけだったかちょっとわからないんですけど、バナー広告とかなのかもしれないんですが、
かかっこむだったのかな?
ビザ、三井住友ビザカードをですね、ちょっと興味本位で申し込みました。
で、ポイントがビザタッチ。
ビザタッチっていうのが、ビザカードで、Google Pay、Apple Payでタッチ決済ができるっていうのがあると思うんですよね。
で、今、コンビニで、コンビニ、今なのかずっとなのかわからないんですけど、
セブンイレブンとか、マックとか、サイゼリア、ガスト、バーミアン、ジョナサン、ローソン、ポプラなどなどで、
5%還元、ポイント還元らしいんですよね。
今だけなのか、ちょっとわからないんですけど、ココスとかドトールとかですね。
へーと思って、大したお金ポイントにはならないと思うんですけど、
ちょっと興味を持ち、三井住友の純粋なビザって使ったことがなかったので、
なんかとりあえず申し込んでみようかなと思って、申し込んだんですよね。
で、やっぱりちょっと色々調べていくと、このクレジットカード一時期、私も結構調べて、
結局、プラチナまではもちろんやらなかったですが、ゴールドカードとかも持ったんですけど、
結局は安いカードで十分だってなってですね、全く最近はクレジットカード見てなかったんですが、
またタッチ決済だったり、ペイペイも祭りいっぱいやってると思うんですけど、
クレジットカードもまた変化が色々あって、ポイントも様々になってて、
ポイント率も5%とか今まで普通なかったですもんねと思ってですね、
知らないうちにまた進化してたので、少しクレジットカードを見てみようかなと思っています。
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私の定番はスイカなんでですね、スイカにまた結局戻りそうな気もするんですけども、
いくつか一番使い勝手がいいっていうか、かつポイントでお得な気分に、
大してほとんど変わらないんでですね、何とも言えないですけど、
まとめて決済できてお得な気分になったらプチ喜びがあっていいのかなと思って、
ちょっと試してみたいなと思っています。
はい、以上です。では本題参ります。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談はコロンバスプロジェクトの尾形です。
今日もThink B2Bのコーナーとしてお話しします。
また価格、コスト、利益などについてお話しします。
よく価格戦略っていう話がありますよね。
価格戦略細かく見ていくとすごく複雑で大変なんですけども、非常に面白い。
おそらくダイナミックプライシングとか、
ダイナミックプライシングっていうのは需要によって金額を上げ下げするようなですね、
ホテルとかそのあたり、タクシーとかウーバーもやろうとしてたのかやっていたのかなどですけど、
その時間帯や利用率などによって価格が変わるようなものですね。
ホテルで言ったら土日の方が高い。
繁忙期の方が高い。
みたいな、ああいうのがダイナミックプライシングですけど、
この価格をどのように決めるかで大きく利益に影響するんだっていうことは、
マーケティングとかB2Bのビジネスをする上で非常に関心を持っておいた方が面白いと思うんですね。
一つちょっとB2C寄りの話になりますけども、
価格弾力性っていう話をちょっとしたいなと思います。
価格弾力性っていうのは簡単に言うと、
価格を値下げしたときの販売数が上がったり下がったりすると思うんですけど、
その割合と言いますか、割った数、割った絶対値。
簡単に言うと、もうちょっと分かりやすく言うと、
100円のものを10%値上げしました。
そのときに100個、1000個売れてました。
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それが100円のものを10%値上げをしたら、もちろん売れにくくなるので、
1000個売れてたのが950個になりました。
5%減りました。
という場合は価格弾力性は0.5っていうふうになるんですね。
逆に値下げをした、10%値下げをして販売数が1050個になりました。
5%増えましたというときも、これも0.5なので、
上下したときの売れる販売数の変動の比率というのが、
価格弾力性という数値になってきます。
これが1という場合は全く一緒ですね。
10%値上げしたら10%販売数が減る、みたいなのが1です。
逆に言うと10%値上げしたんだけど、売れ販売数が変わらなかった。
これ嬉しい限りですけど、それは価格弾力性が0という話ですね。
こんな仕組みが、数値として重要な指標として言われるわけなんですけど、
これと合わせて、実は価格だけではなくて、
この中に実は利益というものがあって、
利益の額が10%値上げをしたら利益がいくら上がるのかというのは、
さらにその中の内部構造、コストの内部構造によって大きく変わってくるんですよね。
簡単に言うと固定費の場合、固定費の場合は価格を10%上げたら、
利益はほぼほぼ10%以上上がってすさまじく上がるんですよね。
簡単に言うと100円の商品で仕入れ原価がインパクトが大きいように、
80円でした。80円のものを100円で売ってました。
20円の利益です。
この時に10%値上げをすると110円の販売価格になって、
原価がもし変わらないとすると80円、そうすると利益が30円。
つまり、利益が20円から30円、つまり1.5倍になっているんですよね。
価格を10%しか上げていないのに利益は1.5倍、150%、50%アップになっている。
これが非常にマジックと言いますか、利益を出すことを考えた時には非常に重要な視点だったりになります。
つまり、価格を上げた時には利益が大幅に上がるので、
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先ほどの価格弾力性の需要が、販売数が5%減るのであれば、
5%の減少が起こらないように何か施策を打つなり、
キャンペーンをするなり、セールスとマーケティングの強化をする。
その費用が利益の上げ幅よりも小さく収まるのであれば、利益額が増えるんですよね。
このような考えを持って、どんな施策をするのか。
もしくは、マーケティングのコミュニケーションなどでお客様の価値として何を提供するのかということを考える。
もしくは逆に10%値下げをする。もしくは低価格プランを出す。
例えば、100円のものを50円で売るよと。
でも50円の製品の場合は、100円の製品であったとあるサービスがなくなる。
そのときには、変動費、コストを大きく減らすことができれば、
半分以上減らすことができれば、値下げをしているんだけども利益が増えるということが、
利益が増えるまではなかなかないか。
でもそんなことはないですね。あり得るわけなんですよね。
このポイントを実現させることの一つが、実はデジタルだったりするんですよね。
デジタルによって特に何をしているか、最近は多いのは、ユーザーさん側に労力を使っていただく。
値下げをするからあなたたちやってください。
つまりアプリを提供して、そこで不明点があったらチャットで返信しますよ、
などのアプリ化をすることで、コールセンターに問い合わせを減らすことができれば、
コールセンター費用を落とすことができるとかですね。
例えば変動率とコストとしてはそんなに大きくないかもしれないですけど、
今言ったような固定費を下げたりですとか、
あとはアプリを導入していただくことでお得なポイントがついてきますよ、
いっぱい買うことできますよという反則をすることによって、
アプリを無償で提供するってアプリの費用って全体に比べたらそんなに比率が高くないのであれば、
反則費として考えたときにこの需要をキープする、もしくは上げる、
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つまり販売数をそこで上げることができれば利益額というのは大きくできるということなんですよね。
このあたりがセールスとマーケティングを考える上で数字に強いとかですね、
減価に強いとかですね、あとは販売だけではなくて利益構造を理解する、
このあたりをしっかり把握が頭で理解をしていると、
かつPLだったりの収益の事業計画などを考えるときでも、
大きなプランニングの要素になってきます。
なのでこの価格とかコストっていうことを理解する、
あとはマーケティングと連動させると先ほどのような10%値上げをしたときに販売数がどう変動するのかということをテストなどを重ねて、
傾向が見える、おおよその価格弾力性というのが見えてくると、
収益を上げにいくプライシングと収益を上げにいくためのセールスとマーケティングの施策は何なのかということが考えられるように。
そうすると単純に例えば広告費いくら投下をして売上が10%20%上がりましたというような単純な話ではなくて、
なぜかアプリを提供するなり何かポイントサービスを提供するなりしたら利益がかなり増えるというような仕組みを作っていくことができるというのが、
このセールスとかマーケティングとか数字などの面白いところかなというふうに思ったりします。
これB2Bでも同じく出てきますので、
価格弾力性ということとか市場の反応、売れ行きがどう変わるのか、
どのようなことをすれば価格弾力性がゼロに近づくのかなどなどですね。
そういったことを考えられると非常に面白いよねというふうに思ったりしております。
ちょっと複雑性が高まるんだけれども、この複雑な領域ほどですね。
スティーブ・ジョブズはシンプルがいいっていうことをすごく言ってたかもしれないんですけども、
経済活動ですとか非常に複雑な領域なので、その複雑性も楽しんで、
セールス、マーケティング、ビジネス、経済などに関われるとですね、より面白くなり、
おそらくこのデジタル領域はもっともっと複雑になるのでですね、
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デジタルを操りながら利益を出していくような、そんな組み立てができるようにもなるのかなと思います。
今日はちょっとめんどくさい複雑な話になってしまいましたが、
ちょっと価格弾力性みたいなこと、金額を上げる下げるしたときに、
どのような売れ行きに変化が訪れるのかっていうことは、
ちょっと今ね、物価高でもありますし、自分の心理も含めてですね、
考えてみるっていうのも面白いんじゃないかなと思ってお話しさせていただきました。
はい、以上です。ではB2Bのコミュニケーションということで、今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
