[Sales]売り手視点の大きな欠点

顧客視点が重要であることと同じか、それ以上に実は売り手視点は知らず知らずのうちに染まっていき、会社にとっても個人にとっても大きな損失につながる可能性があります。

・仕組みができており、販売労力が少ない企業ほど、顧客視点に立てず、売り手視点が強い営業担当者が多い。

・インサイドセールスも、マーケティングとフィールドセールスの間に立ち、関係構築のみを担当している担当者は同様の傾向が生まれやすい。

・大手企業のルートセールス担当も同様の場合が多い。

・自分ができていると思いながら、商品・サービスにすでに興味を持っている方を相手にしている仕事に関わる方は、売り手視点が強すぎないか、注意が必要です。

会社も個人も市場の価値が相対的に下がっていってしまう可能性があります。売り手視点にとらわれていないか、環境から確認していきましょう。

○どうでもいい話は、「マスクをつけるつけない」という話です。

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（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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BtoBコミュニケーションとBtoBビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

今日は、マスクをつけるつけない問題という話をします。

先日、Twitterで堀江門が気が狂っているみたいにまた言っていたのを見て、何のことやらと思ってですね、

たどってみたのが始まりなんですけど、

ヤフーニュースで博多どんたく祭りで楽器演奏の出演者がマスクに穴が開いている、

演奏用の、演者用のマスクというのを、特に吹奏楽とかラッパ系のマスクを使っていたということで、

もうマスクはつけなくていいだろうよということで、頭おかしいんじゃねえかみたいな話で堀江門が言ってたと。

で、実際のところはやっぱり国の方がですね、合奏関連に関してはまだやっぱり自粛といいますか、ガイドラインを設けて演奏の方をしてくださいというふうに発表しているんですよね。

そういったことを踏まえてちょっと見ていたんですけども、個人的には私もTPOに応じてつけなくてよいところではつけなくていいんじゃないというふうには思ったりするので、

特に合奏とか演奏とかに関してはいいんじゃないかなと思ったりしますよね。

飛沫が飛ぶっていうのはあるのかもしれないですけれども、その演奏、演者の人と向きも一緒だったりすると、よっぽどのことがない限り感染というのは起きないでしょう。

外ですしね、お祭りの方はですね、というのがあるかなと。

国としてもですね、マスクをつけないっていうガイドラインをしっかり策定して国民に伝えていくっていうのが必要で、反発があったとしてもガイドラインを設けて、やはりクラスターが起きないとかですね、

そういったガイドラインを作っていくことで徐々にマスクなしの文化というのをもう一度取り戻さないと、やはりいろんな影響があるなと。

特に子供の、今小さい子がですね、この2年ぐらい、やはり自粛とかマスクとかですね、ウイルスとかっていうことに非常にもうそれが標準になってしまってるというのは、将来のいろんなものを失ってしまいかねないんじゃないかなというのは非常に思ったり、

私も子供いるんで思ったりするので、やはりこのマスクをつけるつけないはですね、意識的な何でもマスクをつけるっていうのが当たり前ではなく、しっかりつけるときとつけないときと思いっきり何かをするときとかですね、運動するときとかですね、

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しっかりそこの分別がつけられるかどうかのほうが大事なので、そこを国としても取り組んでいくべきじゃないかなというふうには思ったりしました。すみません、真面目などうでもいい話でした。では本題いきますね。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの大方です。今日はですね、売り手視点の大きな欠点っていうのをちょっとお話したいと思います。

というのもですね、収録が5月の6日の金曜日なんですけど、今日配信ですかね、6日の金曜日に配信した顧客にとっての価格とかそういった話をしたんですね。

やっぱり顧客視点がやはり重要なので、その価格というのを会計側ですね、お客様がどのように捉えているかなというのをちょっとお話ししたんです。

価格と価値みたいなことをお話ししたり、基準があるというようなことをお話ししたんですけども、

今後ちょっと顧客視点の深掘りをしながらお話をしていこうというふうに考えつつある中でですね、ちょっと最初のほうに売り手視点の大きな欠点ということでちょっとお話ししたほうがいいかなと思って、少しだけ話します。

売り手視点の大きな欠点というのはですね、メリットはほぼほぼないんですけど、実はですね、これ非常に悠々しき問題というか、なかなか問題が大きいんですけども、

実はですね、実はインサイドセールスのマーケティングの後の、マーケティング施策で資料のダウンロード、カタログダウンロード、セミナーフォローなどなどでですね、

その段階で対応することを中心に、もしくはほぼほぼそういうようなフォーメーションでですね、分業型で仕事をしている、セールスの業務をしている場合にですね、実際のところ、売り手視点になっていることが、

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売り手視点の比率がですね、非常に大きくなってしまっている、気づいてないかもしれないんですけど、そういう可能性が結構あるなというふうにちょっと思ったりして感じています。

これはですね、当社のインサイドセールス、当社というか一般的な世の中もそうかもしれないですね。インサイドセールスの方々含めてお話をしていても感じたりしますが、一番顕著なのはですね、お客さまの企業自体ですね。

お客さま側が買い手視点をあまり持てていない会社さんというのがやはりありまして、顧客視点に立てないんですね。それは仕組みで物が売れてしまっている会社さんなんですよね。

それはやはりマーケティングの力が非常に強いということで、それはそれで素晴らしく、ほとんどの場合業績が良いんです。業績が良いんだけれども、営業さんというのがもう仕組みで物が売れてしまうので、

ご要聞き営業になっていたりですとか、提案もせずにお客さまが質問をしてきてくれて、それに適切に回答をしていけばですね、物が売れてしまって満足していただけるっていうような会社にいて、かつ営業をしている方々ですね。

この方々が長くその仕事をしていると、売り手視点というか買い手視点に立つ必要があんまりないんですよね。仲良くなって買っていただければ自分の手柄になると、ぶっちゃけですね。

という状態になっている会社さんって結構ありまして、この売り手視点の大きな欠点ということで言うとですね、その人、営業自体がですね、顧客視点に立てなくなってしまうんですよね。

なかなかなかなか立てない。なので、提案もできない、課題がわからない、自分の仕事じゃない、などなどですね、営業という職種の中でですね、職種、営業という役割ですね。

役割の中で非常に重要な視点がですね、得られなくなってしまうんですね。そうすると実際のところですね、大きな欠点としては、その役割の価値が下がってしまっていく中、今後可能性としては非常に大きいと思っていますけれども、

そうですね、顧客視点に立てない人材、役割というのは価値が低くなりますね。そうすると大きな欠点としてはやっぱり人としての所得が少なくなってきたりしますと。

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会社としてはですね、仕組みで売っていった方が効率的なので問題ないんですが、会社としての問題としては売り手視点の方が増えてしまうとですね、その人材をどう生かすのかというのが難しくなってきますね。

お客さんと仲良くなることだけが取り柄の方々だけというかですね、その比率が増えてしまうと会社としても、つまり人件費のコストパフォーマンスといったらなんですけれども、一人当たりの売り上げというのが落ちてくるんですね。

売り上げの平均値、一人当たり売り上げというのが落ちてきたりしますし、場合によっては維持したり、仕組みの方が強くなっていけば、もちろん一人当たりの売り上げというのは高く保てたり、もっと伸ばしていくことができるかもしれないですけども、

もっと効果的な人材の活用というのができるはずなのにできなくなってしまうということが生まれてしまいます。

なので実際のところですね、お客様の視点に立って営業をするということは非常に難しいんですけれども、会社としては仕組みで物を販売していくというのはとても良いことだと思います。

ただ一方で、営業担当者さん、インサイドセールス、もしくはこれ以外でもいいんですけれども、お客視点がなくてですね、お客視点に立つってすごく難しいことなんですよね。

難しいんですけど、その視点に立たずに会社がお金をいっぱい投下して、いろんなブランディングだったりマーケティングの仕組みを作って、物が売れるようになっていくとですね、それはそれで結構なかなか大変なことになるのかなと。

それであれば、そもそもインサイドセールスなしでですね、仕組みだけで、マーケだけで売り切るっていう方にシフトをした方が個人的にはよろしいのではないかなと思ってしまう。

もしくはそのインサイドセールスの組織はあまり大きくせずにですね、カスタマーサクセス部門の方で少し難しい、機械ではとって変わらないような仕組み、機械やシステムやデジタルとかでは補えないような業務をしっかりとですね、

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人に割り当てて運営していくってことが非常に必要なんじゃないかなというふうに思いますね。

特に営業、仕組みの中でですね、インサイドセールスなどは特にそういったことを感じてしまったりもするので、ちょっとこのインサイドセールスなりセールスの仕事としてですね、課題を感じたところだったので、

売り手支店に立った業務、もしくは関係を仲良くなって物が売れるっていうようなですね、簡単ではないんですけど、簡単というわけではないんですが、ある程度早期にそういった状態になる、新卒だったとしてもですね、すぐに物が売れる状態になる。

そういったような、もし環境にいる場合は、ちょっとその恵まれた環境自体にいていいのかというのも見直したほうが良い部分がもしかしたらあるかもしれないなというふうには思ったりしております。

売り手支店の大きな欠点というのは、売り手支店だけになってしまうと市場価値が落ちるってことですね。会社としても負担になる、個人としても市場価値が落ちるということが大きなこととして挙げられるかなと思っておりますので、顧客視点に立って物事を考えて捉えていきましょうということでございました。

では以上です。B2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。