![[Sales]商談時の趣旨説明](https://d3t3ozftmdmh3i.cloudfront.net/production/podcast_uploaded_nologo400/11440739/11440739-1608358969604-407b94a10ff77.jpg)
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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話、コロンバスプロジェクトの緒方です。
この番組は、B2Bマーケティング、インサイドセールス、セールス、コンテンツ、クリエイティブ、ビジネスコーチングなど、幅広いコミュニケーションというテーマでお話をしています。
2分ほどのどうでもいいお話と10分ほどの本題、合わせて10分から15分ほどの番組をお届けしています。
ぜひ番組のフォローをお願いします。では、どうでもいいお話からどうぞ。
どうでもいい話です。どうでもいい話なんですけど、最近ですね、靴を買いました。どういう靴かというと、
防水の靴、雨が降っても大丈夫な革靴を買いました。
これですね、リモートが増えててお客さんのところに行くっていうことも少なくなっているので、
靴、正直運動靴でもいいよねとも思いつつ、やっぱりですね、お客さんのところに行くことはあるわけですよね。
そうすると、革靴をビジネス的にちゃんと見せるっていうことよりも機能性の方を求めるようになって、
買った靴っていうのが運動靴メーカー、ちょっとどことは言いませんけども、運動靴メーカーの革靴を買いました。
そして防水のもの。これちょっと機能性を求めるようになっているなというふうに思いました。
それ以外の革靴はもともと持っているので、もちろんあるんですけども、雨の日も履けて、
運動靴のメーカーさんなのでやっぱり履き心地がちょっといいんですよね。歩きやすい。
見た目からするとちょっと劣る部分はやっぱりあるなとは思いますけども、
このコロナで物の購買の心理って変わってるんじゃないかなと思って、私も自分の気持ちの今の気持ちに沿うような形で靴を買ってみましたというお話でございました。
はい、以上です。では本題いきますね。
B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話コロンバスプロジェクトの尾形です。
はい、今日はですね、この初めての商談における趣旨説明、これの重要性をちょっとお話ししたいと思います。
趣旨説明ですね。今日、アポイントなりになって、初回の訪問でお邪魔させていただく、もしくはオンライン、今だとオンライン会議ですよね、ですと、その時に、まず先日も少しお話ししましたけどアイスブレイクはすると思うんですね。
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まあまあまあ、そういうことで、じゃあ今日なんですけど、と言って、そこで何かお話をすると。
で、これ実はこの商談のその時に話す話では実はない部分もあって、そのアポイントを取る時とか、まあその前の段階とかによって、この趣旨説明ってのはやっぱり状況が違うので、
まあこの地ならしみたいな事前のコミュニケーションの仕方なども非常に重要だったり、お客さんの状況っていうのも重要だったりするんですけれども、まあ比較的フラットにですね、ちょっと課題はあってお客さんはもし悪くなければ、まあ発注するっていうのもありえますよと。
まあそれはありますよね。自社にメリットがあることを提示してくる会社が、どんな新規の連絡だったりしたとしても、提案をしてきたら発注する可能性はやっぱりありますよね。
じゃあそこで信頼信頼しないっていうお話も出てくるかもしれないんですけど、真摯にそこで態度を見せていれば発注の可能性は大いにあるわけですよ。だから新規営業っていうのが機能するわけなんですよね。
じゃあそういうお客さんも、まあ良ければもちろん発注するよっていうような方だったとしたら、やっぱり一番最初のこの趣旨説明の時に、私は結構最近ですね、最近は結構言っちゃってますね。
こう言ってます。で、今日はお時間いただきましてありがとうございます。当社のご説明をさせていただいて、まずご説明させていただいて、当社のことをよく知っていただいて、で、御社の状況もぜひお聞かせいただいて、で、その後当社はご提案をさせていただくスタイルをとってますと。
なのでぜひご提案させてください。で、もし御社が当社のご提案を気に入っていただければ、ぜひお仕事をご一緒したいと思ってます。やっぱりいい機会にさせていただければと思います。ということを結構言うんですよね、最初に。
それは結構私は大事かなと思っているのと、代表になったからなんですかね。でもなんか、どうでもいいって言ったらなんですけど、じゃあお時間いただきましてありがとうございます。当社の紹介をします。仲良くなってお別れねっていうのは本当にもったいないっていうか、ビジネスってあれだったかな。
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あれですよね。お互いが成長する可能性がある場なのに、交わりなのに、それを一緒にやらないような、やることを望まないっていうのは、なんかもったいない。経済活動にとってもったいなさすぎじゃないかっていう。
社会的損失なんじゃないかってそこまで言ったらあれだけども、やっぱりお互いが時間を作って人がですね、生きている中の一生生きる中の1時間、1時間30分を使って同じ時間同じ場所を過ごして、何のその後の繋がりもないっていうのはもったいなさすぎですよね。
で、せっかく個人じゃなくて企業対企業で会ってるんだったら、お互いがお互いにとっていいビジネス、お互いにとっていい組み方っていうのを検討して会話をして、もし良ければぜひ一緒に仕事しましょうよっていうことですよね。
それを言うのは全然不思議じゃない。もったいないよねっていう。
まあ、それ言ったらお前もそのもったいない俺の時間をとってるんだよってよくテレアポしてっていう話もありますけど、テレアポっていうかテレアポもそうですけど、例えば相手が資料のダウンロードしてたりとかですね、メルマがなんとなく気に入ってくれてメルマが登録してくれてたりですね、セミナーに参加してくれたりですね、そういうちょっとでも気に入ったところがあったと思うんですよね。
そしたらビジネスするのは全くもって不思議じゃないししたほうがいいと思うんですよね。気に入ったんだったら、なんで当社、当社というか私、まあそれもよしよしあるんですけど、やっぱりご紹介、例えば企業さんにご紹介、知り合いの企業さんにご紹介いただいたら、その企業さんに発注する率って高いと思いますし、それは紹介してくれた方を信頼してるっていうのもすごくありますよね。
信頼してなかったらやっぱりあんまりどうだろうなって思っちゃいますけど、信頼してる方にご紹介をいただいた企業さんであれば、もう全然問題ないというかですね、もう発注しちゃいますっていう。他社さんの選定とかはしないですね。
で、それはやっぱりご縁だからかな、今の当社のサイズで言うとですね。現場の方だったらやっぱりいやいやいや、コンペしなよとかあいみつ取れなよっていうかもしれないけど、本当に信頼できるんだったら一発発注したいなっていうのはなくはないですよね。
それで相手も返してくれるって信じるからですね。それで返さなかったらやっぱりまあふざけんなって話になって、ちゃんと仕事しろっていうことになると思うんですけど、まあそれもご縁かなと。
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なんでビジネスをする仕事を一緒にするっていうことは世の中にとってプラスなことなんで、それは言ったほうがいいんですよ最初に。だから趣旨説明のときに言いましょうと。
ヒアリングするとか課題を確認するとかっていうことも一緒にビジネスしようぜって言ったら、ヒアリングも何もお互いのことを知るのは一緒に仕事する上で必要ですよねっていうことはお互いの共通認識になったりすると思うので。
やっぱりこれは全ての営業とかいうことじゃなくて、営業を受ける方からも、私なんかもそうですね、営業を受けられたらうちにメリットあることは何なのかっていうのを端的に言ってくれと。
大体良ければ検討するしっていうピンポイントにちょっと分かるように言ってくれよと。で、その後検討する中で詳しく考えるからそれはまた教えてくれよと。最大のポイントは何なんだ5分10分で教えてもらったらあとはちょっとなんかどうやってビジネスするか考えようよっていう感じですね。
それは根掘り葉掘り細かく聞いてもしょうがなくて今すぐ発注しないんだったら、一緒にこいつと仕事できるのかなビジネスできるのかなって見ることの方が大事だし、多分そういう考えで初回の打ち合わせ訪問と趣旨の伝達をしていると、その1回の会議の距離の縮まり方もやっぱりスピードが上がるわけなんですよね。
だというふうに私は感じます。なのでおすすめは初回訪問の時にもちろんアイスブレイクでちょっと場を温めてビジネス一緒にしましょうよっていう趣旨の説明をするというのが必要だと思います。
それを説明だけで終わらせるとかですね。今日お時間いただきましてありがとうございます。よろしければ御茶のことを教えてください。以上とかではなくてビジネスしましょうよということをちゃんと言いましょうというところですね。はい。今日は以上です。はい。ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。ではでは。
