事業計画書の重要性
OASIS RADIO、ポッドキャスターの伊藤です。この番組は、ベライチ創業者で、OASISファンドの橋田一秀さんと、スタートアップを立ち上げる上での疑問や、
企業に関するトピックを取り上げ、シード企業家や企業界部分の方に役立つ情報をお届けします。おはようございます。
おはようございます。
おはようございます。
おはようございます。すいません、ミーティングルームがなくて、そんなに思いっきり話せる感じではないんですけど。
ちょっと落ち着いた、今日いつも落ち着いたテンションで喋ってます。
あ、でもマイクがいいんで音はいいですね。
あ、よかったです。はい、って感じです。
えー、今日はなんかちょっと開けたとこにいるんですかね。
そうですね、今日はデジタルガレージさんの渋谷のオフィスになんか来て、めっちゃ豪華だなって。
いいじゃないですか。
こうなってます。はい。
うんうん。
ということで、ちょっと早速今日のテーマ。
はい、今日のテーマは、まずそうですね。
今日のテーマはSeedKeyのスタートアップの事業計画書ということで、ピッチ資料とは別に事業計画書ってあると思うんですけど、
事業計画書ってどこまで作り込むのかみたいなSeedKeyの人はっていうのを伺いたいなというふうに思っていて、
きっかけとしては、きっかけというかなんでこのテーマを話そうと思ったかというと、
僕は今まさに資金調達中で、一応その事業計画書も欲しいっていうふうに投資家の方に言っていただくことがあったりして、
ピッチ資料は作ってたんですけど、事業計画書は作ってなかったので、どこまで作ろう、どういうものを求めているのかなみたいなのをお聞きしたいなと思ってます。
KPIと数値計画の分析
ありがとうございます。
なんかSeedKeyにおいて、エクセルで作る数値計画みたいなやつって、どれぐらい求められてるんでしたっけってよくあるテーマなんですけど、
Seedの投資家ってピッチだけ見て投資を決める人もいるし、そういう数値計画を見せてくださいみたいなケースも両方あるかなと思ってて、
一方で投資家が、僕とかもそうなんですけど、事業計画出してねって、僕は言うタイプの投資家なんですね。
ピッチだけで即決しないし、事業計画数値面あれば出してねって言います。
で、この時何見てるかっていうと、もちろんピッチブック見てるんで、概要、例えばピッチブックに毎年ごとの売上と利益みたいなボーグラフ書くじゃん。
なので、あのレベルでは把握してるんだけど、別にこんなの誰でも適当に書けるわけじゃんって言うとちょっと雑ですけど。
別に書けるよくある図だなと思って、僕らがピッチの瞬間とかはなんかよくある図だなと思って見てるんですよね。
なんだけど、じゃあその実際その数字が意味あるというか、どういうふうに考えてこの数字を計画してるのかなっていうのはやっぱ知りたいよねっていう。
それはやっぱり、Excelとかスプレッドシートで数字でちゃんと説明された計画書がないとわかんないなと思っていると思う。
だから何見てるかって、売上や利益がどんな時間軸で伸びていくかとか、売上を作るロジック。
例えばじゃあビジネスモデルがこうで、ですみたいなピッチで説明があったときに、じゃあこの事業計画の売上を作るためには単価いくらで何件獲得しないといけないんでしたっけみたいな。
そこに付随する重要なKPIって何なんでしたっけみたいな。
例えばじゃあペラ市の例で言うと、わかりやすく説明するとペラ市はユーザ課金のサービスだったんで、月額の単価1000円とか2000円とかのプランを契約してくださいともらいますと。
なので平均単価が、それぞれ平均単価が、わかりやすく言うためにプランごとの契約率が50%ずつだとすると平均単価は1500円なので、1500円かける契約数いくらいくらですという感じです。
それが何件積み上がると売上がMRRがこうでARRがこうなりますみたいな説明ができるわけですよね。
これが例えば1500円の単価のものが1000件なのか1万件なのか積み上がるスピードどれぐらいなんだっけとかっていうのを事業計画見ながら考えられるわけですよね。
さらにもっと言うと、さっき言ったKPIみたいな話で言うと、全てのお客さんが有料で契約するわけじゃないから、ペラ市の場合は無料登録からの有料契約なので
だいたい無料登録からの有料契約は5%と見積もってますとか、もっと細かく説明すると、じゃあ1年目と2年目と3年目で単価って同じなんでしたっけみたいな。
じゃあ今1年目の単価は1500円ですと。2年目3年目はアップセルとか上位プランを作るのでこの単価が2000円になりますとか3年目はじゃあ3500円になりますとかみたいな
一応こうやっていくと売り上げの作り方というか積み上げ方が変わってきますよね。単純に、でもとはいえ数量かける単価であることは間違いないんで
このぐらいのロジックの説明は必要かもなーとかは思っていて、それが数値計画にパッてExcelでパッて計算したときにマジで実現可能なのかみたいな話
じゃあ5年で100億円の売り上げって言ってるけど、今のビジネスモデルだと、じゃあ分かんないけどこの単価1000円で積み上げていったときに何万件取らないといけないんでしたっけみたいな
これ本当に可能なんみたいな、ここ分かるじゃないですか今みたいな話。
資本政策と実績
それが本当に現実的なのか、ノリで言ってないかとかは見てるし、そういうディスカッション、むしろシード機なんで荒いのは分かってるんですよね
ですけど、どう考えているのかとか、本当に積み上げ可能なのかとか、そういう観点では見てますよね。
今みたいな話って別に、今バーッと喋りましたけど、自分のやってた授業のことなんで、別に何か考えてみりゃ分かる話だと思っていて
そこまでは考えてるのかなっていうふうには、どれくらい考えてるのかなっていうのを見てますよね、やっぱり。
もちろんシード機なんで変わる前提は分かってるんですけど、別に変わってもいいんですよ。
投資家はもちろん差し引き、そこを引き算して見てるんで、どうせピボットするかもなとか、この単価とか無理そうじゃね、とか思ったりもするんだけど
でも、別になくはないかなとか、もっとこうしたらいいんじゃないかなとかっていうのを、その数字を見て議論できるので、議論ネタだと思って見てます。
ありがとうございます。そのまま数字ちゃんと計画して、KPIに落とし込んで、それが今のここからの何ヶ月かで実現できるのかみたいなのを見ていくみたいなのを理解したんですけど、すみません、そもそもなんか
多分そもそもの段階は分かっていなくて、そのピッチ資料にも別に、例えば授業の内容とか、どんなことやるとしてるかとか、チームとか書くじゃないですか
で、授業計画書、そもそもあんまりフォーマットがどういうものかよく分かっていなくて、エクセルの数値計画のとこだけ乗っけて出すというか、見せるのか、何が違うのかっていうのは、そもそもそこの段階からちゃんと分かってなかったりしますね
ピッチ資料との違いというか、やっぱりその数値計画のところなんですかね
そうですね、授業計画って言ったらエクセルで書く、例えば向こう5年の単月の数値計画とかを出してもらうみたいなのが、例えば銀行から融資受けようと思ったら絶対そういうのの提出必要だし
で、今売り上げの話しか僕しなかったけど、半間費とかの話、例えば何人採用してどれぐらいのコストかかりますみたいな話とか、オフィス借りますこのぐらいでとか、それに附随して資本政策も、だからこのタイミングで資金が必要になってくるので調達しますとか
それが一式だと思っていて、だからピッチ資料に載せるのって別にさっき言ったような年ごとの売上の推移とかぐらいしか多分数字面では載せれない気がするんで、それよりもっと細かいのは授業計画書を見てくださいっていう話だと思ってて
計画書っていうのはエクセルで5年でみたいになっていてってことですか、わかりました、その上でどういうKPIを追うかとか、どれぐらいまで達成しなきゃいけないかとかっていう説明はピッチ資料に書くって感じなんです
だからそんなに細かい話をピッチ資料に書くかって言うと、大事なことだけ書けばいいと思っているんですよね
投資家が投資判断するのに大事なことだけをまずピッチ資料でアピールすべきだし、順序で言うと、これ僕伊藤さんにこの前ヒロアクしたと思うんですけど
投資家の視点としてはピッチ聞くじゃない、僕だったら必ず初回は30分、30分の時間を取ります、最初の10分ぐらいでピッチしてもらいます
最初からそのピッチ資料と事業計画を面談する前から出してくださいとか絶対言わないし、しかも僕資料出してもらっても読まないんで、まずピッチを1回聞くんですよ
潜入感なしでピッチを聞きます、ピッチを聞いて、なんかこの事業良さそうとか、このファウンダーチーム良さそうって思ったら2回目の面談を設定するんですけど
それまでの間に事業計画と資本政策表があれば出してくださいっていう風にお伝えしてるんですね
だから別にピッチ聞いて、別に投資対象にならないなって思ったら別に提出求めないし、いきなり出してもらっても見ないし僕は
VCによっては事前に全部出してください、その上で例えば面談するかどうか判断しますっていうVCもいますし、僕はもう基本全員面談してるんで
そういう意味でいうと、とりあえず30分撮ると、それはもう自分の中でルールを犯してやってるっていうだけです
普通のVCとかは、CのVCならとにかく会ってくれると思うんだけど、そもそも会ってもらえないみたいなVCも絶対いるというか
僕はやってないですけど、人気のVCとかはそもそもピッチ資料出してもらって、それをキャピタリストが読んで、合うか合わないか決めるっていうのも結構普通だと思ってて
そうですよね、お互いにとってそっちのほうがいいですもんね
そうっすね
なるほど、じゃあ資本政策表も出すって感じなんですね、資本政策はもう今既存の人だけって感じですか、それとも今後の資本政策こんな風にしていきたいと思ってますか
計画ですね、必要ですね
株主一覧を出してって言われたら実体、実績を出せばいいんですけど、資本政策表を出してねって言われたら基本的には実績プラス計画だと思ってください
分かりました、勉強になります、ありがとうございます
計画も同じですね、事業始めてるんであれば実績プラス計画ですね
これもあるあるなんでお伝えしとくと、どこまでが実績でどこからが計画かが分かりづらい事業計画が散見されるんで
例えばですけど、今これ収録してるのが2025年11月なんで、事業計画パッて出てくるじゃないですか、しかももう事業が進んでる会社の事業計画出てきて
これ見たけどどこまでが実績なんですかみたいなのは、例えば色付けされてない、例えばよくあるのが
色付け
色付けっていうのは、例えばその月時の数字とかエクセルで入ってるとしたら
8月、9月、10月、11月、12月ってあった時に、例えば9月までは実績です、10月からは計画ですとかって
よくやるのが、月が書いてある10とか11とかって書いてあるマスにここまでは実績とか計画とかって書いてくれると分かりづらい、分かりやすい
色を変えるとか、月のところの色を変えるとか
なるほど
だから例えば今で言うとよくあるのが、この10月は実績なん、今11月だから、10月って実績なのか計画なんで、どっちなんでしたっけみたいな
よくあるよくある、色付けされてなくてみたいな
じゃあ1ヶ月単位で、だから5年分ぐらいってイメージですかね
事業計画書の基本要素
そうですね、なんか大抵は別に月次は2年分ぐらい、1年分か2年分で年次は5年分ぐらい出していってくださいみたいに言われることが多いんですけど
でも僕の考えは、5年分の、別になんかさ、でもさ、年次の計画作るにしてもさ、どっちにしろ僕月次が分かんなかったら年次なんて出るわけないと思っているから
うん、確かに
結局月次を作ることになるので、一緒って思ってるって感じです
だから5年分の月次とかっていう感じなんじゃないかなって思ってて
でも5年先のことは正直分からないから、今のロジックを積み上げるとこうなります、っていう説明になりますよね
もしくは、なんか計画上、なんか2年後にこういう事業をやりますとかっていうのであれば、それも追加すればいいんですけど
なんか今考えてることを、数値で説明するっていう、なんかSEEDの人に向けてだったらトレーニングは最初のVC当たる時とかにでもしておいた方がいいんじゃないかなと思います
やっぱりその事業が進んでくると、数字で説明するっていうことのが圧倒的に増えるんで
はい、そうですよね
だからこのトレーニングはSEEDの頃から僕はやった方がいい、トレーニングって言うと言い方あれなんですけどやった方がいいかなって絶対思ってます
数字で語れるやつと数字で語れないやつがいたら語れるやつの方が投資したいってなりますね、確実に
企業化のレベルが高いと言えるので
そうですよね、数値だけだとでもなんかその、例えばここからなんか急にすごい売り上げポンと伸びてるなとか
逆に費用増えてるなとかって申し上げた時になんか説明できないじゃないですか、ピッチみたいに送るだけだと
なんかそれは、授業計画書送った上でなんか文章でこうこうこういう風になんか考えててみたいな風に送るって感じなんですかね、皆さん
それがいいんじゃないって思いますし、もっと丁寧にやるならやっぱり授業、そのエクセルのやっぱりそのところに説明書いておいてあげるのがいいですよね
コメント記載できる機能あるじゃないですか、とか、あとはエクセルの1枚目とかになんか全体説明みたいな
なんかよくある授業計画書、わかりやすい授業計画書ってどういうのかっていうと
エクセルのシートの1枚目にまずなんか概要の説明書いてあるんですよ
なるほど、はいはい
そう、シードでここまでやってくるやつほぼいないんですけど、全然やれたらすごいと思うし
あ、こいつ手だれだなって思いますよね、そこまで書いてあったら
1枚目にその説明書いてあって、でなんか概要の授業計画がこんな感じで
で2年目からこういうビジネスモデルも追加してこうやります
なんかこんな感じでこういう売り上げを目指していて採用する人数こういう感じですみたいな
概要が全体の説明書いてあるみたいな
で2枚目以降に、で1枚目さらに言うと年次の計画5年分とかがバッと書いてあるみたいな
それで概要パッと把握できて、で2枚目以降に月次の計画が載っててみたいな
はいはい
てか2枚目、2枚目に月次の計画かな、でそれでずらっと横に長く5年分とかビーッと引いてあって
さらにグラフとかになってるとより分かりやすいみたいな
なるほど、やったイメージが
なんだけど、まぁなんだけどちょっと手数かかるから別になんかそこまで全部
今なんか理想形を話しましたけど
そうですね
なんかシードで、まぁなんかそこまで綺麗にやる必要なくって
とにかくどういうロジックでどう積み上げようとしてるのかだけが伝われば何でも良いと言ってます、僕は
銀行への提案と戦略
そうだね、伝わればいいってことですもんね
もちろん伝わればいい、でもこの辺は経験値が大事だと思っていて
なんかよくね、あの授業計画の極意っていう本をお勧めしてるんですけど
うんうん
1年くらい前に出た本なんですけど、めっちゃ分かりやすかったんで
ちょっと僕もそれまで読めてないんですけど、読みながらちょっとやってみようと思います
なんかね本になんかねフォーマットとかあった気がするので、それも見ながら
あと普通になんかネットググったら授業計画書のフォーマットとかってあると思うんで
授業計画書って今ね僕もググってみたんですけど
そうなんですよなんか
そうするような
ちょっと違う
履歴書みたいな
そうそうそっちが出てきちゃってはい、混乱してました
そういう風に言うとエクセルとか授業計画書フォーマットをエクセルとかってやると
まあいくつか出てくんじゃねえかな
そうですよね、なんかスタートポップの場合ピッチがあるからなんか
その、そこでなんか
なんていうんですか、履歴書みたいなやつがいらないのかとか思いながら
うん、いや別にいらないっすそれは
銀行に提出する時とかに使うぐらいの感じなんで
そうですよね、だからいわゆるエクセルの措置計画がってことですよね
でもなんか銀行に出す時とかもなんか
資料割と出しちゃいますかね
ただこれは余談ですが
銀行っていうのはめちゃくちゃ補修的なので
なんかスタートアップっぽいこうなんか
ガツンとした計画よりかは
確実になんか積み上げられる計画を提出したほうが
なんかすごくいいなとは思いますし
融資を受けられる確率は上がりますと
それはちょっと別のテクニックなんですけど
なんかそういう
そもそもだからほら銀行ってさ
潰れたら
融資した会社が潰れたら回収できないので
潰れないビジネスモデルに融資をしたいと思うんですよね
そうですよね
であるからスタートアップみたいになんかね
10社2社とかじゃないってことですよね
じゃないので
10社2社潰れてたら銀行業成り立たないんで
そうですよね、わかりました
そんな感じかな
ありがとうございます
そんな感じですかね
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さよなら
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