収録の背景とテーマ紹介
OASIS RADIO、ポッドキャスターの伊藤です。
この番組は、プライツ創業者でOASIS LANDの橋田一秀さんと、
スタートアップを立ち上げる上での疑問や、
企業に関するトピックを取り上げ、
SEED 企業家や、
企業家有名の方に役立つ賞をお届けします。
おはようございます。
おはようございます。
伊藤さん、これアメリカに戻る前の最後の収録ですね。
そうですね。
また来週からアメリカに戻ってしまうので、
多分最後ですかね。
違う、その時間から行ってきます。
ということで、最近日本で何ヶ月いた?日本で。
結構いたんですよね。4ヶ月くらいいましたね。
なのでもう日本の方が慣れちゃって、
どんな感じだったっけ?と思って。
はいはいはい。
で、4ヶ月間はどうでしたか?
あっという間でしたね。4ヶ月間。
でも今まで学生としてやらなきゃいけないこととかいっぱいあったんですけど、
それで一切自分でやりたいことをひたすら没頭できたので、
それはすごい良かったなと思うし、
この今オアシスでポーチキャストを取って働いてもしてるんですけど、
違う会社さんでも働いたりしていて、
いろいろ学びがあった4ヶ月なんていうか、気がしますね。
やっぱりアメリカだと学生っていう身分で一応就労はしちゃいけないんで、
なので日本にいながら日本にいるからこそできることいっぱいあったっていう4ヶ月でしたね。
はい。
お疲れ様でした。アメリカに行っても生き延びてください。
今回はそんなに激しい感じはあったことはないです。
テント担いで行ったわけじゃなくて大丈夫ですね。
住む家は引き続きあるんですよね。
家は最初友達がいるので友達の家に転がり込む感じなんですけど、
その家もバークレーという大学に行くんですけど、
バークレーまで遠いので、
バークレーから歩いて2分のコワキングがあるんですけど、
そこを借りて住む。
24時間使える。また寝袋生活。
めっちゃ便利な場所なんで。
本当。
すごい綺麗だし。
警備員からまた追い出されないといけない。
警備員に捕まって追い出されないといけない。
もうそれはないと思うんですけど。
そこにたぶん住むと思います。
わかりました。
ということで、今日のテーマいきましょう。
今日のテーマは、
そうですね。
期待値調整の重要性
交渉術がメインタイトルというテーマみたいな感じで、
よく資金上達とか、
何かしらの営業であったり、
何でもいいんですけど、
何か交渉しているときに、
うまくいきそうだったものがうまくいかないみたいな、
はしご外されちゃったみたいなこと。
たまにあると思うんですけど、
そういったことにならないようにはやったりとか、
そういった思っていたことがうまくいかなかったときに、
どうすればまたそれを見据えてどうしていくべきなのかみたいな、
そういうのを話していきたいなと思っていて、
これを話そうと思ったきっかけは、
企業家さんと話しているときに、
資金上達、入金直前で投資なしになっちゃったみたいな話を聞いたりして、
そういうことってあるんだというか、
もっと前の段階だったら分かるんですけど、
本当にギリギリであるのかびっくりして、
そういうのが今日聞きたいことです。
投資家との交渉みたいな点があって、
まず入金直前ではしご外されるケースって、
そこまで多くないと思ってて、
よっぽどですよ。
よっぽど相手が、例えばですけど、
グリーディーな汚い条件を足元見て、
入金の直前に、やっぱ契約書こう変えてくれみたいに言ってくるとかっていう、
これは実際に日本の投資家でもそういうのを聞いたことがあるので、
よくないっすね、本当に。
絶対やっちゃダメ。
でもそういう実態があると聞いたこともある。
具体例を聞いたことがある。
入金直前ではしご外されるって、
よっぽどじゃない限りないかなって思いますと。
だいたいよく、
企業家の資金調達活動においてよくあるのは、
ほぼほぼ決まりかけていたが、
投資委員会ではじかれダメでしたっていうケース。
これはよく聞くんですよ。
これって、今企業家のセリフで、
しご外されたみたいなのが起こりがちなんですかね。
これは期待値調整ミスってるパターンがほとんどで、
あと先方の担当者の人もミスってる可能性が高くて、
なんで企業家としてどういうことが起きてるかっていうと、
よくあるのが、
企業家と先方のVCの担当者の人と話をしていますと。
向こうの担当者の人と何回かお話をしてて、
企業家の方からどうですかね、
この投資いけそうですかねって聞いたときに、
担当者の人が、
この前の社内の鍵でもいい感じだったんで、
多分いけると思いますみたいに言っちゃって、
それで、いけるんだ、
毎回聞いてもいけるって言ってるから、
いけるんだろうなって言って、
最後の最後、
大体投資委員会っていうものがVCの社内なので、
大体そこで意思決定をするんですけど、
それで持ってったけど、やっぱダメでしたみたいな。
これって担当者の方が期待値調整良くないなって思うんですけど、
いけると思ってたけど、
投資委員会に受けてみたらやっぱダメでしたみたいな。
こういうのはよく起こると思って。
企業家として失敗っていうか、
えーってなるじゃないですか、それ。
いけるって言ってたじゃん。
っていう風にならないために、
やっといた方がいいのは、
例えばですけど、
今みたいな構造、
VCって担当者がいて、
小さいVCだったら、
僕らオアシスファンドみたいな、
スモールVC、
GP二人しかいないみたいな、
VCだったら別にそういうこと起こらないんですけど、
別に僕も一人で決めてるわけじゃないんで、
間違った期待値を与えられないように、
企業家さんとお話しするんですけど、
大体のVC、もうちょっと大きいVCだと、
意思決定する人は別に、
GPっていう代表パートナーの人がいて、
企業家の間にするのは、
いわゆる担当キャピタリストっていう人なんですよね。
別にその人に決定権限がないことが多い。
であるから、
企業家として、
VCの担当者になんて聞くかっていうと、
今ステータスどこまで進んでますかと。
じゃあ投資委員会、
投資委員会登録確率何%ぐらいだと思いますか?
って聞いてみるとか。
あとは投資委員会の前に、
いわゆるプレ投資委員会とか、
部内会議みたいなものがあることもあって、
それで自分たちの、
いわゆる案件の話を社内でしたときに、
コミュニケーション技術の強化
どういうリアクションでしたかとか、
GPの人どんなリアクションでしたかとか、
どういう質問出てましたかとか。
普通に期待調整だけじゃなくて、
やっぱり、
どういう風に
事業を進めていったらいいかフィールドワークを含めて
もらった方がいいんですけど、
そういう聞き方をするといいんじゃないかなと思ってて、
いいと思います。
いいんだ、みたいになって。
それを何か間に吹けると、
期待値ちょっと違っちゃうことがあるよっていう話のパート。
質問の仕方が大事。
超大事。
そのためには、
相手の、これはVCに限らずですけど、
何かを営業するときも一緒なんですけど、
相手の意思決定フローだったり、
誰がキーマンで、
キーマンは特に意思決定者だと思うんですけど、
どういう感想、感触、
感想を持っているか、
っていうところまで聞けてると、
より打ち手が出てきますよね。
確かにそうなんですよね。
より具体的に聞くとか。
登場人物を把握して、
それぞれについての、
どう思ってるかとか、聞いてみるとか。
こういうのが結構、
よく言う解像度を上げる。
相手に対しての解像度を上げて、
それぞれの人がどう思ってて、
具体どういうポジティブなコメントがあったのか、
ネガティブなポイントどこだったのか、
それを本当に潰せるのか、
で、担当者の感触として何パーぐらい通ると思いますか、
って聞くとか。
こういう会話をするかな。
GPの何々さんがこういうネガティブな感想を持ってたけど、
じゃあそれって払拭できそうですかね、
どうしたら払拭できると思いますか、
ちょっと一緒に考えてくださいよ、みたいな。
コミュニケーションするとか。
その具体がないから、
撮ると思います。
あ、そうですか、いいですね、って終わっちゃう。
みたいな。
そこはだから、本当って思った方がいいわけですから。
具体じゃあ何が、
何で通ると思ったんですか、
何が評価されてるんですか、
ネガティブなコメントはなかったんですか、
どんどん聞いちゃう。
あんまりそこまで具体的に聞く人って少ないんです。
どうなのね。
だから聞いた方がいいと思うよって。
こういう交渉ごとに慣れてないとか、
1回目の企業家で時間かけて資金調達をしてない人、
2回目とかでも。
1回目なんか、
みたいなパターンになってたら、
ほぼ何かやってないわけですか、そういうこと。
だけど、
じゃあ、もうちょっと時間かけて、
例えば一社のVCの担当者と話をして、
調達をするっていう風なシチュエーションになってない人とかは、
多分、
やったことがなくて分かんないっていうケースも
あるのではないかなって思います。
だから今みたいなことを、
ネコにカホに聞いてみるとか。
雰囲気でやらないことなんじゃないかな。
なるほど。
分かりました。
イメージは来ました?
そうですね。
自分が調達しようとしたらやっぱり、
ポジティブな意見聞きたくなっちゃうけど、
ちゃんとネガティブな意見聞いて、
リアルに、
事実をちゃんと聞くみたいなことが大事っていう。
そうですね。
2つ大事なことがあって、
ネガティブな話を聞くってすごい大事です。
人間ってネガティブなことを相手にフィードバックするのって、
ちょっとエネルギーがいるので、
だから、
何かネガティブなことを言ってませんでしたか?
みたいな質問って結構よくて、
言いやすくしてるんですよね、相手に。
これは1つ目。
もう1つは、
細かく聞いてみるってことなんじゃないかな。
何回も言ってるけど、
回答が上げていく、相手に対する。
その2つがあってもらいましたよね。
試験調査中は、
こまめに1回面談はあった人も
何回も連絡を取って、
みたいな感じなのですか?
大体、もうちょっと全体感で話すと、
別に1社のVCとだけやり取りしてるわけじゃないと思うんですよね。
大体のケースで、
数のVCの担当者と
メッセージとかメールで
並行して連絡するみたいな感じになってくると思うんですよね。
5社も10社も同時にそれやると
超しんどいんで、
だんだん絞っていくといいと思うんですけど。
その中で、1社1社と
例えば、事業内容に対する論点とか、
具体、出資のプロセスを進めていく中で
出てきたポイントとか、
それをやっぱり、
正確に把握する。
もう1個言おうと思ってた。
事実と感想を分けるんですね。
事実が何で、
感想っていうのは例えば、
感想とフィードバックの重要性
担当者の感想。
7割通ると思います。
担当者の感想じゃなくて。
具体で聞いて7割ぐらい。
担当者の感想なんで。
本当に7割かは。
でも2割とかではなさそうかな
みたいな感じじゃないですか。
だから、とはいえ
5割ぐらいかもしれないから
ちょっと差し引いて考えて。
これは感想だから。
って考えると、何をアウトしたらいいのかなとか。
企業界の方は、
ネガティブなことを全部潰す。
質問に誠実に回答することも知らないし。
うーん。
柱さんは個人投資先でも
担当投資先でも
資金調達をネガティブ化すると
どういうアドバイスとか
助言みたいなのをすることが
多いんですか。
よく言う
アドバイスで言うと
一定投資家数当たってね
って言いますね。
今当たれる投資家の数。
僕は特にシード機の人たちを見てるんで。
3社か5社当たって
決めました。
みたいなのは
ちょっと少なすぎないですか。
つまり
10社から20社くらい当たってみると
自分たちの
事業に対する
感想やフィードバックが
似てるようなことも
言われる。例えば
10社当たって
8社が同じフィードバックしてきたら
それは何か課題だなと
思ったりするし。
でも、投資の世界というか
ベンチャー資金調達
スタートアップ資金調達で面白いポイントは
例えば
これ前にも言ってるかもしれないですけど
10社のうち
例えばリードホール
でも考えたときに
1社でもイエスって言ったら
次のステージ進めるんですよ。これが面白いところで
つまり
みんなからモテる必要はない。
モテる会社はあるわけですけど
だからみんな投資したい
っていう会社もあるわけですけど
でもひっくり返すと
投資価がゼロでなければ
次のステージに進めるんですよ。
これが面白いところで
1社でもその10のうち
9バツでも1
丸だったらそれで十分な
金額集められたら次のステージに進める
チケットを得られるわけで
仮に10のうち
8丸だったとしたら
その中で入ってもらえる投資価を
選ばなきゃいけない。選べるのは
企業委員会にとっては良い状況なんで
それは贅沢な悩みではあるんですけど
2、3社その中で選んで入ってもらえるって感じ
あると思うんですけど
でも断れ続けても
悲観する必要はそんなになくて
でも
10社行って10バツで
次の10社行って10バツで
だんだん心が折れてくるんで
しかも
その中でだいたい同じようなこと
言われるとかだったらやっぱり何か改善しなきゃいけない
バリューエーションが高いと
思われているから
事業委員会にするフィードバックで
ほとんどの時
ほとんどの人から同じようなこと言われる
ってなったらこれはみんな課題に
思っていてどうする上でネックになる
ポイントなんだなっていうのはやっぱり
交渉の同時進行
女子社員ぐらい行ったらだいたい理解できると思うんで
そういう感じで
今みたいなルール
そういうルールのゲームだと思えばいいんで
よく
Amazonとかの50社行って全然決まらなかった
みたいな
有名な話あるじゃないですか
結局そういうことなんですよ
最後の最後に出してくる同士が出会えれば
OK
一方で50社も当たってたら
おそらく内容も
ピッチする内容もどんどん
ブラッシュアップしていくはずだし
もしかしたら当たり率が上がる可能性がある
っていう感じですかね
気をつけるべきことで言うと
一定者数当たってくださいね
60とかだと少ないと思うんで
普通に20社ぐらい行ったほうがいいんじゃない
って思ってるし
あとはフィードバックを
ちゃんと聞いて
アドバイスは全部受ける必要ないですけど
みんな同じこと言ってくんだったら
それは気にすべきことなんだろうなって思って
ちゃんと反映するって話だし
今日話した話って
自分が話される話っていうのはもっと
後の話
何社かに絞られて
一応一社が決まりそうだったけど
決まんなかった
じゃあ他頑張ろう
だから
それで言うと
これも調達経験が少ない企業家に
ありがちなのが
一社さっきの
いけると思って他との交渉やめちゃうみたいな
今じゃあ仮に
10社当たりました
3社が投資検討してくれています
B社とC社です
A社がめちゃめちゃいけそう
感覚的には8割ぐらい決まってるみたいな
だからまずA社との交渉を頑張るんですよね
B社とC社はちょっと放置しちゃって
最終的にA社が
投資委員会に落ちて
B社とC社
一応いるけど
もう一回話し始めないといけない
これはロスが多いんですよね
それがあまり想像ついてない
止めるってどういう
止めるっていうかスピードが下がるんですよね
もちろん負荷の問題とか
企業間の負荷の問題とかもちろんあるんだけど
やっぱり同じようなスピード感で
ちゃんと進めるべきだし
A社からはしごを外されても
B社とC社がいるので全然大丈夫
っていう状況を作っておかないと厳しい
その前提として
資金調達早く始めるべきだし
じゃあA社が
終わったってなった瞬間に
残りのランウェイ1ヶ月ですとなってると
B社とC社はこれからもうちょっと話し進めるのに
時間の余裕がなくなるんです
やっぱり余裕が必要なんです
それも経験値が足りないと
例えば
エンジェルとかもしくは
速攻出すVCとかが1回目入ってる
もしくは小前資金調達してない
っていうのが
VCとの交渉に
こんなに時間かかると思ってませんでした
みたいな感想になるんですよね
時間かかると思ってたけど
3ヶ月くらいかかる
1社の交渉にそれはかかってるわけじゃなくて
A社がダメでB社がダメでC社
ってなった時に結果3、4ヶ月かかってる
みたいなケースが
全然起こるから
余裕を持ってやりましょうとか
大変だけど
3社くらいは同時並行で
しっかりいつでも出します
っていう状態まで
いける方がいいよねっていうのと
そのためには企業側がなるべく
そういうのをちゃんとリードすること
投資家さんに対して
マイルストーン決めてスケジュール決めて
要するに
例えばこれ8月に収録してるんで
8月末までに各社
ターンシートが揃うように
進めていきたいので
そのスケジュール感で
それぞれの方にお願いしますって
お伝えしておく
そうすると相手もそのスピード感でできるだけ動いてくる
そこまでに
アリかナシかっていうのを判断してくれたり
アリだとしたらターンシート
条件名がまとまったシートですけど
出してくれる
っていう風にやんないと
ズルズルいっちゃうんですよね
投資家は投資家で
企業側のイニシアチブ
いろんな案件同時にやってたりすることもある
そうすると
何も出てこないから一旦
ってなったりするんですよ
だからさっきのB社とC社の事例が
進んでない
企業側がリードしてないから
やったことないか分かんないと思うんだけど
でもイニシアチブを取って
スケジュールをちゃんと引いて
このタイミングで合わせてくださいなるべく
っていう風に伝えて
先方の都合もあって
このスケジュール難しいんでもう一週間後ろ倒してもいいですか
って個別にあるんだけど
その土俵に立っていれば
そんなに大きくズレることもないし
相手と自分たちとの
時間軸の擦り合わせも
なんとなくできてる状態になる
そういう風に
進めたらあって
分かりました
ありがとうございます
オアシスレディオは
番組に対する質問や取り扱ってほしいテーマを
募集しています
番組概要欄にあるお便りから
ぜひ送信してください
そしてこの番組
待ってくださった方は
番組のフォローとシェアをよろしくお願いします
それではまた次回の
放送でお会いしましょう
さよなら
