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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日は。
今日はすごいですよ。90回、91回、91回、92回、失礼しました。
1年半くらい前ですね。
北野さんという人と、ダメ営業マン代表という、谷口さんという人が大変身したって言われて。
7年間一回も通じていなかった方ですね。
伝説の谷口さん。
それでそこがグーッと会社が変わり始めて、ちょっと周りもいろんな業者が何でああなったんだということで。
ざわついているというか、調べにかかっているので、会社を明かせないというお話でしたけど。
でしたか。
その会社の社長さんが来ていただいた。
そして会社名を公表していいと。
そういうことなんですよね。
いただきましたので、早速ご紹介したいと思います。
実はこの会社でしたということですか。
新意見産業株式会社取締役社長の新意見義雄さんにお越しいただいております。
新意見社長、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
ありがとうございます。もう遠いところね。
名古屋の方から来ていただきました。
春丸に来ました。
春丸に来ていただきましたよ。
実は今回は社長と、前北野さんは部長でいらっしゃいますけど、別の部門の部長も次回出ていただこうというようなことで。
先に社長から。
すごい会社なんですよ。歴史が130年です。
社長、実は6代目というふうに伺っておりますけれども。
6代目、すごいですね。
よく続きましたですね。
6代目、ジェイソンブラザーズ。
やめましょう。
しかもジェイソールですから。
ジェイソンブラザーズって、血流れそうじゃないですか。
血流れそうじゃないですか。
失礼しました。
本当。
せっかくなんで、簡単に社長の方から会社はどんなご会社なのかというのを少しだけご紹介いただいて。
よろしくお願いいたします。
私どもは愛知岐阜県、中央地方を中心に石油ですとか、LPガスといった燃料を取り扱っている会社です。
社員さんが180名もいらっしゃるということで。
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それで、ガスを運ぶだけじゃなくて、それを、何ですか。
当時ガスパルプだったんです。
今はそうですけど、当初のスタートは石炭から会社が実は130年前にスタートしていて。
さらにその前に遡ると、千田半島あたりのエリアで醸造とかをやっているところの運搬とかもされたり、醸造自体もやっていた。
その船を使って、九州の方で炭鉱とかに行って石炭を持ってくるところから、実は石炭ビジネスが始まり、戦前の戦後になると石炭が止められるじゃないですか。
アサドラでそういう話がありましたんですけどね。
それを脈々と継いでいる社長さんでいらっしゃると。
6代目ですからね。すごいですよ。
だから何しようね。営業へ行ってですね。
もうそれだけで私なんか営業同行させていただいて、今お手伝いさせていただいていますけど、もうそれを言いますから。
歴史おかげさまで100年以上ちょっと続いているから、ちょっと言ったら怒られますけど。
130年って言ったらね、日本にどのくらいあるんだろうってくらい。
すごいことですよね。
親戚がございますが。
そういう地域で本当に根付いて有名な会社が質問型営業を取り入れていただいて、今ちょうど3年目になるんですね。
3年なんですね。
それでそのきっかけが、ぜひ聞いていただきたいんですけど、91回、92回、北野さんと谷口さんということなんですけど。
実はこの北野さん部長で直中の企業なんかに入れていく部隊なんですけど、3%クラブ石原さんのところの会員さんでいらっしゃって。
その関係で私知っていただいて、名古屋でセミナーを行った時に来ていただいて。
これは今いいなというような、この会社にぜひ入れたいなというようなことで、営業部門を強化するというようなことでね。
それで社長にお話をしたんですけど、社長がもう一つこうね、という感じで。
青木先生の営業微妙だと。
その話を北野さんが持って行った。
なるほど、北野さんが社長に。
そうそうそうそう。
社長のところはすごいんですよ。
うちは営業でお役立ちっていうのがテーマでしょ。
社長のところも、実は地域に本当に売上を上げるということも大事だけども、本当に喜ばれる営業をしていこうというね。
そういうようなことでね。
興奮精神は近いものがあるわけですね。
ほとんど私が今喋ってますけどね。
私もずっといつ止めようかなと思いながら。
いつで。
今社長が一番思ったと思いますよ。
そうですよね。
呼んどいて殺される。
それで、ということで、なかなか分かってもらえなくって、それで社長にお会いして、私がね。
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それで、その時。
まだ喋る?
ストーリーがいるから。
確かにね、イメージをしなきゃいけないんで。
そこでどうぞ、みたいな感じで。
どうぞ。
何を喋るんですか、それで。
実際はここはトントンな感じですかね。
どういうきっかけで社長が入れようという。
その時にお話で決めていただいて導入されたのが2年前というようなことでございまして。
どうぞ、社長。
色々解説をいただきましてありがとうございます。
燃料の商売っていうのは大変面白い特徴がありまして。
何が一番の特徴だと思いますか。
燃料の商売の特徴。
石油鉄とかLPガス。
分かりました。
ずっと継続して入れていく。
そういう息の長いビジネス。
他には何でしょう。
横展開決まりました。
他に?
自然エネルギーの。
これは色々な商材が世の中にあると思うんですが、
とにかくこの石油、LPガスというのは全くどこから買っても同じ。
品質に差は一切ない。
ガソリンもそうですよね。
基本的には全く差はない。
なるほど。
もともとはそういう燃料をきちんと供給するということに
オイルショックですとか湾岸戦争ですとかあった時代は
きちんと供給するということがある程度存在意義といいますか。
世の中から認められる商売だったわけですけど。
今は燃料を供給するだけという企業では
なかなか社会から認められない。
そういう時代になってきたわけです。
そんな時代の中でただ燃料を供給する会社から
きちんとサービスを提供して
お客様の役に立って喜んでもらえる会社になっていきたいなと
いうことをずっと言い続けています。
社長になられて今20年ですよね。
そういう中でずっとそういう理念を持って
やはりこれは世の中の変化の中で
どうやってこの会社が認めていただき
選んでいただけるかということを考えて
この20年というと大変革の時代ですよね。
そうですね。バブル以降の失われた20年。
大変な時代に社長になられてやってこられたとは。
何とか社員のおかげでここまでやってこれたのではないかと思っています。
ですから先ほど歴史の話がありましたけど
息の長い商売ですので
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短期的に数字を上げるとか
お客さんを急激に増やすとか
そういうことっていうのはあまり無理をしますと
どうしても押し売りになってしまう。
なるほど。
金がね。
社員には押し売りだけはするなよと。
それがすごいね。
最終的にお客様が満足して喜ぶということが一番大事なわけですから
やっぱり押し売りをしますとお客様は後から後悔しますよね。
そういう売り方だけはしたくないと。
ということで最初は青木先生のことを聞いた時も
そうですね。
営業の手法というとそういうふうに思いますよね。
ところが青木先生の質問型営業を受けましてですね。
最初にパッと社長にお会いしてね。
北野さんが、部長がセッティングしたんですよ。
お客様の質問型営業を受けまして
最初にパッと社長にお会いしてね。
北野さんが、部長がセッティングしたんですよ。
最初にパッと社長にお会いしてね。
北野さんが、部長がセッティングしたんですよ。
何とか青木先生お願いしますということでね。
社長室から何回か通されて。
社長室から何回か通されて。
それでパッとお会いしたんですね。
見事にいろんな質問をされました。
まず6台の写真がずっと。
社長室に飾ってあるんですか。
まずそんな話よりもまずこれをね。
私は興味あるということで質問しましたね。
この笑いは何かが気になるところですが。
でもちょうど面白いタイミングでして。
年初に全社員といろんな話をする場を設けるんですけど。
あるベテランの社員がですね。
何とかお客様の役に立ちたいと思って一生懸命回るんだけど。
なかなかうまくそれが伝えられないんだと。
どうやって営業していいかよく分からないんだよという声が実はございました。
なるほどね。
やはりそのお役立ち。
役に立って喜んでいただきたいという気持ちはあっても。
実際それをどうやっていいかという教育はなかなかできてなかった。
方針だけは立っていた。
具体的にはどうするかがまだできていない状態だったんですね。
そうですね。
そんな中で青木先生の質問型営業。
ぜひ上手な営業トークに載せられまして。
いやいや。
真心の営業でございます。
上手な真心。
導入させていただいた。
最高の無視ですね。
それでいよいよ導入をしました。
まずはたくさんいらっしゃる社員さんの中で4人ね。
選抜で。
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その中にダメ社員代表という谷口さん。
ネームも入っていた谷口さん。
そこからスタートしたんですね。
優秀層じゃなくて。
そうそう。優秀層というか自発的に選んだみたいな。
自発だったんですね。
本人もぜひやりたいというところもあったようです。
もう会社ではどうかなみたいな感じもあったらしいですけど。
営業で言いますと30名のうちぐらいの4名ですか?
そうですね。
それでそこからね。
特に直中という北谷さんの部下の方を始めたわけですよね。
社長には最初のスタートと、
それから途中4ヶ月経った中での
少しずつ変化はお伝えはしているとは思うんですけど、
それの成果発表ですよね。
それを聞いていただいたというようなことですね。
検証を受けての感想をメンバーが発表するわけなんですけど、
ちょうどこの先ほどから話題になる谷口君が、
やっぱりそれまでは新規っていうと、
新規訪問というのはもうとにかく辛くて辛くて嫌だった。
ところがこの質問型営業を取り入れてからは、
その新規訪問が楽しくてしょうがない。
なかなか部長が睨んでいるとはいえ、
よくそんなにうまく言うもんだなと思いましてですね。
本心からやはり新規営業というのは楽しんでいる。
そんな様子を見まして、
ちょっとただものじゃないなという印象を持ちましたね。
だからね、あそこの4名ですね。
みんな本当に野村さん、大塚さん、それから
竹下さんとね、みんな素直に本当にいい子が多いんですよ。
いい人たちがね。
いい子って言うと怒られますけど、いい人たちね。
だからその感想がみんな本当に素直な分で、
社長がそれを聞いて感動したと言ってくれたんですよ。
正直びっくりしましたですね。
特に谷口さんは3ヶ月後、全然7年間全然
0だったでしょ。
それが3ヶ月ぐらい途中でね、成果を上げだしたんですよね。
3年。3年の契約を取ったとき。
その話はね、九州にいたりしたときありましたね。
社長と話しているときに、
いやあ、谷口が3年もヒットを打ちましたと言って、
結構驚いてたんですよ。
驚いてた。
それは驚きますね。
7年間成績出てないんですからね。
そうなんですよ。
で、その後にそれ以上の売上を決めたんですよね。
大変大口のお客様を、
しかも大手、他社からひっくり返しました。
あの時はもう本当に、
あの時は社長に私は呼び出されました。
そうなんですか。
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万類逆転ホームランを売ったって言うんですよ、社長は。
どうしたんですかって。
いや、あれは私が今度は感動しました。
本当に。
ありがとうございます。
その社長が本当にね、そう言いながらね、
驚きながら喜んでられるんですよ。
嬉しいですね。
だからその社員さんの成長を本当に喜んでられると、
そういうところがすごく伝わったんでね。
これは実は大口のお客様ですので、
従来列車業者さんは、
もう役員まで頭を下げに行ってですね、
とにかく任意味より安くするから、
なんとか続けてくれと。
そうですよね。
ところがそこでお客様が言うのが嬉しいことに、
もう値段じゃない。
是非あの任意味と付き合いたいんだと、
いうふうにおっしゃっていただきまして、
これはもう本当に嬉しいですね。
まさに社長が描いてられる実現ですよね。
そんなことで大変いいお客様にも
つながることができたという。
それからそういうところで、
他のメンバーも頑張ってくれたんですよ。
はい。
それで今度は2年目は、
今度はホームエネルギーというね、
直接ご家庭の関係の部門、
それから直受の部門は今度は全員で。
ホームエネルギーも営業も全員で。
そういう形で今度は取り組み。
もちろん全員受けられてるんですか。
そうそう。
そういう過程でどうでしょう社長。
どういう会社が変化するか。
そこはお聞きしたいですね。
これはもちろん全員が同じレベルで
先ほどの谷口君のような変化があれば
それは何よりだと思うんですが、
やはりいささか個人によって差はあると思うんです。
ですけどやはり素直にこのトークスクリプトを
しっかりマスターして
ロープレーを一生懸命やってる方は
それなりの成果を上げてますし。
他のメンバーがそうやって成果を上げてるのを見ると
やっぱり頑張らなきゃいけないのかなといって
みんなが盛り上がっていくという。
そんなことで今は若干の温度差はあるんでしょうけど
みんなロープレーを一生懸命やってる状況ですので
まだまだこれから変化が
より見えるような形になってくるんじゃないのかなと
楽しみにしてます。
それで3年目は今度はフォローアップでね
毎月々こっち側も活かしていただきながら
それからね実は質問型営業の裏に
セルフマネジメントって振り返りとかやってますよね
シミュレーションとか。
どうもここが非常にミソみたいやと
社長なりに研究されて
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今年は幹部にここの部分をやっていくって
そうそう判断されて
それの導入の説明会も私にさせていただいたと
じゃあ今幹部の方には
そういうことなんですよ。すごいんですよ。
社長も受けてるんですよ。
体現されてるんです。すごい。
特に最初の4人もしくはその2年目のリーダーさんですね
聞いてみるとこのセルフマネジメントが大変良かった
いうんですね。
そんなに良いもんなら
やっぱりぜひそれは指導している部長級ですとか
私も受けたいなということで
ご相談しましたら
最初はちょっと社長が受けるのは
なんかやりにくくて嫌だなっていうのは
それでうちの専務の社長とか
いや、任美社長は青木さんがやってくれません
いやいや、それは君の役やから
そんなやり取り方
これ忙しいですね
すごいですよ。社長自ら受けられる
本当に頭下がりますね
どうも逃げられましたですね
今年の1月から導入をしまして
みんなで今このセルフマネジメント
これは大変、やはり書くことの大事さでしたが
ちょっと頭で考えていることと
振り返りそのものが大変深まるという
大変効果的なものだし
やっぱり普段のものの考え方も
随分変わってくるなという
思考がね
実感をしています
じゃあそういう中で
質問型営業がきっかけで
会社自体はどんな感じになっているんですかね
営業が変わって
担当者への影響とかはどうなんですかね
質問型営業というのは
もちろんお客様に対するお役立ちというのが
根本の精神だと思うんですけど
今度やっぱり会社の中でもですね
いろいろ他の部門ですとか
同じ部門でも他の地域の拠点ですとか
絶えずいろいろなやり取りがありますね
こういったところにも
相手の気持ち、欲求をしっかり捉えていこうという
考え方がどっかかっか影響しているんだと思うんですが
やっぱりこの社員、社内での質問型の取り組みというのは
ちょっとずつ出てきているんじゃないのかなと
今感じています
まだまだこれはより深まっていけばですね
社内のコミュニケーションというのも
ずいぶん変化していくのではないかなと感じています
質問型コミュニケーションというのも
私どもにはあるわけですからね
だからもうとにかくそういう
お互いがみんな自分が
質問を通して理解し合うというね
そういうようなことになっていけば
ますますね、こうなっていくとは思いますけど
この3年間を受けていただいて
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最後に何か社長の方から
皆さんに実感みたいなところで
感想を言っていただけたらと思うんですけど
リスナーの方へのメッセージですかね
やはり何でも学ぼうという時には
素直になるということは大変重要で
素直になるということは大変重要だなと思うんです
今、うちの社員を見てましても
このスクリプトを覚えるというところも
やはりそれを真剣にマスターしようと思って
やっている人間は大変伸びています
ですから、素直にそれをきちんとマスターすることが
結果に結びつくんだという
やはり信じる心が大事なのかなという
そんなようなことを大変強く感じているところです
ぜひともこれからますます私も力を入れて応援しておりますので
いろんな成果を上げていただけるように頑張りますので
大変青木先生には感謝をしております
ありがとうございます
素晴らしいお話が聞けましたね
いいですね
この次回は新意味産業株式会社の部長さんが
ホームエネルギーという別のものですね
また実績を出されているようですので
そちらのお話も聞けますので
社長のお話と併せて聞くと
社長の方にはまたそれを聞いていただいて
ご感想を聞かせていただいて
またタイミングがありましたらぜひゲストをお待ちしておりますので
次回出るんですよ
社長ですよ
どっかのタイミングで
3年後ぐらいにこんななっちゃったよという話とかで
いいじゃないですか
というわけで今回は新意味産業株式会社の
取締役社長新意味義夫さんにお越しいただきました
本当にありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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