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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりましたが、ゲストでございます。
今日はね、ゲストで来ていただいております。
ちょうど3月18日ですかね、に配信されました。305回の回だったんですけども、
株式会社あいホームの伊藤社長、ご出演いただいたんですけども、報告があるということで、お越しいただいております。
はい、伊藤社長ありがとうございます。
失礼します。
来たってことはですよ、研修を始める前に出られたんですよね。
そうですよね。
まあ初めて1ヶ月後ぐらいですよね。
もうやはり始めてる、まだまだスタートラインっていうところですね。
で、出たってことは、なんか形になったってことなんですかね、これは。
そういうことですよね。
本当ですか、まだ半年経ってないですよ。
約3ヶ月くらいですよね。
ですよね。
きちっと最後のコンテストまで終わって、
はい、ロープレコンテスト。
ちょうど半月ぐらい経ったところなんで、本当にどうなったかっていうのを今日お話できたらいいなと思って。
すげえな、どうせすげえ話なんでしょうけど。
今日はですね、伊藤社長お越しいただいてるんですが、次回伊藤社長すべてお話いただいて、
今日はその中の社員さんですかね。
お越しいただいて、その社員さんにちょっとお話をいただくという段取りになっているという。
相変わらずよろしいですか、奥先生。
そうですね、5名受けていただいたんですね。
その中のお一人っていうようなことでございますが、伊藤社長の方からちょっとご紹介をいただきました。
ありがとうございます。
はい。
後ほど名前とか自己紹介してもらいますけども、
社員を今日一緒に連れてきてまして、
黒岐はですね、営業3年目の、住宅営業3年目の、
約30歳かな、30歳なんですけども、
研修前は本当にこう、ちょっと不自然だったんだよね。
こういうところからすると、不自然なコミュニケーションで、
ちょっといい人なんだけどなっていう感じだったんですよね。
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というのを、今日ぜひ本人から話してもらいたいなと思って連れてきました。
じゃあ出ていただきましょう。黒岐さんよろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
不自然な黒岐さん。
不自然な黒岐です。
いやー、ビフォアの方が見たかったですね。
もうアスカーの男ですからね、今日は。
という形で、どうですか、簡単にご紹介いただけますか。
そうですね、自己紹介をまずしていただきましたらね。
はい、株式会社iHOMEの黒岐と申します。
はい、ありがとうございます。
ありがとうございます。
青木先生の研修を約5ヶ月間受けさせていただきまして。
僕4ヶ月くらい。
4ヶ月くらい。
最終のコンテストを5ヶ月目にやったというね。
そうですね、受けさせていただいて、
その成果とかを今日はお話しさせていただければと思います。
いやいや、自信満々な感じがすごい嫌だな。
まあでも、しましょう。
実はね、この黒岐さんがね、最後に、今回5名研修を受けたんですよね。
で、そのセールスコンテストっていうのは、
もう営業社員が全部集まって、
そしてその5名のセールスプレゼンテーションを聞くという、
その中で1位、2位とかね、決めるっていうコンテストなんですけど。
見事、もう分かりやと思いますけど、黒岐さんが1位になったという。
ですよね。
ありがとうございます。
びっくりします。
ところがね、ビフォーはね、下手くそ。
ちょっとね、何とかして売らないといけないという、
そういうところの思いが強くてね、
ちょっと粘りのある発生というかね、
そういうところがどうもあったんですよね。
粘っこいって意味ですか?
粘っこいってちょっと分かりにくいかもしれないけどね。
だからいいんですよ。
性格はいいし、本当に一生懸命やってるんですけど、
そこは本人も気がついてないし、
なかなかそれをどう直していいか分かんないっていう、
そんなところで悩んでて、
これ、盗数もね、販売盗数もちょっと伸びなかったんですよね。
その辺ちょっと黒岐さん、話してもらえますか?
本当に先生のおっしゃる通りなんですけども、
自宅営業3年目だったんですが、
研修を受ける前が3ヶ月に1回の受注に留まっておりまして、
自分でもかなり焦りを感じていたんですけど、
どう改善していっていいのか分からない、
何が悪いのか分からないっていうところで、
かなり苦しんでおりました。
それ、例えば上司の方と話したり相談したりとか、
いろいろアドバイスもらったりとか、
他の方にもとかあったじゃないですか。
はい、ありましたね。
当然、本人もそういう気持ちだったらやってると思うんですけど、
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その辺ではどうやったんですか?
そうですね、やっぱり上手くいっている、
売れている上司や先輩にいろいろ聞いたんですけども、
どうしても感覚的な部分が多かったり、
なかなか自分に取り入れられないところが多くて、
やっぱり成果につながっていなかったっていうのはありますね。
ちなみに3ヶ月に1頭ぐらいっていうのは、
社内ではちょっとプレッシャーかかるような数字なんですか?
そうですね、かなりプレッシャーがかかる。
カイもカイと言った。
やべえぞと。
やばいぞと。
青木先生に出会ったわけですね。
いやいやいや、それでどうなんでしょう?
まずビフォーですけど、この質問型営業、
みんなの前で全体にオープニングで話を聞いたりね、
スタートした時はどんな感じでした?
もう今、かなり言いにくいんですけども、
本当かっていう気持ちが。
いいっすね。そういうのいっぱい聞きましょう。
そうなんや。
うるさくないなみたいな。
だいたい講師に言わないからね、みんなね。
いやもう本当に、かなり言いにくいんですけど。
あ、そうなんや。本当かって。
え、どういうところが?
やっぱり質問型営業っていう仕組みは分かったんですけど、
お客さんの反応とかがまだ実感していなかったので、
こんなに聞いても答えてくれるのかっていうのは
いろいろ思っておりました。
なかなか言うな。
本当はもっと言いたいことあるんでしょうね。
ちなみにこれリアルだったんですか?その紹介の会話。
オンライン。
オンラインですね。
もう最初から最後まで全部オンラインですよ。
マジ?
もう伊藤社長の方針なんですよ、これ。
そうだ、DX社長だった。
そうそうそうそう。今度、伊藤社長はもうすごいですよ。
経営合理化協会でもお話をされますけど、このDXっていう本が売れて。
あの巨大なフォーラムの講師陣に並んでましたからね。
そうなんですよ。
その話は次回ちょっとしていただきたいですけど。
そんな中ですごいですね。
確かに青木先生いきなり質問型営業のおじさんですって
オンラインでできたらそりゃいかがかしいですわ。
めっちゃ気持ちわかります。
そんな中で始まって。
始まってね。
それでその過程ではどうやったんですか?
1週、2週、1回。
7回、8回ぐらいありましたよね。
そうですね。
1回目とか2回目、3回目そのあたりどうなんですか?
そうですね。やっぱり1回目はまずただ
つがるものが何もないのでとりあえずやってみよう
という気持ちで臨ませていただいたんですけども
初めて営業を理論的に学ばせていただいて
やり方があるんだっていうのをまず最初の編集で学ばせていただいて
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安心しますよね。やり方を知ると。
そうですね。どうしていいかわからない。
それで学んだことをどんどん現場で実践をしていくと
それがどんどん結果がついてきて
どんどん熱を上げて研修を受けていくと。
本当かいって言ってたやつが。
最初はですね。最初はです。
わずか1週2週とか1ヶ月間ぐらいに何か変わってくるんですか?
もう研修で青木先生とロープレイをして
もう一度ここが良くないよというのを教えていただけるので
どんどん自分のロープレイが、ロープレイというか
接客が変わっていくんですね。
マジ?
本当です。
やっぱりそれがどんどんどんどん現場の実際の接客にも現れていって
それが成果につながっていったと感じています。
これもうちょっといいな、いくぞこれみたいな
すごい掴んだ感ってどのくらいで出たんですか?何ヶ月目というか。
正直感覚的に感じたのはもう本当に1ヶ月目から感じましたね。
何が変わったんですか?その時って。
そうですね。そのお客さんの反応と
あとJIAポリスに大きく変化が現れまして。
JIAポリスは本当に。
JIAポリスって次回アポリスね。
そうです。次回アポイントリースですね。
お客様がいらっしゃって。
見に来られてね。
そうですね。何件になるかというとこなんですけども
こちら最初は15%ぐらいでかなり低かったです。
なかなか少ないですよね。
かなり苦しかったんですけどそれがどんどん変わっていって
最終的には80%
マジ?そんな変わる?1ヶ月で?
はい。
いやもうカット!
マジ?すごいっすね。
反応が変わるってどんな感じになるんですか?お客さん。
今までこうだったらこうなるっていうのはどんな感じなんですか?
そうですね。今まではやっぱり
住宅ってすごい高い買い物なので
お客様もかなり身構えていらっしゃるんですね。
壁がかなりあってお客さんもなかなか
心は開かないぞっていうのはあったんですが
やっぱりこうちょっともう重ねていろいろな話をしていくうちに
もう全て黒木さんに任せますと
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言ってもらえるようになりました。
次亜保で?次亜保のタイミングで?
早い方だと1回目の最後また2回目とかの時には
そう言っていただけることはありますか?
2回目っていうことはもうそう思ってるってことだよね。
思って帰ったっていうことだよね。言葉にしないだけでね。
はい。
悪い話は出てこなそうだからまあいいでしょう。
いやこれはねやっぱ研修はね
やっぱり4ヶ月とか長きに渡ってますからね。
2週間に1回ですから成果が出なかったら
やっぱりね出てきたくなくなりますよ。
反対に成果が出てきたらますます前のめりで熱心に聞きますよ。
だからその4ヶ月受けてから成果出ますみたいなそんなこと言ってたらね
やっぱりみんなついてきてくれないからね。
だからいかに早く成果を見せてやるかっていうことですよね。
小刻みに成果出してくるんですよね。
そうそうそうそういうことなんですよね。
改めて質問を渡るとすごいですねそれ聞くと。
青木先生でどうなんですか?
それでねそういう過程の中でどんどん成果が出だして
それでアフターということになりますけどね
スタートから途中からアフター
最終的にロープレイコンテストも1位になったし
それから販売もね毎月売れるようになってきたんですよね。
はいそうです。
青木さんとねばっこい男が毎月受注いただけるようになります。
数字だけでは3倍ってことですよね?
そうですね。
3倍になるとさすがに社内でも歩けるんですか?
いやもう全然違いますね。
めっちゃいい顔したじゃないですか今。
全然違います。
全然違うんですね。
いやそれはすごい。
みんな見る目も変わってきてるの?
そうですね。毎月売ってると1人前の営業として社内でも見てもらえますし
自分の意見とかにも自信を持って言えるようになってきましたね。
今新卒なんかも入ってるでしょうし
そういうとこでの影響もあるんじゃないですか?
そうですね。
やっぱり売れる前は新しい人が入ってくるのはかなりプレッシャーだったんですけども
いやですよね。
いやかなりプレッシャーでした。
下が俺より売ってるなってなった日にはもう。
今は勉強したこともちゃんと身についているので
それもしっかり後輩についていこうという。
社長がこの研修を入れてくださってそういう意味では良かったですよね。
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本当に助かりました。
ですよね。
本当に助かりました。
普通研修なんて受けたくないものだと私の感じだと思っちゃうんですけど
良かったですよね。この研修に関しては。
はい。
社内を歩けるようになって最高だったです。
アフターの気持ちはどうなの?今毎日の感じはどんな感じですか?
今ですか?今はもう仕事に来るのがやっぱり嫌だったんですね。売れる前は。
今はどんどんお客様のためにお役に立つために行くこともありますし
お役に立てる自分が誇らしくて仕事が楽しくなってきましたね。
良い言葉やね。
青木先生の目指すところですよね。
最近セールスドリブンカンパニーって横文字を覚えて
エンジンカンパニー。
エンジンカンパニーの方に切り替えてしっくりきてますけど
まさにセールスエンジンカンパニーにiHOMEさんが
もともと地方ナンバーワンの公務店でありますけど
ここにエンジンさらに搭載してまた飛躍しそうな匂いがプンプンしますね。
青木先生が素晴らしいことを
じっくり味わってくれてるけど
何か黒木さんそういう中で感想みたいなことある?今回の
今回の研修の感想ですか?
そうですね。
自分が最初否定的だったってところがあるんですけど
質問型営業は絶対に効果があるので
絶対に実践した方がいいっていう思いがまずあります。
感想としては
お客様との距離がつかみにくいというか
なんかしっくりこないなっていう方こそ
実践してほしいなっていうのはありますね。
それとやっぱりなかなか自分自身が変わっていけないっていうかね
やり方方法っていうことなんですけどね。それがこうグッと変わったじゃないですか。
そういう自分を改めて見てどうでしょう?
そうですね。もともと性格的なところであったりとか
生まれとか育ちとかっていうところが影響して
自分はダメなんだと思っていたんですけど
そうではなくてやり方を知らないだけだったっていうのが分かって
自分の気持ち的にも楽になりました。
生き方そのものの方向がガラッと変わった感じですね。
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これがきっかけでいろんなことが出てくると思うんですよね。
でもそれを要は学べばいいんだそれを練習すればいいんだという
多分思考パターンに変わっていけると思うんですよね。
自分の中には能力があるとかないとかじゃなくて 要はそういうことをできるはずなんだっていう感覚でね
もうあらゆることに向かっていくと いうようなことでね
ということですよねまぁ今回あの黒木さんにお話いただきましたし 改めて何かこう何が起きるのかというのをすごい伝わったんですけど
伊藤社長せっかくなってずっとね聞いていただいててはい 私自身も相当黒木が今話していることで感動しました
うーんですよねー 編集中ずっと私も立ち会っていたんですけど黒木の最初の頃にですね
売りつけている感覚がお役立ちに変わったっていうような話をしてたことがあって やっぱり家を売りつけている感覚でお役立ちって感覚に慣れてなかったらしいん
ですよ うーん
あったーって話してからぐーっと一気に 伸びていったというか結果も出ていったしお客様の反応
自分が実感してたっていうことだと思うんですよ あれはすごかったなぁと思います
間近で見ててもそれを感じる様があったんですね すごいすだってみんながどんどん変わるのを間近で見てる感じだったよ
正直一番変わるの難しいかなと思ってたのは黒木さん
でもさっきの話だと本人もきっとそう思ってたんでしょうねって感じですよね 正直に言いましたね伊藤社長
えーそんなたった半年経ってない中でここで出て喋るまで来るってすさまじいですね
いやー改めて素晴らしい面白いことが起きてるなぁと思いましたけれども次回は その伊藤社長が導入をしたというこの経営者としての立場から社長としての立場がいろいろ
お話いただきたいですし 先ほどご紹介いただいたの日本経営公理化協会の年に1回ある巨大フォーラムですよね
壮々たる面々が出る千人とか集まる あそこに登壇者側として話すという話もありますので
その後にも含めてぜひご紹介いただきたいなというふうに思っております ということで今日のところは一体終わりたいと思います
伊藤社長も含めまして青木先生ありがとうございました ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか 番組では青木武氏への質問を受け付けております
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