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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。 さあ、今日はですね、前回に続きましてゲスト、青木先生がね、質問いきなりし始めたんでね。
1回で取るはずが2回に行こうということで、今日は行きたいと思います。 そうですね。
早速ですが、今日のゲスト。 いやもう前回もね、いいお話でね、三浦くんが本当にいい話をしてくれましたけど、
それのね、上司の方でございます。 なんでハードル空いてあげたんですか、今。
というわけで、名古屋市の平安角グループの質問型営業の教育担当をされております小林さん、お越しいただいております。
小林さん、よろしくお願い致します。 はい、よろしくお願いします。
それだけやけど。 全然回収しないですね。
そして隣にはね、三浦さんも支配人の皆さんもいらっしゃっておりますので、三浦さん少しお話あるかもしれませんので、三浦さんもよろしくお願いします。
さあ、ということで小林さんの回収をいきたいと思いますが。 小林さんはね、もうその一宮、名古屋一宮の平安角グループの質問型営業が導入されて、もう本当に7年とかそんな前ですよね。
それのね、第1期生なんですよ。 その後何回かこうね、やらせていただいてるんですけどね。
その1期生で6人の中から選抜された人。 優秀メンバーってことですね。 そうそう、成績もね、過去は良かったんですね。
あの説明型で。 過去ね。
それがね、ちょっとあの限界を、まだ俺喋ってるね。 限界を感じて、
そして質問型で切り替えようというような感じでね、受けていただいたんですけど。 実はね、質問型でもう一つ下がったんですよ。
さらに成績が悪くなった。 そうそう。
これはなんかね、なんかね、目つきがね、俺に対する目つきがおかしいなぁと思ったらね。 ちょっと睨んでるやついるぞ。
恨まれてた。 どうしたん?と聞いたら、実は売上下がりましたね。
そんなところから、実は復活して、なんと今そのグループの質問型営業の教育をしてるという人になってるっていうことはどうなったかっていうことですよね。
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ね、そろそろ喋っていただいてよろしいですかね。 そろそろ喋っていただきましょう。
はいどうぞ。 どこを喋るんですか、どこを。
青木先生、質問ください。ワンショット質問。
自己紹介をまずしてもらいますか。
前回はさせましたけどね。その辺のね。
はい、そうですね。その7年ほど前に研修受けさせていただいたときは、一営業マンで、今お話、紹介預かった通り、研修受けさせていただきまして、
その時、今先生からもおっしゃっていただいた通り、説明して、前回の三浦支配人ではないですけど、やっぱり自分の売りたいものをお客さんに買ってもらうというか、売るような営業をずっと続けてまして。
成績良かったよね。
悪くはもちろんなかったんですけど。
その頃は何を営業されてたんですか。
その頃はグループでいろいろね。
なるほどね。いろいろ展開があるんですね。
納得してもらっているときはいいんですけど、そうでないときだと、やっぱりクレームじゃないんですけど、後から言葉をいただくこともありまして。
その時に青木先生の質問型研修を受けさせていただいたっていうのがきっかけですね。
ちなみに青木先生、お話できるのかな。わからないんですけど、導入は社長かどなたかが青木先生を引っ張ってきて研修をやろうみたいな感じですか。
社長自身から声をかけられてね。それで入ってたんですよね。
選抜メンバーの小林さんだったと。
それでどうぞ続けて。
そうですね。それで質問型研修を受けさせていただいて、さっき青木先生からご紹介があった通り、売り上げが見え方に下がっていきまして。
クレームですね、これ。
いや、決してクレームではないです。事実なんですけど。先生の言う通りにすると売り上げが下がっていくなっていうのがありまして。
わからない。知らない。
青木先生からお客さんの思いを聞いたりとかっていうことをいろいろ研修で教えていただいて。
思いを聞いて、確かにそうだなって同調してっていうところまでは間違ってはその時もいなかったんですけど。
でもお客様の表面的な思いじゃないんですけど、例えば安くやりたいとか最低限でいいっていうようなことのお話の部分に同調してしまうと。
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その人を思えばっていうことのご案内をすると全てが高くなってしまったりとか押し入りになっちゃうんじゃないかっていうことで。
ご案内がかけられなくなってしまいまして。
で、結果は売り上げが下がっていくという。
苦のスパイラルに陥りました。
それでなんかね、ちょっと上目遣いでじーっと見られてたんですよね。どうもおかしいなーって。
見てたかな。
明確に覚えてるんですね、その映像。
そんな状況の中から、当然ね、教育担当なんで復活していくんでしょうけれども、きっかけとかどういう感じで立ち上がっていったんですか?
そうですね、きっかけは先生の研修の通り、お客様に恨みを先生に青木先生に言ってもしょうがないので。
お客様に向かって純粋にお客様の思いを聞くしかないんだって自分に言い聞かせて。
言い聞かせて。
最初は本当に言い聞かせて言い聞かせてやってたんですけど。
そういう中でお客さんがすごく思いを持ってやってあげたいっていう思いのことを、すごい純粋な思いを聞けた時があって。
で、その純粋な思いを私も聞く中で売り上げっていうことじゃなくて、その思いを聞いたからこそこういうことを私たちもお手伝いしてあげたいっていう、本当に純粋な動機っていうのが生まれてきた時がきっかけがありまして。
で、そこからその時、そうですね、そのお客様から今までお客様の思いを聞くっていうのがただ安くやりたいとか、ただ質素でっていうその本当に表層的なことしか自分は聞いてなかったんだなっていう。
研修でいうそのお役立ちの信念とかっていうところの本当に深い部分で、何でお客様がそういうことをしたいのかなっていうところの部分まで全然自分は聞けてなかったなっていうのを。
その時初めて気づきまして。
これは本当にいい事例なんですよね。共感とかね、いうことをしてると言えなくなってしまう。実は同調しちゃってるっていうね。本当の深いところ、実は本当の思いを聞いてないっていうね。
ということですよね。これ反論なんかでもあるんですよ。お金がないとか時間がないとかね。でもそれ本当にそうなのかっていうことなんですよね。
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はい、それで。
はい、そこからもうお金がないとか時間がないとかっていうところもちろん一つの事実なんですけど、その上でも私たちに来ていただいてるとか話をしていただいてるっていうことは何かそこに対しての思いとか考えが必ずあるんだっていうことを自分の中でしっかり気づけたというか。
素晴らしい。
それからいろいろそこから挨拶みたいなのもお金がないっていうのはもうそこはそこで受け止めて、その上でどうしてあげたいとかそこのところを聞くことが本当の自分の役割というかお客様のお役立ちになるんだなっていうのが理解できたっていうところが一番大きなところですね。
研修でやっぱりそこまで掴んじゃうんですね。
よく行ったよね、そこはね。
ギリギリでしたけどね。研修のもう終わったぐらいのときのほんとにギリギリでしたけどね。
それはそれを掴んでからどうなりました?今言ってくれたかもしれないけど。
今はやっぱり自分の営業が楽になるじゃないですけど、売り上げを作ってこなきゃいけないっていうところが一番だったところが、お客様に喜んでもらえる仕事だったり、今日のお客さんはどんな方なのかなっていう逆にそっちの方が楽しみにすごいなってきたっていうのは
すごい心のシフトチェンジじゃないですけど、すごい変わったところですよ。
うーん、すごいね。成長したねー。
いやいやいやいや、そこからぐわーっと来て、今や本当にそのグループをもう私の代わりに教えろと、大切感って。
まだ力不足ですけども。
現実にどうですか いろんな方に そういうことを伝えてって
そうですね グループでいろいろ 青木先生に教えていただいた
受講生の方が 各部門に行っていただけるので
三浦支配人も 初めとして いろんな方がいられるので
その方たちといろいろ コンタクトをしながら
教えさせていただいてるっていうのが 今の立場ですね
なるほど 実際に教えるという立場になると また全然違うじゃないですか
質問型営業をさすがに質問で教えるわけにはいかない 世界に行くのってすごい大変だなと思うんですけど
この辺りはやってきてどうなんですか
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そうですね 正直試行錯誤しながら 三浦支配人にもそうですし
その現場 その現場で それぞれの課題があったりするんで
そういうところを各部署の人たちに聞いて 問題点とかをお話ししながら
本当に日々試行錯誤でやっているっていうのが もう本当に今の現状ですね
でもそういう中で いろいろいいことも出てきてるでしょ
はい そうです
例えばどんなことが起こってきてますか
そうですね 元々 例えば青木先生の何年か前に受けた部署のところで
トークスプリクトを使ってたりしてる 部署とかもあったりするんですけど
やっぱり何年か経ってると お客さんのとか市場の少し問題も変わってきたりしてるところで
そこのところを改めて ちょっと手こいでして ロープレイをさせていただいたりですとか
すると やっぱり青木先生の受けたのが 3年前 4年前だったりするメンバーもいるので
改めてすごい思い出せたって 言ってくれるメンバーもいたりですとか
そういう中で成果はどうですか?
そうですね やっぱり最初 よくわからなかったりとか
1回教えてもらったけど ちょっと詰まったりっていう子たちが
何人かいるんですけれども ここで改めて手こいでして また成果が出始めたりとか
また前向きな気持ちでできてるって 言ってもらってるんで すごいやりがいはあります
あー いいですね やりがいがあるっていうのはいいよね
まあ こういう人みたいな感じの人が また出てきたっていうね
またそういう時代になってきたっていうような ことでしょうね これね
ほんとですね これ 実際お二人で 要は会社の全体としては組みながら一緒に
やっててるわけじゃないですか なんかどうなんですか この教育担当者がいながら
支配人として 要は部下いっぱいいると思うんですけど
何か提携してやっていくことで 新しい築きとかあったりするもんなんですか?
三浦さん
三浦さんに聞いたほうがいいんですかね
はい そうですね やっぱり私は現場に入ってるので
現場の問題点っていうのが浮き彫りになって そこに直面して一緒になって解決していくっていうふうなことを
仲間と一緒に行ってたりするんですけども
やはり私よりも経験がある小林リーダーが いい意味で旗から見ていただけるっていうか
外から見ていただくことによって また大きな意味で気づいていただいて
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ご指摘もいただいた上で改善していけるっていうところの サポート体制は本当にありがたいなと感じてます
右でプルプルと首を振ってる
いやもう 素晴らしい支配人ですので
でもね やっぱり広めていく上に こうやって三浦さんみたいな実践者がいると
すごく力強いですよね 小林さんもね
本当に頼りにしてます
何よりもね こちらの社長も大のポッドキャストファンでね
行ったら必ず先週の青木先生 こうやったんですねって言っていただけるんですよね
私お会いしたことないんですけど 私の推測だと社長は絶対説明型だと思うんですよ
怒られるぜ
そんな熱心なお前ねから質問なんですよ
なんか説明の匂いが後ろからするんですよ 何でか分かりませんけど
いや本当にいい社長でね 本当にこうやって
いやきっと買い妻なんでしょうね
そうそうそう
こういうような人たちが育っていただいてね そしてさらに広めていただいて もう本当嬉しいですよ
もっともっといろんな業界でもね 広まっていただけるようにね
私も頑張ってますから ぜひ頼みますよ
グループでね
そうですね 青木先生のお役立ちの魂を
こんだけ4,5年経ってもずっと受け継いで
さらに教育までしてくださる人たちが出てるというのはね
本当に素晴らしいと思いますので
またタイミングがありましたら
ぜひね 本当に来ていただけたらと思います
というわけで2回に渡って
三浦さんと小林さんにゲスト出演いただきました
青木先生ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております
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