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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はですね、ゲストとして聞いたことある会社ですよ。
そうなんですよね。
高輪ヂーゼル株式会社の石川しげのりさんにお越しいただいております。
そうなんです。また高輪さん、ディーゼルさんね。
ディーゼルね、社長と次の社長と本田支店長でしたけど、いらっしゃってくださって。
それであの後にですね、実はその研修がですね、1期、2期、3期と続いているんですけど、3期のオープニングがありましてですね、
そこにこの1期の卒業生であった石川さんが登場しましてですね。
石川さんは1期だったんですね。
そうなんですよ。今社長が会長になられましてね、いい話するんで、ぜひ発表してもらいたいということなんで、
当時からそれなりに性格化を上げていただいてたんですけど、聞いてびっくりしましたね。
青木さんが。
もう震える感動。
何がですか?
その発表が良くて。
震えた。
伝わらないです。感動は伝わるんですけども。
何がすごいんですか?
ここまで成長していただいたかと。
今来たかと。
全部功績を模索されてましたけど。
ここまで成長したかって。
いやいや、していただいたかって。
めんどくさいですよ。
いやあ、すごいなあと思って。
もう本当にハンカチを拭いながらですね。
絶対嘘ですね。
そのぐらい。
本当本当、冗談で。
人としてですか?営業成績がすごいってことですか?
いやいや、人としてもね、本当に成長が見えるというかね。
だからこそ、今日は来ていただいて。
来ていただいて。
素晴らしいですよ。
改めまして、高輪シーゼル株式会社の石川しげどりさんです。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
石川さん、よろしくお願いいたします。
ずいぶんティーアップしたんで、しゃべりにくいですよ。
嫌な先生ですね。
いやいや、本当に私はそういうふうに思いましたよ。
ありがとうございます。
一気でね、結構成果を、いいことを言ってくれてたんですよ。
で、割とね、不和感してて。
不和感?
同校も一緒に行きましたけど、確かに人間関係を結んでいくというか、
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割と若いんで、可愛らしくね、いろんな人に気を使いながら接してるっていうのはあったんです。
基本的なコミュニケーション能力は高いということなんですね。
だけど、その中で、教える中で一つずつステップアップしてるなという感じはしましたけど。
1年半ぐらいはあってなかったですかね、2年近くね。
そこまで来たっていう感じ。
青木さん感動しすぎて石川さんに話させる気ないじゃないですか。
そろそろね、お話いただかないと。
そういうことなんで、どういうことかわかりませんでしたけど。
まずね、当時の売上よりずいぶん上がったんですよね。
そうですね。
当時いくらぐらいだったんですかね。
大体年間で1億ちょっと。
ご自身が出してた数字が。
そうですね。
今が?
今が1億8000万。
大型2倍にしてるんですよ。
180%。
すごいね。
あります?そんなこと。
180%ってあります?
すごいね。
石川さんの実力なんでしょうけど。
その辺りを聞かせていただこうと思います。
ぜひお聞きしたいですね。
スタートする前ってどんな感じだったんですか。
スタートする前っていうのはほとんど感覚でやってる。
あとは説明型。
っていうのがほとんどで。
実際できても。
なんでできたのかな。
だけど人間関係をうまくやっていくとか
そういうのは割とできたよね。
人と接するっていうのはどちらかというと嫌いじゃないんで。
好きな方なんで。
そういう風にうまく付け入ってというか。
言葉間違えました。
入って。
入り込んで。
残っちゃってるじゃないですか。
構築してね。
うまく繋いでね。
でも製品の説明したりとか。
そうですね。
タブレット持ってったりとかそういうのをやってたっていう。
その時どんな風に感じてたんですか自分の営業。
これでいいのかなっていう。
それは感じてたんですね。
出てるものの。
営業って
営業の研修ってやったことなかったんで。
この質問型営業ってやった時に
営業の研修ってどういうことやのっていう。
そういうところからのスタートだったんですね。
そうしたら営業ってどんな風に学んでた。
やったことないって。
これまでは。
これまでは何も学んでないんで。
感覚だけです。
言ってこいってやつ。
言ってこいっては言われなかったかもしれないですけど。
でもそんな感じですよね。
なるほどね。
それでその石川さんが質問型営業って
どんなことを営業を勉強するんだろうということで学んだ時に
どんな感じがしたんですか。
実は今まで自分の体験の中で
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質問型っていうフレーズはなかったですけど
実はこういうことってやってたんじゃないのかなっていう。
うまくいってる時は。
だけどそれがなんでできなかったのか。
できたのかとか。
質問型っていうフレーズもないんで
分からないんですよね。
感覚でしかやってないんで。
それが感覚でやってたものが
理論として字になって
本も出てるじゃないですか。
素晴らしい本ですね。
それで分かってきて理論がね。
そうですね。
今度は理論も分かってやり出すってことになりますね。
そうですね。
意識してね。
そうしたらどうなりましたか。
今となっては営業っていうのが楽になりましたよね。
その途中でどんなことが起こってきたの。
そういうことが分かってやり出したら。
今まで自分から別に言わなくていいんだ。
自分から一方的に話をするんじゃなくて
相手の話を聞いてあげれば
いろんなことが引き出されてくるんだなっていうのが分かってきて。
それは体験で。
体験で。
分かって引き出してきたものっていうのが
相手が求めてるものってなるんで
相手が求めてるものが分かれば
あとはこちらからこういうのありますよどうですか
っていうふうな話に持ってっちゃえば
向こうが興味示してるものなんで
絶対受注に結びつく。
なるほど。
それは質問が出るよう学んで何ヶ月目ぐらいで分かり始めたの?
まず最初はもうやったことがないことなんで
まず試すって言われたことを
本当かよって思いながら
試してだいたい2ヶ月3ヶ月とかってやってるうちに
だんだん研修の中でもいろいろ話をしながら
こういうやり方もあるんだっていうのを
意識しながら実際やっていくと
俺を引き出せたっていう。
これが求めてることなんだっていう。
それで感覚的につかみ出した。
そうですね。
ということですね。
それと研修の中では振り返りっていうのがあって
現状のうまくいったこととか
うまくいかなかったこととかを書き出したり
それをさらに細分化してやるっていう。
特にすごいなと思ったのはそこなんですよ。
それをもう終わって3年でしょ?
2年ですよね、完全に。
ずっと今までにやってる。
継続してるんですか?
そう。
なんでですか?
なんでですか?
やってるとやってた方のが
仕事にちゃんと入れるっていうか
次の日に前の日の振り返りとか
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自分は今振り返りだけじゃなくて
自分なりに手帳を作って
行動管理っていうのもあるんで
その日やらなきゃいけないことっていうのを
前の日からもう書き出しといて
そこから振り返りをしていくんですけど
それをやってないと
次の日の仕事に入れないんですよね。
それをやっとけば
これ今日やらなきゃいけないと
その日朝行って
もうその日やることがほとんど決まってるんで
自分の行動がちゃんとスケジュールとして
前の日に決めてるの?
前の日に大体決まるんで
もちろんいろんな突発の仕事とかあるんですけど
前の日に決まるっていうのは
振り返りを書いてる間に決まる?
そうですね。
とかもう前の日に受けてたものとか
っていうのを全部書き出しといて
これはこの日やらなきゃダメだよね
っていうのも全部書き出しといて
朝を迎えて仕事をするっていう
偉い
証人ですよ
青木さんから見られて
石川さんの振り返り能力といいますか
すごいなと思う
これだけ褒められてるってことは
特殊なとこがあったりするんですか?
だからやっぱり振り返りをやってて
そこから自分の仕事とか生活でいるものっていうのを
追加してきたっていうところね
それはもうね
やってなかったらやらないから
そこへ行かないからね
やってるからこそ工夫が始まって
自分なりのものになってきて
っていうことは
自分のオリジナルになってきてる
活かせるようになってきてるっていう話なんですよね
だからそこが大したものやなっていうね
石川敷
振り返りまで昇華しちゃってるわけですね
それと終わって2年やからね
それを毎日やってるっていうね
すごいですね
その晩にやるっていうのがね
それ偉いわ
晩かもしくは次の日の朝
朝ね
2日用の日もあるじゃないですか
やっぱり自分なりの手帳を作り始めて
本当は研修当時はちゃんと毎日やったんですけど
自分は元々めんどくさがりなんで
やっぱりやらない日ってあるんですよね
でもやらない日があったとしても
必ずその日のトピックスだけは書いといて
それが2日後になるかもしれないですけど
2日後でも必ずやるっていう
偉い
2度目の賞に入りました
偉い
それ
だから俺もそうやで
3日間やらなくても必ず振り返りは3日間の
だってその出来事っていうのがさ
自信になったり改善になるんで
その出来事を振り返らないっていうのは
すごくもったいないんですよね
そうですね
そこが一番重要なポイントなんですよね
それをやる分かってるもん
それはやっぱり体験からよね
そうですね
やった方がいいなっていうね
やっぱり書くっていうことが一番自分の中で
意識付けになるっていうか
頭だけじゃなくて書いて覚えるみたいな
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この安定した潜在意識は何なんですか
見た目がちょっとこう
ぼやん
ぼやんじゃないですよ
失礼な言葉かもしれませんけど
ちょっと不敬顔じゃないですか
不敬顔に見える
見えますよね
俺は割とびっくりしました
40代くらいの重鎮の営業マンかなと思ったら
30代前半でしたからね
と思ってお話を伺ったら
初めてやったらそうか
俺はずっと付き合ってるからね
もう分かってるからね
この感じで淡々と質問ぞよとされたら
喋っちゃう感じ分かりますもん
なるほどそういうことか
それも徹底した振り返りっていうのが
基盤にあったりするわけですよね
そうですね
だから研修の中で話したと思いますけど
文字って何のためにあるか知ってるって話したよね
あれ
あれちょっとそこは
言うとく
お願いいたします
伝達のためじゃない
文字というのは
何で笑うんですか
文字というのは考える道具なんだ
言い方と違いますもんね
そんなちゃんと言ってくれましたっけ
言ってよ
改めて何ですか
文字というのは考えるための道具ということなんですね
これはもう私が昔
神戸製薬局の子会社の社長であった人が
先生だったんですよ
永田さんっていうね
営業の
営業じゃなくて
もともと私が教育の借りクラブで
それを販売した人がすごい人で
その人が私の先生になったんです
いまだに付き合ってます
師匠
30年以上付き合ってます
その時にその人が私の若い営業マンやったのを
いろいろ
説明が出されてる頃ですね
説明した方法を書いてたわけよ
書いといて
左側に書いて右側真っ白やったんです
真っ白なのに次のページめぐって
また左側に書いて
また右側空いてるんです
それは何をする
何で白紙なんですかって聞いたわけですよ
これかって
この君の聞いたことを後で考えて
こっち側にまた自分なりのアイデアを出すんやと
すごいでしょ
すごいですね
うちでアイデア開発ってあるでしょ
あれがそこからスタートしたんです
そういうのもあるんです
その時に聞かれたんです
青木さん文字って何のためにあるか知ってるって
何のため
伝達のためですかと
ちょっと馬鹿だなって
そういう言い方はしなかったんですけど
違うよって
文字というのは考えるためにあるんやと
どういうことですかと
人間というのは文字ということによって
どんどん進化してきたと
その大事な青木先生がせっかく教えてくださった
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格言は石川さん忘れてましたけど
忘れてましたけど
無意識でちゃんとそれをされてるということで
どんどん賢くなってると思うよ
賢くって言うとあれかもしれんけど
やっぱ頭が回るようになってきてると思うんですよ
だからそういう意味では発想が常に前向きに
どうしたらいいんだどうしたらいいんだ
という習慣づけとかね
そういうことになってると思うんですよね
実際にここまでお話いろいろいただきましたけれども
質問型営業を今リスナーとして勉強してる方
本読んでる方いっぱいいらっしゃるんですけど
そういった方々に青木先生をいかにうまく活用するか
質問型営業をいかにうまく活用するかみたいな観点で
何かアドバイスとかありますかね
そうですねアドバイスっていうか
本当に振り返り
ただ頭の中で振り返りするだけじゃなくて
頭の人もしかしてできるかもしれないですけど
書くっていうこと
何かをちゃんと書いておくって一番文字として残るし
自分の意識の中にも残るんで
振り返りだけじゃなくても
何かをするときに本当に書くってことが
一番重要になってくるのかな
それを実行しとけば
自分がやってる仕事だけじゃないと思うんですけど
自分がやってる行動とかが楽になる
全部管理ができるし
忘れないっていうのも
振り返りで書くってことは
実践してもらえれば
本当に役立つのかなっていうふうに思いますね
素晴らしい
偉い
3回目いただきました
ちょっとだけ具体的になんですけど
今お手元に手帳ですよね
振り返りに使ってる
いっぱい書いてるね
べっしり
すごいね
細かーい字で埋め尽くされているんですが
これ青木さんが教えていることを
そのままやってるんですか
どんどん変形してると思いますね
具体的に何をすることの振り返りなんですか
なんか2人で見せ合いみたいになってます
手帳の勝負
青木さんに関しては
自らの字に蛍光ペンで打ったりする
ここ重要みたいな
そうそうそう
だって気づくよね色々
そうですね
書いてるうちにね
自分のやりやすいように作ってから
ものすごい楽になりましたね
最初もちろん実践は研修中はもちろんそれを使って
必ずやってましたけど
自分なりにどんどん変えていって
長く続くようにするにはどうすればいいかなっていう
そこを捉えながら続けていくんですね
そうですね
本当に立派になりましたね
何ですかそのまま
それで最後に一言言いました皆さんに
言いました
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もう一言
もう一言ですか
質問型営業とは何ですか
質問型営業
ダメな記者の質問みたいじゃないですか
あなたにとってサッカーとは何ですか
質問型営業
全部ひっくるめて言うと
どう相手に対して役立てるのか
そこに尽きるのかな
これを聞いて多くの人に
大したものですよね本当本当
ぜひ自分なりのものへますます展開をしていただいたらと思います
本当に良かったです
そうですね本当に振り返りの重要さ
改めて石川さんを通して感じさせていただきましたので
皆さんももう一度振り返りの重要さを
振り返り用紙っていうのは3つの言葉というダイヤのね
シートもついてますしね
ダイヤモンドの石の方に
そこが本流の3つの言葉の振り返りを使っていただくといいと思います
それも併用してぜひ振り返ってみてください
というわけで石川さん本日もありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
番組では青木武氏への質問を受け付けております
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