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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日は、一つ、「チチ」という本をご紹介したいんですけどね。
前もお話ししましたね。
いやー、もうね、隅から隅まで私読んでます、これ。
隙がない本。
それで、やっぱり理念とかね、何のために仕事をやっているのかとか、いうようなためにはですね、
本当にまんべんなく入ってますね。
一人ずつの立派な経営者のお話とかね。
女性でも、この間も付属池田小学校で、奥さんが切りつけられて亡くなった事件が、痛ましい事件があったじゃないですか。
それのお母さん、そういうね、そういう方のね、お話もありましたけど、
もうね、涙がボロボロ出てね。
もう、とにかくそのね、その時の気持ちから、お子さんの気持ちからね。
その方がですよ、そういう色んな事を乗り越えて、今どういうことをしているかというと、ボランティアで。
そういう人の話をね、気持ちをこう、やっぱり救ってあげる、そんな仕事をしててですね。
その中で何て書いてあったかというと、
実は加害者も被害者なんだと。
その、そういう人間を作った、今思えばそういう人間を作ったね、やっぱり我々社会に問題がある。
ひょっとしてそういう人たちも救えたかもしれないというね、こんな言葉をですね、書いてられるというかね。
境地にたどり着いたというのをね、私はもうそれを4ページ、6ページぐらいなんですけどね。
もう涙が出て止まりませんでした。
それで、女房にもお前これ読んでみと。
でもそれいつもね、4ページぐらいなんで、食事の時にちょうどね、
よくこう読んでると噛めるんですよね。
ご飯をものすごい噛める、すぐ飲み込んじゃうんで、ご飯が早くなるんで、もうよく噛めるんですよ、読んでると。
長らく読んでるんですね。
それで文句言うわけね、当たり前やね、女房が。
何考えてんの、食事の時とね。
だけどこの本読んでみと、言ってね。
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女房も泣くやろうな、思ってね、もう外、別の部屋行ってね。
それ以来あんまりね、ごちゃごちゃ言わんのよ。
本当ですか。もうなんか諦められてるんじゃないですか。
それもあるな。何本言っても聞けんし。
父のおかげなのか、何なのか分かりませんけど。
だからもうね、ぜひこれはね。
毎月出てるんですか。
毎月出てるんですよ。昔も撮ってたんやけど、そんだけ真剣に読んでなかったんですけど。
やっぱり親父たちとかね、もうまんべんなくいろんな人たちの事例がね、書いてあります。
それから松下幸之助さんと江崎栗子のね、社長の子。
江崎栗子の社長がご長男を亡くされて、すごく昇進してる時に松下幸之助さんが力づけてね。
それで栗子が全国へ広がる時に、もうそこまでせんでもいいんじゃないかと言った時に、
松下幸之助さんが葉っぱをかけた。君がやらんで誰がやるんやと。
それでもう松下さんが株をすごい人、すごい株を買ってですね。
そして応援し続けて、とりあえず松下にまず社員はよこせみたいなね。
そんなところで、昇進してる江崎栗子の社長。
もうしっかり力づけてね、そっから立ち上がったとか。
それインタビューになってるんですか?
そうそう、インタビュー記事とかね、そういうようなお話がね、当時のお話とかね、いろんなもの。
だからぜひこれいい本で、ホームページ見ていただいたらね、そういうのも出てきますし、
もしあれやったら、私もご紹介しますし、一冊プレゼントがあって、
1回検討できるみたいなサービスもありますんでね。
私とかにメールをいただいたら、別に私何もしてないんやけど。
実は代理店だったんじゃないですか?
違う違う。
これ本でもね、すごいのはね、この本に惚れた人はね、何人にもプレゼントしてるんですよ。
そこまで言うなら、ちょっと目宿を教えますのでくださいというか。
そうですね。これは本当にね、理念という芯がしっかり入っていくんで、
世の中のために本当にね、やらなあかんなあと。
そんな気持ちにさせてくれるね、本で。
チッチチ出版ですよね。
イタルに汁で出てきますので、ぜひ調べていただいて。
この創業の社長は、この本を出そうと言った時に、もう多くの人から反対されてたんですよ。
絶対そんな本は世の中で広まらないというかね、
そういうようなことを言われ続けてやってきてるというね。
そこまで熱くおっしゃるんですからね、ちょっと響く方はぜひ見ていただいて。
そうそうそう。もうぜひね、読んでいただいたらと思いますね。
そうですね。そしてそういう話もある中で、本題にも入っていきたいと思うんですけれども、
今日はご質問というよりもですね、なかなか面白いお話がね、青木先生がさせていただいて、
青木先生があるという面白いお話というか、やっぱり現場に張り付いていろいろ教えたりすると、
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やっぱりそんな営業の現場があるのか、みたいな話とかいっぱいあるじゃないですか。
ちょっとこないだポロッと聞いた話があまりに面白かったので、
ぜひその話をしてほしいなと思っているんですけど、どの話しかわかりますか?
あの話ね。
これ連れて行ったら最高ですね。
エアガンの話。
いやー世の中にはすごい会社があるなぁと思うね。
とにかく前回の話からの流れみたいなところにもなることもあるかもしれませんけどね。
とにかくうれうれというようなことで、
当時の会社で電話をかけてですね、お客さんを見つけるという営業を7年間やってましたという人が、
私の質問型実践会に来られたんですよね。
過去の話ですよ。
そういうとこから気がついて、やっぱりこういう質問型とかお役立ちが大事だと言うんですけど、
その7年間新卒で入った会社はどえらい会社だよ。
どえらい。
1日600本電話するんですよ。
600本?
600本って、俺聞いたことない。
青木先生ってどんなもんですか?
私で300本弱ですよ。
それもすごいですよね。
200本、600本、70本。
100やったら結構やってますよね。
100くらいはすぐですわ。
まあ、この前もそんなアポ取れへんで一回、じゃあ私もやってみましょうと言って、
10時から5時まで一回付き合ったことはありましたけど。
自分がですか?
それさすがにそんだけやったら200、300いるんですか?
150本くらいかな。
やっぱりそんなもんなんですね。
100本ですから、4倍ですそれ。
10時から5時までやって、どんなんでしょうね。
やっぱりガムテープでぐるぐる顔に。
顔ですか、もはや。
いやー、びっくりしました。えげつない上司ですね。
とにかくね、アポを取ることが目的ですから。
取れそうなのにまた今度なんて言ってたら、後ろからバーン!はったかれるんですね。
最中ね。
それはもう置いたところでしょうね。
バーン!後ろから。
どつかれるなんてしょっちゅうですね。
とにかく600本のうちの、大体100本くらいがあって、
10本くらいのアポが取れて、
100本くらい話できて、10本くらいアポ取れて、
その中で決まるのが1本くらいです。
うわー、えげつい。
だからもう、絶対売ってこいって言われるんですよ。
売れへんかったら帰ってきてどつかれる。
また、テレアポでもどつかれ。
いやー、えげつないですよ。
それでもっと面白いのは、その上司っていうのがえぐいんですって。
机の中にエアガン隠してるんですよ。
それで、ちょっと中途半端な奴がおったら、
バババババン!と。
電話してる時に真正面にババババン!
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機体から下に打ってくるんですよ。
ヤバくないですか?
それで、いた!って言うんですよ。
テレアポ中?
テレアポ中って。
お客さんどうしました?
それはね、もう。
洒落になってないですね。
すごいですよ。
こう狙うらしいですよ、エアガンで。
だから、一番上の机が開いてカチャッ!って音したら、
みんなしゃがむんですよ。
ヤバい!って打たれるって。
テレアポ中に。
いやー。
嘘みたいな話ですけどね。
まだ二、三十年前とかになるはずですよ。
7年前って結構最近ですね。
いやいや、それでも20年くらい前。
7年間いたんだわ。
今の会社で10年間。
昔ってのは本当に色々あるんですね。
えげつないね。
えげつないですね。
後ろをしないで持っててね。
昔、私もそういうね、電話アポを取るところにいてた女の子が電話かけてアポが取れないって相談に乗ったことがありますけど。
やっぱりそれもね、上司がシナイ持ってウロウロしてる。
シナイ?
どんなんやと。
別に上司はやらなくて、上司は見て監視とエアガン、監視とシナイだけなんです。
みたいですよ。
すごいですよね。
女性は普通にシナイでドつかれるんですよ。
いやー、それはどっかボーンとドつくんじゃないですか。
女性をドついたらいけませんもんね。
いや、男性もダメですけども。
男性ドつかれたって言ったらしょっちゅうですよ。
ドつかれるなんてしょっちゅうですよ。
エアガン撃つくらいですからね。
エアガンってギャグですよね。
いやー、本当に。
もうね、それもう昨日ね。
昨日の話なの?
昨日の話なの?
前回が東京でね。
おいで飲みに行って。
たまたまちょっとまだ早かったんで。
たまたま二人でトイレ行ったから、もう一杯行こうかって言ったらその話で。
面白ってね。
あんまりね。
どういうことみたいな。
飲みすぎましたよ。
だって今日来た時、声おかしい、顔の雰囲気悪いと思って。
酔いがまだ残ってたもん。
エアガンのせいだったんですね。
じゃあ自分も撃たれてるじゃないですか。
いやー、本当に。
それを聞いてどう思うんですか?
そこがないと単なる。
単なる酔ったりで終わる。
俺もそれ思ってたんだけど。
いやー、だから結局そういうことがやっぱりお役立ちっていうことでどうなんですかね。
一つの洗脳みたいなものですよね。
その世界に入っちゃうとわからなくなるんですよね。
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だけどちょっとおかしいぞ、おかしいぞっていうようなことになっていきながらやっぱり絶対おかしいというところで気が付いてくるんですよね。
その世界に入ってたら恐怖とかなんかもうやらなあかんみたいな。
いやー、本当そう思いますよ。
恐怖という宗教みたいですよね。
まあまあね、そんなこと言うとうちも私も前の会社がそういう会社だよね。
あれそうだったんですね。
社長が地獄の特訓上がりでね、それこそナンバー2、2番手くらいでできた人でね。
とにかく売れと言ってて。
それに私もね、したかったわけじゃないけども。
売るということにかけてはね、私もせなあかんというようなことで、実は私も専務になった人間やからね。
それを促してた側にいたわけですね、当時は。
心の葛藤があってやっぱりおかしいということで最終的には別れたわけですけどね。
その世界でなんか入り込んでいくからね。
毎朝6時半くらいに会社は集合ですよ。
毎朝ですよ。
毎朝6時半に集合して、それで発声練習が30分あるんですね。
アーアーアーとか言って、ウワーッと声出して。
これで7時から突如大音響で2001年宇宙の旅の音が始まる。
ダーン、ダーンって。
それが終わった瞬間に、ワラワラって始まるんですよ。
アーアーアーアーって。
手をクワーッ、クワーッ出して。
それで昭和するんですね。
すごいですね。すごい世界ですね。
それやってたんですよ。
順番に一人ずつね、多い時は大阪、神戸、京都とかの地点があって、
全員集まると4,50人でありますよね。
一人ずつ発表するんですよね。
今日はやりますとかね
昨日やりました
クロージングしましたとかね
わーって拍手するけど
なんかおかしいなと思いながら
そうそうそう
仕留めましたみたいなね
ちょっと違うでみたいな
ところが言ってるとだんだんだんだん
そういう雰囲気になってくるね
自分が
まあそういうようなことで
それをちょっと思い出したわけですね
まあ同じようなことやってるなと
何のためにやってるかというと
お客様ということに焦点を合わせて
お役立ちっていう
ここに焦点を合わさない限り
楽にはならないというかね
本当の役立つということには
なっていかないと
今はその方も
そこの場所は抜けられて
ある企業の職業役員とかされて
ご活躍されているようですけれども
そういう時期もね
意外と大事だったりすることもあります
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いやいやだから私言ったんですよ
そういうね
地獄じゃないですけど
そういう世界におって
これが本当に相手に喜ばれる世界ね
相手が本当に
涙ながさんばかりに感謝をして
握手を求められたら
お願いしますありがとうって言われたらね
バンバーンと触れるんですよ
確かに振り幅すごい
振り幅すごいそれが私なんですよ
涙がファーって出たって
そうそうそう
だからこそよくそこへ気がついて
本当にこう相手のために
質問をしながらニーズを引き出しながら
そこへ向かって
親子たちの精神でプレゼンするということが
できたらすごいセールスマンになります
なるほど
今日はねどっちかというと
重いじゃないですか
どうあるかみたいな話の話でしたけど
事例としてはね
エアコンという分かりやすい
イメージしやすい
上から下までババババババッ
いた
それは言うわ
お客さんどうしました
それは言うわ
それは言うわ
想像できない
絶対想像できない
まさか相手方がね
まあ本当に
頑張っていただきたい
今度ゲストを招きたいですね
こんなことに気がつきましたと
頼みますよやってくださいよ
期待しておりますんでね
というわけでやってまいりました
ありがとうございました
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