講演とエネルギー
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。シリーズ3、というね。
勝手にシリーズ。
いやいやいや、皆さんお楽しみにしてると思うんで、エネルギーであると。
エネルギーである。あの、社長の名前何でしたっけ?
え?
なんとかハウジング村。
東日本ハウスの中村さん。
東日本ハウスの中村社長。
今回は、凝徳哲夫さんね。
これはもう、凝徳さんといったら有名で、このセミナー研修をやってる。
富士山の裾野でね、研修をやってるという人で。
伝説のね。
これはまたね、噂には聞いてる、聞いてたんですけど、講演があるということで、また京都へ。
また講演があるということでね。
そんなのばっかですね。
京都へ出かけて行って、まあそれもちょうど300人ぐらいですね。
バッと出てきて、こうね、しゃべりだしたら、えげつないエネルギーなんですよね。
また?
エネルギーパート2。
今でも覚えてるけど、北海、韓国の境界線のところへ行ってドヤゴヤっていう話だったですわ。
その時の人間関係のお話で、そこへ行ってドヤゴヤっていう。
中身全く覚えてないんですね。
えげつない、でもその話がこう、バイブレーションがすごい。
シリーズですけど、言ってること全部一緒ですけどね。
人が変わっただけで。中身ないし。
えげつないバイブレーションが。
ちょっと待ってください。えげつないバイブレーションって日本語言語、微妙なワードですよね。
一番ホールの上でしゃべってたら、そのエネルギーが波動になってバーって伝わってくるわけですよ。
前も言ったこれ。
前も言った。人が変わっただけ。
人が変わっただけ。
人が変わっただけだけど、えげつないバイブレーション。
それで、300人の真ん中辺に私座ってたんですよ。
結構控えめなところにいますね。
前から2番目とか1番目じゃないですね。
いっぱいやった。
中央に。
そうそう、中央に行って、バーっと。
それでも。
人が近づいてきて、体にバーっと震え出したわけですよ。
すごいよ。
すごいよ。
椅子に座ってて、だんだん感情が高ぶってきたんですよ。
途中から、うわーって泣き出したんですよ。
誰が誰が?自分が?
自分が。
周りは?
周り泣いてない。
一人で変な真ん中のおっさんが?
突如そのバイブレーション高みにいって、突如、うわーって泣き出したんですよ。
何か知らんけど、衝動になって。
あんな体験初めて。
何て言われたかは?
え?
その時に、何の言葉で?
何か分からへん。
ただバイブレーションがすごい。
それで、もう一人経営者と一緒に2人で見てたとね。
だから、俺がうわーって泣き出したからびっくりしただろうね。
俺の手を持って、しっかり手を持って、うわーっと掴んでくれて。
見方によっちゃ、映画のデートみたいな感じのシーンですけど、そんじゃなくてね。
励ましというか。
そうそう。うわー、大丈夫や。分かる。みたいな感じ。
本当に、どんな、その人ゲストよみたいですよ。その人絶対中身覚えてますよ。
いやー、ほんとすごいなー。
まあ、これね、YouTubeでね、是非、行徳哲夫さん調べて聞いてみてください。
あー、あるんですね。
えげつないエネルギーやから。
えげつないバイブレーションってやつが分かりますね。
怒らうに得の、行人弁の得ね。
哲夫はね、哲学の哲に男ですよね。
そうそう、行徳哲夫先生。
いやー、ほんといいねー。
まあ、という話で疲れました。
はい、じゃあ今日はもうこのくらいに。
ということですけども。
展示会営業の課題
いやー、だからもうやっぱり講演はエネルギーやね。
それ、3回目に戻りましたね。
それ、原点じゃないですからね。
ということで。
ということで。
はい。
いやー、もう聞いてる方も疲れました。
さあ、ということで。
今日も行きたいと思いますが。
今日はですね、展示会営業の声かけについての質問だと思いますね。
行きたいと思います。
先日大阪の展示会に出展した時のことです。
通路を歩いていると他社ブースの人が大声で
「○○やってます、いかがですか?」と連呼し
まるで呼び込みのようで正直うんざりしてしまいました。
私は自社の番になったら同じやり方はしたくないと強く思っています。
一方で通路を通る3秒で立ち止まってもらわないと
ブースには寄ってもらえないという話もよく耳にします。
お客様に嫌な思いをさせず、それでいて足を止めてもらうためには
効果的な声かけ
一体どんな質問の一言を投げかけるべきなのでしょうか。
例えば、御社では今どんな課題に?と聞くのはあまりに唐突すぎますし
自然で効果的な切り出し方を教えていただけないでしょうか。
はい、ありがとうございます。
実は展示会は私も東京1回、大阪2回、過去に出たことがありますし
その時にメンバーで、うちのスタッフで
女性2人と、それから受講生の方に手伝ってもらってやってもらったんですけど
やっぱりトークスクリプトを作りましたよね。
声かけのトークスクリプト。
それで座ってもらうまでのところとか、いうようなことをやりましたよね。
じゃあ企業秘密だから話せないと。
企業秘密ってことはないけど、要は気軽に何が目的かということですよね。
そういうことを考えている人を見つけて、そういうことに対して関心を持ってもらって
具体的に良ければお役立ちができますよということで
アポを取るとか、その次の見込み度合いを見極めて
次の形へとつなげていくという感じですよね。
抽象論としてはやるべきことは今ご説明いただいた通りですよね。
そうそうそうそう。
ただそれが実際のあの会場でお祭り騒ぎみたいな空気じゃないですか。
でも激しくワーワーやってたり派手にやってる人も
そこに乗らないね。だからそれ目的は何なのかっていうね。
物で釣る人も隣にいたりするじゃないですか。
これいいなみたいな物でもワンワン配って
それはみんな欲しいよねみたいな人もいたり。
だからそれはアルバイトの人とか多いよねあれ。
誰でも配れますからね。
そうそうそう。そういうようなこともいいんですけど
要は大事なのはやっぱりそういう見込みのある人を見つける
そういう興味のある人に役立つっていうことじゃないですか。
そのために、でもこの方がおっしゃる通りなんですよ。
あなたの課題は何ですかと。
こういうことをやってますって言って
やっぱり最初は最初から質問できないよね。
こういうようなことをやってますどうぞって言って渡すじゃないですか。
足を止めてもらったら
今日はどういうことをお探しですかとか
こういうことをお考えですかっていうようなことで
やっぱり質問から入る。
質問のスタートではなくて一言止まってもらって質問になる。
そうそうそう。だからまずは自社のこういうことをやってますということで
とかそういうことをお考えですかって言って
絞ろうと思ったらそういうことが入るし
あるいはどういうことをお探しですかとか言うようなことですけどね
まあどちらかというとこういうことをお考えのようなことありませんかとか そういう質問やったと思いますよ
だからこう絞り込んでくる ということですよね
全員を座らせるっていうこと自体がちょっとゴール設定として間違って全員を座らせる というのは何かその動かそうとしちゃう
相手を変えようとしちゃうみたいなことですよね こっち側へ興味を引っ張ろうとしちゃうって動かそうっていうことですよね
それではそのことを考えている人をまず探す まあでも原理原則人はもっと動かさないっていうところにもここにあるんですかね
そうそう だから3日間ねあのスタッフもいてあのやってるのもっとやれとか私何も一切言ったことないし
どう?って言って聞くぐらいで
いやあんまりこういないですって言ったらまあまあそうしょうがないなぐらいですわ
展示会でのコミュニケーション戦略
なるほどね面白いというかその中で 幹、幹、青木先生とかだとちょっとあれなんですかわかるんですか
歩いてたらあそういうことエネルギーで? これ関心ありそうだな
いややっぱりこっちをチラッと見るとか この辺はもう動物的観の世界になりそうですね
いやいやそんなことないですよ 視線がこっちにあるとかやっぱり興味あるものだったらこっちが見るじゃないですか
そこを見逃さない そうそうでブースもあのそういうコンサルティングのブースとかいろいろこう分かれてるじゃないですか
興味ある人はそこのブースへ来たりするじゃないですか そうかそうか近づいてきますもんねだからどんだけこうグーッと縛り込んでいくかなんですよね
ああそういう感覚でやっていくんですね そうそうそうだから何でもかんでも声かけるっていうんじゃなくてある意味では見極める
役立つためには見極めないといけないからねそういうことを探してる人をね お話を聞いている文脈からすると飛び込みの世界にちょっと近い
そうそうそうそう飛び込みも見極める だからマーケティングってあの例えば広告とかいうのは来店型とか
ああいうのは反響型っていうのは興味ある人が来るじゃないですか じゃあこっからなぜ興味持っていただいたのかどういうことを考えているのか
ということで質問から入りますよね 飛び込みとかああいうのは興味ある人を探さなかった
まずは 何でもかんでもそんなも全員100人中100人今日持ってもらっている
タイミングとか状況もありますからね うんということでまずはそこの作業ということですよね
あの改めてその話があったんでちょっと飛び込みの話ちょっとだけなんですけど 飛び込みのポイントってどんな感じでしたっけ
飛び込みのポイントはだから堂々と入っていくってことね失礼しますとか ピンポンですよね飛び込みってピンポンであああの
こういうものでございますちょっといいですかっていうような感じですよね うんご案内ちょっとあの
待ってますちょっとよろしいでしょうか
であり忙しい忙しいたーすいませんありがとうございますあの少しで済みますんで お渡したいこともありますちょっとよろしいですか
いやそこへ入れといてありがとうございますできましたら私してちょっとね あのご説明した方がわかるようにでちょっといいですか
あーでもまさにさっき言ってた絞り込みでこう関心があるのかないのかとかをしきちんと 確認してっている
うーんそうですねまぁそれはちょっと出てきてもらうっていうよね最初にちょっと目的を言って もう
で出てきてもペコペコしないどうぞありがとうございますって感じで実はこういうことで ってお考えのようなとがありますかって言って
ということのずーっとやっていくっていうことで あのブチッと切られたからって別に空突然と訪問してドヤコヤ言って出てきて
くれる人がありがたいんでね 切られたら普通やわねありがとうございますって次行く
なるほどね昔あの言われたことがあって営業ができる奴っていうのはどんな家の中でも 入っていけるんだって言われて
うん本当かなと思ってやったことあるんですよ 隣のあの知らない人のおばちゃん見つけて
庭で話し始めてから中でコーヒー飲めるのかっていうところああ ああああああ
はいはいあのん飲んでコーヒー飲めたところまで行ったことあるんですけど ああそれってものすっごい緻密に食いっ子後順番順番に設計してて
結局そこに行くけどその今青木先生もそうですよねなんかすごい 一つ一つ確認していきながらこうなんか段階がありますよね
いろいろ本実はものすごい秀逸にこう細かい階段を ok もないながら近づいていくというか
だから飛び込みとか電話ぽっていうのはそもそもあのアポを取るということね じゃなくて興味ある人をまず探すっていうのももう一つ前よねうん
その人にアポを取るんだってアポを取って話したら興味持ってもらうというのはこれ 順番が違うんですなぁ
そういう順番間違うからあの辛い厳しいなぁあるしってことになるわけよね 関心のない人に話す話して質問するなんてそれはしんどいですよ
そりゃそうですよこっち向かそうとするわけだからねそれはしんどいですよ いやいやここもやっぱり人は思った通りにしか動かさん動く動かそういう前提のもと
にどう考えていくのかそれで今日の質問なんでした
あの えっ
ブースでねどうやったらそっかいい出会いがあったね そうそうそうだから同じようなもんですよ
ブーブーそのところへ集まってくる という興味あるんできた大きなくくりでの興味やからそこから細かいくくりの人を見つけて
がなかっ 売り込む作業じゃないんですよ
いうことで作業ねああ 確認さあ見つけていく作業と
まあというわけで少しね今回はいろんなあの 抽象とも高い部分もあったかと思うんですけどぜひねもしこれを聞いて具体的な質問
ありましたらお寄せいただけたらと思いますということで終わりましょう ありがとうございましたありがとうございました
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