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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。さあ、今日も行きたいと思いますが、今日は前回ゲストで出ていただいた青木先生の秘書の西尾さんにもお越しいただいてますので、3人で行きたいなと。
参加させてやってください。よろしくお願いします。よろしくお願いいたします。
で、今日は。そうなんですよ。もう書店には並んでると思うんですけどね。ダイヤモンド社から3冊目。なかなかダイヤモンドから3冊っていうのを出してもらえないんですけど。
いやーですね。編集者のTさんが。Tさんですかね。TKさん。TKさんがね。あまりにもおられる。このぐらいの。
出していただきまして。いいでしょ。このもうね、タイトルは質問型営業でトップセールスになる絶対法則ということなんですけどね。
ちょっとなんかレインボー色でキラキラ光る。そうそう、この黄金なんですよね。これね、お金かかりましたよって言われたんですよ。
さすがですね。さすがにこれはね。これね、アマゾンで行くとね、レインボーに見えるんですよ。表紙が。でも現実はやっぱりそうじゃなくて、金でもものすごい濃度が高い金なんですよ。
で、2冊目の質問型営業最強フレーズっていうのも金やったんですけどね。ランクを1冊、2冊、3冊と上げていかないといけないんで、最高にお金をかけましたと。
じゃあこの金は前よりも高い金ですか?そう、もう高いんですよ。もう表紙だけ盗まないようにお願いしたいですね、書店でね。まあ読者からしたらどうでもいい話ですからね。
確かに。そんなんじゃなくて中身大事っていうね。そうそうそう。あ、そうですか。ってことは今日は営業ってことですね。いやいやいや、営業じゃなくてお伝え。
書籍販売ってことですね。お伝え。聞きたくない方はちょっとここで聞いてくださいって。まあでもいいもんですよ。
そうそうそう。特に質問型営業でっていうのはあるんですけど、トップセールスの絶対法則。たくさんの、ここにも書いていただいてますけど3万5千人ということですけど、私はやっぱり各企業に入るとトップセールスのヒアリングから入りますからね。
それを質問型という形でトークマニュアルとかね、法則として作っていきますから。だからやっぱりね、そういうのすごく聞いてるし、私自身も実はトップセールスっていうのにすごい興味があって、自分の人生で数多くの人に当たってヒアリングしてきましたよね。
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寝が質問が好きなんでね。そういう中にやっぱり共通点あるぞということで、まあ割とね、トップセールスの人が本を書くっていうことの本は結構あると思うんですけど、そういうことを見てきた人間が共通の項目として挙げたっていうのはないと思うんですよね。
トップセールスの営業って、その人にしかできない個性セールスみたいなのがあるじゃないですか。そうそうそうそう。あっちに行っちゃうと、相性合わないと全くダメなんですよね。これちょっとできないよなーみたいなね。なんか勘違いしたようなね。私みたいな、ちょっとこう社に構えていきたい人間が、解放してみたいになっちゃうと痛いやつみたいな。そういうのいっぱいあるじゃないですか。はいはいはい。
それで言うと、全トップセールスたちの共通項を引き抜いた。エキスを絞り出したみたいな。素顔の表現。素晴らしい。というようなことで仕上げたんでね。これはもう本当にね、内蔵はずいぶん私が原稿を書いたものをさらに編集者のTさんとさらにまとめ上げたっていうことでね、缶詰状態で。
なんかね、全然お酒も飲めないような状態が続いてる。そうそうそうそう。トイレも行けない。トイレ行っていいって言ったらダメですって。それ本当らしいですね。本当の話です。なんでって言ったら、私も我慢してますって。そんな君が我慢してんの知らんがなみたいな。トイレ我慢して作った本なんですよね、こちらが。飲みたくなくなってきますね。そうですね。すごいですね。
で、今日はせっかくなんで書籍の中身の話を。そうそうそう。でも買わなくていいぐらい全部喋っちゃいましょうかね。まあちょっと西野の方ね、そういうところの、昨日Tさんとも一緒に3人で話したりね、しましたからちょっとその辺の感想を。
本当に西野さんがすごく力を入れてますっていうのを何度も何度もおっしゃってて、これは読みやすい本ですっていうのと、すごく営業マンさんが読みたい部分をエキスにされてますよね。これは行けますっていうのを、なんかすごい気迫がありましたよね、昨日ね。ちょっと怖いぐらいの。あの方ほんと怖いですからね。
まあということでちょっと中身なんかもね、お話していきたいと思うんですけど。いいですね。なんかあります?聞きたいこと。いや聞きたいこといっぱいありますけど、なんですか、トップセールスあんまり好きじゃないイメージあるんですよ、青木先生。私が?はい。
苦労してる、できない業マンたちが、すごいトップセールスになっちゃうっていうのを作りたい人であって、あえてトップセールスっていう人に目を向けない傾向あるなと思ったのに、今回これ出たんで、なんかちょっと新しいなと思いましたよ。さすがよくわかってんね。いやさすがよくわかってんね。どちらかというと応援したいタイプやからね、俺。そうですよね。
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だけどやっぱりね、そういうところへ焦点を絞ってやってると、そのトップセールスも確かに最初はうまくいかなくって苦労してって、そういうことをやっぱり自分なりにやってきた人たちなんでね。だからそういうふうに考えると、やっぱりこれは描かないといけないなと。あるいはもっといいや、その上辺のもう一つ奥みたいなね。
そんなところがですね、やっぱり改めて実感したみたいなところがありますよね。
いやだから絶対描かないだろう切り口だと思ったんで。青木先生の中で大きな変化ってあったんだろうなと。最初の話があったとき言ってたもんね。トップやだみたいな。そうそうそう。トップ賭け言われてんねみたいなね。
でトップセールスマン何人かご紹介しようとしてもことごとくアポが決まんないんですよね。向こうが絶対遅刻しないトップセールスマンが遅刻してきたり。1時間間違ってました。俺は場所間違ってんの。会えない。これはもう縁としてトップセールスは描かない人なんですねみたいな話を実は1年ぐらい前ですよね。してて。
と思ったら出ちゃった。じゃあ中身行きましょうか。そうそうそう。例えば63ページ。いやそれ買った人しかわかんないじゃないですか。いやいや持ってるからそっち。これねこの本のいいのはですね各項目で書いたもののそれのまとめの格言としてですねトップセールスはこういう人なんだっていうことをね格言として各章に散りばめられてるんですよ。これがねめちゃくちゃわかりやすいんですよ。
これあの私の汚い声よりちょっと西野さんに読んでもらったほうが良くないですか。あーなるほど。はい。63ページ。ではリスナーの皆様お手元の本をお開けください。それいらない。やり手っすね。怖いわー。
63ページ。トップセールスは感謝と褒めるを忘れない。商品の説明をしないと決めることで相手の話を聞くことに集中する。
喋り方が上手すぎてそっちに引っ張られちゃう。そうか。感謝と褒めるを忘れない。商品の説明をしないと決めることで相手の話を聞くことに集中する。すごいでしょこれ。だから商品の説明をしないっていうまず。
まずは相手に対して出会いができたことの感謝とそれから相手の素晴らしさをね まず理解をしてそして相手が何を求めているかということを聞くことに集中するということなんですよね。
これやっぱりトップセールスみんなそうですか。やっぱり多いですよね。 自分から商品の説明をするトップセールスっていないですよね。
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ほとんどそうかもしれないですね。まったく知らない人もいるしね。
で商品はみたいなね。こっちからパンを見せてよみたいになる傾向はありますね。イライラして。で何?みたいなね。
しまいには買わなくていいよとか言われてふざけんなよみたいな。買わせてくれってやつありますね。そういうのはやっぱり多いよね。多いというかいるよね。
それから最初にちょこっと説明はするけどもでもまずちょっと聞かせてもらう。こういうことで来たんですけどやっぱりまず聞かせてもらえませんかっていうね。
それ気持ちいいですね。そうそうそうそう。だからそういうことでペラペラカタログ開いているペラペラしゃべるトップセールスはいない。
じゃあ次行きますか。
次。先生から言ってくださいよ。俺が言うのね。先生ですから。
そうですねそうするとやっぱりこれいいですね68ページ。お手元のもういいですか。いやください。
お手元の68ページを開けください。はい。私が。ありがとうございます。ありがとうございます。
トップセールスは どのようにしたいのですかと聞き
お客様の本気度を見て売るか売らないかを判断している。
いやいやそれ我々の仕事です。もうみんなごちゃごちゃですね。リアライズキャラ濃すぎないですか。何なんですか。一人何役でも。座長はもう。
ごめんごめん。
番組に一回さ乗っ取ってもらいましょうよ。2人でやってみたいです。教官早く来てみたいな感じでした今。すごいでしょ。いやいやいいですね。
売るか売らないかを判断している。本気度を見てって。どうですかこれ。
あれ。いやいやいや。今じわじわと味わってね。そうそうそう。どのようにしたいんですかと。これねやっぱこれね結構ねこのそれぞれの文章って味わってね。
後でおおーってくるんですよね。そういう感じですよね。だから深いってことですよ。
ちょっと解説すると。だから結局相手がどういうことを望んでいるのかその本気度。
本気であれば何ですか。そのことを活用して成果を上げるんですよ。
つまりお客様自身が成果を上げる。自ら取り組んで成果を上げるということを分かっている人なんですね。
何でもやりますからもうとにかく採用してみてくださいって言ってこっち側が何でも一緒にやるよみたいなのが間違いなんですよね。
使うのはあなたですよっていうね。ということはやっぱ本気で相手のことを考えてるっていうことですねこれ。
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西野さんはちなみに青木先生が営業してるシーンとかって一緒に営業っていうか話してるシーンとかで同席したりってあるんですか。
研修でロープレイをされているシーンはよくよく見せていただきます。
この格ゲーについては何かあります?確かになみたいな話とか。
本当にこうロープレイやってる時でもお客様の方の意思を引き出していかれるのがすごく上手いですよね。
本気度を確かに見て本気になるまで質問し続けるみたいな感じに近いですかね。
先生がよく言われるお客様自身が自分の欲求にまだ気づいていらっしゃらない。
そこを引き出して差し上げるっていうのはよくおっしゃるので。
それと引き出してそれを自分が取り組んで解決していくんだっていう次の段階はそこなんですよね。
なるほどね。これなんかちょっといいですね。ちょっと次行きましょう。
いいでしょ。
96ページ。なんかこれ嫌だな。なんで学校みたいな。お手元の。
ややこしいなこの。
96ページをお開けください。では私から参ります。
トップセールスは大変だったことは何でしょうか?とお客様ヒストリーを聞き、涙を流すくらい感情移入ができる。
おー。
逆バリということですね。
もう上がりですね。
上がりましたね。しかも喋っている最中に西野さんスイッチ入りましたよね途中。
すごいですねこれ。
こんなことされたらたまらんですよもう。
本当に。
全面的にありますかこういう。
いるんですよこの人がね。この本の中に書いてますけどね。
いるのか。
おー。
目のところにねまず涙を食べていくということができるってことですね。
そして感極まって一滴ですね涙を。
それ詐欺師じゃん。
そこへ入り込んだらそれは詐欺師じゃなくて事実ですね。どうですか役者から。
いや本当そうですね。
本当にこう気持ちが先生の顔をしたらゾーン状態みたいなもんですよね。
そういう気持ちが一緒になった瞬間にホロリンっていっちゃうっていう。
それはやっぱ表現としてもどうなったらそうなるんですか。やっぱできるんですか。
そうですよね。なんかあの意図的に涙を流すっていうことができる女優さんもいらっしゃると思いますけど。
気持ちを作って本当に泣くって方もいらっしゃるので。
だから俺は役者さんでいっつもヨーワガなのね。
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あっと泣いてね。はいカットーって言ってどうもお疲れ様でしたーって言って帰るっていうね。
あの左目だけ涙流せるっていう方もいらっしゃるって言いますよね。
怖い話になっちゃう。
そういう話じゃないですよね。
それ本当にどういう感情なの役者ってそういう。
その時はもう感情入ってるんですか。
そうですよね。入りながらでもやっぱり入りきらない。8割入って2割やっぱりですよね。それはあるかな。
これでパッと切り替わるの?カットーって言ったらお疲れ様でしたーって帰るの?
人によると思いますけど引きずるタイプの方もいればパラッと変わる方も。
営業的にはどうなんですか。
営業的にはやっぱり入り込まなあかんじゃん。グーッと。
さっきのその2割くらいはちょっと何食おうかなみたいな。
もうやっぱゾーンに入ったらもう一体化ですね。
それは言えますよね。
それでカットということでというふうに場面を切り替える。
同じじゃないですか。
カットじゃないですか。
自らカットをしながら次が入ってる。
なんか通じるものありますね。
ありますね。ほんとほんと。
なんかお二方が今回組んだ意味が。
意味が。
なんかちょっと顕在化してるような。
良かった。
組んだって秘書ですからね。
そうです。
後なんですよ秘書は。
ひされた存在ですので。
めちゃめちゃ前出てますけどね。
ラス1ですかね。
味わいすぎですよ。
104ページ。
お手元の104ページを開けてください。
読まれます。
トップセールスは
なぜ私が買わなければいけないのか
をお客様自身に言わせて
購入する意思を固めさせている。
それぞれ出てくるでしょ。
ほーってね。
すごいんですよ。
なんかあれですね。
格言みたいですね。
ね。
もう一回ちょっと自分で読んで
咀嚼して思い出して
もう一回読んでってなっちゃう。
この感じですね。
そうそうそう。
で、なんでしょう。
だから結局
黒字の時ですよね。
お客様自身が価値を確認するっていうね。
ということで
お客様にプレゼンをしてもらうっていうね。
そして購入する意思を固めて
そこまで言われるんでしたら
売ってあげましょう。
ぐらいのね。
というところまで来てるというようなところですよね。
これ。
それと同じような格言が
ここにもね。
もう一つありますよね。
もう一つ、もう一つ。
今ページをチェックしておられます。
すぐ出てこないね。
そういうとこですよね。
あったんです。
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あったんですか。
はい、そういうことなんです。
ないんですか。
目次見ればあるじゃないですか、目次。
目次。
もう心折れてる。
先生よくオフィスでもあれやあれっておっしゃるんですよ。
あれあれ、あれしといてよ。
それしょっちゅうですね。
番組でもたまにやりますよ。
コンテンツとして成り立ってません。
はい。
まあ、ということは。
いや、全面的にこの奥の奥なんですよ。
格言が。
奥の奥。
奥の奥なんですよね。
だから、ああ、そういうことかということでですね。
ここを掴むとですね。
本当にトップ聖術の体質になっていくということね。
非常にこの、なかなか今まで
私の中でもなかった本じゃないかなと思いますね。
ですね。
さすがここはB1編集者と組んだだけありますね。
そうそうそうそう。
最後に9月19日が配本ですか。
そうそう、9月19日ですね。
せっかくですので書籍のタイトルもう一度言ってもいいですかね。
三万五千人を指導してわかった。
質問型営業でトップ聖術になる絶対法則。
ダイヤモンド社ということでね。
新人でも3ヶ月で1年の予算を達成できる。
こういうサブタイトルもついてますね。
ついてますね。
確かにね、新人の子とか教える方のマネージャーとかもいいですね。
そうそうそう。
だからうちでもね、やっぱり新人っていうのがね、中途最悪でも新人ですけど、
そういう方を教えるのが一番いいんですよね。
というかね、ダイヤさんの3冊あるじゃないですか。
あれまとめてボンって買って新人の方々には初回研修でバンって渡すくらいの感じで使ってもいいですよね。
3点セットはとりあえず読んでおけばいいみたいな。
いいですよね。
今回3つの言葉っていうのが1冊目で、最強フレーズ50っていうのが2冊目で、
これがまたね、これ出ると同時に両方とも増冊したんですよね。
なるほど。
9回目と8回目と10回目ね。
なんかね、もう5カ国ぐらいに翻訳されてますし、
そうそうそうそう。
勢い止まらぬ。
世界へ羽ばたけ!
という感じでね。
大変ですね。
西野さん。
ありがとうございます。
ただその大変さを物ともしなそうなね、この力強さがある。
素晴らしいですね。
巻きあいあいと。
というわけでやってまいりました。
ぜひね、新刊。
はい。
書店で見つけてね、また買っていただくと。
ぜひそこの行動まで落としていただきたいですね。
はい。
はい、というわけで営業でした。
西野さん、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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