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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。今、コンサルタント講座をやっているんですね。
各業界のコンサルタントの、それこそ質問型営業を使ってコンサルタントになっていただこうということで、
業界はですね、前、電気関係で菅野さんって出ていただきましたよね。
1年前くらいですか。
菅野さん、それから土地活用のその会社のリーダー、それから保険業の第一線で活躍していて、
講師で育成もしているという人ね、それから運送関係のコンサルタントの方、
こういう今4人のメンバーが集まってですね、質問型営業を私がまず1泊2日で教えて、
1ヶ月ごとのフォローアップでまたいろいろ問題が出たものを解決するとかね、
いうことを1日がかりで教えてるんですけど。
あ、そんなことされてるんですか。
そうそうそうそう。
それはもう要は、教える側の方々?
そうそう、教える側、もうコンサルタントとしてこれを使ってくださいと、質問型営業。
あら、いつの間にそんな、知らなかったですね。
去年、だいぶそういうことをやって、集めてやってましたけど。
へー、なかなかじゃあ、濃いキャラの方々が。
いやー、優秀ですね。
やっぱり。
やっぱり優秀ですね。
特にその保険関係のね、人はもうこのね、武道やってて体こんなでかいんですよ。
ほうほう。
顔を見たらちょっと怖いっていう感じですね。
コアモテの。
コアモテ、すごいですね、話聞いてたら。
もう本当に相手の人生を真側聞いて、お客さんを痺れさせてますね。
聞くだけで痺れさせちゃうか。
痺れさせてますね。
そしてまたその人、すごいね、やっぱりね、お客さんと一緒にね、泣くんですね。
へー。
いやー、もうね、負けたなと思いましたね。
ほうほう。
やっぱり抑えちゃうじゃないですか。
はいはい、いやいやそうですね。
鬼瓦みたいな、いやいやいやって顔でね。
言っちゃってるじゃないですか。
泣くんですね。
そう、コアモテなんですね、本当に、本当なんですね。
そう、すごいわー。
そりゃ確かに、青木先生に泣かれたらウッって思うけどね、
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鬼瓦に泣かれたらちょっと逆になんか、ほうほうほう、そこまで泣いてみたいな。
すごいしよ。
やっぱりその入り込み方とかね、やっぱり関わり方ってね、半端じゃないなーって思いますね。
やっぱり、まあある業界、保険の会社の中でもナンバーワンだった人ですけど。
でもその人が、また一回ね、出ていただこうと思ってるんですけどね。
いいですね、最近ゲストないですからね。
そうそう。
もうとにかくね、質問型営業でね、今まで散々説明型営業やってきて、
まあ熱意あるわけですよ、そういう人やからね。
また喋り方も上手なんですけど、質問型営業で切り替わりましたって。
100%?
保険をされてて、途中で説明型でも売れてたんですか?
その中で質問に切り替えたんですか?
切り替えて。
それもまたすごくないですか?
それ、だからすごいんですよ。
だからすごい。
もうね、本読んで変わりましたって言うんですよ。
えー。
申し訳ないんで、お礼にこのセミナー受けますって。
マジですか?
さすが。
お礼や。
お礼。
お礼、受講。
あざすと。
いやー、だけどね。
本当に、でもそう言いながらね、もうほんと毎回1ヶ月の実践編って、どんなことって。
もうね、痺れさせてるもん、相手のお客さんって。
えげつない。
えげつない。
えげつない。
愛あるえげつなさんですね。
愛がありますよね。
いいですね、ちょっと一度そこまで聞くと。
そうそうそう。
もうそれ以外にもね、土地活用の人も新人がもうね、育てて土地活用って難しいじゃない。
それが売れましたとかね、新人が売ってくれましたとか。
へー。
で、菅野さんは菅野さんってもうますますね、こう勢いあるし。
で、もう一人の運送関係のね、コンサルタントの人も頑張ってるしね。
やっぱりほんとすごいね、取り入れ方がもう年齢関係なしにみんなこうやる人はほんとやってくれるよね。
それもうあれなんですか、募集とかされてないんですか?
まあ一応こういう試しで1回やったんですけど、今度は一般の方々に、今度は営業塾という形でね、
また私も企業だけじゃなくて、個人的にもう集めて営業塾っていうのを教えていこうというふうには思ってるんですけどね。
教える側のとこですか?
うん、教える側もいいし、営業を学ぶということでもいいんだね。
まずはそこから入って、今度はランクアップして教える側の立場にもなってもらおうとかね、そういうことも考えてますけど。
なるほど。
だから、やっぱり頭打ってる人がなかなか伸びないんで、これによって救われるっていうようなこともお聞きしてますけど、
やっぱり伸びてる人、伸ばしてる人、ある程度つかんでる人ももっとやっぱりとことんやってほしいですね。
突き抜けるやつですね。
突き抜ける。もうほんとに、それ聞いて俺が感動しちゃうもん。
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いやでも確かに自分がね。
だって泣くんですから、営業マンが。声返したい。
おえずだ。そこまで共感できるものなんですか。
すげえ。
その方はぜひお待ちしておりますよ。
ぜひ頑張っていただきたいと思います。
というわけでね、早速やりたいと思うんですが、その前にポッドキャストが5位くらいに上がってましたね。
ビジネスだよね。すごいね。
日経心屋さん、なんか想像たる方々の中でボコン。
青木たけし。
そうそうそう。おかげさまでね。
社員のスタッフの方ですかね。キャプチャーを送って、
これ上がったねって送ろうとしたら、なんか5位のところが入んないねって言うんですよ。
で、私の見たら7位くらいまで入ってるんで、何かなと思って見たら、文字のサイズがデカすぎるっていう。
見えへんから。文字見えへんのよ。
細かすぎるんだ。
細かすぎるんだ。
文字デカって思って、何で入んないの?文字デカって。びっくりした。
まあまあね。
すごいね。
そんな話もありましたけど。
さあさあ。
それだけ言いたかった。
はい、これは言いたいなと思って。
わざわざタイミングを待って。
いい話だけでは終わらせないです。
はい、そういうことで。
というわけでね、いきたいと思います。
今日は27歳、男性の方からご質問いただいております。
これはすごいシンプルな質問ですので、聞き逃しにないようお気を付けください。
なぜ今日お時間を取っていただいたのですか?を死ぬほど言えない。
どういうことですか、これ。
いつも言ってるじゃないですか。
アポを取って、ぜひお会いしたいって言って、じゃあ会いましょうかって言って、
お客さんのとこ行った時に、そもそもなぜお時間を取っていただいたんですかって。
ああ、これね。
お前アホかって言われるんじゃないかなみたいな。
え、でもすごいですね。死ぬほど言えない。
死ぬほど。
マジで言えないでしょうね。
いや、そういう人結構多いしね。
いや、言えないですよね。普通に考えたら。
普通に考えたら言えない。
言ってるでしょ、でも。
いやー。
あなたは言ってそうですね。
ねえ。
ていうか何でしたっけみたいなね。
と思うけで。
切れられたこと何度もありますからね。失敗ってありますよね。
そうですよね。全然ありますよ。
は?
え?
いや、それ言って。
え?
ありますよ。何でしたっけとか言ったら、何でしたっけよみたいな。
ですよね、すいませんね。
いや、それは失礼やで。何でしたっけは。
それ何でお時間取っていただいたんですけは全然失礼でないけど。
だから何でしたっけみたいな。
慣れてこないじゃないですか。
慣れすぎや。
そういう時に気づくんですね。
ああ、閉めなきゃなと。
いやいやいやいや。
まあこれはね、やっぱり営業の一つの壁みたいですね。
ここ。
いいですね。一つの基準ね。これ言えるかもんない。
これ言えるかもんない。
そこを言えたら、次のステージですね。
ああ、でもこれあるでしょうね。
そうそうそうそう。
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すごい面白いですね。
テレビゲームやったら画面が変わるみたいなね。
はいはい。
何ですかそれ。
テレビゲームで。
それ俺あんまりよくやってないから分かんない。
親指ぴくぴく動かしながら手ぐるぐる回すのやめてください。
今ないですからそんなゲーム。
ないの?
画面ファミコンですか?
ファミコンです。
ファミコン?
ファミコン。
しかもテレビ画面バッて変わるって全然何の話しか分かんない。
ないのそういうの今。
メタファ禁止です。
ゲームメタファ禁止です。
そうなんや。
そうなんやじゃない。
そう。
何でしたっけ。
何でしたっけ。
視界やろ。
営業でもこれやって。
何でしたっけ。
視界で何でしたっけ。
帰れって話ですね。
失礼しました。
ステージね。
次のステージ。
次のステージか。
だからやっぱりそもそも要望されてきてるんだっていう意識がある。
だからお役立ちに言ってるんだってことなんですよ。
売り込みに言ってるんじゃないんですよ。
売り込みに言ってると思ったら今日はお時間取っていただいてありがとうございますなんですよ。
お役立ちに言ってると思ったらそもそもなぜ時間取っていただいたんですか。
笑ってるじゃないですか。
考え方によってこんだけ言葉が変わってるんですよ。
でもちょっと待ってください。
お役立ちに言ってる。
言ってる。
お役立ちに言ってる。
お役立ちしにきた。
ってなってると、
今日ここにアポを取ったのは自分だが、
その相手に対して、
今日はなぜお時間を取っていただいたんですか。
言えそうかもしれないですね。
言えそう。
そうですね。
確かに確かに。
そうでしょ。
ということは今発見しましたね。
つまり売り込みという気持ちで言ってると言えないんですよ。
そりゃ言えないですね。
ビクビクしてますからね。
おかしいよね。
売り込みに言ってるのに何で会っていただいたんですかって。
大兵が売りに来たんだろうって話ですもんね。
やっぱりそうですね。
そうでしょ。
確かにそうですね。
そういうことなんですよ。
だからただ相手もやっぱり営業っていうのは売り込みだと思ってるんで、
そこをちょっとオブラートに包んだ感じで、
ファジーな感じで、
大体な感じでね。
ポロッとね。
何それ。
食べ言使っちゃいました。
何ですかそれ。
ポロッと。
大体な感じ。
ポロッと。
ファジーな。
なんとなく思い出したように何で会っていただいたんですかね。
ソフトに言うということはやっぱり一応礼儀として持っておいた方がいいかもしれないですね。
ちょっとダメな例といい例ちょっと1個お願いします。
ポロッと系のやつと。
やっぱりありがとうございますと。
一応感謝を述べて今日はお忙しいのに時間を取っていただいてありがとうございます。
それで今日はそもそも何故会ってみようと思っていただいたんでしょう。
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こういう感じです。
ファジー系ですね。
そうなんとなく遠慮気味にね。
ところが今日はありがとうございますと。
で、何で今日会っていただいたんですか。
ムカつくこれは。
これはヤバいですね。
マジ?
これはマズいですね。
マジ?
そういうことなんですよ。
気持ち的には何で役立とうと思ってるんですよ。
何で時間を取っていただいたんですか。
役立とうと思ってるんですよ。
だけど聞こえ方が違うんですよ。
違う違う。
そうでしょ。
役立とうと思わないパターンで。
そもそも何で時間を取っていただいたんですか。
という感じですよ。
最低ですね。
最低。
最低ですね。
そういうことなんですよ。
でもこれが役立とうという思いと
やっぱり謙虚ということでありがとうございます。
今日はところで何で会ってみようと思っていただいたんですかね。
その感じで来たのね。
でしょ。
死ぬほど言えそうですね。
そうそうそう。
だからまず感謝を述べて時間を取っていただいて
そもそも何で取ってみようと思われたんですかね。
こういうところにちょっとニュアンス的なものが
やっぱり謙虚とかそういう感謝ということがあると
ニュアンスが変わってくるんですよ。
ニュアンスがね。
お役立ちの感覚を本当に持てれば
これ言えるんだよというのはすごくわかるんですけど
けどやっぱり言えないっていうのは
お役立ちの気持ちがないからだって言われると
ニュアンスと卵みたいでどうにもならないスパイラルに行くじゃないですか。
だから形として謙虚に
練習必要ですね。
スマホで見てこれやったらいけるなと。
これが言えたら相手があった目的を言います。
あるいは解決したいことを言います。
問題を言います。
そうすると立場がそしたらお役に立てると思いますと
いうふうになると立場がバーンと変わるんですよ。
こっち側が専門アドバイザーとか
コンサルタントの立場になって
相手はそれを聞くお客様になるんですね。
ここが勝負所なんですよ。ある意味では。
ここポイントなんですね。
結構ポイントですよ。
一言で立場を変えちゃうみたいな。
それがこの魔法の言葉ですか?
そう。
今日はなぜお仕事をいただけたんですか?と。
もう本当にこれが言えなくてね
前に出られたずいぶん前にね
西村さんという方が
今週3日間でこれが言えませんって言って
最後のチェックを
ロープレイのチェックの日がズル休みじゃんって
そうなんですか?
怒られるわ。
そのチェックの文言がこれ。
ここじゃもうって言えないのも
みなさん引っかかるとこなんですね。
みんな引っかかるんですよ。
でもそれをやっぱりいかんということで
それを言えるようになったんですよ西村さんが終わってから。
それで成績上がったっていうね
15:00
言ってられましたからね。やっぱりポイントなんですよね。
ではズバリこのフレーズを言えない方への
やれる行動の解決策としては?
まずやっぱりスマホで自分で聞いてみるっていうのが
嘘つきましたか。なるほど。具体的ですね。
そうそう。だからどういう風に見えてるのか
これやったら謙虚そうで
本当に意味を聞きたがってるなという感じがあったら
自信が出てくるでしょ。
それは相手にも伝わりますから。
だから一番怖いのはどう映ってるかわからへんのに
闇雲にやっちゃうことが一番怖い。
ダメな素振りをしまくるみたいなもんですね。
そうそう。一生入んねえぞみたいなね。
だからやっぱり自覚をするっていうことは
邪魔くさいんですよこれ。スマホで見てね
チェックするなっていうのは本当邪魔くさいですよ。
だけど効果は10倍くらいありますね。
だからそういうことを持ってやってみる。
それともう一つは何で撮っていただいたんですかね
って言って
君には時間取れって言ったじゃない
っていうこともありますから
その時に確かに私も祝いしていただきました
ありがとうございますと
でも本当に必要でなければ
時間はわざわざ取っていただけないと思うんで
その辺の理由ってありましたかね
という
今の部分だけを聞きまくって
聞きまくって取りまくってやりまくってのを
繰り返しにしたらできそうですよね
そういうのはマスター編でもたくさんありましたよね
あります。あれは面白いです。
あれは面白かったです。
私も改めてこの間も聞きましたけどね
マスター編は根強いファンが多いというか
根強く皆さん活用されて
反論編とかやっぱり人気高いですよね
面白い具合に
やっぱりイントネーションとかマとかね
やっぱりそれ非常に重要ですよね
形から真似ていくっていうね
だからマスター編も企業の中でどんどん聞いてもらおうと
いうようなことが
あれはいいと思いますよね
だから企業はDVDの研修パックもあるんですけど
もちろん私が行ってということもあるんですけど
もうその研修をしている時も
マスター編を見て聞いてもらおうと
いいですね
こういう動きをしていく
オンラインというか音声で学びつつも
リアルで勉強していて
すごい良いバランスですと
だからそういうようなことでございまして
そういうキーワードとかキーの言葉ってね
やっぱり非常に重要なんで
それが刺さるんですね
相手の中でね
そこによって場面がボンボンと変わっていって
2ステージ3ステージになっていくわけですよ
そうするとテレビの画面と一緒で
テレビゲームでぴょぴょぴょっとまた
さあ終わったもう
18:00
よろしいようですのでね
そろそろね締めたいなかなと
昔インベーダーゲームってあってぴょんぴょん
ボッコみたいなもつ
見たことないやつです
ボックスで
なんで今私乗っかっちゃったんだ
大きな後悔をしているところなんですけど
そういうことだ
そうですね
ぴょーんとね
風揚げをしていただきたいですね
はい
ということで
ちょっと私の役です
ということで
青木先生本日もありがとうございました
ぜひ言えるようにねやってください
本日の番組はいかがでしたか
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