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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
毎月毎月慌ただしくね。本当におかげさまで忙しくね。
本当に忙しそうですよね。
追いまくられ。
でも毎月ね、いろんな気づきがあるんですけどね。
やっぱり最近は、このロープレイを極めていくっていうね。
プレゼンテーションを極めていくっていうね。
そういうようなところから、やっぱり自分のことをね。
お客さん役は体験で人間関係づくりのことで喋るんですよね。
そうするとやっぱり自分の原点っていうかね。
やる気になった原点とか、経営者やったら独立した原点とか。
仕事がね、熱心にやってる人はその仕事についた原点とかね。
そういうことを思い出していくんですよね。
だからお客さん役って、すごく喋ってる間にモチベーションが湧いてくるっていうね。
質問また営業をされると、お客さん役が原点に戻れると。
そうそう。だからある意味では自分のミッションとかビジョンに気が付くっていうかね。
こんなこともあるんですよね。
ロープレイ、そうなんですね。
そうそう。だからモチベーションが上がってくるってお客さん役すると。
やってるだけで。それいいですね。
そうそう。そういうこととかね。
あるいはやっぱり今度は自分が営業役やったら、自分の今まで良かった営業の相手役を想定してその役になってもらって、
もう一回その感覚を戻すとかね。
これロープレイモデルって言ってるんですよ、最近。
ロールモデルっていう言葉があるんですけど。ロープレイモデル。
どこの部分がモデルなんですか?
いや、だから自分がすごくいい質問でいい営業ができたとか。
ああ、そういうことね。
お役立ちの気持ちでその提案ができたっていうね。
その状況設定をしてその感覚を営業マンが思い出すとかね。
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こういうロープレイモデルを作るっていうのもあるんですよね。
なるほど。これなかなかあれですか。自分たちだけでやってみようって練習したりも意外と効果あるんですかね。
でも全然それはもう想定してやるからね。
想定してロープレイモデルをやるという練習法は本当に大事なんですね。
そうなんですよ。一番大事なのは、この自分の中に湧き上がってくるっていう感覚なんですね。
よみがえる営業という本がありまして、よみがえてくる自分の感覚が。
そうするとお役に立ちたいという気持ちで進めるとですね、どういうことになるかというと、
純粋な動機っていうことで、お客様が営業だと思わなくなるんですよ。
これ逆さまが横縞な動機ってわけですよね。
あー、いっぱいありますね。
ありそうやな。
なんてことを。
ものすごいありそうや。わかるわ、それ。
やめましょう、これ以上。
なるほどと納得した。
それも最悪の質問型営業じゃないですか。共感するわけですよ。
そうなんですね。
ちゃんと声持ってもらいますか。
よくわかります。
まあまあさ、そろそろ本題の。
いやだから、そういうことでね、日々進化。
どこまでも留まることなく進化し続けていくっていうことですからね。
やっぱりポッドキャスト、耳を離さないようにはぜひしていただきたいなと。
どんなオチなんですか。
そういう意味でいうと、最近公式LINEとメルマガ結構リニューアルされて。
リニューアルしてね、また新たに力を入れ出したんですよね。
お役立ちの精神のね、マインドセット的な話とかもメルマガ。
そうそう、だからメルマガはお役立ちっていうことなんですよ。
LINEの方があれですかね、テクニックな。
ノウハウとか、そういうね、方法とか。
日常の習慣とか。
そうそう、テクニックって言ってもお役立ちということを持ったらどうするかっていうね。
これでここのポッドキャストは、悩みとか課題問題ね、いろいろいただいたものを答えると。
あ、お笑い番組じゃないんですか。
いやいやいや。
これつかみ。
こっちじゃん。
つかみなんですよ。
あ、そろそろ本題行きまーす。
そうな、つかみで終わるんかなと思ったけど。
いやいやいや、それ単なるお笑い番組です。
さて、質問いきたいと思いますが。
今日はですね、建築業のセールスの男性の方、35歳の方からご質問いただいております。
いきたいと思います。
はい。
ルート営業における信頼関係づくりに関して教えてください。
最近質問型営業の存在を知り、一からポッドキャストを拝聴させていただいております。
いつもありがとうございます。
ありがとうございます。
空調設備のルート営業3年目です。
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建設会社や設計事務所が主なお客様となります。
ルート営業なので頻繁に顔を出すのが基本だとは思うのですが、
顧客が多忙で事務所にいないことも多く、電話やメールでのやり取りが多いです。
また、訪問理由などをあれこれと考えてしまい、なかなか足が運べず、
顧客との関係を構築するのに苦労しています。
そんな現状を打破したく質問型営業を学び実践したいのですが、
それ以前の段階で躓いてしまっています。
少人数の職場で営業職は私がメインのため、将来的なことを考えると
新規も増やしていかなければいかず、どのように営業していけばよいのか悩んでいます。
このようなケースでは、どのようにお客様と距離感を縮めていけばよいのでしょうか。
ご教授いただきますと幸いです。よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
この方ね、もう中級へ今来てね、学んでる最中でいらっしゃるんですよね。
そうなんですよ。
日々の振り返りに真に出していただいてますから。
その内容なんか見るとね、随分改革がされてきてるなあというね。
じゃあちょっとそこを具体的にタイムリーなことも含めて。
振り返りなんかもやっぱり毎日送ってきてくれたら、私は状況をすごく見るんですよ。
どういう状況で進んでるか、みたいなね。
いい感じになってきてますよね。
それで、やっぱりこういうことってすごくあると思うんですけど、
ここの考え方がね、実はポイントなんですよね。
ここの考え方。
うん、ここの考え方。
足を運んで熱心にしたらわかってくれて親しくなれると思ってるんですよ。
前提の話ですね。
そうなんですよ。足を運ぶことが大事なんだと思ってるわけですよ。
それによって認めてくれるとか、
うちを優先的に熱心やからやってくれるっていうことなんですね。
それってどうだろうっていうことなんですよ、今の時代。
質問型営業で言われてると。
要はそれで親しくなるんじゃなくって、深くお互いを分かり合って親しくなるんですよ。
だからそこは回数じゃなくって深さなんですよね。
ということはどういうことかというと、実はどっかで1回、深くお話し合う。
お互いに分かり合おう。
薄い細切れの頻繁な週、1回の訪問よりも。
それは、要は、
そうそうそうそう。
なんとなく漢字がいやらしいな。
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なんでよ。なんでよ。
横島から始まったやつか。
ずっと大引いてるわけよ。
私へのイメージが悪すぎるんですよ。
ごめんね。ちょっと大引いたんで。
すごいいい番組だったのに。
いや、だからそういうことでですね。
深く話し合う。
これも何回かお話してることやけど、私の先生から当時教わった、
衝撃を受けた言葉ですかか。
何回も会って親しくなる。
営業マンが。こんなことは誰でもできるんだと。
本当のプロのセールスマンは1回なんだって言うんだね。
わずか1回で初めて出会って、
バチバチッと目がね、お互いに見合って、そして話が始まって、
30分もせんうちにね、相手の目から涙が出てくると。
そうかと思うとガバッと立ち上がって、
あんたみたいな人がおったんかって言ってガバッと抱きつかれると。
本当?
本当やな。ちょっと拡大になってますけどね。
それで俺は嬉しいってね。
YouTubeかと思いました。
それがプロのセールスマンやってるんですよね。
いやー、30年も前に聞いた俺の話ですけどね。
すげーなと。
葬式にいたんですね。
実際にやっぱ、あるわけですよね。
そのと同じような次元のものが30分かどうか。
その先生はすごいっすよ。
引きつけ方がもう半端じゃない。
だからバーッと喋るってわけじゃないけどね。
にじみ出るもんがあるよね。
だからもう、私東京からいつもその先生に来て、
もうアメリカンフットボールやってたから体がでかい人ね。
新幹線なんか迎えに行ったら、
新幹線入ってバッと開いたら、
おー元気かーって言って肩を抱くんですよ。
めちゃめちゃアメリカのおじさんですね。
そうそう。子供みたいなもんですよ私は。
子供はーって。
変わってますね。
それでまた帰るときは新幹線の上から、
ドアが閉まるまで、
ここ怖いから頑張れよーって。
閉まってもこうやって。
すげーなと思うよね。
結構名上の方だったんですかね。
10歳ぐらい上かな。
もちろん。
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そうなんですか。
伝説の営業マンとして。
ゲストでも出ていただきたいじゃないですか。
当時の話を振り返って。
いやーだからすごいですよね。
その時に言われたことが、
真のセールス。
人と本当に触れ合うっていうのはこういうことだと。
いまだにそれはね、そこまでは行きませんけどね。
でもそういう近いところ。
その域越えてるようになる。
でもね、そういう関係をどっかで一回ね、
ピッと通るとね、もう繋がるんですよ。
だから電話一本でも、
あーどうもーとかね。
なるほどね。
そうそうそうそう。
だから必ず覚えてるんですよ。
実際今この方は中級入られてって話でしたけど、
ちょっとその辺を掴んで乗り越え始めてる感じなんですか。
まあまあ少しずつ進んできて。
やっぱ雰囲気が変わるというか、
心から接しようとしてるから。
なんかすごく反応をもらい出してるみたいですよ。
へー。
研修は受けられてると思いますが、
たぶんこの番組聞くと思いますんで。
そうですね。途中ぐらいですね、まだ。
この話を聞いて、この回答を聞いて、
改めて質問いただけると、
現状こうなってるんだけどみたいな。
中級の中身も見えてきそうで面白そうなんで、
ぜひお待ちしております。
いやいや今日は良い回でしたね。
もう終わりですか?
いやそれでね、もうちょっとだけね。
はいはいはい。
それでそういう風に親しくなると、
そこの会社がだんだん馴染んでくるんですよ。
そうすると行っても、
なんかそこにおっても別に気を遣わないというか、
そして住民さんと仲良くなったり、
みんなも受け入れてくれてるから、
こうだんだんこう居場所になっていくみたいな。
なるほどね。
そういう存在感なんですよね。
相手方の会社の中で居場所になっちゃう。
中でおっても、なんか机が座ってるみたいな。
なるほどですね。
そうなるともう完全に入り込んだというかね、
もう認めていただいたというね。
はいはい。
そんなことにもなりますよ。
だからまだ気を遣ってる段階はね、
なかなか難しい。
回数いったら気を遣わないかっていうんじゃなくて、
まずそういう心からの繋がりね。
はい。
で、暇があれば奥さんの話とかそんなこともね、
住民さんの話なんかでもね、聞いてあげるとね、
もう全然OKになります。
なるほど。
もう終わるか?
もうバッチリ若いですね。
はい、わかりました。
自分で完結してるじゃないですか。
なんか顔つきがそんな顔つきで、
まだ喋るかみたいな。
ちょうどいいぐらいですかね。
そうですか。
では、今日のところはこれで。
まあそういうことで、
ぜひそういう関係づくりでね、
頑張っていただきたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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