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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
めっちゃニヤニヤしてるじゃないですか。
いやいやいや、やっぱり、これ言いたいなと思って待ってるわけよ。
手ぐす姉を聞いて。
なるほど、そのニヤニヤですね。何があったんですか?
いやー、もう最近ね、ロープレコンテストっていうのがね、もう流行りなんですよね。
企業研修でされている。
企業研修で、そしてもううちでね、盾を用意しまして、トロフィーを用意して、もう配ってるんですよ。
えー、見たい見たい。
うん。こんなやつね、こんなやつ。
こんなやつって、全然伝わんないですよ、リスナーの方に。長めのね。
そうそうそうそう、上に鳩がこう、鷲か。
鷲。
え、それちょっと、独自の作りましょうよ、やっべーやつ。
やっべーやつ。
やっべーやつ。
まあ、ええ感じだよね、独自のね。
うん。
だけど、そこにこうね、第1回ロープレコンテスト優勝だれだれってこう書いて、コンテストをこう、内でやってってくれるっていう。
いやー、ほんとにね、涙あふれるコンテストになるらしいですもんね。
そうそう。
こないだなんか、俺泣いちゃったもん。
いやいやね、みたいならしいですよね。
あと上司の方が泣くとかね。
上司の人が泣くとか。
上司の人が泣くとか。
顔表の絶対感情出さないだろうみたいな。
上司がね、ほんとに歓喜を持って泣いたりと。
そうそう。
すごいですよね。
すごいですよ、もうほんとに感動ですよ。
で、やっぱりそこまでそれこそロープレ100回とかね、もうやっぱり努力をしてくるんですよね。
だから私はいつも言うんですけど、長くなりますけど、その期間しかしないんですよ。
私もそうでしたけど、ロープレの練習ってね、ずーっとダラダラやるもんじゃないんですよ。
車の運転と免許取るのと一緒で、ある期間ガッとやるもんなんですよ。
それでその後は体験によってレベルが上がってくる。
基本さえ作れば多流試合でどんどん力をつけていくっていうね。
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そういうもんなんでね。
だから後はもうそこで身につけたら定期的にチェックするか部下を今度は教えるとかね。
はいはい。
そういうレベルになってくるんで、もうやっぱり徹底的に自分の中に落とし込んで、もうほんとに口から勝手に出てくるみたいなね。
そんなレベルはもう3ヶ月くらいなんですよ。
3、4ヶ月くらいですよね。
やってしまえば。
そう。
でその時にね、集中するわけですよ。みんなもう素振りみたいなもんで、一番一番やってくるわけですよ。
コンテストめがけて。
うんうんうん。
だから努力するんですよね。
だからみんな言うのは昔を思い出しましたとかね。学生時代を思い出しましたとかね。
部活とかね。
部活。試合に向けてとかさ。
はいはいはい。
それを蘇らせるんですよ。
発表会とかね。
そう。
高まるんですね。
それで泣くんですよ。
そういう場ってないっすもんね。
そう。
日常。
そういうことなんですよ。
確かにないわ。
いやー、だからほんとにこうね、もう風呂の中でも反復してきましたとかね、いろいろね。
ひわがみなさんのストーリー物語があるんですね。
ぜひこれを今度はね、もう個人面で受講してる人たちにも展開していこうと今黙論でるんですね。
どこでやるんですか。直伝コースとかでロープレコンテストやるってことですか。
だからそういう直伝のね、卒業した、上級を卒業した人たちという形でね、今度はもう大々的にまたやったろうみたいなね。
えー、ちょっとあの、よければ審査員とかで呼んでいただいて。
まあまあ。
やりたくないっていうね。
いやいや。
まあそういうことでね。
うん。
また楽しみが一つイベント的にね。
いいですね。ぜひぜひ。
はい。
そんな回もまた皆様にお伝えしますので楽しみにしていただけたらと思います。
さあ、ということで今日の質問ですが、今日はですね、最近保険の方多い印象ですけども。
えー。
いっぱい来てるんですが、今日のやつも保険ですね。保険制ですね。
今日はね、ちょっと他のところの外資の公演がありまして。
えー。
で、事前に質問いただいてたんですけど、ちょっとそれがですね、時間内に収まらなくて。
はい。
それであの、またポッドキャストでも。
あ、なるほど。
やってみますと、やりますからっていうようなことをね、ちょっと言っといたんで。
はい。
ぜひともお答えしてあげたいなということですね。
OKです。今私が読もうとした質問じゃない方の話をしてくださったんでね、急遽切り替えたいと思いますから。
こっちですね。実は他にも来てるんですよ、保険の方から。
あ、なるほど。
なんですが、はい、えーと、行きたいと思います。
急遽テーマが変わった。
はい、今ちょっとびっくりしながら、はい、行きたいと思いますが。
ってことは、あの、あれですよね、公演、500名ぐらいの場合でされた公演でしたっけ?
いや、そんな多くはないですよね。
それは別のやつか。
うん、あの、200名とかそんな。
まあまあでもそれでもね、かなりの数の中で。
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全部ですから全部ね。
質問を取り上げられなかった方のやつが3つ来てますので、ちょっと時間ないんで行きますよ、じゃあ。
スピード感を持って。
ロープレイね。
ロープレイ。
はい。
行きたいと思います。
はい。
これは、えーと、どうすればいいんですかね。
紹介入手。
はい。
お客様は38歳。
男性。
うん。
既婚。
子供あり。
という条件ですね。
プレゼンもうまくいき、無事に保険に加入いただいた。
商品も気に入っていただく満足度が上がった状態で、いざ紹介入手。
が、しかし紹介する人がいない。
本身は保険を紹介するのは正直抵抗がある。
会社にも紹介をもらうためのスクリプトなどがあるが、実践ではなかなか通用しない。
という問題を抱えているセールスの方ですね。
これはね、あのー、紹介というのはこれよく間違うんですけど、話を聞いていただく紹介なんですよね。
買っていただく紹介じゃないわけですよ。
なるほど。
入っていただく紹介とか、買っていただく紹介ってみんな思うんですよね。
はいはいはい。
で、お話を聞いてよかったから、目の前のお客様は採用したんですよ。
それもね、欲しいから買おうと思って買ったんじゃなくて、話を聞いてその商品を選んだんですよ。
ということはこの話を聞いた内容がよかったかどうかっていうところなんですよ。
そういうこと。
そこの確認をして、そしたらそういうお話を聞かせてあげたい人っていませんかっていうことなんですよね。
感覚的には面白い漫画じゃないですけど、映画とかあって、聞かないみたいな。
面白いのはあれっていうね、役立つようなことなんですよ。
それちょっとロープレでやってみたいと思うんですけどね。
お、これを。
はい。
遠藤さんどうもいろいろね、ご利用いただきましてありがとうございます。
どうですか、その後お役に立ってますか。
そうですね、もう言われた通り入ったんで、このまま安心かなと思ってますけど。
なるほど、なるほど。どんな安心を得ていただきました。
とりあえずね、ロゴも含めた設計していただいたんで、逆に言うと考えなくていいかなと思って。
良かったです。入る前と入った後とはどう違います。
いや、なんか無駄な不安だけがあったんですけど、そこをちゃんと解決したって感じがして。
そうですか、そう言っていただいたらね、嬉しいですね。
あと、どうなんでしょう、それをご採用いただくにあたってお話聞いていただいた時、どんなふうに思われました。
聞いた時ですか。
知らない話ばっかりだったんで、なかなか聞ける。
YouTubeとかでもいろいろそういうのを見たりしたんですけど、
じゃあ自分にとっては何がっていうのがね、結局わかんないんで。
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そうなんですよね。
うん、ですかね。
そういうのを聞くとどうですか。助かりますか。
いやいや、私は助かりましたけど。
そうなんですよね。
そうなんですよね。どうなんでしょう、そういうことを言ってあげたら喜ばれる方とか助かる方って同じようにいらっしゃいませんか。
私の周りにってことですか。
そういうのを言ってあげるとどうですか。
どうなんですかね。
いい感じにしますね。
そうですね。保険買う買わないってなるとあれですけど。
いや、保険を買う買わないじゃなくて、この話を聞かせてあげるっていうのがどうなんでしょう。大事じゃないですか。
っていう意味で言うと確かに何人かいそう。
というかみんな聞きたいんじゃないですかね。
そうですか。そう言っていただいたら嬉しいですね。
例えばどなたが頭に浮かびます。何という方ですか。
名前ですか。
おさだって人間なんですけど。
それから。
それからですか。いっぱいいますよ。何人かちょっとメモっておきましょうか。
そうですか。おさださんはどんな方ですか。
独身で。同じですよね。独身で。
なるほど。いいですね。
良ければどうでしょう。その人にまた軽く言っていただくというか採用するしないもんもいいですかね。
オンラインとかでもいいんですよね。
全然OKですね。
それだったら時間あるときとかに1時間30分とかですか。
その時どういうふうに言われます。
俺入った保険の担当者すごいいいんで。
一回整理してもらってアドバイスもらったらどうみたいな感じかなと思ってましたけど。
それ言うと向こうはどう言われますかね。
お前言うなら聞いてみようかなみたいな感じかなと思いますけど。
そう言っていただいたらね。
もし今そういうことはこの間どうこうって言われたら。
そしたらまたいつでも言ってって言ってね。
そういうふうに言っていただいても全然OKですから。
分かりました。
無理にっていうことではなくて、一回そういうお話を聞いてみないって言っていただいたらそれだけでも役立つ。
逆に入らなくていいから、一旦聞くだけで大丈夫っていうのも伝えちゃっていいんですよ。
全然OKです。
それなら安心します。
ぜひ何日後くらいにお電話いただけますか。
聞いておきますよ。
そうですか。
LINEでつなげるかなんかしますんで。
じゃあそれでお願いいたします。
また3日後くらいお待ちしておりますので。
はい、了解です。
連絡なかったら連絡そっちからください。
分かりました。
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はい。
という感じですね。
なるほど。
どうでしょうか。
いやいやどうでしょうかってもうなんかナチュラルすぎて。
オサだって誰だよとか。
そう言われるんですよね。ナチュラルすぎてわからない。
ナチュラルすぎてすげえな。
という感じです。
いやいやこの営業やってる方にはねとってはそんなにできねえやつぐらい今のはやっぱ美しいですね。
まあお役立ちとか利用する利用しないは関係ない。
あくまでもそういう考えを広めていくっていう。
で極論言えばそれは誤解されてたら嫌って言われたらもう無理しないでくださいっていうことも言ってあげるとすごい楽やと思うんですよね。
そうですよね。
あの今回ご質問これ一つでいいですかね。
一つになりましたね。
そうですよね。
青木先生これをね1回で3つやろうとされてたんで絶対無理かなと思って。
そうですよね。
あとごめんなさいやっぱり今のところいい言ってたわとかね仮になるじゃないですか。
そうなんですかってわかりましたって言ったらねやっぱりいやもう悪いねって言ったらもうちょっと当たってみるとか協力してくれるんですよ。
申し訳ないなと思ってね。
なるほど。
だからそういうようなことであとはタイミングですよね。
私はタイミングっていうのはすごく重要なんでね。
紹介をそれこそいただく今の会話をしたじゃないですか。
このコミュニケーションをするタイミングはいつなんですか。
タイミングはだからもう終わった時プレゼン購入いただいたと。
フォローアップと言われるフェーズ。
そうそうそれからまた1回訪問に行ったと。
そういう内緒のその終わった時も言えるし。
つまりなんで採用したからですよね。
それはその話が良くて採用したから聞いてる時にねこれ他の人にも言ってやったらあいつに言ってやったらいいなぁなんて結構思ってるんですよね。
そうでしょうね。
だからそういうようなことで成果を確認してからとかじゃなくて成果があると思ったから採用したんですから。
そこの考え方ですね。
でも確かにちゃんと価値があると感じてたらさっきの会話はナチュラルに進むはずですし。
そうならなかった場合は売り込まれた感がこっちにあったりしてる時ですよね。
最後に1個質問してもいいですか。
どうぞ。
紹介をするじゃないですか。
1個いいですか。
質問しようと思った内容忘れました。
忘れたんで今度聞きます。こんなことあんのかみたいな。
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珍しいな。ありがとうございます。
ということでロープレまだいっぱいありますからまたやりましょうかね。
ロープレいいですね。
美しい。ということで今日は終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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