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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日もですね、前回に続きまして。
この前の話ね、面白かったですね。
ありがとうございます。
声というものだけで、こんだけこういろいろ、存在意識がこう開くとかね。
はい。
いうようなことですけど、実は、この前もお話ししましたけど、私は、青木先生の。
青木先生。まだご紹介してない。
そうですか。
そうですか。ご紹介。誰だってなってる方はね、全然聞いてなかったらびっくりしちゃうんですけどね。
一応、一応。
一応ね。
はい、やって。
扱い方、簡単に。本日はゲストとして、メディア・トレーナー・ボーカル・ディレクターとしてご活躍されております、中西健太郎先生にお越しいただいております。中西先生、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
こっから?
こっからですよ。
そうですよ。
すぐ前のめりすぎますから。
いや、この前の話、面白かったから。
いやいやいや。
ありがとうございます。
もうやってください。どうぞどうぞ。
やっぱり営業でね、声とかいうことで、私もね、マンツーマンっていうのはね、すっげえ得意なんですよ。
そうなんですか。
全く引き出せるし、本当に寄り添って、本当にどうしたらいいかって一緒に考えるっていうね。
ところがやっぱり、全体でみんなにプレゼンするっていうのはね、一人一人のこと聞けないからね。
なるほど。
意外と苦手と言っちゃあれですけど、どうしたらいいのか、さらにこうやったらいいのかなって思ってね。
それで中西さんの方の指導をね、お願いするというようなことですけどね。
非常に5時間いただいている中で、いろんな私が質問をね、質問人間なんで。
質問おじさんですからね。
そういうエンダーさん。
だからレッスンももちろんそうなんですけど、やっぱりずいぶん質問させていただいて、それを確認をお答えいただいたっていう。
なんかね、毎回たくさん質問を持ってきていただいてね、それを答えるのが僕の仕事みたいな感じになってましたもんね。
そんなに。
すごい持ってきてくださるんですよ。しかもすごい深い質問を持ってきてくださるから、大変なんですよ、毎回。
そうでした?
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大変でした、本当。精一杯やらせていただきました。
やっぱり普通とは違いますか?
全然違います。全く違います。
そうですか。持ってきたわけじゃないんですけどね。そこで湧いたんですけどね。
そうなんですか。
だけど、どういうんですか。やっぱりこう、的確にお答えいただくというか、それこそ潜在意識とかそういうところにすごい入っていくお答えでしたよね。
そうですか。そう言っていただけると嬉しいです。
その人の持ち味とかね。だから感覚的なことっていうので答えてるようなところがあるんですか。
お答えするときにですか。僕、質問にお答えするときってどっちかっていうと、なるべく一旦自分を無にするようにしてるんですよね。
意識のところでお答えしちゃうと、わりと浅い答え返してしまう可能性があって、
一回無の状態にして、どこの引き出しが開くかなみたいな脳の。それでポッと空いて出てきたことをしゃべるみたいな。
すごいですね。
何なんですかね。それはたまたまそういう脳の使い方になったみたいですけども、もともと音楽やってたりとかするのがあるかもしれないですね。
感性。
感性ってなるんですかね。
私は感性論哲学っていうのをね。吉村修夫先生っていうそういう先生も習ってるんですけどね。
聞いたことなかったですね。
私の先生が平岡先生ってゲストで出ていただいて、平岡先生が指示してられるのが感性。
平岡先生っていうのは田辺経営っていう中での経営についてお話を我々に指導していただいてる先生なんですけどね。
ところがその経営という中でも大事なのは感性なんだっていう話なんですよね。
私も結構こういうこと気づきました、こういうこと気づきましたとか、月に1回いろいろ相談させていただいたりしてるんですけど。
よく数学者とかもね、トップに行けば行くほど感性で仕事してるとかって言いますよね。
だからね、そういう中で青木さん、感性が開いてきてるからって言われてるんですよ。
その先生ですか。
でも青木さん、感性の方ですよね。
そうですか。
すごくタレント的というか、才能って意味ですよ、タレント的というか、すごいお会いした時から感性の方だなと思って。
なんか明るく、笑顔だけで周りがパッと照らされるような、そういう感性を持ってる方だなって。
私落語も習ったんですけどね。
そうですよね。
それで落語の分解師匠って言われるんですよ、あんたあかんと。座ってるだけでみんな笑かせる。
そういう癖を持ってらっしゃいますよね。パッて周りが明るくなるんですよね、青木さんが笑ってるだけでね。
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どうか知りませんけどね。
それで話を戻して。
戻すも何も、どこに戻るとこもないですよ、今もう無茶苦茶ですからね。
プレゼント話に行くんですよね。
そうそう、プレゼント。
そこがね、そこが意外に難しいというかね。
一体他じゃないですか。
やっぱりそれは中西先生がそういう中で、今回ミュージシャンや、ミュージシャンとかそれから役者さん。
もうね、皆さんね、名前聞いたらびっくりしますよね。
いきなりおしゃらないでくださいね。
名前聞いたらびっくりしますよ。
何回言うんですかね。
すごい人を指導してるんですよ。
ほんとそうですね。
されてるんですよ。
紅白出たりね。
そうそう。
まあね。
だからそういうやっぱりプレゼンじゃないですか、そういう人たちって。
やっぱり通じるものってあるんですか。
そうですね。
営業とプレゼンって、青木さんと僕を話させていただいてて、実はすごい近いところにあるんだなっていうのを感じたんですけども。
でも一つ決定的に違うのは、プレゼンテーションってやっぱりこの一体他であるっていうところがあって、ステージがありますよね。
僕はどちらかというとプレゼンテーションって舞台芸術、エンターテイメントに分類してるんですね。
要は皆さんの前に立って自己を表現することによって、相手の感情を動かして行動を導いていく。
それをタイムラインを使ってやるわけですね。
例えば30分時間いただいてたら、0分から30分までというのを使って、最後の30分に到達した時にお客さんの感情がマックスにいってですね。
自ら自然と行動してくれるっていうような。
それがね、営業の場合は、我々質問型営業って言ってたら、質問して相手の感情を喋ってもらって高めていけばいいわけですよね。
そうですよね。
ところが一体他になったらそれができないんですよね。
一方通行ですからね。
そうなんですね。
だから一方的に自分から30分間であれば30分表現しきってくれていくという、一つの僕はショーだと思ってるんですよね。
このショーをどう作っていくかっていうのがプレゼンの勝負だと思ってますね。
その中身っていうのはどういうあれなんですか?
そうですね。中身って僕大まかに分けると2つあるって思ってまして。
1つはコンテンツですね。
ストーリーをどう作っていくかっていうことですね。
30分のお芝居だったら物語をどう描くかっていうことですね。
もう1つはその30分をどう演じるかっていうことがあるわけですよね。
ほとんどの方がプレゼンテーションっていうとそのストーリーをどう描くかっていうところの方にコンテンツの方に縛られてしまうんです。
もちろんコンテンツってすごく大事なことなのでおろそかにしていいものではないんですけども、
でもそれ以上に本当は誰が演じるのかとかどう演じるのかとかっていう方が観客にとっては重要な問題だったりするんですよね。
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ということはどういうことですか?
例えばですね、映画なんかあるとしますよね。
1本の映画はどっかの大学の同好会がやっていて作ったと。
素人の子たちがお芝居を演じているとしますよね。
1本の映画は全く同じ台本で、
例えばね渡辺健さんとか広瀬鈴ちゃんとかっていう今をときめくような俳優さんたちが演じていましたと。
じゃあこれどっち行きますかっていう話なんですよね。
同じコンテンツだったら明らかに演者さんがいい方。
もしくは、例えばなんとか同好会の方のコンテンツが優れてたとしても、
多分皆さん役者さんがいい方を見に行くと思うんですよ。
だから結局その舞台芸術って演者にどれだけ魅力があるのか、
どれだけ力があるのかっていうのが非常に…
魅力とか力っていうのはどういうことですか?表現力ですか?
一つは表現力ですし、あとは誰がっていうのが非常に大事なんですよね。
その人のエネルギーであるとか、人気であるとか、いわゆる魅力であるとかっていうことですよね。
要はCMをやりますというときに、
化粧品の宣伝をします。
例えば化粧水を売りたいですというときに、
例えば視聴者の方ってまず誰がそれをCMするのかって気になりますよね。
それが例えば美しい女優さんがっていうのだと、まず説得力が出てくるわけですよね。
じゃあどう表現するのかっていうのがありますよね。
例えばその高い演技力とか表現力とかで、
魅力的に優雅に演じてくださると、
その化粧水を買いたいという感じになってきますよね。
どう伝えるのかっていうのもありますよね。
例えば清潔感があるのかとか、
丁寧に誠実さがあるのかとかっていうのが大事になってくると思うんですよね。
でもこのコンテンツっていうのがね、ストーリーっていうんですかね。
それが面白いからこそそこに役者さんの演技力があるみたいに我々は思うんですけど、
それはどうなんですか?
もちろんコンテンツってすごく大事なんですけど、
でもそのコンテンツを聞く前に、
人はコンテンツを聞くかどうか承認作業があるんですよ。
例えば青木さんのとこに、
この株いい株なんだよっていう話が舞い込んでくるとするじゃないですか。
2人の人が同じコンテンツを持ってたとしますね。
でも1人はなんかチャラそうな人が来ました。
で、なんか清潔感がない感じで青木さんに、
青木さんこの株いいらしいっすよみたいな感じで来たとしたら、
その人がどんなコンテンツを持ってようと、
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もうここでアウトじゃないですか。
なんかこいつやばいな危ないな。
それはそうですよね。
例えばじゃあ誰がという意味では、
例えば証券会社で一線で活躍してるような人で、
青木さんがすごく信頼をしている人がですね、来ましたと。
で、こう誠実さと青木さんのことを本当に思ってますよっていう感情で、
いや実はすごくいい株の話があるんだよねっていう風に話が来たら、
ちょっとその話は聞いてみようかなって思いますよね。
だからもしどんな良いコンテンツを持ってたとしても、
誰がどう表現するかっていうところで、
コンテンツを話すところまでいけないんですよね。
なるほど。
ということはですね、
コンテンツよりその人の方が大事だということも言えますか。
そうですね、言い口としてはもう絶対的にその人の方が大事ですね。
あるまずまずのコンテンツであれば、
人によって差はつくと。
そうですね。
それは例えば営業もきっと同じことが言えませんか。
例えばね、どの人から営業が来るかによって、
同じコンテンツを持ってたとしても、
全然違う成績の結果が出るっていうことは、
やはりその方が信頼があるかとか、
魅力があるかとか、
エネルギーがあるかとか、
なんかそういうところで人ってまず判断していくんですよね。
なるほど。
なんかそこの話だけ取ると、
人っていうのが、
人が有名であるかどうかっていうところに意識が行っちゃうと、
なんか話わかんなくなるかなと思ったんですけど、
その有名であることと、
その人としてちゃんと、
なんていうんですか、
人格が優れていたり、
エネルギーがちゃんと出ているかとか。
表現力とか。
ですね。
このあたりってどういう。
有名であるかどうかっていうよりは、
その人が内側の魅力とか、
自分が持っているコンテンツを、
表に表せているかどうかですね。
それは今回の本の中でも書かせていただきましたけど、
例えば声であるとか、
姿勢であるということによって、
例えば自分が信頼できる人間なのか、
そうでないのかっていうのを表現することができます。
例えば僕が今こうお話ししているのを、
なんかこんな声で話されたりとかしたら、
多分もう全然説得力違っちゃうと思うんですよね。
同じ人でも、
僕がもし同じコンテンツ喋ってても、
なんかこんな声で話されたら、
例えばこの声で話されるっていうのとは、
もう全く入り方が変わっちゃうと思うんですよね。
そのコンテンツっていうのは、
商品そのものっていうこともありますけど、
そこへ向けてのストーリーというコンテンツっていうことでしたかね。
そうですね。
そこがじゃあそういう行動に趣向けると。
そうです。
その辺はどうなんですか。
その辺のコンテンツの作り方っていうのは。
作り方ですか。
コンテンツの作り方は、
僕はゴールを2つ設定しなさいっていうことをよくお話ししてるんですけど、
人間って行動が動くためには、
必ず感情が動かないといけないんですよね。
例えば、
なんかおいしそうだな食べてみようとか、
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そんなにいいものがあるの欲しいなとか。
感情が動くと人間って自ら行動するんですね。
その感情というのは、
大きく動けば即行動する。
だけど小さく動くとあまり積極的に行動しない。
例えば歯磨かないとなぐらいの感情だと、
疲れてると寝ちゃったりするんですけど、
でも翌日にもしかしたら歯がなくなってるかもしれないっていうぐらいの恐怖があったら、
すぐに磨くと思うんですよね。
だからまずコンテンツというのは、
行動してもらいたいゴールに対して、
どんな感情になったらその行動が生まれるかっていうのを精査することが第一ですね。
そしたらその感情を設定します。
それが感情のゴールですね。
感情のゴールを設定したら、
クライアントさんが極力大きく感情が動いてもらうために、
ストーリーを方程式のように逆算しながら作っていくっていうのが、
僕はすごく大事なことだと思ってます。
そこが難しいんじゃないかなと。
逆算してね。
その辺のコツって何かありますか?
そうですね。
やっぱり人間って必ず自分が感情が動いて、
物を購入したりとか、
例えば恋愛だったらお付き合いしたりとか、
あとはビジネスの交流会とかでも、
この人と知り合いになってみたいなっていう感情が動いた経験って必ずあるじゃないですか。
そういう感情を遡って、
自分が自分の行動と感情にどんな関係があるのかっていうのを、
ちょっと一度整理してみたりするっていうのは一つかなと思います。
行動と感情。
の関連性を一度整理してみることですね。
どういうことですか?
例えば、今度洋服を買った時に、
何かしら感情が動いたから行動したわけですね。
普通は何も考えずに買っておしまいになってしまうんですけども、
それを買うに至るまでに、
例えばそのお店がいろんな感情が動くように仕掛けてると思うんですよ。
接客もそうでしょうし、お店の雰囲気もそうでしょうし、
デザインもそうでしょうし。
つまり、自分の感情が動いた、そして購入したとか、
いろいろなところを分析しろと。
そうですね。
自分の分析でいいんですか?
まずは自分の分析が一番大事だと思います。
相手はなかなかわからないですから、
自分の感情と行動が結ばれた関連性を整理して、
そうすると、ある一定のパターンのようなものができてくると思いますから。
これはすごいヒントになりますよ。私の。
いやいや、とんでもないですよ。
次の方に書かれたらびっくりします。
いや、嬉しいですけどね。
青木先生の方にね、僕の言葉が載ったら。
営業が行動のゴールと。
すぐリンクしますよ。
実はね、質問は私が役立つためにしてるんですよ。
そういう雰囲気見えました。
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生徒になってましたもんね。
見えた。
そこの分析が弱いんですよね。
そうですね。きっとね。
もっとされた方が楽になるような気がしますね。
分かりました。
じゃあ青木先生んじゃないんですよ。リスナーの方に。
そうですよ。
戻っていただいてください。
いや、やっぱりね、質問っていうことになると、
目の前の相手がいててっていうことになると聞けますからね。
そうですよね。それは強いですよね。
レベルがすごくわかるんですよ。
だからその聞いてる分だけ分析しなくても
向こうの声を分析するっていうことだけですからね。
なるほど。
もう目の前でできるんですけど。
特にそうなると営業の方なんかはその聞いてきた。
これはね、すごい怪盗ですよ。私の。
さっきから。
せっかく解説してくださったのに。
感動いらないからね。
そうなんですよ。
そうなんですよ。
こんなこと。
こういうところが青木さんの好きなところなんですよね。
許せますよね。
ずるいんですよね。この明るい。
コンテンツないですからね。今。
この1分間くらい。
そうなんですよ。
目の前で分析できるんですけど。
自分の起こったことをもう一回分析するってね。
うちなんかでも振り返りっていうのがあるんですけど。
そこを細分化していくとね。
これは本当にグループでのプレゼンなんていうのはどうすべきかと。
結局自分の映る人って鏡みたいなもんですからね。
そうですね。
そこがやっぱりちょっと舞台芸術的なのかなってプレゼンは思うんですね。
やっぱりミュージシャンとか俳優っていうのは
自分が必ずその舞台に感動してきた経験っていうのがあるんですよね。
僕よく客観的主観作業ってこれ僕が作った造語なんですけども
っていう言葉を使うんですが
もし自分が客席にいたら
この表現って自分にとってどう見えるかな。
感情が動くのかな、行動したくなるのかなっていうのを徹底的に検証するんですね。
じゃないとステージ側からの独りよがりになっちゃうというか
お客さんにとって寒いような表現になっちゃうので
必ず自分が一度客席側に立ったような気持ちになって
果たして今自分がした表現というのは
お客さんの感情が動いてるかな
自分が導きたい行動に直結しているものなのかな
というチェックを必ずするように。
だから自分がプレゼンを受けて
感情が動いたようなものを分析をしてみたら
非常にいいですよね。
そうですね、それはすごく大事なことだと思います。
これは非常に面白い話なんでね
ぜひ次も一回出ていただきたいなというような感じですね。
本当ですか?
3回目?
3回目はね
聞きたくなっちゃいましたね。
これリスナーの方にお伝えしますが
21:00
本当に2回で終わる予定が今この場で
もうちょっと質問を
いや、はじめは1回だなって
何興味しちゃってるんですか?
次はね、ぜひお聞きしたいのは
個性の生かし方
私もヒントいただきましたので
この辺をちょっとね
じゃあ青木先生も受けられてるんで
青木先生の個性をどういうふうに
引き出されたかというのを絡めながら
これぜひもう1回よろしいですか?
はい、お願いします。ありがとうございます。
こんなオファーありますか?
というわけで第3回もご出演いただけるということですので
ありがとうございます。やっぱり大事ですわ。
はい、そういうことで
はい、というわけで
一旦第2回この辺で終わりたいと思います。
どうも青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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