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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
最近ね、昔ずっといろんな講演とかね、うちやってたんですね。前の会社でもね。
そういう講演のお話とか、昔のこのセミナーの講師のお話とかね。
そんなのをずっと聞き直してるんですよ。
もう30年前ですよ。
あるんだ。
あるんですよ。それもちゃんとパソコンに入れて、MP3に変換してね。
今そんなことをやってて、あ、あの頃こんな風に思ってたんやなーとかね。
なんかね、そろそろ俺も危ないんかなと思ったよね。
そんなことをしてる自分が?
ちょっと前ばっかり向いてやってきてるのに、なんかそんなことを振り返ってなんか予兆があんのかなみたいな。
それ心配ですわ。
え、それ何?1回当たり90分とか?
いや30分くらいですよ。カセットテープやから裏表やから。45分とか30分とかね。
それちょっと放送しましょうよ。
放送しましょうよ。
こういうの聞かせてあげたいなーみたいなとこあるんですよね。
ちょっとなんかよくあるじゃないですか、URLを入力して欲しい方はプレゼントみたいなやつ。
ちょっとそれで欲しい方どのくらいいるか見たいし。
いやもうものすごい量あるんですよ。
ものすごい量あってね。
それでまだこのカセットテープが置いてあって、それを全部ね、MP3に変えていったろう。
もう今感覚が違うからね。
ずいぶんこういうことでこう思ってたんやなーとかね。
いやー熱いゴリゴリの青木先生の声とか聞きたいっすね。
あ、私のもあるよね。
あ、何?青木先生のじゃなくて?
そうそう、いろんな講師の。
他の方々のってことですか?
そうそうそう。
あ、そういうことか。なるほど。
それは勝手にダウンロードしただろう。
私のやったらまあ出してもいいかもしれないけど。
青木先生の30年前の講演かと思ったら聞きたいなと思ったんですが。
そういうことですね。
まあそういうことはね。
さらにね、学びを深めるために過去をね、振り返って確認しております。
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青木先生のね、振り返りというのは一つのコンセプトでもありますからね。
そうそうそうそう。
やってらっしゃるということで今日も行きたいと思います。
今日はですね、前回のロープレイを引き続きちょっともう一回行きたいなと思うんで。
はいはいはい。
2ついけるかなと思うんですけど、いけたら2つね。
その前になんかほら、なんかドアスレしてなんか終わっちゃったみたいなと終わったじゃないですか。
あーっとね、あれはあれですよ、思い出しました。
あの紹介の話を前回したんですけど、
紹介ってよくあの、紹介者って全体の顧客の中の2割ぐらい、
そのよくあるパレットの法則的な感じで紹介してくれるよみたいな話をあると思うんで。
青木先生これについては実際現実どう見てますか?
紹介、ものすごい人脈があって紹介をしてくれる人っていますよね。
熱狂的な紹介者っていますよね。
そうそうそうそう、熱狂的で人脈もあるみたいな。
そういうとこからダーッと広がるっていうこともあるかもしれませんけど、
ま、あの日本人って割とね、慎重なんでね。
だからどちらかというとやっぱり声かけもそういうところもあるということだから、
だからその人だけっていうんじゃなくて多くの人に声をかけとく。
だから全ての人に声はかけとく必要がありますよね。
うん、それでそういう中でまた、
もしいないっていうことだったら、
タイムそういう方がいらっしゃったらぜひ言ってくださいみたいなね。
というようなことにしといたらいいんじゃないですか。
なるほどですね。
じゃあ10人いたら10人絶対紹介っていう感じでも、
現実はないのであんまりそこにこだわりすぎなくてもいいという捉え方でいいんですかね。
私はもっと自然体で、とにかくいいことを広めていくっていう形でね、
やっていただければ一番いいと思いますよね。
わかりました。
というのがね、前回忘れちゃった質問だったんで、
今ご紹介いただきましたが。
ということで今日ですね、早速いきたいと思いますが、
一つ目のロープレイですが、条件をね伝えた上でいきたいと思いますが、
お客様は26歳、男性、独身の保健未加入の方にプレゼンをするときのシーンという風になっております。
オープニングインタビューからプレゼンクロージングまではスムーズに進み、
プレゼンして商品も気に入ってくれたんだが、
親に聞いてみて判断したいと言われました。
というところのロープレイをしていただきたいと。
むちゃくちゃ具体的ですね。
26歳でね。
まあみんなそんなもんなんやろうね、これね。
そのまま学生時代の入ってて、そのまま保健入ってるみたいなとこもあるやろうしね。
そっか、でも親に26歳で未加入で言って親に確認する。
そうなんですね。
26歳って自分で決めてないんだね。
なんか不思議な感覚ですけど。
というよりそのまま親がやっぱりそのまま継続してるみたいなとこって言われますから、学生時代の入れてて。
それもあるのか。
まあということでロープレイいきたいと思いますが、
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ということは私は26歳未加入の男になるってことですね。
これだからまずね、重要なのは話聞いた本人でしょ。
それ必要と思って本人が聞いてるわけですよ。
ここで一番重要なのはね、本人の意思なんですよね。
そこを確かめればもう大方私は解決じゃないかなと思う。
なるほど。プレゼンもね、ほぼ終わってうまくいってるってことですかね。
じゃあちょっといきたいと思いますが。
ということで、こういう形でね、お勧めをさせていただいてるんですけど、どういうふうに感じられますか?
いやー、まあ考えたことなかった。
てか知らないですよね、保険の話。
なんでまあ、とりあえずでも入っとかないといけないのかなって思ってもいたんで。
入ろうかなと思ってますけど。
よかったですね。
特にどういうとこがよかったですか?
まあなんか一旦入っちゃえば、老後ぐらいまでちゃんと積み立っていくみたいなこととか。
結局貯金しても貯金しないんで。
僕入ってきたらお金全部使っちゃうんで。
なんかそうやって、ある種転引的な感覚もいいのかなって思いましたけど。
なるほど。じゃあ具体的に進めさせていただきましょうかね。
あーそうなんですけど、ちょっと僕も初めてなんで、
親もいろいろやってくれてるかもしれないんで、ちょっと一回相談したいなと思ってるんですけどね。
あーなるほどなるほど。
そういうことは聞かれたことあるんですか?
親と保険の話したことないんで、逆に話も聞きたいし、
別にやってくれてたりもするかもしれない。
やってるかどうかは、そこは定かではない。
何にも聞いたことないですね。
わかりました。全然それは結構かと思います。
ご自身としてはもう一回お聞きしたいんですけど、どういうお気持ちでいらっしゃるんですか?
いずれにしろ、似たような商品って言うんですか?
入っとかなきゃなっていうのはよくわかったんで、入ろうかなという感じがあるんですが。
特に今回の今日ご提案させていただいた商品についてはどうですか?
私も他の知識ないんで、それも含めていいと思ったんですけど、
客観的な意見としてちょっと親にも相談したいかなっていう感じですかね。
いいと思ったっていうことはどういうお気持ちですか?進めていきたいっていうことですか?
そうですね。一応進める前提ではありますけど、ちょっと聞いてみるって感じですかね。
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お気持ちとしてはこの商品で進めたいっていう、そういうお気持ちはどれくらいございます?
例えば100%?
100%ですか?90%とか95%とか?
よくわかっていただいたんですね、この必要性とかね。
それやったら、そこの気持ちをまず題にしていただいてね。
お話しするのは全然構わないと思うんですよね。
今日も結構でございます。
どうでしょう、このお父様お母様はどう言われそうですかね?
全然わかんないですけど、どうなんですかね。
もしなんかこっちのほうがいいんじゃないとか、多分入ってると思うんで、自分たちは。
こっちがいいとか言われたときに逆に私何もわかんないんで。
それ逆にお教えするんで、必要だったら逆に説明ちょっとしてもらうとかっていうのできるんですかね。
もう全然OKです。
それだったら話が。ちょっと私もね、間に入るのもよくわかんない。
そしたら、そのまま行かれるかどうかとか、そういうことも含めて、
もう成人でもこれからご結婚とかね、控えたりする中でどういう形がベストかっていうことね。
むしろ一緒に考えるという時間をね、作っていただく上で私が登場するっていうのはどうですか。
逆にその方がいいですね。いきなり来たらなんか親もびっくりしちゃう。
だから一回お話しされて、そしたらもうそういうことをきちっと、
私ももう社会に入って今後のこともあるんで、どういう形がベストかというね。
ご自身としてはどうなんですか。助かるかもしれませんけど、ご自身で払うっていうことについては。
払うですか。いやいや、さっき言った通りですけど。
どっちみち払わなきゃいけないお金。
そうですよね。
だからある意味では切り替えの時期みたいなね。
うん、ことも言われたらむしろ安心されるというかね。
なるほど。ちょっとその辺は逆にじゃあもう青岡さんにお任せしようかなと。
わかりました。そういうことでまずお話をね、していただいたらと思いますので。
とりあえず喋ってみるんで、また連絡させてもらっていいですかね。
はい。じゃあまた私はどうでしょう。2日後ぐらいにお電話で大丈夫ですか。
えっとですね、今日話せると思うんで。
わかりました。
はい。連絡なかったら連絡ください。
はい、わかりました。
はい、ありがとうございます。
ということなんですね。
なるほど。
どうでしょうか。
いやいやだから何度も言うんですけど、スムーズよね。
スムーズよね。
無理をしないっていうかね。
ですね、無理をされないですよね。
そう思うんですけどね。
どこで引っかかることが多いんですか。今のパターン、今のケースとかでいうと。
今はその人がその意思を持ってるかどうかを尊重してあげるっていうか。
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そこを信じてあげるっていうか。
それでごめんなさいっていうふうになったとしても、
私はそれはまたそのときのタイミングっていうようなことで。
信じるっていうことをやっぱりやっていきたいなとは思ってるんですけどね。
なるほどですね。
ただし、詰めていく。
じゃあいつにとか、じゃあこう言われた時はどうされるかとか。
いうようなところのアドバイスをしっかりとして、
方向づけをきちっと進めていくという形での方向づけをしてあげるっていうのが一番いいと思うんですよね。
なるほど、確かに。
この案件、このプロジェクトを進めるためのちょっとこうディレクションをしてくれた感じでしたよね。
いやもうそう言われるけどもうご自身でね、やっぱりもう決めなあかんの違いますかとかね。
うーん、なんかそう言われるとむしろ反発したくなるっていうかね。
瞬間売られるのかなって思いますね。
その瞬間にね、あれこいついきなり手のひら買えたかみたいな。
そうなんですよ。クロージングって気をつけないといけないのはね。
そこが神一重なんでね。どこまでもやっぱりお役立ちで。
私は行くのが、私はもう質問型営業ではそういう風に言ってますけどね。
まあ肝のとこですからね。最後の最後で裏切るわけにいかないですよね。
まあという感じですけど、これロープレやっぱり1回の間に2回は無理ですね。
もう一つ背中背中思い浮かぶ私は。
エンドお前次行けオーラ出てますけど、いやいやいやいや。
もう十分濃いですから。
そうですか。
ということでロープレ質問いただいておりますので、またタイミングを見計らってぜひちょっと紹介させていただきます。
あとまさに同じような感じで、こういう条件でこういうシーンなんだけど困ってんだけどっていう質問いただけましたら
ロープレできるということがよくわかりましたので、ぜひ皆さん。
私はやっぱりロープレがいいみたいなんですね。
質問に答えるのとロープレっていうのはやっぱり現場主義なんでね。
はいはい。
だからそういう意味では割と珍しいと思うんですけど珍しいというかね。
いやでもね公演とかも何度も聞いたことありますがロープレした瞬間に場が閉まりますよね。
こいつやべえみたいな雰囲気が一気に会場に出ますよね。
はいありがとうございます。
ということで皆さんはぜひこういうシーンやって欲しいというのがありましたらお寄せいただけたらということと書籍ですかね。
これ解説してみたらあったら。
そうですね。
新規ブログいろいろ続々と出てくる。
本当ですね。
その中で最近紹介してませんがLINE公式の方でも青木先生週に3回情報バンバン飛ばしておりますので
ぜひそちらご登録いただいて無料ですので情報を取っていただけたらと思っております。
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はい。
ということでありがとうございました。
はいありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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