00:03
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。優勝しました、阪神!
ああ、そうだ。
心しに
あの、実はあの方で、阪神ファンじゃない方も大多数いるんでね。
やりました、バカ!
やりますよ。凄かったですね、尾原監督も。
いやー。
初戦8-0からですよ。でも、オリックス、次の2戦目、0-8でひっくり返しって、もう、どんなドラマだよっていう。
いやいやいやいや、本当にね、もう。
凄いシナリオでしたね。
私も最近野球からちょっと離れておりますけどね。
そんな感じしました。ゴルフばっかりしたからね。
いやー、でもね、何が、やっぱり、岡田監督、ね。
我々の頃は、カケフ、バース、岡田、みたいなね。バース、カケフ、岡田か。
この時がもう、本当に最高の盛り上がりでございましたからね。
もう、釘付けで見ておりましたし。
見てましたか、さすがに。
熱狂しておりましたけどね。もう、その、27年ぶりですよ。
その時から。
昭和60年ですからね。
それで、その岡田、活躍した岡田が、監督になって優勝した。
特にね、バース、カケフで、岡田3番手やからね。
うんうん。
どちらかというと、割と音なじめで。
はいはい。
人気的にはやっぱり3番目みたいな感じですね。
だけど、その、やっぱ岡田がコツコツやってきて。
そして、こう、名監督になって、こう、27年ぶりに優勝した。
ん?優勝?あれ?優勝は、ん?27年ぶり?
いや、30何年ぶりか。
38年?昭和60年。
日本シリーズは30年ぶりか。
あ、そう、日本シリーズがですね。
そうそうそうそう。
ですよ。
いや、すごい。
両方ともそうやん。
そうですよね。
そういうことなんですよ。
あんなに数字見たら、大したことない数字なのに。
なんであんなに勝てるんだって。
やっぱ、総力戦なんですかね。
いやー、やっぱりすごいんじゃないですか。
だからこう、うん。
ここで野球男子してもしょうがないですね。
うん、あのー、やっぱり、その、
岡田の奥さんのね、あのー、コメントが出てましたけど、
本当に主人は野球が好きです。
あー、そうなんですね。
常に野球のことを考えてね。
うん。
だからそういうコツコツコツコツしてやってきたことが、ここへ来てみのんたっていうね。
これは教えられますね。
やっぱ15周年の時にはね、青木先生の奥様出演決まっておりますので、
その時に、本当にうちの主人は営業が好きって言ってくれるかどうかがね、楽しみですけれども。
多くは。
03:01
そんな阪神優勝からの。
いやいやいやいや、本当によかったです。
法力戦でね、日本制覇した流れから、今日は営業のチームという角度で、
実は質問が来ておりまして。
青木先生、その流れで汲んだようなね、お問い話してくださいましたので、
そろそろ質問にいきたいと思います。
はい、どうぞ。
営業チームの、というところからのね、質問になっております。
営業チームのリーダーとしての役割を果たすために、
必要なリーダーシップやコミュニケーションスキルを教えてください。
部下との関係が成果にもつながると思いますが、
あまりうまくマネジメントできていないように思います。
この問題を克服するため、何か営業部として、
マネジメントスキルの向上について教えていただけないでしょうか。
なるほど。
こういうことですね。
はい。
これはね、私も営業をやる前に、コーチングということをね、やっておりました。
それで、自治体大阪府とか東京とかね、
最終的には法務省とかいうとこからもお母が来て。
えっ、そうなんですか。
すごいですよ。
すごいですよね。
本当に。
本当に。
私作ったプログラムですよ、コーチングの。
何ですか、そのドヤな感じは。
すごいですよ。
急に全面的に血がまみれの青木たけしが今。
毎年お母が来るんですよね。
特に大阪から始まって。
大阪から始まって大阪府警が来て。
府警本部へ行ってやってたんやからね。
コーチングを?
コーチング、上司部下。
で、評判良かったんですよ、毎年。
これ非常に部下とのコミュニケーションが良くなった。
円滑になるということですね。
そうそうそう。
へぇー。
だからそれは、じゃあ何かっていうと、
うちでコーチングプログラムっていうのを作って。
うんうん。
質問型コミュニケーションですよね。
はいはい。
というのをやって。
うちから独立した者がいまだにそういうような形でやってくれてるようなものもありますけどね。
うんうん。
だから要はそこのコミュニケーションツールを使っていただくと良いということですね。
なるほどなるほど。
それは何かっていうと質問の段階なんですよ。
現状欲求解決策と。
今現状どういう風にやってて、どういう風にやろうとしてるのかということを聞いてヒアリングをして、
それで必要であれば解決策でアドバイスをするということですよね。
あれ質問型営業そのものじゃないですか。
何が違う。
そうそうそうそう。
え?
何が違うんですか。
まさに今の現状欲求解決策って。
でもそれをチームでも使うということですよ。
あ、そのまま社内のコミュニケーションに取り入れる。
そうそう。それを社内で質問型営業を習って、社内で使ってうまくいってる人もいらっしゃいますしね。
何で質問型営業を外では営業としてうまく使えても、社内になった瞬間に使えないっていうことが。
06:05
そんなことないんですかね。
外で使えてたら中で使えるはずなんで、営業ができてないってことに繋がるんですかね。
うん。強いて言うならば折り目正しくやるってことですよね。
あと満通満で時間をとってやるということですよね。
その部下の方であれば部下の方に。
そうそうそう。満通満でやるってことですよね。
今はコーチングでワンオンワンって言って、ヤフーとかあんなところでもコーチングを週に一回やりましょうなのをやってますよね。
言われて久しいワンオンワンですけど。
そうそうそう。やってますよね。
だからその質問の仕方が相手の現状を聞いて、どういう方向性でいくのかっていうことを明確にして現状と、あと解決策ということで、必要であれば提案するっていうことですよね。
で、良ければ承認するっていうことですよね。
社内の、まさにこの方のご質問にある部下との関係が成果につながると思いますが、悩みとしてはあまりうまくマネジメントができてないように思いますとありますけど。
ここはこの方のおっしゃる通りですよね。どうなんですか。部下との関係が成果につながると思う。まさにという感じがしたんですけど。
どうですかその辺は。
いやいやどうなんですか。もう絶対的にそうじゃないかと思いますけど。
社内での問題、関係が悪くて、そもそもそんな会社で営業したくないですからね。
そうですよね。だから関係が良くなるために、まず相手のことをしっかり聞いてあげるということですよね。
どういう悩みなんですかね。あまりうまくマネジメントができてないっていうのは。
今までたくさんの日本中の、ご自身もだと思いますけど、営業チーム見てこられたと思うんですけど。
営業チームのリーダー。リーダーって実際の営業現場にはもちろんやってきただろうし、やらせたらできるんでしょうけど、離れてたりするじゃないですか。
散々見てきた中で、この営業チームっていう切り口で、この人が立ってるチームやっぱ強いなって思うようなリーダーってどういう特性がありましたか。
やっぱりちゃんと聞いてあげる一人ずつのことをちゃんと見てやってるっていうことですよね。
適切にそのレベルでアドバイスをしてやってるっていうことですよね。その人にとって必要なことをアドバイスしてやってるっていうことですよね。
マンツーとしての今のその方、それぞれの部下の現状だったり、課題感だったりっていうのをちゃんと把握して指導されてる。
09:01
そうそう。一人ずつ違いますから。これ考えると営業と全く一緒なんですよ。相手の状況をよく聞いて、そこに向かってアドバイスしてあげる。
ということになると、現状と解決策を聞いて提案、アドバイスっていうことになりますよね。
方向性は例えば目標、欲求っていうのは、その人はどうなりたいかっていうのもあると思いますし、会社自体でもそれぞれの中で目標がありますよね。
だからそれに対して現状どういうふうにやってて、現状はどうでどういうふうにやってて、ということを聞いてあげてアドバイスっていうことですよね。
そういう意味で言うと、まず関係を良くするチームとして、質問型営業というこのテーマでいくなら、ちゃんと同じように外と同じように一対一で各部下と質問型営業、それこそプロセスに沿ってしっかりと聞いてあげることが大事っていうシンボルなところにまず。
そうですよね。
支着するんですかね。
そうですよね。で、それの理解がですね、やっぱり聞いてあげるという時間とかね、やっぱりプレイングマネージャーとかも多いんで、やっぱりなかなか取れないっていうようなことになりますよね。
その辺はね、以前ゲスト出演されてた、社老司法人が代表されているロームの牧野さんですかね。あの方がすごく社内マネジメントに質問型営業を落とし込んで活用されておりましたよね。そちらの方もチェックしていただくといいのかもしれませんね。
387回、388回ですね。388回の方でマネジメントの話をしていたと思いますので。
すごいですね。
聞いてもらうといいのかなという気はしますね。
はい。それとですね、あともう一つうちでぜひお勧めしたいのは、やっぱりそういう時間をなかなか取れないということで、うちでは振り返りっていうね、気づき発見シート、これを毎日提出してもらうっていうね、質問型営業の指導の時に。
そうすると、相手の今現状をどんなことにチャレンジして、どういう結果を得て、どういう風な対策を持っているのか、あるいはどういう風に自信を得てくれているのかということが、毎日手を取るようにわかるんですよ。
そうすると、例えば月に1回、週に1回のアドバイス、ものすごいしやすいんですよ。
的確にわかるんですよ、相手の現状が。
12:01
日報みたいなイメージになっちゃうと、会社で日報ってうざったいじゃないですか。
うん。だから日報って何をやったかなんですよね。
ではなくて。
ではなくて、何をやったかじゃなくて、そこからどういうことを感じて、どういう取り組みをしたかとか、どういうアプローチをしたかとか、その過程を大事にしたいんですよね。
あり方をね。
あり方やり方ということを大事にしたいってことですね。
振り返りをちょっとこういう感じでやるんだよっていうのを大枠フレームワークとして知るためには、青木先生の出席だと何ていう本が一番いい?
それこそダイヤの三つの言葉で売上が伸びる質問型営業。
あれ振り返り入ってますっけ?
シートが入ってます。
ちょっと伸びるやつですね。
そうそう。あのシートをうまく利用してる人も多いんですよね。
やっぱり振り返りとかそういったものをするっていうのも大事ですけど、質問型営業が現状欲求解決策とかね、行為、共感、質問とかそういういろんなフレームワークを用意しているように。振り返りもフレームワークがないとなかなか続かないし、何をやっているかわからなくなってしまう。
だから日記みたいに書いちゃうと最後はね、俺はダメだみたいなね。
自分を悲劇のヒロインみたいに持って行って落ち込んじゃうみたいなね。全人格を変えないといけないみたいなね。
やけくその振り返りみたいな。それ見せられた上司も大丈夫か?みたいになってしまうだけですね。
日記だったらね、そう書くし、上司に見せるのはそこまではないと思いますけども、やっぱり一つの流れを作ってやらないと。
肯定的にものを見て、そして自信をつけたり、対策を得たりということになれば出来事そのものがプラスになってきますし。
で、上司もどういう風にそれを活かしていってるかということを見えてますからね。
非常に毎日毎日が書面によってコーチングされてるみたいなもんですよ。
なるほどですね。
これはもううちで非常に効果を上げてますよね。
そういうことか。なので、社内でちゃんと質問型営業、というか質問型コミュニケーションをしっかりと取っていく1対1での関係ということと同時に、
毎日、毎日なのか分かりませんが、定期的に頻度多く振り返りの共有をしていくことで。
そうなんですよ。
いいんじゃないかなというところがまず1つですかね。これ以上入れ込むと情報型でコードが写せなくなってしまうと思いますので、
まずはこの後からやっていただきまして、書籍といろいろご紹介もさせていただきましたので、ちょっと組み合わせてね。
15:01
そうです。ぜひそういうのをチームでメンバーと共にご活用いただくというのはおすすめですね。
ぜひ出てますからね。
それをやっていくプロセスの中で出てきた問題等々がありましたら、共有していただけたら一緒に考えたいなと思いますので、
お寄せいただけたらと思います。
ということで、青木先生終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。