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こんにちは、遠藤克貴です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
はぁということでね。
ドだ。
え?ドだ?
ドだ。
あ、前回ですか?
そうそうそう。
前回ね、もう全く喋んなかった青木先生。
いやいやいやいやいや。
証明なんです、これはね。
もうドヤ顔でおっしゃってますけど、喋ることがなかったっていうね、事実があったんですが。
今回は前回の引き続き、ゲストの先生をお呼びしてやっていきたいと思います。
まずご紹介させてください。
社会保険労務士法人ロームの代表社員の牧野剛氏先生にお越しいただいております。
牧野先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
ということでね、前回聞いていない方はね、ぜひそちら聞いてから聞いていただきたいです。
会社名もいいですよね、ロームっていうのはね。
あ、ありがとうございます。シンプルに。
めちゃくちゃわかりやすい、うまいこと引っ掛けて。
前回ちょっと振り返りになるんですけれども、当時パートの方を中心に雇用をされて、
社会保険労務士事務所としてやっていたところ、社員さん、パートさんに社員になりたいという1人が出て、
そしたら芋づる式に5人ぐらい、私も、私も、私もと、正社員になりたいとなった時に、
1人当たりの人件費がこれ4倍とかになるんですよ。
そうですね、1人4倍になります。
1人4倍ですよね。100万ぐらい抑えられてたのが400万、どうするんだと。
これはそれぞれの方に仕事を取ってきてもらう、お前するなと。
質問型営業だと、みんなで習ったということで、結果的には今その10名が100名ぐらいになっているという事実があるんですが、
実際に受けられてどうなってたのか、そこのお話をぜひ聞かせていただきたいなと思っています。
質問型営業って本当にシンプルなんです、基本は。
実はそれで鍵になっているのが、質問と共感なんですね。
あと興味、関心と質問と共感っていうのがすごく大切になっているんですけど、
そのときに僕はうまくいった一つの秘訣は、共感のうまい社員が多かったってことなんですね。
これ後からわかるんですけど、女性は共感がうまいんですよ。
なるほど。
ただ女性は苦手なことがちょっとあって、沈黙が苦手だったんです。
なるほど。
女性に質問型営業を教えていったときに、共感は得意なんですけど沈黙が苦手なんでつい話したがるんですね。
なるほど。
話すと質問しても答えが返ってこないわけですよ。
僕はそこにちょっと気づいて、男性の場合は沈黙する方が多いんですけど、
そこで僕は質問・沈黙・共感って教えていったんですね、最初に。
青木先生にトークスプリクトを教えてもらって、実践していく中で、
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質問と共感はできるけど、黙るのが苦手な人が多いって感じて、
僕はそこに質問・沈黙・共感って教えていって、女性向けに直していったんですよ。
面白い。すごいね。
ありがとうございます。青木先生が自然にやってることなんですけど、
普通の人はなかなかできないんですよね。
青木先生、確かに質問した後にひどいとき1分とか待ちますもんね。
そうなんですよ。青木先生は自然にできてるけど、なかなか普通の人はできないんで、
そこをちょっと強化したって感じにしました、説明を。
そうしていったら、すごく上手くなったってことが1つと、
それと、青木先生が質問型営業を学ぶときに、
必ずコーチングをつけた方がいいですよってアドバイスをいただいたんですね。
コーチングをつけて振り返りをすると、質問型営業がすごく早く身につくし、
心が強くなる、折れなくなるって教えてもらったんです。
最初、コーチングをつけさせていただいてやってて、
あとは振り返りシートっていうので、自分を磨いていくって仕組みなんですけども。
それだけの方にワンオンワンでのコーチングもつけたってことですか?
つけたんです。
最初3ヶ月くらいつけさせていただいて、でもやっぱお金かかるじゃないですか。
あとは車内で座っていかなきゃいけないんで、
青木先生の振り返りシートを今度は言葉に置き換えて、
今度はペアを作ってもらったんですね。質問型営業を学ぶ。
学んでるペア同士を作らせていただいて、
それで青木先生のところでやっていただいたコーチングを振り返りシートのセリフを、
文字起こしっていうか、言葉に口に出せるようにして、
それでお互い同士振り返りっていうのをやるようにしました。
車内にコーチングを支配すること?
そうです。
構造を作っていく?
そうです。それが組織の一つの鏡になって、今でもずっと続いてるんですけど、
そうすることによってお互い同士をコーチし合う。
質問して黙る、質問して黙る、共感するって練習がコーチングの中で行われるっていう仕組みに置き換えました。
営業の練習にもなっちゃうわけだ。
その通りです。
いわゆる昔なのか分かりませんけど、車内メンター制度みたいなものも出前的にそこで出来上がったわけですね。
その通りです。それが振り返りシートから作っていったんですよね。
この辺あたりから牧野さんのユニークな独自性というのを少しずつ入れながら、どんどん展開していってるよね。
そうです。ありがとうございます。
本当に質問型営業の振り返りシートを喋る、それを僕が工夫したのはペアで喋ればいいっていう。
そしたらお互い同士やれるし、練習できる、ロープレイができるっていう風にしました。
それが出来てしばらくやってくると、やっぱり取ってくるんですよね、ちゃんと営業をみんな。
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取ってくると言っても、皆さんその時は静岡にいらっしゃる?
静岡で、浜松でテレアポとかして。
テレアポするんですか?
テレアポもして取ってきたんですよ、パートさんが。新規で。
青木先生に教わった通りやる。
取ってきたのを見てどう思いました?
すごいなって思いましたよ。
地方のなんかを見ながら電話して、質問しながら。
求人誌を見ながら電話するんです。求人誌で見てお電話させたきましたって。
アップを取りに行って。
ロームってご存知ですか?
パートの方がそのまま。
ロームってご存知ですか?って知らないって言ったらガッカリして、
ガッカリしろっていうのも青木先生に教わったんでガッカリして。
じゃあ社老子ってご存知ですか?ってトークスプリクトを展開していくんですね。
これ青木先生と一緒に作ってるんです。結構取れるんですよね。
取れるんですね。
取れるんです。
その方々が直接、じゃあちょっと行ってきますわと言って。
行ってきますって。
で、社長と面談して。
案件持って帰ってくるんですか?
持って帰ってくるんです。
そんなことある?
ある。
ただ、あるんですよ。
で、もう一個工夫したのが、一人で行かせると行かないんですよね、なかなか。
もともとパート3が正社員だもんで、まだパート3なんですよ。
取ってから、仕事ができてから順序ずつ正社員していくって話なんで。
人件費安いじゃないですか。
二人で行ってもらえばいいんですよ。
二人でも正社員、セールスマン一人分の人件費なんで。
二人で行ってもらったんですね。
一人はメモを取る、お客さんに行ったことを一人が質問するみたいな。
そしたら取れるんですよ。
営業を一人で行かせたりすると。
すごいね。
行かなきゃいけない訪問先の会社の周りの区画をぐるぐるぐるぐる回って、
今日はやめとこっつって帰る方がいますからね。
それがないように。
アポイント取ったとしてはいかないですもん。
確かに。
取った後、すごく大切だったのが、みんなでやったんですよ。
一斉に時間を決めて。
1時間か2時間一斉に4人5人でアポイント取ろうって。
そうするとみんな隣で頑張ってるの聞こえるんですよね。
だからやらざるを得ないんですよ。
すごいね。開発物語が手に取るようにわかるね。
実際にどのくらいで案件が研修をスタートして取れ始めて、
初めて正社員になった方はどういう感じで生まれていったんですか?
その中ですぐ生まれていくんですよね。
だってすぐ取れちゃいますもん。
1年以内に正社員?
すぐすぐすぐですよ。
そんな感じですか?
僕も質問型営業取ってきますし、
だから割かし早く売り上げはすぐ確保ですね。
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普通トップの経営者がトップ営業して取ってくると、
現場は疲弊するとか、また案件取ってきやがってみたいな空気は
意外と修業現場ってあったりもするじゃないですか。
逆ですもんね。
自分たちの仕事を取るために取りに行ってるわけですから。
絶対ありがとうございますじゃないですか。
ありしれないですね。
そうですよね。
すごいね。
それだけ活躍できるような、
逆に言うと修業の方って営業が弱いから事務所に入って
自分のスキルをちゃんと出せるところで働くけど、
本社の場合は営業までできちゃうじゃないですか。
でもちゃんと人数増えてるじゃないですか。
辞めちゃわないんですか?
辞めないんですよね。
辞めないんですね。
独立できちゃうじゃないですか、営業できて。
一つはですね、社老少持ってないんでみんな。
普通のスタッフなんで。
なるほど。
そこにまずあるんですね。
まず一つはあるってことと、
それと後、うちが高く買ってもらうってことを目指してるじゃないですか。
最初安かったんですけど。
高く買ってもらうためにお客さんのお困りごとを聞いて、
どんなことに悩んでいて、どんなふうに望んでいて、
どんなふうに解決したいか聞いていくので、
高く買ってくれて、料金表を3回ぐらい直したんですよ。
3回値上げしたんですね。
最初の頃に比べると。
そうすると料金も高くなるので、
結果どうなるかって言うと、
労働状況がめちゃめちゃ良くなるんですよ。
なるほど。
もともとだって、
正社員をパート2にして、
まず給料だけ払う。
儲かったら省与払うって話にして、
経常利益の3割をボーナスにしたんですね。
もともとボーナスなかったんで。
パート3だから。
だから儲けの3割をボーナスにしますって話をしたんですよ。
そうするとみんながんばるんですよね。
浜松あたりだと、
旦那さんの給料より高くなっていくんですね。
元パート3が。
そりゃやめないわ。
ですよね。
そういうことですか。
そうすると子育てしながら、
旦那さんに子守りしてもらって、
自分は残業しに来たりするんですよね。
もともとは経常利益の3割ボーナス払うって決めてて、
どんどん昇給するってことを決めてたんで、
自然に高く買ってもらって、
労働条件を良くして支障費も払う。
だから僕、静岡県知事から、
3回労働条件の活かしで表彰されてるんですよ。
すごいね。
6社から9社ぐらいしか1回表彰されないんで、
大金を払って。
それを連続3回ぐらい。
もちろん、付加価値が上げられるだけのサービスの、
それがDXされてるのかは何かわかりませんけど。
質問型営業やってるじゃないですか。
質問型営業やってるとどういうことかっていうと、
お客さんがなんで悩んでいて、
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どんなことを望んでいるかを自然にマーケティングできてるわけでしょ。
その商品開発例じゃないですか。
ボコボコ新サービスができてると。
その通りです。どんどん新サービスができてる。
常にお客さんが望んでいること、悩んでいることを聞いて、
それをどう解決するかっていうのが質問型営業の本質なので、
それを繰り返していくと商品が他社と圧倒的に違ってくるわけですよ。
なるほど。
だから競争力がもう半端ないですよね。
だんだんやればやるほど質問型営業があると。
青木先生。
俺笑うだけや。
青木先生。
ちょっと何かください。
何か?
自分の番組で聞いてるかのように。
声を失ったよ、俺。
失っちゃったんですか?
聞いてる。
聞いてます。
口開いてましたもん。
本当に質問型営業すごいですよ。
1日前からリスナーになってた。
番組に乗っ取られてましたよ。
いやいやいやいやいや。
本でもね、すげえね。
それで、今現在8年経って、
仙台や東京や九州やね。
その過程はどうなったんですか?
それも基本的に、
まず商品が質問型営業でしっかりできてきてるので、
今度はそれを売ってくれる人を見つければいい。
そこから大きくなったきっかけのもう一つがYouTubeで。
YouTubeでこういうことやってますって紹介してったんですね。
それも実は質問型営業でニーズの悩みを聞くってことが当たり前になってるじゃないですか。
YouTubeのコンサルタントの方に聞いたら、
その時に、こういう悩みを聞いて、
こんな方からこんな悩みを聞いて、こう解決しましたよって、
YouTube作ればいいよって言われたんで、
質問型営業のヒアリングを、
手非義務に反しない程度にぼやかして、
番組にして大きくなったのと、
それをシャロウ氏向けにやったんです。
シャロウ氏さんこんなこと困ってませんかって。
俺もYouTubeで牧野さん見つけたよ。
YouTube再生多いやつ20万とかありますよ。
ありがとうございます。
すごいよね。YouTubeすごいきっかけになったよね。
そうですね。それが大きくなった一つのきっかけなんですけど。
YouTube2万もあるじゃないですか。
なかなかシャロウ氏で2万って。
少ないですね。
さっき何ておっしゃいましたっけ。
YouTubeのコンサルタントの方に。
コンサルタントの方に言われたのが悩みを聞いて、
お客さんどんな人からどんな状況で悩みを聞いて、
その悩みにどう答えたかを
YouTubeの番組にすればいいって言われたんです。
大得意なやつじゃないですか。
質問型営業の中身なんですよ。
それを手非義務に反しない程度にぼやかして作ればいいよって言われたんで。
これも質問型営業のコンテンツをそのまま使ってます。
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それが日々集まっていくんですよね。
質問型営業するとめちゃめちゃ強いわけです。
いろんなことが。
青木先生。
はい。はいはいはい。
はいはいじゃないです。
今日私リスナーでございましたかね。
奥さんにあんた聞いてんのって言われてる人が。
はいはいはい。
大したもんですよね。
本当に感謝してます。
それとマインドマップなんかも取り入れながら問題解決をしたりね。
そんなこともあれはもう本当に牧野さんの工夫ですよね。
あれはそうですね。ありがとうございます。
質問型営業を形に変えればそれ自体がコンサルになると思ったので。
質問型営業の順番にマインドマップを作りました。
それで終わった時にプレゼントすると喜んでいただいたっていう形ですね。
質問型営業の順番にマインドマップは整理して出来上がったやつをお渡しするんですね。
忘れちゃうじゃないですか。基本的に。
まず元々は忘れちゃうんですよ。質問したのこと。
その1枚のシートがセルフクロージングシートになってますもんね。
そうですそうですそうです。
書いたんですよ。
欲求とか提案とか取り組み状況とか全部。
質問型営業の言葉が書いてあるんです先に。
現状とか。
あれはよく考えましたよね。
質問型営業をマインドマップに落として
最終的に記録も取りながら忘れずに議事録が出来上がって
それをプレゼントすればいいっていう風に思いついたんですね。
お時間も近づいてはおるんですけれども
番組に乗っ取れるほどのコンテンツをお持ちだとは思うんですが
せっかくYouTubeやってるから。
喋り慣れてるよ。
もう何本以上だよね今。
リスナーの皆様に最後に何か
どんな観点でもいいのでせっかくなので
牧野先生の観点から営業なんだかんだで悩んでる方が多いと思いますので
アドバイスとかありませんかね。
質問型営業を真面目に練習することですね。
ほとんどの方が実は
なんで質問型営業が学べないかっていうと
練習量が少ないからです。
正直。
ちゃんと練習しましょう。
口に出して。
それだけでも本当に繰り返し繰り返しやっていくと身に付くので
そこだけだと思います。
絶対人生変えられる。
青木先生の指導があるかないかは大きいですね。
それは何が一番違うかっていうと
僕が一番青木先生に直接指導したいとありがたかったのは
声の出し方とか、間の取り方とか
それは本に載ってないところがあるんです。
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書けないですもんね。
書けないところが。
そこはやっぱり本人から受けるかどうかっていう
あと空気感も含めてめちゃめちゃ大きいのと
それと青木先生から直接指導を受けると何が変わるかっていうと
トークスプリクトの中身が違うんですね。
例えばテレアポするときに
僕は最初にロームってご存知ですかっていうふうに質問したんですけど
それも青木先生が作っていただいたんですね。
それでがっかりしろって言われてがっかりするとか
そういうとこってやっぱり実践経験がないとわからないですよね。
本に書いてないし。
がっかりしろなんて一言も。
必ずがっかりしていいわけでもないですね。
知ってたら喜ばなきゃいけない。
知ってたらありがとうございます知ってるんですかって聞いたら
どんなイメージですかって聞けって言われたんですよ。
その通り。
それでも書いてないですからそういうことまで細かいとこまで。
そういう場面場面に応じた書けないところと空気感
これやっぱり直接指導を受けないと体験できないですよね。
いやー牧野先生に言っていただくのが一番説得力がありますね。
実際に僕ありがたいです。本当に受けてるんで。
ということでぜひタイミングを見計らって
違う話とかもいろいろね。
私業の事務所経営の話とか聞いてみたいなと思ったりしましたけども。
私は今日は営業の沈黙っていうのをやってみました。
ずっとね。
20分間の沈黙。
タイトル決まりました。
いやいや本当に大したもんですよ。
せっかくですので牧野先生も何かご紹介
牧野先生にご興味持たれた方もすごいいると思いますので
YouTubeだったり
YouTubeとかシャロー四方陣ロームって検索してご覧になってみたけど嬉しいです。
今何本上がってます?
400本ぐらい上がってます。
400本上がってますよね。
ということで2階に渡って
検索四方陣ロームの牧野先生にご登壇いただきました。
またぜひ遊びに来ていただきたいなと思っておりますので。
まだまだ聞けたらんとかあるみたいだね。
ということで青木先生20分間の沈黙お疲れ様でございました。
ここで終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。