専門アドバイザーの重要性
こんにちは、遠藤和彦です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
さあ、ということで今日も行きたいと思いますがね、最近ノリノリの勢い余る青木たけしでございます。
まあ、ノリノリというよりもね、やっぱりね、何ですか、この重いっていうかね、そういう。
確かに重いというかね、深くなっていってもいますしね。
そうそうそうそう、なんかやっぱりこう良くなってもらうために提案をしてるんだけど、やっぱり要望に応え過ぎちゃうとちょっと方法に寄っちゃうみたいなと思うんだよね。
だからよくお客様に、じゃあ説明してって言ったらちょっと待ってくださいと。今どういうことを望んでられますか、まずそれ聞かせてくださいっていうようなことなんですけど、やっぱりそういうようなところと同じようなところに落ちてしまうこともあるわけですよね。
自己自信もですね。
そうそうそうそう、だからそういう意味で原点に立ち返って、この無くてはならないこの思いをやっぱり伝えないといけないということがやっぱり原点というかね。
はい、あるわけですね。そしてそんな中ではあるんですけれども、専門アドバイザーというキーワードがここ最近ずっと出ております。
そうですね。
改めてですね、そんな中でご質問、やっぱりね、あれだけ熱量高く言うと人もありますので、その件、いいですか質問に。
どうぞ。
よろしいですか。
はいはいはい。
早速じゃあ質問に入りますけれども。
もう押さえてますからね、あんまり出すぎるんで。
今ね、普通だとそれこそゴルフの話くらい来るかと思いましたけど、そうなく押さえていただきましたので、いきましょう。
営業は専門アドバイザーであるという言葉の意味はわかりますが、どのようにマインドセットすることで実際の営業現場で具体的にどのように変わるものなのかが想像できずにおります。
何か事例なども踏まえて、具体的なビフォーアフターとかでも構いませんので、ご指導いただけないでしょうか。よろしくお願いいたします。
介護リフトの実例
来ますよね、これもう私が新質問型営業って何ですかって言ってた気持ちと同じなんですよね。
今の上級、初級、中級、上級でね。
中級は質問型営業の原理原則と方法、それからトークスクリプトのある程度の形を整えるということですけど、やっぱり上級へ入った時にトークスクリプトということをもう一度さらに洗練させるっていうね。
ということになった時に、そもそも何を提供しているのか、何を強みとして役立っているのかというところね。そういうところのもう一回点検から入っていくわけですよね。
はい。
そういう中で難しい顔をしていますね。何が始まるのか。
難しい話だなぁと。
え、そうなの?
いきなり真面目な話でびっくりしちゃいましたけど。
いやいやいや。真面目な話するじゃないですか、いつも。何を言ってるんですか。
たまにね、されるとちょっとドッキリしますね。
たまにじゃないですよ。常に。
常にですか。それは自覚もないと思うんですけど。
まあそれで、今のは具体的にちょっと話をということでね。
うんうん。
介護の方のリフトを提供している会社の。
リフト?
リフトね。
介護リフトって。
うん。
介護者、被介護者の方を運ぶとき。
だから体を運ぶとか高齢の方とかいうことを運ぶとか、お風呂へ入ってもらうとか。
あ、持ち上げたりするときも。
そうそうそうそう。
はいはいはい。
そういうのを提供すると、そういう施設なんかで働いてられる方が楽になるというね。
なるほどなるほど。
っていう機材みたいなものをご提供している。
そうそうそうそう。
だから、それとやっぱりそういうことをきちっとやると、介護されてられる方の怪我もないしね。
うんうん。
そういう、両方に便利になる。というか助かるんですよね。
はいはい。
働いてられる職員。
安全だし。
そう。
楽だし。
疲れないし。
疲れないし。
ええ。というようなことで、気持ちもやっぱりそういうことに対して余裕が出てきますよね。
そういうこと一つでもね。
はいはいはい。
うん。だからそういうことで提供してあげたいと。
とてもいい商品ってことですね。
そういうことなんですよ。
うんうん。
うん。だから介護リフトということを通して、まあこれいいですよっていうことでお話しさせていただいてるんですけどね。
お役立ちにつながる商品だと。
そうそうそうそう。その方にもこういうお話いいですかという受講の方にもね、了解を得ながらこう話をさせていただいてるんですけど。
今日もこの話ですね。
そうそうそうそう。
はいはいはい。
じゃあ具体的にかなりいけると。
うん。まあまあ。それで結局そういう中で現状を聞くと、やっぱり職員さんは介護リフトはいいんですけど扱いに困っちゃうわけですよ。
今まで散々手慣れて、例えば二人一組で。
今までのやり方がね。
そうそうそうそう。
やり方があるからそっち側の方が段取りいいわけですよもう。
日常の仕事をしている方って新しいことってちょっと受け入れにくいですもんね。
そうそうそうそう。そういうことなんですよね。
すごいわかりますよね。
だから実はそのために委員として、施設としてはその人たちが働くためにいいというようなことで入れようとしてるんですけど、実は働く人たちから反対を受けるみたいな。
そうか、経営者としては入れたいと思っても、実際の現場の人がちょっとめんどくさいっていうかやり方を今更変えたくないですとかなっちゃうと。
そうそう。だから君たちのためにもう大半入れようとしてるんだよということなんやけどね。
いいっすよ、社長。今まで通りでみたいになって。
そうそうそうそう。
まあまあこれはもうあるあるの世界の話ですね。
そうそう。とりあえずじゃあ一回入れてみようということで、サンプルで入れてみてもやっぱりもうこんなの慣れないですみたいなね。
あー。
うん、ということなんですよ。
営業の方の立場からすると、そうやって入っていかないと。
そうそう、なかなか入っていけないということでね。
大問題ですね。
そうそうそう。だからそもそも何を提供してるのかっていうことなんですね。
介護リフトによって何を提供できるのかっていったら、今さっき言ったように職員さんが良くなるとか楽になるとか、
うん。
それからそのね、
方が安全だったり。
そうそう、いらっしゃる方が安全であるとかいうことでしょ。
うん。
関係性の構築
そうすると、じゃあそこを満たすものが介護リフトやけど、そもそもそれなくてもできないのっていう話なんですよ。
ほうほうほう。
うん、そもそもその目的を果たすっていうこと、それは目的を果たすためにやるんだったら、
じゃあどうしたら、なんか方法ないのって、これが専門アドバイザーなんですよ。
業界人として別に賞金を返さなくてもできる価値はないのかっていう視点ってことですか。
そうそう、だから専門アドバイザーというのは、前も言ったと思うんですけど、保険のアドバイザーじゃなくて保証とか、
うん。
ライフスタイルの専門アドバイザーっていうランクが上がっていくわけですよ、専門アドバイザー。
上位概念ということですね。
そうそうそうそう、だからそういう意味で介護ということは、お互いに良くなるための方法ってないのっていうことなんですよ。
そうすると、実は入った後に、実はそれを使わなくてもできる方法もあるんで、
そういうことも教えながら、介護もやりながらっていうようなことを教えてるんですって言うんですよ。
ああ、はいはいはい。
だから別にリフトだけじゃなくて、リフトを通して他のこともいろいろお伝えできるものはあると。
そうそう、リフトなくても。
なくても。
なくても、とりあえずはこの方法で、手動でこうやると楽になる方法あるんだよっていう。
意外とでも現場の方々も知らないようなそういったものはあるんですね。
あるんですよ。
へえ。
じゃあ、それをまず教えたらいいんじゃないのっていうことになるわけよ。
業界を背負っている専門アドバイザーだからですか。
だから。
その立場だったら、まずそういった意味でのお役立ちをするのが、まず先でしょというような考え方になるってことですか。
これ若干考え方の話ですね。なるほどね。
そうすると単価も、そのセミナーももちろん有料で、単価も安くって、そしてみんなに喜んでもらうと。
それで、とりあえずはやってもらう。
その上で、理解をいただいてそれが楽になっていって、さらにいい方法あるよということになったら、その提案をしてあげた人のことを信じるじゃないですか。
はいはいはい。
そうすると、今度受け入れ体制ができて、リフトを入れた時ももっといい使い方になってくる。
関係性の作り方の段取りでも言えるような話ですね。
専門アドバイザーの役割
いきなりね、現場がしっかり出来上がった仕組みがあるのに、リフトって入れられても嫌って顔。
てかそもそも、あんた誰みたいな。
そうそうそう、そういうこともあります。
なるところに、この人はちゃんとそういう信頼できて、業界のことも分かってて、私たちの立場も理解してて、
そういうことを踏まえて、こんな色んなことも教えてくれてる。あなたが言う話なら、そろそろ聞いてもいいよみたいな。
そういう風になると、どんどん入ってきますよ。色んなものは。
つまり、専門アドバイザーになってるわけですよ、その人は。
なるほど。商品の専門アドバイザーじゃないんですね。
そう。
ということで、立ち位置が変わっちゃうんですよ。
なるほど。
これが、この私が提案してる方法なんです。
今の話がまさに質問に答えてくださってるわけですよね。具体的なビフォーアフターか。
そうそう。それで、それを具体的にどう進めるの?ということになると、そのトークスクリプトがやっぱりいるんです。
そこに落ちてくる。
そこが質問型営業。相手のことを聞いて、その上で、じゃあこういうことをまずやられませんか?という提案になるわけよ。
じゃあ、提案するとか、お話をしていく流れとか、プロセスそのものが変わるんですね?
まあまあ、変わるということもあります。
結果論として変わることもありますよね。今の正確に変わってるわけですよね。
まさにそれはお役立ちの姿なんですよね。自分の専門分野の上に行くことで、相手のところをお伺いするということなんですよね。
確かに。専門アドバイザーであれば、その専門領域において、相手方がどのようなことに悩んだり不安を持っていたり問題を抱えているのか、本人も多分分かってないだろうことを、
こちらが専門家としてきちんと整理をしてあげて、ここですねってことが分かるから、こちらからいろんな提案ができる。
結果的に質問が必要というのはそこにあるんですけど、大前提は質問の話じゃなくて、業界人としてのこのドメインにおける専門アドバイザーであるという私の認識がない限り、その心でもって質問ができないわけですよね。
新たな営業の形
どうですか?ギリギリ説明になってない?
いやいやいや、あってますよ。私は実は説明型営業の頃から専門アドバイザーだという意識は持ってたんですよね。
常に言うのは利用する利用しないはどっちでもいいんです。まずこの情報を聞いていただければ必ずお役に立ちますと。
専門アドバイザーという気持ちでもってして思いっきり説明をしてたってことですね。
これどこかまた別の機会でも構わないんですけど、専門アドバイザーって分かりやすいところで言うと、私業の方とかって専門アドバイザー的な立ち位置になりがちじゃないですか。
専門アドバイザーであるという認識が強まると、むしろ質問じゃなくて説明になってしまう問題って起きないですか?
それが起きるんです。
やっぱり起きますよね。
それは起きるんです。
だって専門家だもん。伝えることがあるから教えなきゃみたいな。
そうです。だから専門アドバイザーというお役立ちでありながら質問ということを通しての入り口を持たないと。
そこがセットになっていくとか、一通になっていかないといけないってことですね。
なるほどね。
でもそんなに難しくはない。現状をしっかり聞くということだけで、それはきちっと収まるんですよ。
なるほど。
それだけの話なんですよ。
いやいや面白いですね。専門アドバイザーとして質問を営業することで成立するわけですね。
そうそう。だからさっきの答えになってると思いますけど。
なってましたね、結果的に。
具体例ね。
ただなので、実際にその方、ご質問者であればご質問者の方の仕事を一回整理していかないと。
そうそうそうそう。
何度も。一概に言える話じゃないですね。
だから私が上級の時に一回整理をもう一回するっていうのはそこなんですよ。
ちゃんとコンサルト的なこともされてるんですね。
営業ばっかり、テクニックばっかり教えてるんじゃねーよ。
ねーよ。あれ?怒ってる?
いやいや、今日冒頭からね、ちょっと真面目な雰囲気漂ってたのが。
いやいややっぱりあり方、私はもう営業の革命を起こしたいと思ってるからね。
だからもう最近は、それが専門アドバイザーという立ち位置に上げていきたいっていうかね、変えていきたいっていうかね。
そういう言葉のキーワードとして非常にこれはわかりやすいと思ってるんじゃない?
ということですね。
ということで、ここ最近どんどんね、専門アドバイザー、新質問型営業という話がね、
言葉乗ってきてますのでね、またどんどん展開していくと思いますので、ぜひ注目していただけたらと思います。
終わりましょう、青木先生。
はい。セミナーもね、来ていただいたらね。
そうですね。たぶんこの配信の時にはもう10月16日のセミナーは終わってると思いますのでね。
また別のタイミングでね。
はい、わかりました。
セミナーやる時には番組でもお伝えしますので、ぜひチェックしてください。
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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