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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、いよいよやってまいりました。
ジャパン・ゴッドタレント
え?
ゴッドタレント
あの、青木先生が散々
そうそうそうそう
アマチュアとかの、いろんな天才才能の持った人たちがパフォーマンスして
ほっ!みたいなやつですね。
うぉー!とかいうやつ。
やってまいりました、日本に。
日本に?上陸?
上陸。ジャパンズ・ゴッドタレント。
それで審査員がね、浜ちゃんなんですよ。リーダー。
ほんとだ。
それから、ガクト。
ガクト。そして、山田孝之。
それから、広瀬アリス。
あー、すずさんの。へー、すごい。
これね、なんや、日本はなんか、盛り上がりももう一つやなー、みたいなね。
はじめは、そんな感じで、しらじらしく思ってたんやけど。
いや、どんどんね、おもろなってきてる。やっぱり参加者がいいんすよ。
へー。
それで審査員と参加者と、それから出場者が一体となってくるんすよね、これ。
おもろい!
そんなにヘビー視聴者?リスナー?
だって俺、ほとんど見てるから。
ヨーロッパ、アメリカ、フィリピン、全部、ほとんど。
あ、もうこれ見た、これ見た。チェックしてる。
こんな感じ?がっついに日本に来てしまったと。
そうそう。やっぱりね、出場者がいいわ、出場者が。
出るんすか?
いやいやいや、ちょっと待って、何で出んの。
トレント、トレント。
いろんな才能をお持ちじゃないですか。
出ようか。
そういう話じゃない、そういう話じゃない、なんだ。
出ようか。
いやいやいや。
ちょっとなんか、あれ?若干アリかなとか思ってません?
いや、ほんとね、ぜひみなさんね、やっぱりね、この腕を磨いてきてみんながチームを立てて、
自分のパフォーマンスを発揮してね、潜在能力を発揮するっていうかね、おもろい。
おもろい。
もうこれはもう。
八王子先生が好きなんでしょうね、そのもう本当に一撃引いてた才能とか、このちょっと飛び抜けたタレント力みたいなものが。
なんか好きやね。
なんでしょうね。
すごい伝わりますね。
そんなね、営業にね、才能あふれた青木先生にね、今日ご質問いただいております。
もうなんですよ。
さあさあさあ。
いきたいと思いますよ。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
今日のご質問ですが、ちょっと質問だけですね、いただきました。
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どうぞ。
ありがとうございます。
書籍とポッドキャストを通して質問型営業に出会い、心の底から共感し、一年間浸水、没頭、読み漁り、聞き漁り、実践してきました。
すごいな。
すごいですね。
結果、半年前くらいから営業成績が格段に上がってきたのですが、
やった。
ここ最近、クロージング率が下がっており、
あれ?
何かがかみ張っていないのではないかと思っております。
質問型営業の効果は体感しているので、いい加減研修に出ようかと思っている中、
まあまあ、それもいいでしょうけどね。
最後の足掻きで質問をさせていただきました。
質問型営業では、クロージング率が下がった場合、どのように対策していけば良いものでしょうか。どうかよろしくお願いいたします。
最後の質問。
これね、実はね、ちょっとあるんですよ、勘違いというかね。
あ。
ちょっとあるんですよ。
なに、なりがちな、なんかあるんですか。
あのね。
それはあれじゃないですか、教えないほうがいいんじゃないですか。
いやいやいや、まあね。
あの、お役立ちっていうことの、その深さなんですよね。
そこで、お役に立たないかんという、これ以上やると迷惑や、ということで、クロージングの時に、
すごいすごいこう、じゃあ、ご検討ください、みたいなことで、帰っちゃうっていうのがあるんですよ。
ほうほうほう。
だから、お役に立つということの深さなんですよね。
どういう罠にはまるってことですか、今の話は。
だから、クロージングのできないってことです、簡単に言えば。
クロージングをしないで待っちゃうってことですか。
そうそうそうそう。クロージングをかけられないっていう風になっちゃう。お役立ちのために。
ああ、お役立ちなんだから、そっちからクロージングはダメっていう。
そしたらいかんと思う。
結果的に向こうから言ってくるだろうマインドみたいな。
そうそうそうそう。
ちょっとわかる。
これって、なったことあります?
みんな落ちる罠なんですね、これ。
罠なんだ、これ。よくよく言われると。
あれ、ありますね。
こんだけ聞いたのに、あれ、そっちから終わっちゃった。
あれ?
そうそうそうそう。
そういうことなんですよ。
だから、クロージング、お役立ちなんでクロージングはかけない。
これ正解。ある意味では正解です。
だからクロージングはかけないけども、お客様がクロージングをかけるっていうところへ持っていかなかったんですよ。
自分に?
自分に。お客様がクロージングをかけるっていうところへ持っていかなかったんですよ。
そんな魔法な話ありますか?
いやいやいや、だからそういうことなんですよ。
クロージングをかけない、追い込まないっていうことは正解。
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だからこそ、お客様が自らそこへ追い込むようにしていくっていうことですよ。
ということの強さっていうかね、そういうところをいくとクロージング率ってさらに上がっていくんですよ。
おお。
ということですね。
ポイントがあるんですね。
意味わかります?
意味はわかりますけど、そんなことができるかっていう、すごい不可思議な気持ちですね。
どういうこと?
向こう、クロージングをある意味かけないのは正解。
でも向こうが、お客様になる方が自らをクロージングかける方に持っていくと。
そんな言葉では日本語わかりますけど意味不明じゃないですか。
だからそれはプレゼンテーション、商品説明終わった後に実はやればいいんです。
何を?
だからそういう最終のクロージングトークのあり方をやればいいんです。
つまり、じゃあ答えを言いますと。
答えはやっぱり言ってなかったんですね。
あれ言われたのに気づいてないのかなと思いました。
答えを言いますと、お客様が商品説明をお客様の欲求・ニーズに絡ましてプレゼンテーションはする。
商品説明して、こういうふうに役立つということで営業がしますよね。
そこはしないといけないんですよ。
じゃあもしそういうことができたらどうですか?
実はそれができるんです。と言いますのは、こうこうこうで。
さっきこういうふうに言われましたよね。
ということでこれはこういう形で、だからこそ言われていることは実現できるんです。
ここで商品説明は終わりですよね。
終わりですね。
ということで一応ご説明させていただきましたけど、
どのように今までのお話感じられますか?って言ってスタートです。
ここからですよ。
スタート。
スタートのところで終わりがちじゃないですか。
だってもう聞いたし、説明したし。
だからここからですよ。本来スタート。
どういうふうに感じられました?どういうふうに思われました?と。
いうことによってお客様がどれくらい理解をしているかを確かめる。
でないとクロージングが入っていけないじゃん。
どれくらい分かってくれたか、どのように感じられますか?ということで確かめる。
そうすると、いいよねと。
ありがとうございます。どういうとこいいですか?と。
いや、私はこういうふうに思ってたけど、こういうことだったんだよな、
こういうふうにやればいいんだよな、ということで気づくという段階があります。
まず自分の持ってた固定観念がぶっ壊れる、気づく。
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ということの段階ですね。
これすごい今日ノウハウ。
これちょっと今日ダメじゃないですか?こんなに喋ってもらっていいんですか?
大丈夫ですか?結構ドキドキしながら。
真髄じゃねえくらいの感じで聞いてますけど。
いやいやいやいや、もう役立ちですよ。
しおしみなく。
うん、大しおしみなく。
ただ、できるかどうかというね、そこなんですよね。
気づく。そうか、ということですよね。
どういうことやったんやね、と。
どういうことですか、と。気づく段階から。
いや、こうこうこう、こういうふうにやっていけばいいんだよな、って。
自分で言うんですね、それを。
つまり、プレゼンテーションをお客さんにもう一回してもらう。
してもらう。
昔よく言ったんですよね。お客さんにプレゼンして、こういうことなんだよな、と。
いや、よく気づかれましたね、と。
なるほど。
いや、それあんた言ったけど、みたいな。
いえいえ、そこに言ったかもしれないけど、気づかれたないないですか、素晴らしい。
ね。
そうか、それでいいのか、と。気づいた。それがいいんだ、と。
いやー、そのことにきちっと分かられたっていうのは素晴らしいですね、と。
固める。
固める。
気づいたこと。それでいいの?そうなんですよ、その通りです、と。
よくそこを分かっていただきましたね、と。
いや、素晴らしいです、と。
ね、いう言葉も出てくるかもしれない。
はいはいはい。
そうなんやね、と。それでいいんだね、と。
そうなんです、と。
なぜそのように気づかれましたか、と。
いや、君が言ったからだと。
いうことないけど。
いや、こういうことで、ここが足らんということが分かったんだよね、と。
だからうまくいかんかった。
いやー、その通りです、と。
いやー、もう本当におっしゃる通りじゃないですか、と。
ということはこれ、こういう形でやってったらどうなります?
いや、これやってたらこういう風にいくんじゃないの?みたいな。
そうなんですよね。素晴らしいですね、と。
おっしゃる通りです。
じゃあ、具体的にあれですか?こういう形で何かこうやっていくような、なんかあれですか?
という、ここはファジー。
ここはファジー。
ちょー久々にあれですね、ニアルなやつ出してきてきましたね。
そうそうそう。だから、これやってみなあかんよな、みたいなね。
いやー、分かりました。
じゃあ具体的にしていきますか、みたいなね。
ということなんですよ。
これは今日の会話、何回か聞いた方がいいかもしれないですね、この方。
これ、本当ノウハウやからな、これ。
ノウハウですけど、でもできないですよ、これ。
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真似しようと思っても真似だけじゃん。
その裏側にあるね、やっぱりその背景とかね。
その前段となる、全部が一連のプロセスとして繋がって最後の今のが成り立つじゃないですか。
そうそう。心から本当に言えないと、相手のことを本当に重い心配し、
心配というかね、思いはかり、本当に応援したいという気持ちで心から言えた時に通じていくんですよね。
単なるテクニックじゃ、ちょっとやっぱり化けの皮が剥がれちゃう、みたいなところがある。
いやー、そうですね。売るための営業で留まってしまう。
そこじゃないですからね、大木先生おっしゃってるのは。
そう。
なるほど。
だから、私から言わせると、
どれぐらい理解をしているかを判断して、
その人に採用してもらっていいかどうかを判断し、
そしてそこに合格点があれば許可を、採用することを許可を与える。
これぐらいまで頑張っていけばいいんですよね。
ちょっと今日の会話、文字起こしするぐらいの感じでいいかもしれないですね。
相当濃かったと思いますし、
さらっといったところに実はとんでもない技術が入ってたりもしたので、
これはちょっといい回ですね。
そう、ありがとうございます。
だから、クロージングをかけないということは正解なんですけど、
クロージングをかけてもらうように持っていくということですよね。
こういうことですね。
だから、向こうが主体で喋ってもらわないといけない。
こっちは後押しなんですよ、固めるっていうのは。
ところが営業マンは得てして、
自分が主体でいいでしょ、こうこうこうでこういうことをやったんで、
どうですかって言ったら、そうやなっていうね、
お客様が後押しになっちゃう。
はあ。
また言っちゃった。
このぐらいにしておきましょうかね。
今日は濃厚でしたね。
4本ぐらいに分けていいかなぐらいのコースだったと思いますので。
ありがとうございます。
いや、さすがセールスゴッドタレント青木たけし。
ゴッドタレント。
追いついてきた。
終わりたいと思います、青木先生。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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