企業研修とクロージングの重要性
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
もう最近ね、企業研修っていうのがね、うち多くなってるんですけど、最初と最後と必ずリアルでいくようにしてるんですね、1日研修でね。
なるほどね、青木先生自らですか?
スタート前は講演をして、そしてあと、課題を聞いて、そっからトークということの、まず完成させたものを伝えて、それをこれから完全マスターしていくんですよ、みたいなね。
なるほどね。
ということから最終は、それのコンテストなんかやってるんですよ、ロープレイコンテスト。トップを決めるっていうね。
だいぶね、盛り上がり感動のっていう話をね、聞きますけれども。
で、あとビフォーアフターでどういう風に変化してね、なってきたかっていう、この3ヶ月4ヶ月ね、そういうことをやってるんですけど、途中もいくようになってきたんですよね。
ほうほうほう。
だから今まで2回やったから3回、リアルでいくようになってきて。
これがね、結構いろんなところがあるんですよ、場所がね。四国とか東北とかね。
すごいですよね、ここ最近の移動、これ個人情報だからダメですか?
この間私が知ってる限りだと、徳島行ったと思ったら愛媛の方行ったと思ったら関東、北の方行ったと思ったら今度中央に戻ってきてからの、みたいなね。
そうそう。
大丈夫ですか?ってくらいに飛び回ってますよね。
タフ。
タフですね、確かに。
タフやなと思うんですよね。
その癖終わったらね、帰ってきたらまた、というよりホテルでもやっぱり4時とかね、起きて。
そっちね、帰ってきたらゴルフっていうのかと思ったんだけど。
いやいや、ゴルフもやってますけど、やっぱりそっちもやってますからね。
ゴルフも、ゴルフ行く前に起きて仕事してからゴルフ行くからね。
ワンクルーション、仕事ゴルフなんですね。
そうそうそうそう。やることやって仕事はね、ゴルフを楽しみに行くっていうね。
タフに書く。
タフ。
何ですかそれ、タフ。
いやタフやなと自分で思うよね。
本当に思います。
本当に20代ですか?っていうぐらいの動きの仕方ですよね。
そうよ!
そうよ!
今日食い気味ですね。
いやいや本当。
ゴーリーゴーリー来ますけど。
まあまあそんな中でね、タフな青木先生が話していかなければならないことが現場を通して色々とあるということがね、今になりますが。
顧客の意思決定と情報の影響
まあクロージングっていうね、今日は観点でちょっとお話したいと思うんですけど。
改めてクロージングって全体で言うとどういう場所になりましたっけ?
まあやっぱりね、セールス自体が一つずつがクロージングの過程みたいなもんやけどね、テストクロージング。相手の意思を確かめながらお話を進めていくということですけど、やっぱりメインはやっぱり最終ですよね。
最終の。
これもプレゼンテーションという商品提示、相手の欲求ニーズに対してそれを叶えられるということがあれば、もうクロージングということ自体はもう本当にスッと通り過ぎていくというか、確認みたいなところがあるんですけど。
ただですね、やっぱりね、時代もちょっと変わってきてるから、クロージングのレベルをやっぱり強化しないといけないみたいなところをやっぱり最近ちょっと感じてるんですよね。
なるほど。
ということはAIなんかで情報を本当にたくさん取れる。いろんなところから情報が飛び込んでくる。だからそういう中でお客さんもその商品サービスを選ぶにしろ、その事前に選択してるとかね、情報を得てるっていうこともあるし。
それからそういう意味で、物価も上がってきて、そういうことに対する投資なんていうのも慎重になってくる。
ああ、ありますね。
というようなことでいくと、やっぱりますますそのことに対する提案と確信を持たせてあげないといけないというかね、お客さんに対してね。
確かに意思決定をする上でブレてしまう環境が整ってるという感じですね。
確かに営業って説明を受けたりいろいろしていただくプロセスで、こっちも教育されるんでどんどん知識が増えてくるじゃないですか。
はいはいはい。
いろんなことが見えてくるじゃないですか。
はい。
クロージングにかけてだいたい情報が整うじゃないですか。
はい。
ここのタイミングで自分で自らチャットGPTとか使いながらですね、改めて再確認したりね。
あれこれもうちょっと他の商品とかあんじゃないかなとかね、いう方に行く感じ、いや実際ありますよ。
ああ。
すっごいある。
ああ、ありますよね。
うん。
それぐらい手軽にもう情報がパパッとこう出てきますからね。
うん。
ああ。
すっごいある。なんでやっぱりちょっともう1回考えるべきだなっていう、それをしかも調べる環境も整いすぎて、めっちゃありますね、わかるわかる。
はいはいはいはい。
だからそういう意味でその何かというと軸が変わっていくっていう、私は最近そういう言い方してるんですよ。
価値軸から価格軸への変化
どっちの誰の軸ですか。
そのお客さんの。
おお。
だからお客さんのその内容を聞いて、ああこれいいなと思うんやけど、いざ価格を聞いた時に価格という軸で今度考え出すわけよ。
ああ、お金の話ですね。
そうそうそう。例えば100万というと100万かといった時に100万という軸で物事を考え出すんです。
さっきまでその商品の価値を考えてたのに、ああこれやったらいいかもしれないなと思ったのに、いざお金のことを聞くとスッとこう変わっちゃうんですよ。
まあ確かにね、お金の話って結構後々ですからね。
そうそうそう。
価値、価値、意味、機能。
ああよしよしよしよしと。
いきなり最後にちなみにいくらなのかな。
100万100万円?
まあ最初にある程度のことをね、情報として流しているということもあると思うんですよ。
だいたい目測もつくということもあると思うんですよね。
だけどいざその段になった時にそこを投資していかなきゃいけないからね。
だからそういう意味で考えるし。
営業というのはね、何かというと先にお客さんにお金を払わせるからね。
商品は後じゃないですか。
だから本当にそうなのかって本当に得れるのかというところの価値に対してもちょっとまた考えたりね、その値段とのね。
だからそういう意味で私が言いたいのは、お客さん自身の軸がブレ、変わる、入れ替わると同時に営業の方もそれに移られて変わっちゃうみたいな。
価値の軸で話したものが。
そうそうそうそう。
ちょっと下品にあえるようになる、金の軸に変わっちゃって早速の会話になっちゃうということですね。
そうそうそうそう。
だからどこまでもその価値ということ、そのメリット、そういうことをしっかりと改めてクロージングの時期にも伝えていかないといけない。
これはどういうふうに考えていけばいいんですか。
だから要は商品の内容、相手の欲求、ニーズに対してこの商品というのはどういうふうに役立てるかということの価値、それからそのメリット、そういうことをしっかり伝えてその気持ちになりますよね、お客さんもね。
いよいよクロージングの段になった時にお話を聞かれていかがでしたかと。
どんなふうに感じられました。これを採用したらどういうふうになっていきそうですかとかいう価値をお客さんにも確認していただく。
その時にもう一つ後押しをしてそうなんですと。
営業における価値軸と価格軸
実はこれに対してはこういうようなことで実際にこういうメリットが出てきて喜んでられる方がたくさんいらっしゃいますと。
だからもう間違いなくそれを手に入れていただけますということの後押しをやっぱりもう一度してやるというかね。
そういう中でクロージングに入っていくということがいるなということですよね。
いるなっていうのは昔以上にそこが何かこうさっきの報道の青木先生の軸がブレる傾向が市場的にすごい多いなっていう印象を受けているということですね。
そういうことですよね。
これは恐ろしいほどの数の現場から感じる青木先生の独特の裸なんでしょうね。
感性。感性。
そうなんですね。面白いですね。
それによって営業マンもブレるっていうね。
なるほど。
そういうことを数多く体験をしてて、そういうような感じになってるっていうね。
なるほどね。
だからその価値ということに対して要はもう実感をしてもらってその時にもうそれはオンリーワンで進んでいかないといけないんですけどね。
ところがついちょっとちょっと返って調べてみようかみたいなね。
はいはいはい。
ということにお客さんもなっちゃうわけよね。
なるほど。
だからそこの時に強い信念を持って本当に役立っていただけるし間違いないですというようなことの後押し。
改めてちょっと具体的にちょっと整理すると今までよりもその軸がブレるお客様が多いので結果営業もそれにつれてこっちもブレちゃうということになる環境が増えてるんで
昔よりもそのクロージングにおいての何を
改めてその価値をもう一度しっかりと伝えてあげるということですよね。
が重要になると。
だからそれによってお客様自身も安心してそのことに対して自信を持って進んでいただけるということですよね。
確かにね最後お金の話で契約の話になった時って不安ですからね。
この不安をしっかりと取り除いてあげる優しさを営業には必要だよねっていうことなんですかね。
そういうことですね。それが昔以上に強くなってるという実感ですね感覚ですよね。
これはちょっと何なんですかね。確かに情報があふれかえった調べやすくなったっていうのもありますけど昔からねもう情報あふれてる時代はずっと来てましたけど
お客様の信頼を得る営業力
自分で決めるっていうことをしてきてない人が増えたとかそういうのもあるんですかね。何なんですかね。
だからそれぐらい相手の営業に対する価値を見出さずに反対に自分で調べるという意識を反対に持つようになったということかもしれないですけど。
そのくせあんまり調べないみたいなね。ちらちらっと見て浅い情報で判断しちゃうっていうね。
この間こういうふうに言ってましたけどちょっと調べたらこんな出てきたんですけど本当に大丈夫なんですかみたいな。
だからそういうようなことでクロージングというようなことをですねやっぱりさらに強化していく。
最後まで安心をしてもらって本当に取り組んでもらう営業力っていう。
営業力というかお客様に対する専門のアドバイザーとしての力っていうのをやっぱりしっかり持たないといけないというね。
それは結果相手に安心を与えることにつながるということかね。
そうですよね。
そこで不安を取り除いてあげなきゃいけないということですね。
いやいやとてもなんか本当に青木先生の恐ろしい現場経験からの感性による感覚なんでね。
これはぜひ皆様も知っていただきたい。
あえてねこういうことを私が言うっていうことなんで。
本来ならそうじゃないですよね。
もうどこまでもセールスのこのスタートからきちんとやっていけばもう絶対スーッといくんだっていうようなことなんですけど。
あえてそういうふうに言うのはやっぱり営業の方が結構ブレさせられてるというかね。
そういうようなお客さんが意識が強くなってるというかね。
そういうところを感じてるんですよね。
ということですね。
ぜひそういった現場感覚も共有できたらなということでやってまいりました。
今日のところ終わりでございます。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
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