00:04
青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。お正月はどういうふうにお過ごしでございましたか?
ずいぶん昔の話。
何でお正月の話が前でしょ?
お正月は私、ハワイへ両方と行ってきたんですけどね。
ほらららら。
2日から7日で。
本当に両方?
いやいや、当たり前じゃないですか。何という恐ろしいこと。
恐ろしいこと。
でも毎年ですね、去年はタイに行ったんですよね。
行ってましたね。
でも今年は2月ですけども、息子娘が社会人になるということで、
娘が社会人になるということで、
ハワイへ家族4人でね、行ってきましたけどね。
オーバンブルマイでございました。
じゃあ今年は2人で。
そうそう。
だけどその、やっぱりお正月にどっか行くっていうこと、毎年目標を設定してるんですよね。
ハワイ。
そう、ハワイ行くかどっか海外行くか。
それをやっぱり設定しないと行かないよね。
なんかこうね、私もいい年になってきましたから、毎年毎年行こうというようなことで行ってきましたけど。
まあ、日本人が多いですね。
日本人、日本人、日本人、外国人。
日本人、日本人、日本人。
そんなに。
そんな。
そんなに。
一昨年より多かったよね。
だけどみんないいですよね。おじいちゃんおばあちゃん連れてきたり、子供連れてきたりね。
そんな感じですか。家族連と。
そう、そう。
もうね。
何されたんですか。
ゆっくりしてましたけどね。
ゴルゴルゴルゴルゴル。
取っていたね。なかなか伸びない。
ここもグリーンは綺麗ですね。
ですか。
ラフもグリーンなんですよ。あったかいから育つから。
はい。
だからグリーン、どこがグリーンか分からない。
最初からパタ行くかみたいな。
そんな暴走なんですか。
ほんと楽しくゆっくりさせていただきましたんですけどね。
ちなみに来年は。
来年はまだ考えてませんけど。
考えてないんですか。
オーストラリアぐらい行きたいな。
なんかハワイより下がってるかな。
分かんないですけど。
違う違う。あったかいとこ。
あったかいとこね。
寒いのに行ってないですよ。
そうですね。
そういうふうにぜひ皆さんも目標設定をしていただくというようなことで
03:01
実行されていくというようなことをね。
そのうち質問型営業のでっかい合宿ハワイでみたいなね。
いいですね。
営業合宿ハワイ。
行きたいな。
ぜひ。
行きたいな来たら。
それいいな。
有料やで。
もちろんね。いいですよね。
ということで、皆さんもそれぞれ目標設定をして
また今年もいろいろ楽しんでいただけたらという風にね。
楽しんでいただけたらって何のことですか。
青木たけしを。
ということで。
ということでね。
さあ今年も行きたいと思います。
今年ってもうとっくに始まってますけど。
さあ行きます。
今回はですね、また不動産。
すごいんだよ。
ただ今回は新築分譲マンションですね。
生徒の方から26歳の男性からご質問いただいております。
いきますよ。
いつも青木先生のポッドキャストを聞きながら
お勉強させていただいてます。
また最強フレーズ50の本も購入し、
仕事に活かせさせていただいております。
ありがとうございます。
そのおかげで以前の営業スタイルよりも
お客様のお役立ちといった気持ちが高まり感動しました。
その中でですが、モデルルームの案内中や案内後に
テストクロージングで相手の交換職を確かめた後、
青木先生の言う
どのようにすればよいと思いですか?のフレーズが
違和感があり思うように質問ができず
決めます?決まりませんか?という言葉になってしまいます。
それはあかんね。
そこで青木先生はテストクロージングの後
どのようなフレーズ、質問で
お客様からこの物件に決めますと
言っていただけるようにしているのか
ご教授いただきたいです。
よろしくお願いいたします。
このクロージングっていうのはね
意外と何回も言ってるんですけど
みんな弱いですよね。
クロージングっていうのは
決めるっていうことね。決めてもらうってことなんですけど
結局決めるためには
決めようという考えがいるんですよね。
決めようという考えを持つためには
決めようという気持ちがいるんですよ。
思いがいるんですよ。
つまりいつも言うように
思い、考え、行動。
思い、考え、決める。
という風になってるんですよ。
だからそこの流れを作ってあげないといけないんですよ。
なるほどですね。
だから質問が大事だったら
クロージングってめちゃくちゃ簡単なんじゃない?
極論に言うとクロージングはいらないみたいな感じですもんね。
クロージングはいらないということなんですけど
テストクロージング。
テストクロージングっていうのがしょっちゅういるんですよ。
だから簡単ですよね。
なんて私が聞くって言ってました?
どのようにすれば良いと思いですか?
いや、どのようにすれば良いと思いですかって言うんじゃなくて
どのようにすればって言ったら
もう行動が入ってるじゃないですか。
それで思いですかって言ったら
実はそれクロージングしてるわけですよ。
06:02
だからそれは言いにくいですよ。
どのように感じられましたかですよ。
感想ね。
どのようにこの家を見て感じられましたか?
なんか良い感じなら
そういう中で感想を聞く。
あるいはもうちょっと
クロージング方向へ持っていきたいということであれば
どのように感じられましたかより
良い感じだなという感じですか?みたいな。
そこはイエス・ノーですね。
だから、どのように感じられました?って言って
良いなっていう感じだったら
じゃあ、良いなっていう感じですか?とか
そこのところをファジーに
ぼやぼやっとしながら
その気持ちを少しずつ聞き出しながら固めていく。
分かります?これ。
ちょっとやってみますか。
そうか。はいはい。どうぞ。
どうぞ。
やってみましょう。
やってみましょう。
お客様いろいろ見ていただきましたけど
どうでしょう?どんな感じでございます?
なんか、なんとなくイメージは湧きましたね。
ありがとうございます。そう言っていただいたら嬉しいですけど
どんなイメージが湧いてきた感じでございます?
引っ越した先、こんなとこなのかなっていうのが
イメージと実態が近づいたかなっていうかね。
まだいろいろ見たいとこありますけど
どういうことですか?イメージと実態が近づいたっていうのは。
実際に見ないと分からないじゃないですか。
チラシとか見て、影置いてあってとかっていう
映像だけ見ても
空間、雰囲気とかも含めて
ありがとうございます。
お店で見て、どんな感じでございました?
イメージと一体化っていうのは。
もうちょっとね、いろいろ見て深めていくかなと思うんですけど
こういう候補の一つみたいな感じでもいいのかなっていう。
なるほど、いい感じだなっていう感じですか?
そうですね。今回初めてなんで
他と比較してないから、100点かとか正直言えないですけど
イメージにはだいぶ近づいた?
そうですね。
どういうところが今後検討の気になっているとか
そのあたりが逆に来たことで分かったってこともあるんで。
そういうところは全然またご相談させていただいてね。
今日どうやらどうやらっていうことでね、別に決めなくていいんで
いろいろ見ていただくこともあるでしょうし
そういうまたご相談にもいくらでも応じますしね。
そう言ってもらえるとちょっとラッキーですね。
じゃあ割と有力な方という感じですか?
09:00
そうですね。ちなみにこの同じ間取りみたいな感じで
もうちょっと高層階とかもあったり
全然別の建物もいいんですけど
全然いろいろ私どもね、物件持っておりますんでね。
だったらそうですね。
もうちょっと上の方がいいかなっていうのは一つ感じたところですかね。
じゃあそういうものであればまたなおさらいいなという感じですか。
同じ条件でね。
ですね。
ちょっと他にもまた条件見えてきたらぜひ相談したいですけど。
結構でございます。ありがとうございます。
またじゃあその辺のご相談に
いろいろ物件もお持ちしてさせていただけたらと思うんですけど
これから回られますよね。
そうですね。
どうでしょうまた一度お伺いをさせていただくということで
もちろん利用するとか利用しないとかもいいですからね。
なんか一回今の感じでいくつか持っている物件で
いい間取りとかを全部バーッとメールで送ってもらったら
その中で興味があればこっちから連絡するんで
そうしてもらえると効率的にいいからね。
ただそのメールでまたお答えしたりね
というより感覚的なお言葉もお聞きしながら
またご相談にも応じたいと思いますので
だからとりあえずお送りさせていただいて
見ながらまたそれをお伺いして
ご相談させていただくというのはどうですか。
全然いいのがあったらそれに対してまた見に行きたいと思うので
そうですか。
案内していただいて。
例えばどうでしょう。
あさってぐらいの夕方とか。
それまでに送ってもらえるんですか。
送りさせていただきます。
じゃあまずそれ見て。
いいのあったらあさって。
いいのなくてもいいんで
とりあえずザクバラにご感想聞かせていただくということで
結構でございますんで
とにかく大事な人生何回かの大きなお買い物でございますしね
本当に納得いくようなものをね
選んでいただいたらと思いますんで
わかりました。
5時ぐらいでいいですか。
とりあえずそれで
でも一旦見て
いいのさすがにその中になかったら
またその後送ってもらって
で直接やりたいんで
はいはいはい。
あっぽーぜんって言ったよりもとりあえず
本当にこっちとしては
いいのあったら全然話したいので
結構忙しいんで。
なるほど。わかりました。
そしたらとりあえずお送りさせていただいて
一応お約束は5時ということで
じゃあ行く前にどうやったかってことで
お電話させていただきます。
それは助かります。
電話でしてよかったら
みたいな感じで。
わかりました。
ぜひ遠慮なくね
ご意見を聞かせていただいて
本当に納得いくものをね
見つけていただこう
ご協力もさせていただいたらと思います。
ぜひぜひ。
はい。よろしくお願いいたします。
じゃあ次にお会いしましょう。
ありがとうございます。
という感じです。
なるほど。
ちょっと絶対に合わねえぞ
ぐらいの程度やっても
そんな感じでいけるんですね。
うーん。まあまあまあ。
ここちなみにあっぽー
あっぽー絶対に固執しすぎると
なんかこう
え?っていう感じはあるかなと思ったんですけど
ええ。
12:00
まあまあ。
やっぱりお会いするっていうことによって
話なんで
メールでのやり取りっていうとね
感情的なものはわかんないからね。
電話のあっぽーとかはいます?
とりあえず電話でとか
いうようなことでも結構でございますが
まあまあ
こっちからお伺いしまして
時間は取りませんので
お会いさせていただく方が
むしろいろんな情報も持ちできて
わかりやすいと思いますみたいなところね。
だからそれを受け入れつつ
あっぽーにするとか
いう方がいいと思いますね。
ああ。
やっぱりあっぽーなんですね。
そうですね。
へえ。
で、さっきの
今のはあっぽーになりましたけど
クロージングの場合
クロージングの場合ね。
だからもう一つやってみましょう。
このクロージングの場合ね。
2回3回
3回見に来て
この物件を見て
決めようかなっていうような感じで
もう1回見たいんだけど
って言って最後のクロージングっていうね。
こっちは明らかに買うつもりも
そっちに伝わってる状態ってことね。
そうそう。
だから1回見てよかったんで
もう1回見せてくれたみたいなところで
それでどうですかって言っちゃうっていう話でしょ。
だからそこを言わない。
で、見ていただいた。
いかがでございますか。
これ2回見ていただいたんですけど
どんな感じでございます。
改めていいかなと思ってますけどね。
なるほど。
特にどんな動画が気に入っていただきましたか。
まあなんか
住んでる人の雰囲気、建物全体と
まあどれももうね
言った通り高層会ですし
へえ。
もう抜群に行こうかなって感じですかね。
ああ。
どの景色が一番いいですか。
いやーやっぱあの寝室からのね
あのあそこの角度はやばいじゃないですか。
ああ。
毎日そういうのをね見れてきたら。
見ながらとりあえずそれ見て
1日また終わったなという。
ああ。なんか疲れがどんどん取れて。
リビングからのあのね。
いいですねー。
夜景もいいですし。
へえ。
いやー羨ましい。
いやいや住まれてるじゃないですか。
いやいやほんとに。
でもねそういうお気持ちになっていただいて
嬉しいですよねー。
いやほんとです。ありがとうございます。
じゃあいろいろ見た中でもやっぱり一番
いい感じですか。
そうですね。
もうここかなって感じですね。
じゃあやっぱり2回見て
やっぱりよりこう気持ちが高まった感じですか。
まあほんと確認しに来た感じなので。
ありがとうございます。
じゃあなんかこういう形で決めていこうかなー
っていうお考えでございますか。
結構あれですか。
もうどのぐらい。
結構他にも来らしてる方とか。
そうですね。
まあまあそれはいらっしゃいますんでね。
だからそういう意味では。
いつぐらいまでに確定しないとみたいな
実際どんな感じなんですかね。
まああのいつぐらいというかできましたら
もういいということであれば
もう申し込みだけはね。
一旦。
押さえておいていただく方が
よりよい安全やとは思います。
なるほど。
であれですね審査とかもあると思うんで
いったん申し込みで
とりあえず通してもらって
そうそうそうそう。
分かりました。
あとなんかご質問とか別にないですか。
15:00
特にそうですね。
まあ細かい話は手続きしながら
いろいろ質問あると思うんでその時に。
分かりました。
じゃあもう具体的にね
進めさせていただいてね。
そうですね。
いいと思います。
分かりました。
いやーよかったです。
嬉しいです。
いやほんとに。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
というわけで。
なるほど。
営業してました?
いや、なんかやってましたよ。
営業なんだこれみたいなね。
感じね。
どうでした?
これがパーツというかステップで言うと。
これ最終のクロージング。
これクロージング。
最初のアポドレ。
クロージングの時は思う存分
なぜいいのかっていう。
その人は本当にこの人はいいと思ってんのか
っていうことを探りながら
テストクロージングばっかりしてるわけですよ。
なぜいいのかと。
それはどういう気持ちになるのかとか。
本当にいいと思ってますかみたいな。
感情を聞くわけですね。
そうそう。
感じてること。
だから相手をしっかり見てますこの時は。
そういう気持ちになってんのかどうかって。
そーっとじゃあ進めていこうっていうような感じでございますから
みたいな。
ファジーにこう。
小さな声でちょっと。
そこでまた
いやでもなんかちょっと気になるとこがあったら
そこをまた聞いていく。
あ、なんかあるんですか。
遠慮なく言っていただいたら結構でございます。
どういうところがあれですかみたいな。
うん。
ということで聞き出して。
あ、そこ気になりますよねって。
あ、皆さんそう言われますけどねって。
実はここはですね。
こうこうこうこうこうっていう感じですね。
デリケートな感じですね。
そうそう。
クロージングはもうね本当にデリケート。
もう私にない部分ですね。
いや本当そうですよね。
いやいやいや。
ここだけはデリケート。
ここだけはデリケート。
やめてくださいね。
なんか触られた気分で嫌だな。
という感じですよ。
本当。
はい。
まあというわけでね。
今日はその説明をしてどうこうというよりもね
実体感で伝えていただいたので。
そうそう。
じゃあちょっと交代でやってみましょうか。
いやいや時間が来て本当にね。
残念ですもんね。
じゃあ次回に。
次回はないと思うんでね。
ご質問いっぱいいただいてますので。
リスナーの方を優先して。
はい。
というわけでね。
今日は終わりたいと思います。
残念やな。
でもねこれクロージング。
あのマスター編1個クロージングのところだけ聞いても
今のやつ全部体系的にと
あとロープレでもですか。
理論と。
そうですね。
やってるんであの辺この方だったらちょうどよく聞くと。
そうですね。
本当にわかりやすいと思うんで。
今の話と合わせて聞かせていただけるといい気がしますよね。
はい。
そんなところですかね。
はい。
まあうまくやりますね本当にね。
大したもんです。
というわけで本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
18:02
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
