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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日は、ヒューヒュー!
静かに言ってください。
ヒューヒュー!
言っちゃダメ。言っちゃダメです。
言っちゃダメ。
リスナーの方、多分切りましたよ、今。相当リスナー失いましたからね。気を付けてください。
ゲストですね。
ゲスト、ゲスト。
友達やから、最悪。
もう、むちゃくちゃですね。
ちょっと仕切り直しさせていただきまして、早速ご紹介したいと思いますが、本日はゲストとして、
エグゼクティブメンタルトレーナーの秋山城賢治さんにお越しいただいております。秋山さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
普段、私も一緒にやらせていただいてますので、ここからは秋山先生と言いたいと思いますが、
いいなあ。
ヒューヒューじゃないですよ、もう本当に。
おかしすぎ。
いやあ、もう、城さんにはいつもね、たまに会うけどね、いつも支難してもらうポイントがね、パチーンと当たるんですよ。
パチーンと。
すごいよ、本当。俺の状態を見ながら、こうねって言ってね、すごいなあと思うけど。
それをわかる俺もすごいけど。
なんですかね。でもそんなに変わってなくないですか?
え?何が?
最近。
最近ちょっとあってないよね。
だから進化があまりに。
進化が?こんなことないよね。
こんなことないよね。
いつも本当に勉強になりますよ。
ありがとうございます。
深いところの、もう一つ深いところに行くからね、やっぱりわかる人にはわかるよね、俺みたいに。
全部自分が持ってて。
あの、前回ね、もうカレコレ2年以上前になるんですけど。
すごいね、そんなに出てくれなかったんや。
97回、98回にゲストで出ていただいているので、ご存知の方もいらっしゃると思いますが。
簡単にね、秋山先生、少し自己紹介だけ、もう一度いただいてもいいですか?
はい、えっと、ここから喋っていいですかね。
どうぞどうぞ。あの、マイク奪わないと、青木先生ずっと喋り続けますから。
マイクを奪って、エクセプトメンタルトレーナーの、噛んじゃったんじゃないですか。
噛んでるやん。
メンタルトレーナーの秋山庄圭司です。よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
今、仕事としては、経営者の方をメインというか限定で、メンタルのトレーナーをやっています。
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経営者の方っていうのは、どんどんステージに上がっていくときに、
次のステージに上がる、その手前で、次のステージで戦えるメンタルということを持って、
行ってもらう必要があるので。
あげて。
あげてって何ですか、あげてって。
自己紹介すら邪魔をする。
そういうことをやっています。
皆さんでイメージしやすいところでいうと、プロのアスリートの方っていうのは、
テクニカルコーチとメンタルコーチとをつけて、メンタルコーチと呼ばれている方たちが、
次の世界のトップ100からトップ10に入っていくときに、どういうメンタルを持ち合わせればいいかということを
支難していく人がいるんですが、それのビジネス版みたいな形です。
興味あるわ。
経験されているじゃないですか。
私もゾーン営業っていうのを出すんですよね。
ゾーン営業?
ゾーン営業。書籍の話。
だからお客さんとの関係も実はゾーンに入るんだよって。
ラポールのもう一つ上ですよね。
ラポールの上?初めて聞いた。
俺作った。
自由自在だね。
だからゾーンに入るっていう、なんとなくわかるでしょ。
スポーツの世界だったらマンツーマン、マンツーマンというか一人での世界だけど、営業は二人の世界だからね。
その中にいかにゾーンに入らせるかっていうね。
生まれて初めてラポールの上を語ってみた。
それをゾーンと言った人間はね、今までいなかった。
ゾーン営業。
タイトルにはつかないけどね、ちょっとわかりにくいからね。
意味としてはゾーン。
それをメインに書いているというね。
今日秋山先生がいらっしゃったのは、今2回くらいにわたってなんですけど、
そうね、ぜひお願いします。
今度ご紹介しますけど、改めて秋山先生が月に1回やっている勉強会に、
青木先生がゲストで9月にご登壇。
王じゃない、青木先生の話ですね。
なんで他人ご登壇。
俺の話ね。
青木先生ゲスト出られるので、その辺もね、今度2回目にお話ししたいなとは思うんですけど、
せっかくなので今日は青木先生に来ている質問をお二人で答えていただこうかなと。
それぞれね。
営業と内面からどう違うかっていうね。
面白い。
あるいはそれをミックスした答えをもらえるっていうのは、めちゃくちゃその人幸せやね。
本当ですね。
回答どうなるか、私は不安で不安な仕方がありませんけども、いいですか。
はい。
今日はよた話ないですね。
じゃあいきたいと思います。
青木先生ですね。
女性の方からご質問いただきます。
親愛なる青木先生、遠藤さん、こんにちは。
こんにちは。
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毎回楽しみに配置をしております。
特にお二人の即興スキットが面白くて大好きです。
質問です。
2ついただいているので、まず1つ目いきたいと思いますね。
質問中に逆質問をし続けられて、寝まきしそうになったことはありませんか?
もしを連発して未来の不安を永遠にぶつけてこられる方、
例えばこれを購入してもし成果が出なかったらというようなことを、
角度を変えて永遠というように、
こういう場合にはどのように対処したらよいでしょうか?
ということでございます。
なるほど。
はい。
いかがですかね。
青木さん、どうですか?
私からですね。
私の場合はよく言うのが、
この質問した方、営業されている方がアウトカムといってどうしたいかというのがまずあって、
そこに対してどうアプローチすればいいかというふうに考えるタイプなんですが、
仮に今質問した方が、それでもこの方を青木先生流で言うと、
その方のお役立ちをしたいという前提で話をさせていただくと、
今言った逆質問で、もしこれで成果が出なかったら、
もしこうなったらという場合に、そこをうまく拾った結果を
していると思います。
否定的なことを言っているように見えるけど、
脳みその中とかマインドの中でやっていることは、
その方は未来を想像して対応しようとしているので、
もし売れなかったらどうするんですかというふうに思考しているんです。
人間ってのは。
であれば、お客様がいて、お客様は今何をしているかというと、
未来をきちんと想像して、
その未来に対してもしこうなったらどうするんですかということを
心配しているというよりも、もうすでに未来を見ている。
その視点というのは普通に必要じゃないですか。
お客様はきちんと未来を見て、そして自分がどのように対応するか、
そこまでもうすでに考えているんですね。
その中で、だとしたら。
質問型営業でいうところの欲求のところにもう一度戻っていくということを
私だったらやるかなと思いました。
何点ですか。
以上、終わり。
違う違う違う違う。
いや、一緒一緒。
一緒一緒。
次からやってくれる?
番組、譲る。
一緒一緒。
一緒一緒。
番組、譲る。
番組、譲る。
秋山ジョーの質問型営業。
自分のR渡しちゃうんですか。
かなり今日は外れてるな。
ジョーさんのおかげよ。
いやいや、私もマイク奪っていいですか。
リスナーの方に言いたいのは、今の青木先生の流れなんですよ。
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その方にも言いたい質問じゃないですか。
何したかというと青木先生、
今私の答えをめっちゃ200%肯定して流れ作ったじゃないですか。
この分析ね。
ほんとそうで。
私が今答えた、青木先生どの角度で来るかなと思った瞬間に、
もう以上ですよ。
全員肯定じゃないですか。
いや、あってますよね。
そうすると私としては心をぐっと奪われるわけですよ。
そういった意味では、全肯定するというアプローチ。
全肯定どころじゃないですよ。
秋山ジョーの質問型営業になっちゃった。
やばい。ちょっと言っていいですか。
乗っ取られてる。
もしかして、この今の青木先生のやり方がゾーン営業。
ラフォールの上だ。
ゾーン営業。何かわからなくなりましたけど。
どうなんですか。
いやいや、だからやっぱりそういう質問をするということは、
それはどういうことですかと。
なぜその質問をされるんですかと言っても、
私のアプローチだったらそこからオウム返しですよね。
質問の質問返しで。
でも、なぜ質問されるんですかと言ったら、
それはどういうことですかと言うと、
同じところへたどり着くということですよね。
そこも質問で引き出すんですね。
だから手っ取り早く質問は質問返しでやっていくと、
そこから解きほぐせるというか、
というようなことになりますよね。
だからどちらにしろ、
相手が質問するということは何か聞きたい、
やりたいことが今言われるように、
やりたいことがあるということですからね。
だからそういうようなことだと思いますね。
そうですよね。
その時に多分今言ってくださったように、
多分重要なのは、
その質問を向こうが質問返した時に、
それを否定的に受け取ったり、
自分が攻撃されてるんだと思ってしまった場合、
なぜ質問するんですかの音が変わっちゃうじゃないですか。
ああ、そうですね。さすがですね。
今の青木先生の音、
どうしてそのような質問がされるんですか、
きっとそこにはあなたの欲求があるからでしょう、
というのを前提で聞いていってますよね。
愛ですよね。
愛ですよね。
大きい。
大きいですね。
いや、本当。
だからおっしゃる通りで、
そこに腹が立ってきたら、
しゃべらせてくれへんなって言ってね、
あるいは疑ってるんじゃないかなと思って、
それをお迎えしすると、
もうそれが通じちゃうよね。
だからそれをあくまでも肯定して、
やっぱり質問していくっていうね。
私、自分のクライアントさん、経営者の方なんですが、
やっぱり青木先生の質問型営業、
すごい進めてるんですよ。
ありがとうございます。
その時に、
ポッドキャストを聞いてねとか、
あとは、
12:00
あれあるじゃないですか、
マスター編とか、
あの時に私が、
絶対にここを見ろって言ってるポイントがあって、
それ何かっていうと、
声のトーンをパクってくださいって、
ずっと言ってるんですよ。
確かに質問型営業の型というのがあるけども、
その型の中に、
青木先生が言ってる、
例えば、なるほどの場合の、
なるほどの音のトーンとか語尾を、
めっちゃ聞いて、
そこをパクってるって猛烈に言ってるんですよ。
なるほどね。
すごいですね、確かに。
うまいわ、やっぱり。
じゃないと、
質問も例えば、
どうしてそのような質問されるんですか、
というそのコンテンツ、
質問の文章に対して、
私がちょっと変えると、
どうしてあなたはそのような質問されるんですか、
そのコンテンツでも、
意味変わっちゃうじゃないですか。
そうですね。
つまり、その声でやっちゃうと、
なんで君はそういう質問をしてるの?
ということは、
俺のことが分かってるだろうっていうふうに、
メッセージを送っちゃう。
だから私はね、
そっと置いてって言うんですよ、
言葉を、語尾を。
投げつけるなんて。
なんで?って言うんじゃん。
なんで?って。
そっと置くっていうのが優しさなんですよね。
そうですね。
飲むと全然、
言葉を置けない青木先生なんですけども、
バンバン言うんでね。
さあ、2つ目。
まだあんの?
何を笑おうとされてるんですか?
今、一瞬、
もう飲みっこ屋みたいになってるじゃないですか。
さあさあ、
また質問ございますので、
2つ目いきたいと思います。
質問中に、
こいつは間違いなくクレーマーキッスだなと、
分かることがあります。
そういう時に限って、
異常に食いついてこられて、
勝手に話を進められるのですが、
その時点では、
こちらはフェードアウトしたいという気持ちになったりします。
こういうクレーマーキッスを見抜いた場合、
青木先生は受注をされるのか、
されないのか、
されない場合は、どうやってかわすのかを
教えてほしいです。
ということですね。
これはだから、
これは私から、
何に当たってんのかっていうね、
クレーマーって私に当たってんのっていうね、
それじゃ意味がないよね。
うんうん。
だからそこの所在が何なのか、
私に腹が立つんやったら帰りますっていうことですよね。
うん。
だから過去もありましたよ。
なんかものすごい、
私に当たって、
何かしました?って言って、
じゃあ帰りますわって言って帰ったことあります。
へえ。
それはもう話し合いにならないよね。
こじくり出すようなね。
あくまでもそれをね、
そのために来てるわけですからね。
へえ。
だからそういう所のことは、
本当にそれも質問で、
何かしました?とか、
何か私の顔がまずかったですかね?とかね。
そうや言われたら困るけどね。
15:00
へえ。
だからそういう風にストレートに、
感情的なものが何かあるなと思ったら、
そうすると、
いやそうじゃないんやと、
ちょっとごめんごめん、
今バタバタしてて、
それを思い出してイライラしてて、
そしたら結構ですって言って、
もう一回お話を。
そういう所のやっぱり、
水入りみたいなのが要りますよね。
へえ。
というようなことで、
そこをもう一回仕切り直しをして、
話になるんだったらするし、
ならなければ、
もう一回は、
一回はと言うか引いた方がいいですよね。
あくまでも先生、
何点ですか?
いやいやいや。
もう点数つけないですよ。
だって結局、
私に怒ってますかと、
そのセリフが言えるには、
何がなくちゃいけないかというと、
スタートの時点で、
私はあなたのお役立ちのために来てますっていう、
その覚悟と自信がないと言えないじゃないですか。
すごいね、この解説が。
でもそういうことですよね。
そうですね。まあ確かにそうですね。
お役立ちに来てるんですから。
それを全身ごとに覚悟してやってると。
にも関わらず、
もしあなたが、
どこか知らないけど腹を立ててるとするならば、
私はできないと。
お互いお役立ちをさせていただく、
受けるっていう関係性が成り立たないので、
だとしたら帰りますと。
そうですね。
だから採用するとか採用しないは別の話で、
あくまでもその時間というものをね、
役立つものにしたいということですよね。
そうですね。
だからやっぱり、
セリフを言える前提として、
こっちはあなたのためにやりたいんだって、
全身全霊伝えてるのに、
なんかどっかのところピックアップされて
怒ってるとするならばできません。
ただそれを一応隠れるために、
私何かしましたかと聞いて、
あ、ごめんごめん、
ちょっと実はっていう風に言ってくれるんだったらば、
こちらとしては500%役に立つことはできますよ
もうそういった意味では仕切り直しですよね。
そうですね。
これ実際にクレーマーキスの人が来たときに、
仕切り直しができなかったら帰っちゃうというのも
選択肢の一つってことですよね。
まあそうですよね。帰ってもう一回仕切り直しを
させていただくというか、
必要だったら言ってくださいと。
これものすごい一般目線でいいですか。
でもいるじゃないですか。
お客越しこの客みたいなぐらい、
絶対クレーマーキスだみたいな。
そこもちゃんと向き合うんですか。
いるじゃないですか。
感情で言ったらうざ!みたいな。
勘弁してよこの人みたいな人に
ガーッと聞かれていて、
この状況どうするんですか。
それでも今みたいに何か私にしました?
何が起こっているのかということですよね。
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それが言えないんですよ。
これは言うためにはどうすればいいんですか。
私もどちらかと言いますよ。
言うタイプ。
言うタイプ。
例えば前提としては、
まずどうすればいい。
どうやったら言えるかということを
お話しさせてもらうと、
怒っているということは
マインド的に言うと、
相手は何か不安か恐怖を感じているわけですよ。
それは私なのか他人か分からないけど。
でも怒っていると
こちらが弱いとか
やられているという感覚になっているんですけど
逆ですね。
怒っているということは
何かその人の中に不安か恐れがあるから
それが出ちゃっている。
その対象が私なのか
外なのか。
でもバーンと言われると
ここを攻撃されているように感じちゃうから
そうじゃないんだということを
しっかりと皆さんは知っておくといいなと思います。
そうですよね。
クレーマーのメカニズムを今解説いただいたんですね。
そういうことなんですね。
クレーマーって。
実は一日中怒っていますよね。
怒っている人はね。
そういう方もいますよね。
秋山先生それ系すごい日常得意で
ここ今人望庁で収録をしているんですけど
人望庁界隈の
ドトール、コンビニ7
飲食店、居酒屋
他にもタイ料理を色々あるんですよ。
全客が
秋山ファンなんですよ。
一緒に行くと
ある居酒屋の女性
キャー長産で来るし
すごいね。
むちゃくちゃ機嫌の悪い
あるカフェがあるんですけど
そこの店長
秋山先生だけ
こんにちは、いつもお世話になっていますみたいな
挨拶して周りにゾワゾワするんですよ。
あのクレーマー店長が
全部従えている。
すごいやんか。
この人望庁の周りの
お客さんでも
働いている人たちですね。
例えば
私はその店に行きたいわけですよ。
不機嫌なんですよ。
そうすると私の選択肢は
お店を変えるか
その人を変えるか
怒っている人
毎回店長さんに会うので
あれ、今日なんか
調子悪そうなんですけども
大丈夫ですかって言ってあげれば
気にかけてると伝わるので
店長が怒ってたわけ?
店長、店員さんとか
が怒ってた。
それは多分
私に対して不愛想だったんだけども
それは私に対してやってない
って分かってるわけですよ。
きっとなんかどっかであって
それがここに出ちゃったと。
なるほどね。
自分に対して攻撃されてない。
なるほどね。
ちょっと前なんですが
満員電車に乗った時に
前のお兄さんが
めっちゃ私のことをしてきたんですよ。
明らかにグラって
21:00
この人も大変なんだなと思いつつ
このままお家帰るのも
ちょっと嫌だったので
大変じゃないですかね。
その人に私
ポンポンって叩いて
どうした?なんか怒ってるんですか?
って言ったんですよ。
なんか怒ってる?俺なんかした?
何もしてない。してないです。
怒ってませんって言って
良かった。俺なんかしたと思って
ところでさ
満員電車大変だねって
そうっすね。
それで2人で仲良く帰ったっていう。
すごいね。
大したもんやな。
だから青木先生の信号を待ってる時に
近くの人に話しかけるように近い世界ですけど
俺前電車でなんかガーン当たって
ものすごいあるから
隣でつり革持って
ずーっとこうやって見といてあったの。
ずーっとこうやって見といてあったの。腹立つから。
それ普通に喧嘩売ってるじゃないですか。
ガン飛ばしてるやつですね。
この野郎みたいな。
子供じゃん。
でも面白い。
こんなずーっと目つぶってたの。
プレッシャーかけてるじゃないですか。
すごい。人格者。
人格者というよりも
バーンとかぶつかるところ面白いのは
ぶつかった後
びっくりした顔すると面白いですよ。
俺それやろう。
すごいね。
どうしました?みたいな。
青木さんどうやってるんですか?
トントンところで。
なるほど。
やっぱりすごいわ。
日常でそういうことできる。
営業体制の時は絶対そうなれへんね。
日常ボロボロだね。
隙があるまだ。
ちゃんと首ひねってますけど。
そういうとこ素敵だな。
人間見合っていいじゃないですか。
というわけで
第一回なかなか盛り上がりましたけども
次回も青木山先生出てくださりますので
またやってみましょう。
そうですね。ちょっと一つ言われて
営業では
営業ではやっぱり向こうが
早く話してとか言って
上から来る人がおるわけですよ。
その時は
すいませんと話はしたいんですけど
お役立ちしたいんで
ちょっと状況聞かせてもらえませんか
って言わなかったね。
だから結局営業でも一緒なんですね。
上からバーンと来られた時に
きちっと対応するっていうね。
電車の中とはまた別にして。
繰り返しますね。
というわけでやってまいりました。
次回も楽しみにしていただけたらと思います。
というわけで
青木先生、秋山先生
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
