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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
さあ、お久しぶりです。お久しぶりです。
お会いして久しい感じがしますね。本当は毎週会っているはずね。
8月末に実務教育出版社からチャートでよくわかる質問型営業という本を出させていただきました。
今年2冊目でございました。
ダイヤモンド出版社の出版セミナーパーティーみたいなところで、その本を宣伝して、編集者が顔がキッとなった瞬間を覚えています。
2冊目でしたけど、今度は12月7日に朝日新聞出版社から3冊目。
去年も3冊出たんですけど、今度はコミュニケーションの本ですよね。
コミュニケーションの本として出すのは、1冊目にミッションコミュニケーションというのを出したんですけど、それから改善ということで、常識は部下に質問をしなさいという本も出させていただきました。
純粋にコミュニケーションといったら、いよいよ初めてじゃないかなと思うんですよね。
本のタイトルが、まずこの質問で雑談はうまくいくと。
サブタイトルが、和術も雑学も社交性もいらないというようなね。
これなかなか質問型コミュニケーションというのは、コミュニケーションでもっと使えますねなんて質問型営業を教えた中でいろんなお声をいただいていましたけど、
まさにポピュラーに質問型コミュニケーションを広めるきっかけになっていただけるんじゃないかなと思いましたね。
お子さんとの関係、上司・部下の関係、それから友達との関係、彼氏・彼女の関係、もちろん夫婦の関係。
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大丈夫ですか?
そういう方にぜひ呼んでいただいて、本当に広めていただきたいなという感じでございます。
もうちょい出版までは12月7日でございますので、お待ちいただきたいと思いますね。
ちょうど1ヶ月後ぐらいですかね、見ているのがね、この配信の。
そうですね、1ヶ月後、3週間後ぐらいかな。
タイトルは、まずこの質問で雑談はうまくいく。和術も雑学も社交性もいらない。朝日新聞出版。12月7日金曜日ってことですね。
そういうようなことでね。またこれについてはですね、以前出ていただいた感動塾の平野さんね。
懐かしい。
平野さんもまた同じ時期に本を出されてるんで、お互いに褒めまくり会っていうのをやりたいと思います。
じゃあ私は邪魔をさせていただいて。
また1回出ていただこうと思いますけど、具体的にまたそのことについてはお話をしていただこうと思いますけど、またよろしくお願いします。
ぜひ楽しみにしていただきたいですね。
さあ、というわけで、質問にいっちゃいましょうか。
ちなみに今なんでヘッドホン取られたんですか?
なんかちょっと聞こえが悪い。
なんで取ったんでしょうか。今自分の生声聞き出してます。
さあさあ、質問にいいですか。
はい、どうぞ。
じゃあいきたいと思います。
ではでは、今回はいきたいと思います。
もう解決したからいらないと言われないお付き合いを継続していくには、というタイトルになっています。
はい。
中身いきたいと思います。
いつも貴重な学びの機会をいただきまして、大変感謝しております。
ありがとうございます。
コンサルティングをしています。
早速質問なのですが、質問型営業の効果は絶大で、次から次へとコンサル契約は結びるようになりました。
いいですね。
ちょっとコミッションをね、いただきたいですね。
しかし、半年、1年後に当初の問題や課題を解決したタイミングで、訪問契約から必要な時にだけ訪問する形に変更してほしいというケースが出てきました。
もう解決したからいらないと言っているクライアントを、これからもすれ長くよろしくお願いします、と言わせるにはどうすればよいのでしょうか。
大まかなお尋ねの仕方で恐縮ですが、ご教示くださればありがたく存じます。
はい。
というわけですね。
まあいいんじゃないですか。
ん?
ん?
それ、もう解決したということはまずね、その目的を果たしたということだから、まずそこがね、素晴らしいということじゃないかなと思うんですよね。
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拍手ですよね。
そうそうそうそう。それが中途半端だったらね、やっぱりそうは言っていただけないですよ。
そうですね。
それは本当に解決しているんでしょうね、たぶん。
あのね。
社交事例じゃないや。
そういう言葉の契約解除というのもよくあるパターンがありますからね。
でもこの形はどうなんですかね。一応解決しているという前提にまず立ちましょうか。
そうですね。ということは目的を果たしたということでございますからね。
あの私どもも質問型営業の企業を活かしていただいてますけど、やっぱり最初は6人ぐらいでやってどれぐらい成果があるかというようなことで、今度はもう全体で30人とか40人でやるとかね。
多いとこやったらもうそれこそ100人単位でやるとかね、そういうようなところへ広がりも見せてますけど、やっぱりそういう中で成果が出て非常に良かったですと契約期間で一つ終わりっていうのはあるんですよ。
ただですね、必ずいろんな問題が出てくるんですよね。
と言いますと。
それでやって成果が出たんだけど、例えば具体的に言うとですね、質問型営業のトークを作りますよね。
はい。
じゃあ今度そのトークを作ったんだけど、今度そのトークに基づいてやってて非常に良かったと。
さらにそこに欲を出てアンケートをこれに追加しようとかね。
そうするとまた途端に困ったりするんですよね。
だからこっち側から考えればもうそれの応用なんでできるとは思うんですけど、意外にできないことも多いんですよね。
それは青木先生的にはどう捉えてるんですか?
だからそこをまた応援してあげるっていうかね。
だから一旦落ち着いて、それでそういうお言葉をいただいたっていうのは私は素晴らしいと思うんですよ。
だからそれだったらちょっと契約、その時間を終えて明けてね。
しばらくして訪れてってどうですかっていうようなことで相談に乗ったら、
多分また今度はね、違うパターンの悩みとか、あるいは欲はそれで良くなったんでもっと良くしたいとか出てきますよね。
それからうちなんかやったら個別にもっとこの子を良くしたいとか出てきますよね。
だからそういうのはまた多分出てくるとは思うんですよね。
青木先生としてはお役立ちの精神というのが中心、根底にあるわけですよね。
その上でそもそもコンサルティングというこの仕事、ビジネスはこれからも末永くお願いしますというのって
ずっと顧問契約として続けていきたいっていう、こっちコンサルタント側の思いじゃないですかね。
この辺りについてはどうお考えになられるんですか?
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私は元々は終了することが良いと思ってたんですよ。
あとは全部自分たちでやれるようにしていってくださいっていう。
私はそういうスタンスだったんですよね。
だからどちらかというと、むしろ研修も入れてますからね。
ある程度考える力もつけて終わることがベストだと思ってたんですよね。
だけど現実は、それはそれとして身についたんだけど今言うように、さらにいろんなパターンになったらアドバイスをいただきたいとか。
あるいはそういう中で新人が入ってきますよね。新人に対してやってほしいとか。
あるいはさらに強化して、個心に逃げがいるとかね。
というようなことで、こっちでは思ってるんだけど、やっぱりそれ以上にまたやってほしいっていうのはいるんだなと。
だからバージョンアップですよね。
それはどっち側のですか?
会社側。
会社側ね。
だからできてないんじゃなくて、教えたことは教えたこととしてすごく良くなったと。
だけどさらにバージョンアップするとか。
やっぱり現実的にはちょっと緩くなったんで、もう一回引き締めてほしいとかいうのはありますよね。
青木先生の質問型営業の教育においても、実際に本当に皆さんできるようになるじゃないですか。
極端に言えば青木先生もいなくても自発的にみんなが質問型営業できちゃうというところまで引き上げますよね。
ここからさらに次の課題が生まれてバージョンアップしようとすると、青木先生自体もバージョンアップしていかないと支援できないじゃないですか。
この辺りって今でこそ営業を教える神のようなところに君臨しましたが、当時はただのおじさんだった時期もあるわけじゃないですか。
変なおじさん。
それってやりながら、自分ができて教えられるところからこの子たち来たなと。
その後でもまだ課題が来た時にチャレンジしたことのない、コンサルタントとしてチャレンジしたことのないような分野も現れてきたりしますよね。
この辺りは。
現場を見に行くっていうことをやると、やっぱりまだこんなところで困ってんだなとか。
こういうところはできてるけど、さらにここのもっと繊細な部分がいるなとかね。
そういうところがもっと見えてくるんですよ。
だから基本的にはできて、ものすごいできるようになっている子もいるんだけど、ものすごいできるようになっている子を見ても、まだここ足らないなっていうのはやっぱり現場に行くとわかるよね。
あるいは話聞くとわかるよね。
それはわかるというのは、新しい課題がとか、まだ残っている課題がとかが。
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そういうことです。
だからバージョンアップは切りないですよね。レベルアップは。
逆に言うとその課題を本人とかその会社の担当だったり社長よりも青木先生の方がそこをパッと見極めてはいるってことですよね。
そうですね。
それがあるからそれを言うと、じゃあ直してやって話にはなることもある。
結果的に契約は延長になる。
そういういろいろ相談を受けると、こういうところをやってますかとか、こういうふうにやってますかとかね。
いうようなこととか、あるいは習慣づくりとかね。
それをさらに自分たちがマスターしていくためのシステムにちゃんと入っているかとか、いうようなところを聞くといろんなことがわかってきますよね。
なるほどですね。
あとなんか1個だけですね。質問を読んでて気になったんですけど、実際解決して本当にいい感じになると、
ヒアリングとかしていかがでしたかとか話すると、結構紹介って生まれたりしたりもするものじゃないですか。
もちろんもちろん。
このあたりはこの方が発声しているかどうかわかんないんですが、延命をしていくっていう話と、した結果新しいお客に広がっていくっていう、いろんな方向性があると思うんですけど。
だから紹介は誰かこういうことを興味持たれた方いらっしゃいませんかとか、あるいはそういうことをお話しするようなことがありませんでしたかとか、あるいはそういう会合なんか私よく呼ばれますよね。
自分のところの会に来てくれとかね。
そういうことやったら応援しますよとか。
だからそういうのはやっぱり投げかけないと、遠慮しますからね向こうが。
そういうの呼んでいいんですかみたいな。
そうそうそうそう。
だからそこの費用とかもありますけども、そういうところは全然言ってもらったら協力しますからって言って、いうことが広がっていく。
だからね、これ質問型営業っていうのでずっとやってますけど、やっぱり最初入った会社がリピートするでしょ。
それでまたそこから紹介とかね。
この前もありましたけど、トヨタさんでディーラーさんやらせていただいて、たまたま私の初めての、私の初めてのじゃなくて別の会社のトヨタさんの会社がアプローチを、うちの人間が初めてアプローチ行ったんですよ。
それでそういう中で、そういうものあんのって言って本読んだら、そこにトヨタさんの感想文が、営業マンの感想文があって。
その営業マンの感想文で、よく知ってる会社なんで、そこに電話して、そこの乗務、この番組にも出ていただいた乗務に電話したら、よかったよって言っていただいて、それで今度決まったっていうのもあります。
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だから結構紹介とかリピートでずっと広がってるんですね。
それを生む、この方、情報も足りないんで何でも言えませんが、その紹介リピートを生むためのちょっとしたアドバイスとかあったりしたら何かありますかね。
まずはもう絶対そういう一つ成果が出たっていうことをしっかりと確認をしてもらおうっていうことがまず一番ですよね。
良かったっていうことを言って、だからそれは素晴らしいことなんですよ。
それからその会社でリピートは、もしあれったら今言うように定期的に行って相談乗ってあげるというようなこと。
それからもう一つはやっぱりご紹介を、そういうことをこっち側からも言ってあげる。
というようなことをやってたら、やっぱり一番大事なのは成果が出るっていうことですからね。
その実感がまさにその価値を提供できたっていうことなんでね。
だから全然その辺に染みたれて、なんか継続させようと。
そんなことを考えるよりも、むしろ堂々とそれはもう良かったですねって言って、
そういうふうに今言ったようなことをするといいと思うんですよ。
なるほど。その成果を確認して、そういう話をする時間を持つと。
そうそうそうそう。
でもそうですよね。
でもコンサルト間の仕事って、やっぱり継続が切れるのってちょっと怖いっていうのは皆さんあるじゃないですか。
青木先生の違うのは、基本的にパッケージで終わり物を売ってる強さですよね。
やっぱり広げていくっていう、そういう本当に良いものであれば、やっぱりもっと多くの会社に知ってもらわないといけないと。
その感覚ね。
だってそのためそうじゃないと変わっていかないからね、営業も世の中もね。
何を言ってるんだと。
あなたに言ったんじゃないですよ。自分に言いかけたわけですよね。
いや本当に。だからもっともっとそんだけ言っていただけるんやったら、もう広がってくると思いますよ。
でもすごいですよね。こんなちゃんとコンサルトが次々と決まって。
そうそうそうそう。
成果も出てて。
そうですよ。
より一層のご活躍を期待するところ。
だからもう一度ね、お話を言いますと、まず成果があるっていうことが素晴らしいことです。
そこで絶対の自信を持つことと、相手にもそこの確認をして、よかったっていうことをしっかりと確認していただく。
そしてリピートのタイミングとかもあると思うんで、定期的に連絡を取っておく。
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それと紹介。それやったら絶対紹介されると思います。やっていただく。
いうことで一番大事なのは、やっぱりそんだけいいことやってるんやったら、それを広げることです。
その思想でやっていただくと。
というのを自分に言うわけですね。広げるべきだと。
そういうことですよ。だから私なんかパッパパッパね、もう本当にそんなところまで行っていいんですかなんて言って。
喋りすぎ問題ですね。
そうそう。質問が出よう。もう有料も無料も関係ないみたいな。
それは有料な方もおります。
そうそうそうそう。だけどそういう考えでやってたら広がると思いますんで。ぜひ。
そういうマインドを持っていただいて頑張っていただきたいですね。
はい。頑張ってください。
というわけで本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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