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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
青木たけしの質問型営業第9回。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
青木さん、今回なんか面白い話があったというふうに。
面白いかどうかは分かりませんけどね。
実は、質問型営業塾を企業で教えていて、同行の時間というのがあるんですね。
それで実際にお客様のところへ行って、後ろで見てるか。
あるいはね、私が実践するっていうことも多いんですよ。
青木さん、直々に?
そうそう、実践するっていうことも多いんですけどね。
現場でですね。
現場で。
現場で。
たまたま東京の企業を教えていまして。
そこの支店で、栃木のほうへ行ったんですけどね。
そこのリーダーの人に教えてて。
で、同行で行くから用意しといてって言ったら、
実は分かりましたって言って。
それで前日にですね、ルートセールスの会社なんですよね。
ある会社へ何年かぶりに行って、
実は私のところで営業塾っていうのをやってました。
その先生が営業を教えてくれてるんですと。
その人が現場へ行って、営業の見本を見せてくれるっていうことなんで、
社長のところで一回見本を見せてもらおうと思うんですと。
というアポの問い方をしてくれたんですか?
そうそう。
むちゃくちゃですね。
むちゃでしょ。
そしたらその社長も、え、君どこそんなんやってんの?
え、何?その先生が私に向かってプレゼンするわけ?
直々にやるんだって。
面白いやないかと聞いてみたろうよね。
相手方はちなみに社長さん?
そうなんですよ。
中高社員の社長さんでね、ある商品を売りに行くっていうことなんですけどね。
相々の戦いみたいになりますね。
そうなんですよ。
その社長に、またそのリーダーをお願いしました。
ところでその社長、せっかくですから、
うちの部下にもそれをね、社内に導入してますから、
3人ほど連れてきますんで、
傍らで見せたいと思うんですけど、いいでしょうか?
いいよ、いいよって。
勝手にその話が進んで、
青木さんアポ取れましたと。
リーダーと部下3人同席のこと。
青木さんのとこにくっついて。
で、翌日に時間があってね、そこに行ったら、
ちゃんとアポ取ってきましたと。
そこの社長が話を聞いてくれるということですと。
で、売る商品はこういうことですと。
商品出してくるんですね。
一生懸命説明するから、
えーとか言って聞いて、いいねって言ったら、
はい、わかりましたって言うんですよ。
わかりましたって俺に説明するのって。
そういうことですと。
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全部やると。
で、向こうの社長にも、
今日は先生がプレゼンするんで、
聞いてあげてくださいとか。
それでそこのうちの部下も連れてって、
先生がどういうふうに日頃教えてることを
実践するかを見せてくれるんで。
みんなでしっかり見るようにと。
いやー、その方もまたむちゃくちゃな設定を。
それは青木さん的には、
結構やっぱりさすがに緊張というか。
いや、私ね、7年間ぐらいやってました。
初めての対決。
そうですか。
いろいろ教えて。
茶振りもいろいろですもんね。
ところがね、全然緊張しないですよ。
面白いね。さすがいいこと考えたねみたいな。
それも心からですか?
いやいや、本当本当。
面白いやんみたいな。
やるやんやるやんみたいな感じですか。
全然緊張はないですね。
あー。
ちなみに、それは終わったんですか。
終わりました。
で、結局向こうの目にかなわない、
まだそこの性能が足りない商品なんで、
採用にはならなかったですけど、
やっぱり質問型営業でいつも教えているような形で展開していって、
お客様に喋っていただいて、
前のめりになって聞いていただくということになります。
それは彼らに見せることで。
そうそうそう。
もう極論を言えばこれ本当にうまくできたんで、
録音でもしたいなと思うぐらい。
青木さん自身が自分の営業を。
みんなにこれを分析してあげたいなと思うぐらい。
そんなことはできないですよね。
ちなみに、聞いていたリーダーと3人の営業マンの方々、
どんな反応だったんですか。
それから鱗でしたって。
へー。
私の中ではね、そりゃそうだろって思ってましたけどね。
見せつけてやったと。
そうそうそう。
これがプロの営業だと。
そういうことだ。
プロの営業というかですね、
結局私が伝えたいことは、
こうやってシステム、段階を手順を踏めば、
誰にでもできるんだよっていうことね。
日頃言ってることと何の間違いもないでしょって。
教えてることが。
教えた通りにやってあげたし。
でもそれでも相手は心を開いてくれたし。
ということでね、むしろ勇気を与えられた。
なるほどですね。
だから結局ですね、そこで伝えたいのは、
誰にでもできる。
そういう手順、今言うように手順を踏まえれば、
できるんだっていうことで、
勇気を与えてあげるっていうのが、
私の仕事だと思うんですね。
ポッドキャストもですね、
本当に聞いてるリスナーの方から、
うちの社員たちもですね、
いろいろそういう話、上がってきてまして。
そうですか。
最近はですね、
ファンの女性たちが非常に社員で多くてですね、
私が営業の話をどうこう言うよりも、
青木さんのポッドキャストを聞いてもらった方が、
説得力が高いという。
非常にちょっと悔しいなという。
いいじゃないですか。
そうですね。
でもね、そういう方法だけじゃなくて、
なんかこう聞くと勇気湧くなとか、
やってみた、やってみたろうかなみたいなね。
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そういう気持ちになっていただけると、
すごく嬉しいですよね。
そうですね。
実際そういう風な影響をいっぱい与えられてるんじゃないかなと。
そうですか。
はい、思うんですが。
ちょっと早速質問の方入りたいと思うんですけれども、
質問の方読ませていただきます。
この方、保険の営業マンの方ですね。
結構若い方で27歳となっております。
なるほど。
読ませていただきます。
営業に行くのが怖いんですが、
どのような心構えでいればよいでしょうか。
なるほどね。
こういう質問が来ます。
これ分かりますね、私。
だからね、まさに今事例を出した話が実はそうなんですよ。
もし私がそれを見られるのが怖かったり、
評価されるのが怖かったりしたらもう、
その場面ってすごく怖いですよね。
確かにそうですね。
だけど全然そんなことはないと。
なんで怖くないんですか。
要はですね、
簡単に言えば営業に行こうと思ってないんですよ。
営業に行こうということは何かを買ってもらおうとか、
売ろうというその力みがあるんですね。
だけどそんな買いに行って全て買ってくれたら大変なことになりますね。
営業に行くというのは売ることとか売ってやろうではなくて、
青木さんの感覚は何をしに行く。
コミュニケーションに行くということですよね。
そして買う意思のある人、
そういうことのニーズのある人を探しに行くという感じですよ。
探しに行ってくる。
そうそう。だから今言ったように、
全員がそんな買ってくれたらそんなありがたいことはないけども、
やっぱりみんな思っていることとか感じていることとか、
欲求とかニーズとか違うんですよ。
そうですよね。
だからそういう意味ではそういう欲求を高く持っている人、
そういう人を見極めに行く。
欲求が高い人を探しに行く。
そうそう。
ではそのためには何かというと、
気軽に話をしに行って、
こんにちはどうですかって言って、
こういうことやってるんですけどなんて言って、
相手がまずそういうことに対して興味を持つ、
食らいついてくるかとか。
食らいつくって言う言葉はあれですけどね。
興味を持ってもらうかとか。
言うようなことを確かめに行って、
それでそういう気持ちであればさらに踏み込んでいく。
ここにこの方営業に行くのが怖いっておっしゃってるじゃないですか。
何に怯えてるんですかね。
やっぱり拒絶ですよね。
相手からの拒絶ですか。
相手から拒絶。
つまり自分が提供しているもの、
あるいは自分が今から言おうと思うものを拒絶されるっていう。
つまりその商品そのものを、
例えば必要ないって言ったら、
その商品そのものがいらないっていうことなんで、
自分を否定されてるわけじゃないんですけど、
でもやっぱり自分がいいと思って提案しに行くから、
やっぱり自分を否定されたように思っちゃうんですよね。
商品と自分の価値がイコールみたいに捉えていっちゃうと、
こういうことが起きるんですかね。
そういうことですよね。
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だからそういう意味で拒絶されることの怖さなんですね。
でも怖いというか、
物を売れなかったときの感覚って拒絶されたふうに
思ってしまうこの方の気持ちが少し分かるなと思ったんですけど。
でもそんなことないっていうだけの話ですか。
必要ないっていうことですよね。
今のところタイミングじゃないっていう、
そういう感覚ですよね。
だからそうですかってまたよろしくお願いしますっていいんじゃないですか。
そこのある種の何ていうんですか、
無いさっていうとちょっとニュアンスが違うんですかね。
割り切り感?
割り切り感というか見極めなんですよ。
見極めに言ってる。
この人は必要とされてるかどうかを見極めに言ってるってことですよ。
そして見極めでそういうことに対して多少なりと興味を持ったら踏み込んで、
さらにその興味が高いか、あるいは高まってもらえるかということを
踏み込んでいく。
それでさらに踏み込んで、
その興味が高そうならば改めてきちっと時間を取る。
確かに見極めるっていう表現であれば、
ある種主体はこちらですもんね。
別に切られるわけでもなく、
こちらがちゃんと見て決める、見極めるわけですよね。
ただそんなに多くないですよ、そういう人は。
これが紹介とか飛び込みとか、
あるいは電話ポイントメントって言ったら比率は変わってきますよね。
紹介の場合は非常に高いということですからね。
だからそういう意味で、
そういうことのパーセンテージとかある程度そんなに高くはないということも分かっておいたらいいわけです。
それともう一つあるんですよね。
営業というと売り込みに来るというお客様はそのようなイメージを持ってます。
違うんですか?
いやいやいや。
だから売り込みに行くということは防御します、拒絶しますよ。
最初からバリアを張りますよね。
確かに。
だからツッケンドになったり、
最初からよう来たなって大阪弁で言ったら、
言いませんよね、何とかさ。
何してきたのか。
そうそう、ちょっと忙しいけど。
それは要は売り込みに来たということを、
そういうふうに営業に対して思っているからです。
だからそういうふうに営業マンは思われているということも理解しながら、
こんにちはって入ったらいいんですよ。
その時に何をすれば、
売り込んでバリアを張られている相手にそのバリアを解ける?
いやいや、だからうちは別にね。
こんな子供みたいな質問したらいいんですか?
いやいや全然いいですよ。
そういうことは今のところないとか、忙しいからって。
ああそうですか、そりゃそうですよねって言いながら、
ところでって言ってまた入ったり。
出ました、またところで。
ところでの後って例えば何ですか?
ところでこういうことってお考えなことありますかとか、
普通に会話していったりですよ。
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そうか。
その時にこの方を怯えたりして怖がってしまうわけですよね。
その時の心構えとしては、
普通にところでって言える心構えってどういう心構えなんですか?
だからお客様を、
そういう全てのお客様が興味を持ってもらったらいいけども、
そうでないんで、
特に今の現状の中で興味を持っている人を探しに行くんだと。
そこに入るわけですね。
そうそう。
そういうことに多少なりと興味がある人には、
さらに踏み込んで質問でそのことを具体的に聞いてみると。
それから2つ目は、
そうは言っても営業っていうことになると、
お客様はやっぱり何かを売り込む人と思っているので。
バリアがありますよね。
そうそう。
多少ツッケンドンであろうが、
何であろうがあまり気にしない。
その時に相手が拒絶しても、
それはそうですよねという形で、
その拒絶自体をこっちの方から受け入れてしまいますから。
そういうことです。
そこでポッと出るのが、
いつもところでっていうのを使っていくと。
感覚がありますね。
もう切り替えて話を踏み込んでいくと、
意外と質問したらまた答えてくれるんですよね。
なるほどですね。
そろそろお時間も来たんですけども、
この方のご質問、
営業に行くのが怖いんですが、
どのような心構えでいればよいでしょうかということでしたけども、
最後にこの方にアドバイスあればお願いできますでしょうか。
だからまずね、
コミュニケーションと思いましょうって。
人類みんな兄弟ですよ。
本当に。
大きいとこ来ましたね。
だから本当に隣の人に声をかけるように、
こんにちはって言ってこういうの提供してるんです、
っていう気持ちでやっていただいたら、
意外に向こうも肩を張らずに答えてくれる。
そして多少冷たい人は、
やっぱりそういう営業ということは売りに来るという、
何か観念を持っているんだなということを理解して、
ニコニコってしながらところでって言ったらいいじゃないですか。
相手側がそういう前提を持ってしまっているんだなぐらいで受け入れてしまえばよいわけですね。
だからとにかく貢献のつもりで、
お役立ちっていつも言ってますけど、
お役立ちのために、
お役立ちだと思ってやっていきましょう。
わかりました。
じゃあそういうことでこの方、
結構いいアドバイスいただいたんでね、
次営業するときにその感覚入れられるんじゃないかなと思って。
そうそう。
相手がどう思ってても役立つってね、
役立ってるんだっていう気持ちでね、
やっていきましょう。
わかりました。
本日もありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
エンドおかずきです。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。
