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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業第7回 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。早速、今日も聞きたいと思います。
今日は、22歳男性不動産賃貸業の方からご質問いただいております。
新卒で不動産賃貸業の営業をしています。お客様に物件を勧める場合、いくつか物件を紹介しても判断基準が明確でないため、商談が進まない場合があります。
好き嫌いなどの判断基準を明確にしてもらいたいが、うまく聞き出せないことも多く、結局決断いただけないことが多々あります。
相手の判断基準を明確にしてもらうためにはどうすれば良いのでしょうか。という質問です。
はい。 22歳の方ですね。
出ましたね。不動産の賃貸。 そうですね。不動産、賃貸。 また不動産というようなことでございます。
私のイメージでは、ザ営業の世界なのかなと。 なるほどね。
賃貸業というのは、開店が早いということで、どんどん案内しないといけないということで、お客様も来店型でたくさん来られますから、そういう意味で開店ということもあると思うんですけど、
だけどその短い時間でも、やっぱりしっかりと人間関係を結んで、そして出ますね。
良い人だな。良い人もらうというね。 親友になるという話ですね。
この人やったら任せられるなというね。そういう人間関係づくりですよね。 そういうようなことをいかにするかということなんですけど、結局ですね、これは進まないということはですね、いくつか考えられるんですよ。
本音が出てないということがまず一つ考えられますよね。相手が信用してもらえなくて、なかなか本音が出てないというね。本音を出してくれてない。他にもそれこそ、物件を業者を続いて探してるんで、そういうこともなかなか隠してるっていうね。
というのが一つありますよね。それからもう一つはですね、お客様自身が分かってないということですね。自分が本当にどういうものを目指したいのか。自分のニーズが分かってない。あるいは分かってるんだけどいくつもあって、どこを一番にすればいいか分からない。優先順位が付けられてない。そういうことなんです。
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というふうになると、そこのやっぱり掘り出しなんですよね。そうですよね。自分のニーズって意外と分かってないですし、いっぱいあるんで。そうなんです。どうしていいか分からないですよね。そうなんですよね。だからそこをやっぱり聞いてあげて、どういうふうにしたらいいかっていうようなことをアドバイスしてあげる。それだったらこれが一番でいいんじゃないですか。というようなことのアドバイスをしてあげる。
なるほど。この方そうすると聞いてないわけですよね。それを。そうですね。いくつか物件を紹介するんだけど判断基準が明確でないと商談が進まない。だから逆さまなんですよ。判断基準を明確にして物件を紹介しないといけない。順番が逆なわけですね。そういうことなんですよ。今日これ答え出てしまったんじゃないかと思いますけど。
ところがここでトリックになるのはお客様は物件、物を見に来てるわけですよ。物を見に来たり物を買いに来てるんですよ。だからそれを満足させてあげないと結局お客様自身はそんなことばかり聞いても早く案内してよと。確かに。目的はそういうことなんですよ。見ること、買うことというか。そういうことですからね。
だからそういうことを見せながらお客様自身もそういうことを見ながら自分の判断基準を明確にしようということもあるんで。ということはこの方はどうやっていけばいいんですか。だからまず最初に来られて座ったときにしっかり聞くと。はい。
ということでいくつか物件を案内しながらその案内しながらもう一度その辺を深掘りする。あまり聞きすぎるといいから早く見せてくれるみたいなこう空気出されたりするじゃないですか。そうですね。聞くのって怖いですよね。私はそうちょっと感じちゃう。
だからそこで実はキーワードがありました。また来ますか。何でしょう今回は。それはだからずっと言っている人間関係づくりです。相手のことを思いやる気持ち。人間関係を思いやる気持ち。そうなんです。どういうふうにすればお役に立つかなと。
だから質問されたときにね。質問するじゃないですか。こっち側がね。あのうるさいなっていう感じになったときはね。はい。その時には言えばいいんですよ。いやなんかしつこくねあのご質問してなんか失礼があったら申し訳ございませんと。でも私は今日来ていただいたね遠藤さんに本当に少なくともお役に立ちたいなと思ってるんでつい聞いちゃうんです。
だからしつこかったら言ってくださいってすいませんって言ってあげたらいいんですよ。自分があなたにお役立ちしたいんで聞いてるんだっていうことを言うんですよ。先に伝えてしまった上で確かに聞きやすくなりますね。聞けます聞けます。そうそう。でこういうそういうとこまでは言いたくないということはそう言ってくださいって言っておいてあげたら。そのことについてはじゃあ質問しません。先に線を引いていいですからねということも伝えたらいい。
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あなたとご一緒に住まれるんですかとかね。まあいいじゃないみたいなね。分かりましたっていうことでいいじゃないですか。立ち行っちゃいけない線をちゃんと引いてオッケーですよと。そうそうそうそう。でもやっぱり本当の意味でせっかくご縁ができたらお役に立ちたいんですよねって。他を選ばれる場合も当然あるでしょうと。でもいいんですと。少なくとも私は今来ていただいたね遠藤さんにこの時間一生懸命お役に立つっていうことが仕事だと思ってます。
言ったらどうでしょう。確かに。その上で一方的に私から伝えるのではなくて青木さんのどういうものを求められているのかを知りたいんですという前提で聞かれればそれ気持ちいいですね。そうでしょ。もっと聞いてって気分がいい。そういうことでしょ。だからそれがですねみんな言えないんですよね。
ただ聞く上で聞くことは言いにくいなと思っても今の言葉をお役に立ちたいから聞くってことを言っちゃってオッケーなんであれば聞きやすくなります。むしろ言わないといけないですよね。聞いて何とか決めようとしてるんじゃないかとかお客様はそう思われるしあるいは自分もそういう気持ちで聞く場合もあるかもしれませんし。そこを基準をそこへ持っていくんですよ。
この方ですね。判断基準が明確でないためというのは相手方が判断基準が明確でないためっていうふうに判断基準を教えてくれという前提で喋ってると思うんですけど判断基準というのは質問を通して自分が明確にしてあげなきゃいけないものなんですよね。そういうことですね。うまく聞き出せないことも多く結局決断いただけないことが多々ありますと。
これねあれなんですよね。お客様に接する時の気持ちというか心構えっていうかね。気持ちづくりってすっごく重要なんですよね。気持ちづくりそっちへ行きますかね。そっちへ今行きました。行ってしまいました。
だからお客様が来た時に本当にその笑顔とか雰囲気とかもうそこで実はね決まってるんですよね結構ね。つまりこの人良さそうだなとかねこの人相談乗ってくれそうだなという雰囲気なんですよね。
一番難しそうな話ですけど。それが気持ちづくりなんですよ。それを営業マンはやっぱり作っておかないといけないんですよね。お客様に会う前の何回っていう話じゃないですか。そうなんです。それがお役立ちという気持ちなんです。
なんかこう日本人的美学に近いようなおもてなしとかもありそうですよね。いいのがあるんですよね。いい方法があるんですけど。またあるんですか。いろいろ。いろいろな方法があるんですよ。まさか今今回気持ちみたいな方に行くと思わなかったのでびっくりしてるんですけど。
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その気持ちが醸し出してくるともうそういうお役立ちしたいんですという気持ちも言葉にしてもそこに気持ちが乗ってるでしょ。言葉が多いですよ。してないんですよ。そうするとそれにお客様は感情を人間は持ってますから反応するんですよね。どうすればいいんでしょうか。
地上最強の商人という本がね。オグマンディーノという人の本がありまして今単行本でも出てるんですよね。地上最強の商人という本ですか。地上最強の商人。今世界最強の商人とかいうことで門川さんから本が出てまして。
これはですねオグマンディーノという人が書いた本で、成功するセールスマンになるための方法が書いてありまして。10巻の巻物がありましてですね。これ話すと長いんですけど。もうちょっと大丈夫です。
10巻の巻物を通して実践をする。言えばその巻物を毎月1日それを3回読みこなしてそして1ヶ月それと共に暮らして2巻3巻と進んでいくという話なんですね。そうするとそれだけでもうすごい大富豪になれるというお話なんですよ。
そんな馬鹿な話ではないじゃないですか。ゆっくりお話したいんですけどね。そこの話は。話したいんですけど。第1番目は何かというとその巻物を朝昼晩と読みなさいと。そうするとその考え方があなたに浸透してそして自然にそれを行動に起こすようになっていくよというね。潜在意識の話、潜在能力の話なんですね。自然に無意識にそれを行動に起こせるようになるという。
人間を変えていくという方法が第1巻なんです。第2巻これがポイントなんです。第2巻は何かというと。本当の意味での大富豪になる成功するセールスマンになる方法というのは愛なんですよ。極限きましたね。
全ての人を愛する。そして常に目の前の人にね、セールスマンは出会うね。そうするとその目の前の人に無言であなたを愛してますというふうに囁きかけるんです。
無言で。そういう気持ちで接しなさいと。かなり精神論というか、成功哲学だったり。その文章というのがね、素晴らしい文章なんですよ。その1巻ずつの巻物がだいたい読みこなすのに10分、7,8分くらいかかるんですけど、その中の言葉がたくさんいい言葉があって、それをずっと読んでるとその雰囲気が出るんですよ。
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言葉から入ってその状態が作れる。自分の中にそれがアファーメーションというんですかね。そういう雰囲気が醸し出されます。その気持ちを持って接する。
これはじゃあテクニカルに、例えばいつもいただいているキラーキーワードというような形ではなくて、青木先生としてはその文言を常に毎日読んで。
私実践しましたから。昔。リアルな話なんですね。20年くらい前にそれを手に入れて毎日実践しました。何が変わってくるんですか。雰囲気が変わるんですよ。自分でもわかるんですか。
私の2冊目にビジネスリーダーの質問力という本が、それこそ同じ門川さんから出てる本で、そこに税理士の伊藤さんという人が実名で出てるんですよね。
その人は大きな税務署から独立して、そして顧問先もほとんどゆずってもらえず、自分で今から開拓をしないといけない。開拓なんてしたことないんですよ。今までナンバー2でやってたから。
もう税務業務とコンサル業務ばっかりしてた。独立したらお客さんがいなかった。それで私どもの中で、私どものことを知って、それで訪ねてこられて営業塾というのを教えたんです。
いろんなことを教えたんですけど、その雰囲気を作るのに、実はこの愛という文章を毎日読むといいですよって言って教えてあげたんです。
それで今どうなったかというと、2年目ですよ。それを教えて2年目には、なんと自宅の隣に土地を買って、ビルではないですけど事務所を建てたんです。2年目ですよ。
それであんまり伸びが早いんで、びっくりして。グループとかいろいろそういうところがあるんですけど、そういうところがなぜそうなったのかということで、訪ねに来た。
緊急対処みたいになったんですね。
今はもうあれが2009年ですから、6年くらいですか。今はもうその頃の20倍以上。それで職員さんももう4人くらいいらっしゃいます。
それで言うことがいいんですよ。営業は怖くありませんって言うんですよ。
営業についてはもう全然自信があるんです。良かったですねって言って言ったんですね、私が。
質問型営業を学んでね、本当に良かったですよね、なんて言って。
どういうことが一番役立ちましたって言ったら、愛の文章ですって。
そうですか、ちょっとこればっかりはもう。
一度、地上最強の商人か、世界最強の商人ね。
その書籍を手に取って、第2章、愛の食事章ね。
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一度読むということでしか、これはもはやわからない世界。
伊藤さんもお客様のところに行くときに、今日はご紹介で、あるいは商談っていうかね、コミュニティのためのお話ししないといけないと。
毎日出かけるときに、それを一生懸命声を出して。
それによって、相手の愛を作る状態みたいなものが身体に満ちるんですよ。
満ちるのか。
そうすると雰囲気はもう違うんで、向こうがある意味では喋り出すんですよ。
この話は表に言葉でロジックとかでは出ない分、もしかすると本当に目に見えない世界なので最強かもしれない。
いやもうすごいですよ。
ちょっとこれは一度、ご興味ある方は是非書籍。
それで質問だ。
この方はですね、質問に対してテクニカルにいくことは一つですけれども、
一度その本を読んでですね、愛の章を実践して、実際どうなったか是非お聞かせいただきたいと思います。
特にその短時間、不動産の賃貸なんていうと、短時間の勝負なんですよね。
その時にいろいろ聞いたり、相手のことを聞いたりということも大事ですけど、
やっぱりその雰囲気に満ちているということだけで勝負ありですよ。
雰囲気に満ちていることだけで勝負あり。
勝負ありですよ。
言葉で最後終わらせたいなと思っている方なんですが、いかがでしょうか。
いいと思います。
雰囲気づくり、しっかりと。
まだ22歳ですからね。
気持ちづくりですね。
気持ちづくり、仕方を受け止めて作っていただきたいと思います。
ぜひやってみていただけますね。
私もちょっと挑戦したいみたいと思います。
本日も青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。