ゲスト紹介とブライダル業界の状況
こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで青木先生、早速。
今日はゲスト、ゲスト回ということになりますが、
なんとですね、男性、営業って言ったらね、やっぱり男性の方ずいぶん多かったですよね。
はいはいはい。
今日はもう女性の方たちということで、
もうずいぶん今週と来週、もう来週も言っていいかな。
女性の方々。
前振りのキレが悪そうですけど大丈夫ですか。
大丈夫ですよ。緊張してるのかな。
緊張してるのかな。珍しく。
まあでもね、今日はゲストが多いですので、まず先に呼ばなきゃいけないゲストの方。
そうですね。今回は平安角さん、前総裁を出ていただきましたけど、
ブライダル部門ということで女性の方々なんですね。
そして講師もですね、私は最初と最後ということで、
途中、講師で随分西野も活躍してくれましたんでね。
ちょっと先に西野を呼びたいと思いますね。
西野さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい。今回ブライダルということで、女性がたくさん登場されます。
女性オンパレードということでね、ほとんど女性の方々、今回はね。
前、リーダー研修で男性の方、支配人とか副支配人が出ていただいたのがあったんですけど、
そのところでいらっしゃる女性のスタッフの方々ということですね。
研修の成果と成長
ということで、我々ね、おじさんで喋っても仕方がありませんので、
早速ゲストの方お二人まずお呼びしたいと思います。
今日のゲストは平安角の結婚式場で活躍をされている、
マリエール山手の下久野恵さんと、
アルコラジョマリエールの杉本桃子さんにお越しいただいております。
下久野さん、杉本さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
この番組でこんなに華のある声ありましたかね、これまでに。
ちょっと私がダミ声で言ってしまったね、途中で。
ちょっと邪魔が入りましたけど、早速よろしくお願いいたします。
と言いながらも、いきなりどうしましょうか。
西野さん、ちょっと簡単に方向性をグッとつけていただいてもいいですか。
そうですね。
ありがとうございます。
以前、このポッドキャストの方にもご出演をいただきました、
平安角様のブライダル事業部から、
今現在統括になられている大塚統括、そして柴田副支配人が登場されましたが、
あの研修に続きまして、今回女性部門ということで、
女性の方々、プラナーさんであるとか衣装担当さんであるとかが、
なんと20名様、質問型営業の研修を受けてくださった。
そんな経緯で。
こんなに受けられてるんですか。
なんです。
その中で今回、杉本さんと下久さんが選ばれたということは、
何かまた大きな出来があるということですかね。
そうなんですよ。
私ども研修をやると、最後にコンテストをやるんですね。
ロープレイコンテストというところでね。
この6人、20名いらっしゃる中で選抜されて、
6人の中で、なんと優勝と準優勝というお二人でございまして。
どういうことですか。
もちろん成績も上げていただいてますけど、
このお二人ということでございます。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
お願いします。
今日はまず優勝者からでよろしいんですか。
はい。
杉本さんから質問していきたいなと思いますけれども、
青岡先生、せっかくなのでいかがですか。杉本さんのご質問を。
はい。杉本さんは入社で5年目ということで、
先ほどのアルコラ庁、マリエール。
こちらにお勤めでいらっしゃいますけど、
なんとこの研修が去年の8月ぐらいから始まってるんですけど、
それまでほとんど営業したことない。
そうなんですか。
そうなんですよ。その辺のビフォーっていうのをちょっとお話しいただきますか。
ありがとうございます。
もともと8月までは主にプランナーとして新郎新婦様との打ち合わせとか、
結婚式当日のサポートを中心に行っていたんですけど、
今回この8月からの女性社員研修、営業の研修を得て、
営業をするという機会をいただくようになりました。
そういう方が。
声がかかった段階で営業したことないのに、
まさかこれは営業することになるんじゃないかという。
はい。正直ちょっとマイナスな気持ちがありました。
ありますよね。
営業の抵抗心、本当に共感するところありますけど、
どうだったんですか。いざスタートして。
もうすでに営業はちなみに現場には出られておる。
はい、出ております。
どの辺から聞いていいんですか。
最初からビフォーはどんな感じだったかというのを
まず聞きたいと思うんですけど。
いかがですか。当時のビフォーは。
ビフォーは本当に新規っていうものに対する
自分の気持ちもすごく落ち込んでて、
やりたくないなっていう気持ちから
接客に入っていたのが正直なところです。
以前に上司とお話しする機会があった時も
もう本当に新規やりたくないんですっていう話を
研修直前にするぐらい苦手意識がありました。
その人が優勝ですよ、これ。
どういうことかっていうことですけどもちろん。
実際に研修をしてどのくらいで営業現場でやられたんですか。
最初の8月から始まって、8月末ぐらいから
営業のノウハウと声の重要性
現場に出てというか。
じゃあもう同時にここで。
そうですそうです。
じゃあもう一瞬退職届を出そうかなぐらいの。
そこまではそうですね。
毎日出勤するのが重い感じとか。
そうですね。
予見な講師2人がもうね。
でもそんな中でどうなんですかね。
なんかこう少し肩の荷が折り始めたのは8月からスタートして
どのぐらいのあたりでこれいけるかなみたいな感じですか。
10月末とかですかね。
8月とかまだ研修始まった時は全然ご制約率も良くなくて
やっぱりどうしてもずっと不安な状態が
8月9月はあったんですけど
研修でも西野先生にちょっと涙しながら
ちょっと難しいですって言っちゃう時もありました。
そんな時期ありましたか。
はい。
これいただいてる実績によると
去年ですね初め2月7月は14.3%
で8月。
だいぶ確かにえぐられる数字ですね。
そうですね。
で8月9月になってもちょっと上がって20%
ということなんですけど10月以降がなんと
62.5%ですよ。
5倍以上。
恐ろしいこれ変化ですよね。
何があったんやと。
この辺はね研修講師西野の方が
西野は会場に行ったりして直接指導をしたりしてますから
西野ちょっとお話の。
ありがとうございます。
男性の方々とリーダーの方々とやった研修は
ズームで行うことがほとんどだったんですけれども
今回女性の方々とするということで
私の方からも現地に赴かせていただいて
研修をさせていただきました。
杉本さんはでも私は初めから上手いのになあ
っていう気持ちはあったんですけど
ご自身の中でちょっと不安なお気持ちとかが
強かったのかなって。
だんだんこうすればいいのかいいのかっていう風に
どんどん変化していかれて
笑顔もどんどん増えていかれたかなっていう
そんな印象を持っております。
講師からはそのようなお話がありましたけれども
涙する時期もあるぐらいのところから
何か大きなきっかけというか
つかんだ何かあったんですか。
月1回西野先生と実際にお会いして
研修を行う時にその都度
ロープレしながらやってる最中にすぐご指摘いただけるので
自分がこうしていかなきゃいけないという方向性を
西野先生に教えていただいたっていうのが
やっぱり10月2回目とかを経験してから
自身が徐々についてきたところだったかなと思います。
どちらに聞いていいか分からないんですけど
何が変わるんですか。
毎度毎度私もですね
このゲストの方々聞いて
何がこう変わるんですか。
このゲストの方々聞いて
何がこういきなりピュッとつかんだっていうのが
みんなバラバラなんですよね。
西野さんが本人しゃべりなさい
って言ってますけど。
やっぱり表情とか声のトーンとかも
結婚式って400万500万とか
高額なお金を頂戴するものなので
それに見合った振る舞いを行いなさいと
すごくご指摘いただいていて
自分だと自分の声のトーンとかって正直
分からなかったりするんですけど
実際に先生にその音を
伺いながら何回も何回も練習して
こんなトーン合ってるよみたいな
ご指導も頂いた上で
自分の一番いいトーン低いトーンっていうのを
見つけ出したのは大きかったかなと思います。
素朴な質問なんですが
女性の方々営業ってよく声を低くという
テクニックではなくて本質的に低くなっていく
という話が背景にあると思うんですけど
女性の方々で声を低くって言われても
抵抗感すごくないですというのは
ずっと昔から疑問に思ってたんですけど
この辺りってどうなんですか?
低い抵抗感
そうですね
自分が元々結構
普通の女性より低めな声だなと思ってたんですけど
でもそれよりももっともっとって言われるので
もっと上げろと
本当に腹から声出さないとできないんだよって
何回も言われました
新規営業の喜びと体験
そんな技術指導なんですね
女性は割と本番になると声が
いらっしゃいませって上がっちゃうことが
多いので
私も青木から学んだことですが
地声で元の声でしゃべるということを
私自身も女性でそれをトレーニングしてきましたので
それを皆様にシェアをさせていただきました
あと私どもとの関係も良かったんですけど
アルコラ庁もマリエル・ヤマテもバーベラもそうですけど
横のつながりが皆さんとっても仲が良くて
これが企業研修の旨味の一つなんですけど
みんなで一丸となって
みんなが同じことを取り組んでいて
情緒がそれをサポートされて
これもすごくいい図式だったなと思っております
青木先生はいかがですか
想像から見てビフは
そうですね
やっぱりこんだけの数字が上がっているということが
もう証明だと思うんですけど
多分その中で体感が出てくるんですよね
実際にロープレイを練習して
そして接客をして
自分がその接客をしてすごく喜んでいただいて
お申込みいただいたとかね
そういうのがあったんじゃないですか
そうですね
どうしても最初の自分の入りの気持ちも
今日頑張れるかもとか
お客様はどんな人だろうっていう気持ちから
入りが違ったので
お客さんのお役に立ちたいという気持ちも
すごく10月以降は強くて
最後の最後にはお客様から
杉本さんにお願いしたいですって言われるリズムも
すごく上がったのを実感してます
特に印象に残っている場面ってどんなところですか
人とか
人、そうですね
カップルとか印象に残っている場面とかね
即決ではなかったんですけど
一度帰って検討しますって言われてからも
こまめにご連絡いただいて
実際親御さんも連れて行きたい
まだご制約してないのに親御様も一緒に行きたいですって
言ってくださる方がいて
親御様と一緒に新婦様のドレスのフィッティングしたりとか
そういうのをご制約の前に
より仲がいいからこそ
ご依頼いただけた内容だったかなって
すごく新規の段階で
そこまでお話しできたのは貴重な体験だったなっていう方がいらっしゃいました
あとご案内の中で
よく感動されて涙されるとかね
そういうことも私も聞いてますけど
その辺はどうですか
そうですね
先生から教えていただいたことを
純粋にお話ししているだけではあるんですけど
チャペルの扉を開けた瞬間に涙されたりとか
披露宴会場に入った瞬間に
ゲストがいるイメージがつきました
涙をすごく流される方が
この10月11月でも結構見受けられたので
研修の成果だなってすごくその時実感しました
その時ご自身としてはどう思ったんですか
接客スタイルの変化
どう感じました
もらい泣きしそうなくらい嬉しかったです
営業という意味で言うと
本番じゃなくてプロセスでってことですか
じゃあここでチャペル開けて
もうそこでイメージつきちゃってってことですか
そうですそうです
当日をイメージさせるように
披露宴会場にお伝えして
扉を開けて涙を流される
ゲストは実際にいないんですけど
そんな世界ですか
というよりもそういう風に
皆さんがなってきたということですね
来るってことですよね
ゲストはお二人なんですよ
そうですね
無理ですけど
一旦下田さんのお話を学びたいんですけど
いかがですかね
マリエル・ヤマテ・下田さんの方にお話を
お待たせしました
早く話を出しなさいというね
ありがとうございます
マリエル・ヤマテの下田です
よろしくお願いします
お願いします
まず下田さんご自身のことを
お話しいただけますか
今までとか
今の経歴ですか
私は杉本さんよりも
1年だけ先輩になるんですけど
式場は3つ目で
マリエル・ヤマテの方で
衣装の担当をさせていただいて
新規の営業も一緒に
同時に行っているような状態です
営業 質問型研修を始める前から
新規の接客をさせていただいていたんですが
まだトークスクリプトですとか
正解が何なのか分からないまま
手探りでがむしゃらにやっていたので
いざ研修が始まってからは
すごく安心して自信を持って
お客様の前に臨めるように
自分の気持ちがすごく変わっていった
という感覚がありました
それでも1年間
ごめんかぶった
今両方とも聞きたい欲がぶつかりました
ここは大先生よろしくお願いいたします
それでも1年前からは
割と成績は下ささんは良かったですよね
そうなんですけど
すごく悩みながらやっていたので
その悩みながらはどう変わったんですか
あっているのかなとか
さっき杉本さんもお話しされてたんですけど
結婚式ってすごく人生の節目の大切な1日になるので
最初のスタートを
占いさせていただくっていう人になるには
それにふさわしい振る舞いとか
言葉遣いとかが必要だったと思うんですが
結構周りの打ち合わせとか
ご案内の話し方だと
元気に賑やかにというような状況があったので
そこで本当にこれでいいのかなというような
葛藤とかがありました
それがどう変わったんですか
それが検証を始めてからは
マリエル・ヤマテ全体の接客スタイルっていうのが
すごくエレガントな
女性を目指してっていうようなのがあったので
サロンの空気感もすごく
ゆったりって感じなんですけど
落ち着くような感じに変わったなというのは
実感としてあります
ご自身としてはどういうふうな感じに変わったんですか
気持ち的にも
私はもともとあんまり声がすごく大きいとか
っていうタイプではなかったので
結構賑やかな空間の中で
声を張り上げるような感じでやっていたので
質問型は始まってからは
すごくやりやすくなりました
結婚式のご案内っていうのは
他でいろいろ聞くと
元気でご案内するみたいなところが多いんですけど
ここは今回のはそうじゃなくて
本当に来ていただいたカップルに
感動 結婚式以上の
当日の以上の感動をしていただこうというね
そういうテーマでしたよね
このへん指導をしてくれた西野
どうですか
下笠さんも元からね
下笠さんはとってもお上手で
本当にエレガントになさってた
ところにこの研修が入って
本当にそれならこれでよかったんだ
みたいな感じで
さらにさらに革新みたいな形で
成績上げていかれて
見込みになったお客様がどんどん戻ってこられている
っていう現象を
研修期間中にも横でずっと見ておりました
今のお話聞いてて
研修後の成果と意識
ブライダルの衣装の専門でやってる会社ってあるじゃないですか
ああいうところの社員の方結構付き合い昔あって
友達が入社したのもあって
行ったこともあるんで分かるんですけど
着ると
あーすごい可愛いですみたいな方向でやられると
空気感的になんかすごいもぞもぞしてですね
ちゃんとな方向にすごい場が全体が組織がなってるっていう話は
お客様としてむちゃくちゃ
実は潜在的に求めてるんだろうなぁというのは
すごく今聞いて感じましたね
なんとこの下田さんはね
その1年前は52って高いんですよ
それでも高いんですけど
なんと60この研修を受けて68%
7割ですよね
すごいよね
だからこの1位とコンテストの1位2位は
ほんと僅差でしたからね
揉めましたよね
揉めた揉めた
すごいですよ
まあそういうようなことなんですけど
これで終わったのが12月ですから
その後これ1ヶ月とかね
経ってきてるわけですけど
その後終わったアフターってどんな感じになってるのかっていうのを
またちょっと教えていただきたいんですけど
これは杉本さんはどうですか
はいそうですね
そのコンテストを得て
アルコラ庁全体の団結力っていうのがすごく深まって
その後の新規とかも
みんなで頑張っていこうっていう気持ちが
もともと研修の前からもあったんですけど
やっぱりコンテストを得たからこそ
みんなの共通認識がより高まったというか
新規に対するみんなの意識も
一つのところに向いてるのは実感してます
はい下坂さんはどうですか
そうですね
研修が終わってしまって
少しこの先自分たちだけでやっていけるのかと
少し心配なところもあったんですが
先日の新規接客の際には
前日にお客様のことをシミュレーションしてから
ロープレをしてから望むようにしまして
やっぱり測ったようにはいかないところもあるんですが
予想してたと似た流れになった時には
すごく自信を持って
ご提案というかお話ができるようになっていたので
研修は終わってしまったんですけど
これからもロープレ練習は引き続きやって
いかなければいけないなというのを実感した新規でした
はいありがとうございます
質問型営業の重要性
そしてこの番組は質問型営業というようなことなんですけど
もちろんトークの中に質問をたくさん
今度はそっち側をメインにやっていただいたりしましたけど
どうでしょう
ブライダルで質問型営業を習って
どんなふうに変わりましたか杉本さん
はいそうですね
新規でもプランナーの打ち合わせでも
やっぱり自分から話してしまうと
お客様も自分から話すことが少なくなってしまうので
今どういうお気持ちなんですかとか
どういうことをしたいんですかを先に聞いた上で
それに対する一番的確なアドバイスを
することができるようになりました
なるほど
柴草さんはどうでしょうか
はい私は西野先生から
好意を持ってお客様に質問をするというので
頭では分かってたつもりだったんですが
何のために質問をお客様に投げかけるのかっていうのを考えて
質問をすると
やっぱりより良いご提案をさせていただきたいから
好意を持って質問をするということに気づかされることが多々ありました
なるほど西野ずいぶん活躍してくれましたけど
いかがでございますか
今泣きそうな思いで聞いております
感極まっておりますが
本当に研修のスタートの時には
質問すると嫌がるお客様もいる
みたいなところからのスタートのところもありましたが
本当に好意や共感を深められたことによって
たくさんお話しされたりとか
深掘りが苦手って言われてた方々も
深掘りがどんどん回を追うごとにできるようになっていかれました
でも本当その背景は
本当に20名の皆様全員がとっても素直に
こちらの提案を受け入れてくれて実践されて
それを常庁が常々サポート応援されながらしていただけた
これも本当に土壌としてありがたくて
私どもと一致団結と言い方させていただいていいか分かりませんが
そんなような私もとても心に大きく残る
研修の大きな一つでありました
まるで本当にチーム閉館客として
組織が盛り上がっているという話をすごく感じる前になりましたし
きっと質問型営業という共通のものが入ったことで
組織の共通が生まれているんですけど
その土台と組織全体を支えているのはまた
顧客との関係構築
上の方々がいらっしゃると思いますので
次回はそういった外から支えている上司の方々をお呼びして
また来週やっていきたいなと思いますので
そちらも楽しみにしていただきたい
最後に
お時間ですよ
もう一言聞きたいね
最後に出演していただいて
感想はどうか
せっかくなのでリスナーの皆さんにも
みたいな感じでいただけると思いますが
杉本さんどうですか
ありがとうございます
初めての収録ということだったので
すごい緊張していたんですけど
皆様の力添えもあり
すごく楽しく終えられました
ありがとうございました
やっぱり
いいですか
どうぞ
研修がなかったら
ずっと多分今まで新規苦手だなっていう意識で
今もいたとは思うんですけど
青木先生西野先生のおかげで
新規が楽しいっていう気持ちになれたことは
本当に奇跡的なことだと思っております
本当にありがとうございました
はい
奇跡
奇跡というより
現実にご自身が起こしていったわけですからね
できるということですよね
はい
ありがとうございます
下田さん
私もそしてマリアル・ヤマテのみんなも
お客様を愛していますと言いながら
日々接客に臨んでいるんですけれども
そのおかげでやっぱり
今日はどんなお客様に会えるのかなっていう
楽しい気持ちで
臨むようになれたことも
やっぱり変化かなと思いますので
そういった自分の成長を感じられたのも
すごく良かったなと思える
研修でした
まだ緊張してます
すごいね
私はあなたを愛してます
そうですね
毎回言いますけど
こういう方々に
結婚式お願いしたいな
なかったなですかね
そうですよ
ということで
ぜひまた機会がありましたら
遊びに来ていただきたいなと思っておりますので
また1年後とか2年後
ぜひお待ちしております
ということで
はい
このところ
一旦終わりたいと思います
はい
西野も一言どうぞ
ありがとうございました
もう泣きそうな状況ですが
本当にこれからもますます発展されますこと
応援しております
ありがとうございます
来週は西野さんまた一緒にね
やっていただきますので
ということで終わりましょう
下深さん杉本さんありがとうございました
ありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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