平安閣のブライダル事業の紹介
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日も前回に続きまして、平安、皆様にお越しいただきたいという風な形でやるんですけれども、忘れちゃいけない。
もう、いろんな最近肩書きがつきすぎて、今日は岸野先生に、団長でもありますよね、昔ね。
岸野さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
前回に続きまして、今回も平安閣様のブライダル事業部、今日は上長の方2人に来ていただいております。楽しみです。
ということで、早速お呼びしましょうかね。
はい。
本日のゲストをご紹介させていただきます。
常務取締役の草壁夏子さんと、マリエルガーデンバーベナの支配人、旗野玉樹さんにお越しいただいております。
草壁常務、旗野支配人、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。わざわざ時間をとって来ていただきまして、嬉しいです。
前回はね、杉野さんに営業という概念がね、もう営業じゃないんでしょうけどね、新たなお客様と出会うことがすごく楽しいというような関係性をつけているというお話をしてくださいましたが、
旗野支配人のリーダーシップ
そんな環境を20名女性サイン全員に、ちゃんと作って支えていた、今日は上長の方々にお越しいただいておりますので、早速中に入っていきましょうかね。
青木先生、まずどこからいきましょうか。
まず旗野支配人ですね。実は旗野支配人はですね、この前のリーダー研修というのがありまして、そこで優勝しました。
もうね、こっちのポッドキャストにも出ていただきましたけど、それをものすごい指導してくれて、最初から1位を狙って、文字通り1位になって成績も上がったというね、そういう影の指導者でございますね。
そうだったんですね、あの1位には実はエマイニーの力があったと。
そうそうそう、そういうような中で、今度は女性のスタッフをということで、人頭指揮をとっていただいてね、本当にやっていただいたというようなことでございますが、
まずスタートする時、旗野さんどうでしょう皆さん、どうやった、どんな感じでございました。
スタートする時はですね、次に女性の社員の研修をやらせていただくということで、忙しいシーズンの始まりであったので、やるかというような感じではあったんですけど、
でも皆さん本当に素直に取り組んでくれて、スタートしたというような感じではありますね。
ありがとうございます。旗野さんも経験ずいぶん広くでいらっしゃいますよね。
そうですね。
ちょっとその辺のプロフィールをお話しいただけたらと思うんですけど。
はい、私は1999年に平安郭に入社いたしまして、今今年で26年目ですね。
元々はマリエル・ヤマテの衣装部からスタートいたしまして、そこからいろいろ衣装責任者をやったりとか、
あと銀座にドレスショップをオープンしてそこの店長をやらせていただいたりですとか、
また戻ってきてマリエル・ヤマテの衣装の責任者をやったりとか、その後もプランナーの責任者、営業の責任者、
副支配人として2020年から支配人をやらせていただいて、今に至るというような感じですね。
あらゆることを経験してきたっていうね。
もうブライダルのことは何でもこい!みたいな感じですよね。
そうですね。よく考えれば全部の部署を経験させていただいたというような感じがありますね。
それで支配人でやってられるわけですから、スタートする前って皆さんどんな感じだったんですか?
そういう中で教育もされてたと思うんですけど。
そうですね。女性のスタッフに関してはメインで新規の接客をしていたではあるんですけれども、
以前に出演させていただいた大塚が言ってたと思うんですけど、
基本的には女性のスタッフが案内はするんですけど、最終的には副支配人だったりとか、
男性のスタッフが入ってクロージングをお手伝いするとか、そういったような形が多かった現状ではありましたね。
そうですよね。だから研修前はほとんど男性の方が案内もしてたり、
特にクロージングのところは最後は手伝ったりとかいうことでしたよね。
そうですね。そういった形が多かったですね。
だからものすごいこの研修で変革したんですよね。
女性が今度はメインになってきたということでしょう。
そうですね。でも女性のスタッフがもともとご案内していて、この研修も受けて、
最後まで自分一人でやるっていうようなスタイルに変わってきたというような形がありますね。
そういう中でいろんな変革をしてきたわけですけど、途中はどんな感じでしたか。
そういう忙しい時期でいよいよ始まって。
そうですね。本当に始まったのが8月末で9、10、11、12ということで研修させていただいて、
ブライダルは本当に秋のシーズンがトップシーズンで、
毎週毎週たくさんのお客様の結婚式をお手伝いさせていただく中での研修という形でしたので、
案冒期に研修を入っちゃったということですね。
そうなんですよ。
だから結婚式もあるし、そこの新規のことも取らないかんし。
そして研修もあるし、みたいな感じですよね。
そうですね。本当にマリエールは新規だけをやるみたいなスタッフがいないものですから、
みんな当日のお手伝いをしながら新規の接客もするっていうようなスタイルなので、
本当に忙しい中でさらに研修も入ってきてっていうところで、
研修の時間も作らなきゃいけないし、ロープレもやらなきゃいけないしということで、
本当に見ていてアップアップっていうような状況を目の当たりにはしていましたね。
研修の影響と変革
そういう中でいろいろ変化があったと思うんですよね、研修をやってて。
ただの支配人が見られてどんな感じだったんですか。
そうですね。忙しい中でもみんなが毎日夜遅くなっても振り返りっていうのを必ず毎日やっていて、
それに対して西野先生とか青木先生もコメント返してくれたりしていただいてたんですけど、
夜までかかっても振り返りをするっていうところで、自分の中に今日ここが良かったんだなとか、
そういったところが多分踏み落ちて、それをまた周りの、私も毎回コメントさせてもらってたんですけど、
振り返りをして、ここが良かったっていうところを自分の中に落とし込めるっていうところで、
次の活力になったりとか、良かったところが再認識できるというか、
そういった形でどんどん自信を持って前に進んでいけたんじゃないかなというふうに思います。
この振り返りは毎日毎日すごい量上がってきまして、みんなね。
感動の、本当にドラマがあるっていうか目頭熱くなるようなこと、多かったですからね、皆さんの接客はね。
それで随分西野とも相談をしていただいて、いろんな形で方向性をさらに進めていただいたということはあると思うんですけど、
西野の方、いかがでございますか。
はい、私のこの研修期間中の印象は、こちらがお伝えしたことは必ずされるっていう印象です。
本当に超繁忙期であられたと思うんですが、本当に20名の受講をされた皆様はもちろんながら、
本当にそれをバックアップされてできないんですって私言われなかったと思うんですよね。
何とかそれができるようにっていう工夫とサポートと、やっぱり情緒の方々が愛情を持ってやれっていう感じでは全然伝わってこなかったので、
本当にみんなが機嫌よくできるようにサポートなさってくださってたのがとっても印象で、私どももすごくありがたかったなと思っております。
今お話聞いてもね、なかなか前回の杉本さんだったり下草さんの話を聞くと、ものすごい主体的に自分たちで研修をやったという印象を受けたんですけど、
今初めて支配人の話を聞くと、とんでもない時期に研修をして、こう間違ったら社員さん辞めちゃうとかね、起きるんじゃないかみたいなところでやってたと。
会社としての強さをここでは感じますよね。この辺りは営業の話を超えちゃいますけど、どうなんですか?組織力の強さについて何か、畑野さん、支配人だったり西野さんから見ての感想ありませんか?
私から見ると仲いいんですよね、みなさんすごく。声掛け合って、誰かが何かをされてても、自分ごとのようにサポートされてるお姿と、楽しくされてる風潮も感じたので、私も研修でお仲間に入れていただくのが楽しい研修だと思います。
今時そういう会社ないじゃないですか。そういう会社で働きたいですよね。
本当ですよね。
その話を聞くと、今度は司法統括をしている役員である壁上務の話も聞かなきゃなという感じになりますね。
そうですね。実は草壁上務は総裁を長くやっていられまして、そしてブライダルにちょうど上務として変わってこられた時に、実はこの研修というのが、最初リーダー研修があって、それで新しく女性スタッフの研修が始まるという時にちょうど赴任されてこられたんですよね。
はい。
それでもう全員のまずはヒアリングをね。40人からいらっしゃったんですよね。
はい。そうです。はい。
そういうことも含めて最初スタートする頃。
はい。
上務のまずご経歴のほうね。
はい。
お話いただきまして。
はい。ありがとうございます。私は今現在はブライダルと旅館レストランの担当役員をしております。草壁と申します。
入社は平成2年ですね。今から約35年ぐらい前なんですけれども、秦人と同じで結婚式場の衣装部コスチュームコーディネーターとして入社しました。
ブライダル業界の経験
で、その後衣装の責任者、式場の副支配人、そしてあと立ち上げの結婚式場が2つありましたので、そちらの支配人として勤務し、あと東京の方にも1年間出向で結婚式場の支配人で出向いておりまして、約25年ですね。結婚式場の経験をしました。
で、その後総裁の方に変わりまして、総裁の中で御所会の営業部であったり、総裁の業務であったり、あと最後の方にはペット層、そちらも手がけて、去年の8月から結婚式場のブライダルと旅館レストラン、そちらの方の担当に移動しまして現在に至るというような感じです。
3婚総裁のあらゆるものをご存知という感じですよね、そうなってくると。
そうですね、今思うと。
こっちの会社の話も聞きたいなというふうに思うんですが、今日はね、
ドメインの話になるんですけども、実際にそうすると赴任されて、何かやり始めてるなというところから皆さんと関係をつくっていった、ビフォアと研修後のアフターの話があるっていうことだと思うんですけど、実際に皆さんと面談されてどんな印象だったんですか。
そうですね、もともとちょうど赴任してすぐに、さっきのリーダー研修のロープレイコンテストがありまして、そちらでリーダーたちのコンテスト優勝者から指導が女子のメンバーにも始まっていた、そんな先だったんですね。
そこで特にブライダルの方は20名の女性社員の面談も中心に行いましたので、一番最初に今感じているやりがいであったりとか困っていることとか心配事をいろいろヒアリングしながら面談をしたんですけれども、その中で神経が苦手という回答が返ってくることが結構多くありまして、
その一番印象に残っているのが杉本が、本当に嫌だとははっきり言わないんですけれども、苦手であまり楽しくないというようなことを非常に言っているのがとても印象に残っているんですが、その時のやはり神経から逃れたい、何とか私から神経を外してほしい、そんなオーラがいっぱいこちらの方に伝わってきたというのが一番の印象です。
志望久さんはどうやったんですか。
志望久さんはその中でも楽しい中でも、でも自分のやり方がこの状態でいいのか、でもこれから女子研修が始まるので、それを楽しみにしていると、本当に最初からセンスいいなこの子はというような印象でした。
おもしろいですね、杉本さん優勝者が当時ね、実は西野さんの前ではこっそり泣きそうになりながらも、真剣にというふうに言っていたのは、上部の方にはしっかりと分かっていたんですね。
そうですね、もう一番感じていました。
そういう中でね、これずっとこのスタートからやってこられて、どんな感じに変わっていったんですか。
そうですね、やはり今回女子研修ということもあって、西野先生が非常にこと細かくですね、トークはもちろんなんですけれども、声の出し方、それから所作、立ち振る舞い、そういったところをですね、今まではトークスクリプトを覚えて、それに沿ってみんなが練習しているところがあったんですけれども、
その立ち振る舞いとかそういったところの細かさが、本当に女性ならではの低いトーンからっていうところがものすごくみんなが、このような勉強していく中で自信が少しずつついていって、非常に変わっていった要素の一つではないかなというふうには感じました。
なるほど、そういうことですけど、西野どうでしたですか。
はい、私は私で訪問する側は割と緊張もしながら、やっぱり綺麗な美しいね、お仕事されているところに飛び込みますから、いろんなところをちょっと私は自分自身気をつけながらいきまして、でもなんか本当に何か一つ言っても知ってますみたいな反応が全くないんですね、こちら様は。
経験ない方もベテランの方もいらっしゃったんですけども、本当に皆様がウイウイしくと言いますか、全てを貪欲に吸収いただけたのは本当にありがたかったなって思っております。
医療研修ってね、やっぱり講師でいくと基本的には下に構えられて、講師側もものすごいプレッシャーを受けるという環境が多い中で、そうではなく。
助けられました。
いただいたということなんですね。それがこういう結果に繋がっている。だめですね、私どうもこの組織力一体何なんだのほうばっかり意識がいってしまっている。青木先生どうですか。
そういう中でね、こうやって上司の方に本当にバックアップに入っていただいて、そしてこのね、忙しい中終えられたというようなことですけど、これどうでしょう。今1ヶ月過ぎてアフターという感じですけど、これはお二人にお聞きしたいなと思うんですけど、畑野さん。
はい、1ヶ月過ぎまして、最初はなんかこう虚無感というかもう振り返りやらなくていいんだみたいな雰囲気が一瞬流れたんですけど、いかんいかんっていう風になって、またこう振り返りも最近毎日というか新規の振り返りをさせていただくようになって、それに対して今度はチームというか式場で今まで質問型営業に関わってなかったスタッフも入って、
シェフとかサービスのスタッフとかそういったスタッフも一緒に入って、みんなでそのコメントを入れ合ったりとか、そういった形でなんかこうよりチーム力が高まったというか感じがいたしますね。
実際にこう接客しているスタッフも本当に楽しそうに接客をしていて、お客様の役に立ちたいというか、そういった思いでたくさん質問をして深いところに入っていけているっていうのは実感としてありますね。
ありがとうございます。成果の方はどうですか?
そうですね。成果の方も昨年度のバーベナーの制約率よりも上がっておりますので。
特に営業という形のね、皆さん営業というようなことになると思うんですけど、共通のトークスクリプトというのができて、そこで同じように話し合うということで、
これはね、いろんな企業でもやっぱりチーム力が高まったとかね、上司部下の関係がさらにタイアップが良くなったとかね、そんなことはよく聞いております。
はい、草壁ジョンでいかがでございますか?
そうですね、やはり研修中も本当に非常に楽しくですね、みんなが学んでいた姿はあったんですけれども、研修が終わってホッとするのではなくて、やはり冗長としても、どのように毎日続けられるかというところで、しっかりと仕組みを作ってルーティン化するということが大事だなというところで、今それを支配に始め、メンバーがですね、率先して行っているというような状況です。
はい、ありがとうございます。そして杉本さんと下杉さんにもお聞きしましたけど、質問型営業という研修という、この質問型営業ということですけど、ブライダルでいかがでございましたでしょうかね。
ございましたでしょうかねというより、今からまだまだやっていただかないといけないわけですけどね。
はたまさんいかがでございますか?質問型営業の印象は。
ブライダルとは本当に非常に相性のいい研修じゃないかなというふうに思っておりまして、やっぱりお客様のおい立ちだったりとか、どういった人となりでこのお二人が結婚されることになったのかとか、そういったところをやっぱりしっかりヒアリングすることで、
当日の結婚式がより深いものになるというか、絆と絆を深めるような1日を作りできるかなというふうに思いますので、そういった形で質問をどんどんどんどんしていくことで、本当によりお二人との仲も深まるし、
お二人自身も気づいてなかったこととか、二人でも話してなかったことなんかをこの場で話してもらって、どうだったんだみたいなお話があって、より二人の仲も深まっていくというような感じで、本当にいい1日をお手伝いさせていただけているんじゃないかなというふうに思いますので、受講させていただいてよかったと思います。ありがとうございます。
総裁業との関係
質問によって絆を深めることにもお役に立つっていうね、パートナー同士だけじゃなくてご家族とかね、そういうところのものもできるっていうのは素晴らしいですよね。
はい、そして久坂めじょうむ。久坂めじょうむは実はですね、総裁業から私は12年付き合ってるんですよ。
だからずっと私が子供の頃からご存知なんですよ。質問型営業が本当にスタートした頃から、もう3年目ぐらいからね、世の中に広げて。
いただいたときの。
そうそうそうそう。
話し合ったらまた別の回撮れますけど。
本当に先生に初めてお会いしたときは、私も総裁に変わってからでしたので、その中で五条会のピンポン営業のところを先生が実際にですね、同行されてお客様のピンポンと、なかなかスタッフではお客様に外に出ていただけない中で先生がピンポンすると、なぜか外に出てくださって会話をされたというところから始まったのが一番最初。
この番組のリスナーの方々はですね、伝説として笑い話として知ってる話ですが。
そうですね、本当に事実でそちらが。でもそこから、スタッフともどもですね、もう自信を持ってピンポンするってことにも躊躇なく行えたというのが最初の始まりでしたので、
まあヒュネラル事業部でも今でも本当に活躍しているものは、先生に教えていただいたことを忠実に実行しているからこそ、本当に良い成果を上げてるんだなということを感じています。
青木先生、なんかもう嬉しい話だらけじゃないんですか。
いやいやいやいや本当にね。
それで今回のブライダーっていうのはどうでしたですか。
そうですね。
やはり先ほど畑野も申し上げましたけれども、本当に絆産業、絆づくりのお仕事ですので、結婚式にもとてもこの質問型営業っていうのは一番合っているのかなと。
特に女子社員は本当に自信がないものが多かったので、西野先生にそこを上手に引き出していただいて、自信がついてもうセンスが磨かれたなという感じを受けています。
ブライダル業の価値創造
ですのでお客様にとっても、今まで自分で気づいてなかった部分を気づかせていただけた中から結婚式が作り上げられるっていうところでは、本当に当日あなたに担当していただいてよかった。またあなたにどなたかを紹介したいというようなお気持ちになってお帰りになられる。
またこれがリピーターにもつながっていくというようなところに結びついているかなということを非常に感じています。
ありがとうございます。いいですよね。質問を通して絆が結婚式の会場に来られて、それで深まって、またご家族と深まって、いい仕事をされてられますよね。
ありがとうございます。本当に先生方のおかげです。本当に質問型営業に巡り合えて、みんなが活躍できる場がより一層深まったのではないかなと思います。
西野、そういうお言葉をいただきましたけど。
ありがとうございました。本当にこのブライダル事業部の方々との研修の始まるときに、私は青木からミッションをもらいました。
ブライダルでとても煌びやかで美しい世界なんだけれども、それの争いになるともうキリがないよ。後から出てくるのはどんどんキリなところが出てくるからね。
その美しさももちろん大事なんだけれども、それだけに終わらず、本当に唯一無二のその方々を一人お一人の人となりとか人生を大事にするような、そんな研修に私はしたいんだという強い青木からミッションをいただきました。
大塚統括の方からいただいた感想に、お客様からそういう声をいただかれたと聞きました。自分たちのことを分かった上で提案してくれる。それはとても喜びです。
研修の最後の方に私どもも聞かせていただけたので、本当にお役立ち営業でいらっしゃる平井君様の今後ますますのご発展を先生と一緒にまた応援したいと思います。ありがとうございます。
今のはいって言うのは私ですかね。
そうですね。
でもすごく私もね、逆に言うと立場としてはリアライズの質問型営業の方ね、ずっとお付き合いさせていただいた中で言うと、お役立ちというこの言葉って、今のジョームのお言葉をお借りするならまさに絆の話をずっと青木先生もしてたんだろうなというふうに思いますので。
はいところで目に見えない絆産業にいらっしゃる平安角さんと、そういう意味で言うと同じ絆産業にいるリアライズさんがお役立ちという言葉で出会って、この2つの新たな出会いが新たな出会いが楽しいって言ってくれてる社員さんが出てきたりっていうこの発声が本当にすごいなと思いまして。
皆さんなんかシナリオ準備してきたんですかっていうくらいにリアライズの質問型営業を理解してくださるんで、ちょっと私はやっぱり毎回思いますけど、ありがたいご縁を青木先生も西野さんもいただいておりますよね。
本当ですね。本当ありがとうございます。熱心にやっていただいてね。ぜひ今後多いにますます活用いただいてね。振り返りもやってくださいね。
はい。
振り返りを私はもう26年やっておりますんでね。
振り返りおじさんですからね。
こんなこんなでお時間が経ちましたので、ぜひまた平安角さん、この番組半分ジャックしていただいてますので、もっともっとジャックしていただけるような形で。
はい、そうですね。
お祈りしております。ぜひまた遊びに来てください。
ということで、草上庄夫、旗の支配人ありがとうございました。
ありがとうございました。
質問型営業の重要性
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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