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こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、ということでね、今週も年末、まもなく、最後の2回の話題ですね。
ジングルベール、ジングルベール、鈴が鳴る。
あのー、配信22日です。
22日、ほらもうすぐやん。
ちょっと早いです。
ちょうどお祝いに皆さんに喋ってね。
ちょっとね、聞き苦しいところもあったかと思いますが、本当に。
もうちょっと上手いんやけど、本当はね。
いや、もうね、今年1年そろそろ終わりですけど、今年もね、振り返りをやりまくりで。
やりまくり。
やりまくりで、毎日毎日、もうね、やらないと、もったいないという感じですね。
振り返りまくり。
そうは思えないくらいお忙しそうですけどね。
もうLINEが返ってくる時間帯がちょっとえげつない。
いつ寝てるんだろうか。いつ起きてるんだろうか。
いやー、このまま人生突っ走って、そのまま関門県の中へ滑り込むかなって。
滑り込むっていう表現ですか。
セーフとか言ったらね。
それをセーフと言うんだったらいいですね。
いや、なかなか楽しい。
いやいや、そういう話じゃない。振り返りの話。
振り返りですね。
何を振り返るんですか、今さら。
もう本当にこれ20年以上やりまして。
もう振り返りを。
ここからバンバンアイデアが出てきたりね。
改善方法、それから自信ね。もう是非ね、私はこれを本当に皆さんに言い続けますけど、
やらないともったいないよ。
振り返りなさいということですね。振り返りを進め。
反省ではなくて、やっぱりその出来事があるから活かせるわけですよ。
うまくいったことは自信。
うまくいかなかったことは改善のチャンスなんですよね。
気がつかないわけよ。
これを本当に右肩上がりの人生って、ずっと近くで見ると山谷があるわけね。
ずっと山谷を見させていただいている立場としては。
説得力。
そういう話じゃない。
そういう話じゃないんですか。
細かく見ると、小さな山谷。1日1日の山谷があって、山の時は自信でぐったがる。
谷の時はチャンスに切り替えて改善する。
この毎日毎日の自分の出来事が自分事で一番よくわかるわけですよ。
それを客観的に振り返るというのが振り返りというわけですね。
年末ですからね。
有名なピーター・ドラッガーさんもね、このリフレクション。
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この重要性をね、言ってますんで。
是非ね、皆さん。年末から年始、来年はね。
もう本当に振り返りを生かすということをね、言うことを最後のお言葉にしまして。
しまして。
終わりにさせていただきます。
違う?
全然違います。
しかも最後じゃないですからね。
最後から1個手前の回ということでね、ここからスタートしていきたいと思いますが。
そんなね、お茶目直樹先生に今日も質問いただいておりますので早速いきたいと思いますよ。
今日ですが、証明メーカーですね。
あったかな?証明メーカーの生物の方、40代の方からお質問いただきました。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
さあ行きましょう。
建築業界で証明メーカーでの営業をしております。
建築業界での昇流としては、
接種、設計、ゼネコン、サブコン、トンやメーカーの流れで、
流れの中で基本、設計事務所からの要望に対して営業対応をして、
他社では対応できない仕様など差別化を図った製品を提案していくものの、
いざ現場が進行していくと、
昇流の中で特に金額面で他メーカーへ代替されてしまうケースが多々あります。
設計者からの直接購入ではないので、
現場では予算に合わないなどの理由で設計者も妥協されてしまい、
今まで設計者と打ち合わせしてきた内容が最終的に、
現場主体で妥協の建物になってしまうのが悔やまれます。
どうすれば質問型営業で打開できますでしょうか。
当然当社が価格を妥協すれば設計者の現場もスムーズにいくかもしれませんが、
それでは会社としてはうまくいきません。
アイデアを取り入れられるのも避けたいです。
アドバイスをいただけると幸いです。
はい、ありがとうございます。
これはね、やっぱり現場もどきっていうことになるとね。
現場もどき。新しい言葉ですね。
今作ったやん。
現場もどきって。
なんとなく。
フィーリング?
だいたいフィーリングで。
ちょっと身につながり深い話かなと思ったら拾わなきゃよかったですね。
すぐ拾うからね。
拾わない方が高いんでね。
この現場もどき。現場主体というね。
全然うまいこと言えてないことが発覚しましたが。
だから現場の人はね。
やっぱりそのことに作ることで一生懸命で。
見えないんですよね。
なぜそれを作ったのかとか。
それから最終的にそれはどういうものを与えてるのか。
ということがやっぱり見えにくいんですよね。
だからそのものを作ってるわけじゃなくて。
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例えばスマイやったら空間とか。
その後の生活を提案してるわけですよねこれ。
そうですね。
だからそういうところが見えないんですよねこれ。
現場で目の前の。
現場に直面しているとやっぱり全体像が何を売ってるのか。
何が価値なのか。
何を届けてるのかが見えなくなると。
そういうことなんですよね。
だからそういう意味で。
ものとそれから価格。
ということだけになっちゃうんですね。
そのものはいいのか。
その価格はどうなのか。
ということであればこの別の代替でもいいんじゃないかと。
いうことになっちゃうわけですね。
そうですね。
これはもうどこにでも起こる問題なんですけどね。
そうですよね。
じゃあどうするかというと。
この設計の段階では本当に重いというか。
それを本当に適してるんだということを。
まず設計の人に伝えないとしょうがないですよねこれ。
これ青木先生。
この場合って設計の方がまずある意味お客さんにもなるし。
でも設計者の方はその先にいる実際に立てられる方って言えよ。
本当のエンドユーザーにながらの証明会社としての価値提供じゃないですか。
こういう時って質問型営業的にと言いますか。
青木先生的には。
どこを顧客として見て質問型という観点に立つんですか。
だからもうこれはですね。
設計の人にその思いを叶えるのはこれがいいんだと。
これが本当にいいということで納得していただいて。
その思いを持ってやっぱり次のザレコンさんの担当者に伝えて。
ということで伝えてもらうということと。
良ければやっぱり同行してそこの部分をお伝えするということをね。
やらないとしょうがないですよね。
よくメーカーさんが販売店に営業をお願いすると。
その時に販売店がなかなかそれを伝えられないんで。
メーカーさんが同行して代わりに営業するって話あるじゃないですか。
ありますね。
あれと一緒。
私このパターン実は目当たりにしたことがありまして。
住宅メーカーですね。
青木先生がおっしゃってくれた話を聞いて思い出したんですけど。
結構デザイン性のある住宅をかなりの量産できる体制を持っている建設業界の社長さんのところに。
一緒に照明を下ろしている照明メーカーの方がいらっしゃるんですけど。
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完全にいいですよ。
提案段階からその方は照明のプロとして照明の専門家コンサルタントとして。
設計事務所と一緒に入って提案させてもらうんで。
その時点でその方が横で質問。
それこそその方は結構営業上手かったんですけど。
質問は代表してるんですよ。
だから照明メーカーの方が一緒に住宅屋の方と質問は代表を横でしちゃってるから。
その方の提案した照明を外れることはないっていうような方がいましたね。
まさにそれじゃないですか。
まさにそれですよね。
その人を出したんじゃないですか。
そういうことですか。
いやだから結局そういうふうに今みたいにやっぱりまずは伝える。
そして同行してそこを確定させる。
一緒に伝えてっていうように。
やっぱり足らないところはやっぱりそれを同行して。
そして説明ではなくて質問するっていう形が一番いいじゃないですか。
いやまさに青木先生のおっしゃることを体現してる方もいらっしゃったんで。
あってるでしょ。
いやあってないと思う。
言ってることあってるでしょ。
いやいや私があってるなんて偉そうに言えませんけど。
そういう方現場にいまして。
いやあってるかどうか確かめてるじゃん。
何をおっしゃるんですか。
そんな質問を出すように知り合いの人に言って。
ああそういうこと。
ちょっと自力を試したいからみたいな。
そういうことですか。
なんていうんですかこういうの。
デッキレースじゃなくて。
そういうことですよね。ではないんですがすごい生々しいお話ですね。
そうでしょ。
どうですか。
一緒に営業に同行してよって言われるような
関係性にこの設計者の方となるっていうのが一つポイントじゃないですか。
まあだから同行させていただきましょうかっていうようなことですよね。
例えばクローディングの時に商品の説明でちょっと嫁さんに相談したいんやけどというのがありますよね。
ありがとうございますと。
ところでご自身はどうなんですか。
ご主人はどう思ってるんですか。
私はいいと思う。
これ解決。
できたらどういうことですか。
できたら前向きに採用を考えたい。
分かりました。
ここ解決ですね。
じゃあ奥様はどうですか。
ここが問題なんや。
ということでしょ。
なるほどどういうことですかと。
聞いたらいいわけですよ。
どういうふうに難しいですかと。
じゃあ私がこれご説明するのに1時間かけましたよねと。
そのようにお話いけますかと。
いやそれはね。
そうですよね。その上でいいと思って言っていただいたわけですから。
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ということは良ければその機会作っていただく方がいいかもしれませんねと。
私の方からお伝えをさせていただきますからと。
噛めへんと。
噛まえませんと。
いいんですか喋ってくれるんですかと。
その代わりぜひとも私どもの会場にお連れいただけますか。
そこのエネルギーだけ使っていただけましたら私応援させていただきますと。
悪いねと。
いいんですいいんですと。
ハハハじゃないですよ。
いつの間にか悪いねと。
大丈夫ですと。任せてくださいと。
じゃあよろしくお願いしますと。
どっち側がお客さんかどっち側が。
逆転現象ですね。
そういうことなんですよ。
だからやっぱりそういうことと。
多分というかそういうことと一緒なんですよね。
なるほどですね。
ちょっとピンポイントでね。いろんなお話いただいたんで。
だいぶ回答はもしていただいたと思いますが。
まずでもそんなところですかね。
どうですか。
だから手間を省かないということです。
多少手間かなと思うけども。
そこは親切心というか。
もう使命感で。
そういうことを1回2回やってる間に。
だんだん設計の人がそれの説明うまくなる。
聞いてもらってるから。
それとかもう頼むならあそこに頼もうって言って。
もう他の照明メーカー頼まないように。
ということになっていくわけですよね。
質問を通した関係作りでそこまでいけると。
お役立ちでございます。
お役立ちですね。
具体的にこの方の省流も含めてお話しくださいましたので。
とは言っても業界になるとそうもいかなくてとかいろいろ現実はあると思いますので。
もし今の話を受けてまた嫌々という食いつくようなご質問がありましたら。
ぜひ遠慮なくいただきたいと思います。
共に青木先生がどこまで本物か試してみたいと思います。
質問まだ出すんかい。
お待ちしております。
ということで終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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