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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、ね、この前もお話ししましたけど、R1グランプリ、ロープレイコンテスト。
いやー、4月2日でございましたけどね、まだその余韻が残ってますね。
この収録ね、もう4月の東北ホームスで2週間ぐらい経ってると思うんですかね。
もうビッグイベントでしたからね、私のことは。
ビッグイベント。
ちなみにじゃあ、もう当然目頭も熱くなっていった感じですよね。
そうそうそう、最後のコメントの時はやっぱり目頭も熱くなってね。
はいはい。
こう、本当にこう、自分の作り上げてきたものでもあるし、
で、皆さんが成長、自分で成長をどんどんしてくれたからこそなんですけどね。
まあ、目指すものが実現できたっていう。
まあ、一つ夢の実現みたいなことにもなるわけですよね。
このお役立ちの精神というね、魂を持った営業の方々が各業界で活躍をするという絵を描いてやってたのが、
本当にね、起きているというのを目の当たりにした瞬間でしょうからね。
いやー、感動ですよね。
嬉しかったですね。
まあ、なんかそんな中ではあるんですけども、前回の中でね、
営業堂を今、青木先生がちょうどまとめられているプロセスで、
その中に営業訓があるという話をしたので、せっかくなんでね、
ちょっとご紹介を。
そうですね。
遠藤さんからちょっと読んでいただければ。
もちろんです。
いいんですか、私が読んじゃって。
いやー、いいですよ。
簡単に、まず読ませていただいた後にせっかくですので、青木先生がその後、
解説いただいた方がいいですかね。
営業とは。
営業とは、愛にあふれ、お役立ちに徹すること。
営業とは、売るものではなく、買ってもらうこと。
営業とは、各分野の専門アドバイザーになること。
営業とは、鍛錬をもって現場に出ていくこと。
営業とは、お客様から感謝を受けること。
以上です。
はい。
こういうようなことを一回自分が伝えたいということをね、
並べて書いてみたっていうようなことでございますけどね。
ずっと聞いてくださっているリスナーの方であれば、
情景とかいろんなものが浮かぶような一言一言ですよね。
自分に言って聞かせるという意味で、すごくいいなと思いますが、
まずは一行目というかね、一つ目。
愛にあふれ、お役立ちに徹すること。
いやもうこれがもう本当に究極ですよね。
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このあふれっていうことが非常に重要ですよね。
愛にあふれて。
だからその人に何かお手伝いしたい、役立ちたい、
手助けしたいっていうようなことからのお役立ちっていう、
そこに商品サービスがついてくるっていうようなことですから。
まずやっぱり人と人との触れ合いの中で、
やっぱりビジネスは始まってくるというようなことでね。
もう本当にこれが一番重要なところだと思うんですよね。
原理原則中のね、ど真ん中のとこですもんねここは。
そうそうそう。ドストライク。
いきなりなんかすごく軽くなってきましたけど。
わかりました。じゃあ次ですよね。
営業とか。売るものではなく買ってもらうこと。
はい。これはもう本当に私がね、
この営業をスタートした35年前に衝撃を受けたことなんですよね。
売るんじゃない?どうすんの?
お客様自らが買ってもらう。
その必要性をわかったときにお客様は、
自ら乗り出して買ってもらうことなんだ。
ここから謎解きが始まったようなとこありましたよね。
謎解きね、確かに。
どうしたらそんな状態を作れるのかっていうね、
いうことの中で作り上げたものが、
質問型営業というところへたどり着いたわけですよね。
でも質問型営業っていうことではなくて、
やっぱり買ってもらう。
必要性をわかってもらう。
あるいは自分自身がね、もっと向上していく。
豊かになっていく。
そのために買ってもらうということを果たせたときに、
本当に貢献ということになっていくということだと思うんですよね。
営業とは、各分野の専門アドバイザーになること。
そうなんです。
ここがね、本当に営業というセールスマンというのは、
プライドのある仕事なんだ。
本当にお客様のお役に立つということでは、
胸を張ってね、やれる仕事なんだ。
というようなことでね、スタートしたんですけど、
世の中でやっぱりそういうイメージがないんですよね。
何か売りに来たとかね。
そのものすごいギャップの中でおかしいと。
いうことでやっぱりたどり着いたのが、
この専門アドバイザーという言葉なんですね。
その各専門の分野のお助けをする。
お客様はそのことわかりませんから。
だから商品サービスっていうことでなくて、
その専門の分野で困ってることにどうお手伝いするかというね。
ということでむしろ、営業というより専門アドバイザーというね、
言葉に私は切り替えていきたいというふうに思ってるんですよね。
なるほど。
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このあたりはね、今回のR-1の出場者の方々が各分野、各業界における、
まさに専門アドバイザーになっているのを、
6名見たってことですもんね。
まさにそういうことですよね。
じゃあ次ですね。
営業とは、鍛錬をもって現場に出ていくこと。
ここは見過ごしがちですよね。
鍛錬をもって現場に出ていかないから、
勘違いされて辛く苦しいものになるというね。
鍛錬すればいいんですよ。
どういうふうに伝えればいいのか。
どうしたら伝わるのか。
あるいはどうしたらお客様の欲求、ニーズということを引き出せるのか。
そこの言葉の鍛錬。
そういうことをやれば喜ばれる仕事になる。
感謝される仕事になる。
というようなことで、
辛く苦しいとか、根性でやるものっていうのは絶対違うんですよね。
むしろ喜ばれて、感謝されて、そして歓迎されて、
いくものが営業であるということでございますよね。
ここは人によって解釈が面白いですよね。
そうだって気づき、逆に私だと、
鍛錬ばっかりしちゃって現場に出ることをおろそかにして、
鍛錬で逃げちゃうっていうのも起きるので、
実践をしてなんぼだよなっていうところも含んでるなという気がしましたけど。
だから鍛錬をすれば使ってみたいと思うはずなんですよ。
本当にしてればね。
本当に鍛錬すれば、
これをお客様の前で一回披露してみたいなって思うはずなんですよ。
だからまだ鍛錬不足っていうことですね。
この間カリスマ塾講師の方とたまたま話してたときに、
共通の知り合いの受験生の子が現役でかなりいい大学に合格されたんですけど、
あの子なんで勝ったのかなっていう話のときに、
基本的に最後追い込みのときは絶対に過去問しか解かないくていいんです。
過去問は解けないんです。
解けないんだけどなぜ解けなかったかを毎日解けなかったなりに振り返って向き合って、
でも受験のときってつい解けないっていうこの感覚が辛すぎて、
勉強しにかかっちゃうらしいんですよ。
分かるものとかを確認とかして見ちゃうらしいんですけど、
それやると安心を取りに行くだけで本当に向き合わなきゃいけないところに向き合えなくなるので、
最後現役生たちってそれをやり切ったときに彼女たち彼らって一気に抜ける瞬間があって、
最後の追い込みで過去問に向き合い切ったやつが絶対わからなかったところにバーンと受かったりする瞬間があるらしいんですけど、
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それをやった子がいたんですね。
その話が青木先生の営業道にも通ずるところか。
そうですよね。
だから絶対喜ばれるべきだ、感謝されるべきだっていうことで、
その謎解きを本当にやったっていう感じですもんね、私もね。
そうですよね。
やるべき鍛錬をやり続けたんでしょうね。
ちょっと鍛錬しても違うほう行っちゃいますもんね。
そうですよね。
世の中には非常に怪しい営業支援もあるので、お気を付けていただきたいなと思ったりもしますが、
最後ですが、営業とはお客様から感謝を受けること。
いやもうまさにこれがね、最終的に価値を提供できた、目的を果たせたっていうことで、
ありがとうはやっぱりお客様からいただけるっていうのが実は営業で、
その感謝の声、ありがとうの声によって支えられてますます使命に燃えて、
営業へ向かっていくっていうのが真の営業マンの姿ですよね。
だからそこには紹介もあるかもしれないけども、
もう新規であろうが、紹介であろうが、
そのもう絶対に喜んでいただけるっていうね、
そういう気持ちにあふれて進めていく。
まさにね、今回の青木先生がR-1で起こしたこと自体がね、
その壁がないのをわざわざ見せつけられた感ありますもんね。
まあね、ここまで本当に何回も言いますけど、
うーん、もう全員、どういうんですか、
100回も言いますけど、
そういう領域へ行ってくれたっていうね。
育てた人間を尊敬できるってすごいですよね。
そうそうそうそう。
なんでそこまでできるようになったのって、俺は聞きたいよ。
あのかやーっていう話ではあるのに、
そこまでできるようになったのは、
やっぱり何かに、
何かに、
なんでそこまでできるようになったのって、俺は聞きたいよ。
あのかやーっていう話ではあるのに、
そう思える師匠がね、いるってね、すごいことですよね。
嬉しいですね。
まあそれが実はこのね、こういう営業度というところに表現されてる。
こういうところを掴んでもらうってことですね。
浅草キッドみたいですね。
見てないですか?
映画?
タケシ。北野タケシさんが育っていく
師匠と弟子の関係を描いている映画。
見る見る?それ本来。
結構面白いと思いますよ。青木先生も見てるようですよ。
本当?
お笑いも含めてね。
まあそんな形で今回ね、
よくご紹介させていただきましたが、ぜひ皆さまも、
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営業されてる方だったり指導される側にいる方はね、
営業度そのまま持ち起こしていただいて、
ちょっとどっかに手帳でも入れたりして扱っていただけたら嬉しいですよね。
うちでもこれね、きちっとまとまったらまたね、
そういうものを配布していきたいなと思います。
開放していきたいなと思います。
いうようなこともやっていきたいと思います。
楽しみにしていてください。
ということで、今日のところ終わりましょう。ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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