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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和貴です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日なんとですね。
そうですね。
平岡和矩先生に今日もお越しいただいております。よろしくお願いします。
はい、よろしくどうぞ。お願いします。
第2回渡ってやってまいりましたが、1回目がこの変革の時代だからこそ、質問型営業が重要なんだと、
そして質問型営業はベンチャーなんだという話が前回にあったんですけれども、
今日はそういう営業だけに関わらずですね、コミュニケーション、こういう時代で格差が出ているとか、
そういうようなことでもやっぱりいかに、例えば社内、そういう中でコミュニケーションをしていくかというようなね、
ということで実は質問型コミュニケーション協会というね、私どもでも社団法人というのを作らせていただいたというような報告もさせていただいているんですけど、
そういう中でですね、先生にお話しすると、その通りだと。
それからそれをさらに加えてですね、質問型経営というね、どこまでもうこれからの時代はいかないといけないんだと。
経営コンサルタントですからね、先生の方は。
そういうところでこの質問と経営ということのお話をちょっと聞かせていただきたいなというように思って。
どんな話になるか興味あるんですか。
お願いしたいと思うんですけどね。
まず第一はね、質問ということをそのものを一度ね、白紙で考えていかなきゃいかないと思うんですけどね。
先ほどもちょっとありましたけど、要するに質問ということを武器にするというね、そういう考え方自身が大事だと思うんです。
じゃあどんな要するに武器なのかというとね、結局考えて仕事をしろということを言っている会社はものすごくあるんですよ。
だけどね、考えるというのは基本的に問わなければさ、考えるということは起きないんですよ。
意外とね、だからもっとそのきちんとそのなぜって言うと問い合わせをね、発しなさいっていうようなことが会社の経営上ですね、あんまり言われてなくてね、とにかく考えろ考えろとかね。
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そうですね。
そういう言い方していること自体が私はちょっとおかしいなと思う。
どうやって考えるかとか、何を考えればいいかとかね。
例えばですから、単純に言うとね、新しい価値っていうのはこれまでの常識ということで収まらない価値なんですね、簡単に言えば。新しい価値っていうのは。
つまり常識で仕事をするんじゃなくて、常識を考えるということが必要なんだよね。
これからの常識ということですか。
だから本当に、例えばだから営業のあり方ってね、押しの強さがね、とにかく。
押し込むな。
唯一のね、武器だっていうのはね、うちの幹部はそういう押し込みの強さがね、これが強みだなんていう会社が結構あるんじゃないかと思うけどね。
そういう発想をしている限りは、もう時代についていけない。
つまり本当に新しい価値っていうことを具体的にロジックを持って説明できなければね、絶対成り立たないんですよ、価値を提供するということは。
そういう意味合いで、まずその質問ということが先ほどちょっと触れましたけど、質問ということ自体はね、とにかく人を動かす力なんですよ。
原点はね。
それで人を動かすっていうことはつまり意識づけとか動機づけってことのね、そういう仕掛けという意味を持っているんですよ。
さらに言えば、もっとあれですね、人を動かす上でね、何らかの様子に質問そのものが人を動かす力を秘めているっていうことがあって、
基本的に質問されたらですね、何らかの形でリアクションを取るということがね、本能的に植え込まれているような気がするんでね。
だから質問されてさ、そっぽ向くというか、エンジンが返ってこないというのもね、異常であって、
普通は何か質問したらさ、それなりに返ってくるのはそうだと。
うちの両方が聞いてるって言ったら、聞こえてるって言いますよ。
これはあんまり関係ないですか。
違う話ですね。
聞いてるって言ったら、聞こえてるって言ったら。
先生受けてますね。
意外にね、こんな質問したら怒られませんかとか言うんですけど、みんな質問すると答えるんですよね、あれ。
だからね。
何かそういう人間としてあるんですかね。
マジックがね、私は質問そのものに魔術が生まれてるんじゃないかと。
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本当にだってそう思わないと、質問でいろんな本を出されてるけど、
根本的に相手が虚偽反応を起こしてる状況でね、どういうふうに対処するかといったときに、質問だったら返ってくるんですね。
それはだからものすごい発見ですよね。
なるほど、そういうふうに仕込まれてるっていうか、作られてるっていうか。
作られてる。
取られたことに対して答えるっていう。
グーグルの検索みたいなもんですよ。
パチンってやったら、すごい出てきちゃうかの様子が。
だってそうでしょ。
そういう営業マンっていうね、ことをシャットアウトしてるね、現実があるんだけど、
質問されたらリアクションがあるってことが現実じゃないですか。
だからアプローチなんで、我々のこうやって名刺を先生に渡して、
ご存知ですかって。
何それ。
お前来てご存知ですかは何やろって言われると答えるんですよ。
知らんとか知ってるとか。
いやだからね、本当に質問っていうことはね、
人が動かないっていうのは嘘だっていうことをね、言わなきゃいけない。
質問したら必ずリアクションがあるっていうのはね。
本人はね、なんかあれですよ、礼儀でそうしようとか、
あんまり深いことを考えてないと思うんだよね。
質問されたことに対してリアクションする。
だけどそうなってるんじゃないよって。
つまり集団で生きるってことの一つの知恵としてね、
備わってるんじゃないかと思う。
本能的に。
そう解釈せざるを得ないんですよ。
だってシャットアウトしてるのに質問されたら、
ちゃんと応答があるんですから。
ということはそういう歴史、人類が発展してきたっていうのはそういうところですよね。
問い続けて、さらに良くしていくっていうね。
質問する動物って人間以外いるんですよね。
それは私の方に。
いやいやいや、すごいすごい、そういうことですよね。
ということとさっきの組織の成長とか。
組織の問題は、私は一番平たく言えばですね、
これまでずっと大事にしてきてるキーワードでね、
風通しの良い会社作り。
風通しの良い職場作りっていうね。
つまり風通しが良いってことは、問題はあって当たり前と。
その問題がすぐ情報開示されてね、
それで対処が早いっていうね。
そういう組織のことを風通しの良い会社って言うんですけど、
それにはですね、日頃からのコミュニケーションってことがうまくいってないとね、
あいつを思っている同士が同じテーブルというか、席に座っててもね、
基本的にそういうツーと言えばカーという対応っていうのはあり得ないと思うんだよね。
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だから日頃からコミュニケーションのあり方ってことがね、
これが本当に風通しの良い組織なり会社を作ろうと思ったら、
絶対必要だということです。
それには要するに質問型ってことでね、
日頃から要するに会話をする術を身につけなきゃ、
つまり何も話すことがないってことを言う人いるんですよ。
毎日顔を合わせてね、改めて言うことなんかありませんみたいなね。
だけどそんなんじゃなくて、質問ある野郎と。
夫婦でもね。
繰り返しますね。
家庭のあり方っていうのはね、
人間の褒め質問っていうのがね、丸出しになるんやね。
だから本当は私は会社がね、
だんだん大きな会社になっていくと、
いわゆる大企業病やね。
大企業病にかかっている組織っていうのは、
基本的に風通しの悪さがね、
それが象徴的な現象だと思うんですよ。
だからそういう中でお互いに質問、日常会話でもね、
やりながら分かり合うっていうことが大事だったんですか。
大事です。
それとね、もうやっぱりこれからあれですよね、
考えて仕事をしなきゃいかんっていうことはほぼね、
あらゆる会社でそんなことは必要ないっていう風にね、
言う人は多分いないと思うんですよ。
やっぱり考えてなんぼの時代だっていうね。
それなんですけど、結局考える材料っていうことをね、
知らなすぎるんですよ。
つまり質問をするっていうことでね、
人は要するに考えるんですよ。
問うことによって考えると。
それで何を問うかがね、ある意味で決定的に、
ノーベル賞の世界なんかでもそうらしいけどね、
結局テーマ、何をテーマにするかっていうことが、
もう決定的にノーベル賞につながる研究にね、
なるかどうかっていうのも、
それ、もう結果じゃなくてね。
何か発明したとか、発見したとかっていう結果じゃなくて、
もうテーマの選び方っていうことがね、
これがもう始活問題っていうかね、
ノーベル賞をもらえるかどうかの。
私も先生、質問型営業を開発したっていうのは、
青木さんノーベル賞もんやでっていう。
そうやってあんまり収まってもらうと困るんです。
言われたことあるんですけどね。
いやいや、それは言ってる人そうよ。
言ってる人そうよと思うよ。
それと先生、そういう会話で、
それから人が成長する考えるためには、
やっぱり質問っていうのがいると。
いうことともう一つは、今までの経営のあり方で、
やっぱり経営計画があって、それを発表するとかいうよりも、
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そうじゃなくて、みんなでもっと話し合わないといけないというね。
質問型経営という、その辺をちょっとお話を。
そうするから、私は松下幸之助さんの信奉者なんですけどね。
基本的に要するに松下さんは、
法三条ってことを説いた時期があるんですね。
基本的にこうね、いろんな約束事とか決め事とかね、
方針とかもいろんなことをね、たくさんありすぎたらあかんねやと。
法三条できちんと統治できるような経営が理想だってことをね、語ってるんですね。
法三条の第一条は、主座を保つってことなんです、主座。
主座ってのは結局、主座ってのはどういうことかっていうと、
幸之助さんに言わせると、経営っていうものは何ですかっていう質問をするとね、
どういう答えが返ってくるかというと、
例えば青木さんを、青木さんたらしめることを僕がやると。
あるいは松下はパナソニックをパナソニックたらしめることを僕がやると。
こういう要素に、基本的に主体的なですね、
取り組みってことについて責任のある立場でやるってことが主座を保つってこと。
2番目にね、周知を集めるっていう。
これがね、松下さんがものすごいこだわっていることなんです。
どんな様子に何問でもね、周知を集めればね、
いわゆる古今東西の知恵もそうだし、
それから今の国とか企業とかっていう境目を外してね、
本当に今我々が何を問題にしなきゃいかんのか、
その問題をどう解決するかっていう知恵はね、
必ず周知を集めれば得られるっていうね。
その周知ってことに対してものすごく重い価値観を持っておられたんです。
3番目は和をたとむってことで。
決してね、和っていうことは仲良しクラブを作るんじゃないんだってことをね、
あくまでも摩擦っていうことがあってもですね、
最終的にはお互いが要するにその会社を持ってね、
の話なんで、そんなのはケンケンガクガクとやるべきだっていうね。
そういう和をね、どうやって作り出すかっていうね。
今のお聞きしてるとね、我がそのものなんだと、会社そのものなんだと、
それから周知と和ということになると、
やっぱりそういう主体的に会社を運営しているってことなんでね。
ということと質問とかいうようなことが続いてきそうですね。
結局そういう価値観というものをね、どうやって共有するかって言ったら、
結局質問ですよね。自分に問わなきゃいかんですね。
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それで松下幸之助さんの本を読むとね、
自問自答という言葉がものすごい頻度が高くね、
埋め込まれてるんですよ。自問自答。
要するに自問自答をして、自説せよと。
自らが自説せよと。
自説っていうのは呪文を?
呪文を得ると。
要するに本当にこれあってね。
気がつけってことね。
なるほど。
そういうことを考えたときに、やっぱり質問という言葉がね、
部下を指導する上でも、基本的に質問を投げかけると。
答えを自分たちで出させるっていうのはね、
そういう運営の方向へどんどん持っていかないと、
結局いつまでたってもさ、お人形作りをやってたんだよ、
ダメだってことですよね。
割と経営計画発表会とかやって、バンと。
私は要するにね、あくまでも完全に形式化してるしね、
それから一つの要するに儀式になっちゃってるよね。
そういう儀式をやるっていう考え方であって、
実際の企業の運営の上でね、その経営計画そのものがどこまで生きてるかっていったら、
あんまり生きてる会社ないんじゃないですかね。
じゃあそういうものを作り上げる上においても、
お互いに質問し合いながら共有していくとかそういうことですか。
そうですね。だから上司の役目はね、
問うべきことを投げかけるっていうことが出発点だと思うんですよ。
社長の仕事もね、今会社はどういうことを問わなきゃいかんのか、
そういうことについて意見をどんどんね。
どういうことっていうのは何なんですか。
それはだから、例えば法三条ってことを鏡にしたら、
今我が社はどういうことが問題なのかと。
それを各自の感覚なり日常の活動の中でね。
ということは理念とかそういうところまでいきますよね。
なるほど。
そういうようなことで、質問ということを通してやっぱり。
会社経営をね、高めていくというね。
人も育てない。
そう人も育てない。
人を育てるのも考えることができるので、
ロジックを持てる人をね、育ってこないとやっぱりダメですよね。
なるほどね。
いろいろお話を伺わせていただきましたけど、
遠藤さんどうですか。
非常になかなか営業という観点を
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マクロ的な経済の観点から感じたことがなかったので、
言われてみると確かになという。
改めて。
日頃の話でしたよね、これ3回はね。
3回にわたって改めて質問型営業の奥深さを感じるとともに
青草の明るさを体感しました。
でもやっぱりそういうことをね、
勉強しながら今の自分のポジションは何だと
いうようなことを考えさせていただいたとか、
そういう中からまたやっぱりこれいるなということだよね。
質問型営業を追求することはこれからの時代に生き抜く、
生き抜いていく意味では非常に必要というか、
十分大事な力だということもわかったので、
安心して磨けますよね。
前回もね、定期的にいろいろお話させていただいてるんですよ。
質問型営業の価値っていうのはどんなもんだと。
もっともっと本当にそういう意味で提供していっていいよと。
これはおそらく何千万何億になっていくものやと
その人が習得するとね。
それでものすごい私なんか営業を強くしたっていうのもね。
だからすごい気づきがあるんですよね。
いや本当そう思います。
そういう意味でまたね、いろいろね。
今ね、気づきの大事さってこともかなりの人がね、
みんな言ってますけど、
結局気づくためには問わないと気づかないですよ。
質問がね、だから極端な言い方をすると
質問ってこと自身が勝負どころなんですよ。
原因を作るっていうね。
気づきの要するに質を高めていくには
要するにどういうことを自分に問いかけなきゃいかんかというね。
質問の質ね。
質問の質っていうのにこだわらないと。
そうですね。
結局問い続けて気が付くっていうね。
深めて深めて気づくっていうのがやっぱり質問ですし、
やっぱりお客さんもそうですし、
それからやっぱり周りの部下や仲間もそうだっていう。
お客さんが言われてる、
自分が分かった分だけ人が分かるようになるっていうね。
それはやっぱりね、気づきの世界っていうことで言うとね、
絶対そうですよね。
自分が気づいたことのレベルでしか
やっぱり人のことは分からないんですよね。
ということはどんどんどんどん進化してるっていうことは、
ますます分かるように人がなってるという。
要するに極めるっていうね、レベルまでいかないと。
はい。ありがとうございます。
まさか青木さんに最後の提言が来るとは思えないですけど。
いや、それで最後に平岡先生のね、
有名な研究所っていうんですけど、
これは経営者とか経営幹部の勉強会。
これ大阪で第3水曜日。
水曜日。
毎月1回、4回の。
勉強会なんじゃなくて。
大阪の南の日光ホテルでね、やってて。
これは会員制でね。
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で、私がそこへずいぶん前から20年弱入らせていただいて、
勉強してるというようなことでございます。
あとホームページなんかもね、見ていただいたら
いろいろ載っております。
とにかく一生現役大先生に行かれる感じですよ。
そうですね。
大きさも未だにご支援いただいているようです。
そうそう。
それでもうわからん言葉いっぱいありますからね。
それはどうなのかなと思いますが。
いやいや、わからんというか横文字とかがどんどん出てきますからね。
すごいですよ。
そういうことで、またいろいろ今後もお世話になりたいと思いますし、
アドバイスもお願いしたいと思いますし。
そうですね。リスナーの皆さんも何かあると思う方がいれば
ホームページを見たり、
お勉強会の方にも参加することは正々堂々ですよね。
全国からでもそういう話の内容をお送りしたりね、
そういうようなこともやっております。
いろんなコンテンツを配信しているようです。
過去にはね、先生も長くコンサルタントをやっていただいて、
当初、蔦谷の社長とか。
そうそう。
そういう人が学びに来てたり、
それから原田先生。
原田先生、原田隆さんっていうね、
松虫中学っていう人から今、講演家、研修の中で活躍されている先生とか、
いっぱいいろいろ出ています。
排出されています。
そうそう。
そういえば質問型営業の青木っていうのが出ているみたいですね。
出たですね。
ちょっと失礼いたしました。
ということで先生ありがとうございました。
本編ありがとうございました。
はい。
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