00:04
青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
本日は大物ゲストとして、株式会社KSKユメテク研究所代表取締役の平岡和則先生にお越しいただいております。
先生、ありがとうございます。私の経営などのいろいろ相談をさせていただいている先生なんです。
青木先生のご師匠ですね。
そうなんですよ。いろんなきてんきてんでアドバイスをいただいてまして、もう20年ジャンプぐらい。
だから質問型営業というものが生まれた時、あるいはその前の時期も、コーチングという時期もね、それも全部きてんきてんではいろいろ相談をさせていただいております。
質問型営業がない頃から?
そうそう。石原さんも営業を青木さんやったほうがいいよと言って言われたんですけど、平岡先生も青木さんはぜひ営業をやるべきだと言うようなことで、実は質問型営業はシフトチェンジしていったというね。
そういう道しるべになっていただいた先生でありがとうございます。
よろしくお願いいたします。後ほどゆっくりとお話を伺いますが、簡単に私の方からプロフィールをご紹介させていただきたいと思います。
平岡和則先生。学習院大学、整形学部卒業後、西部百科展を経て、田辺経営で経営コンサルタントとしてご活躍。
その後、池間常務となり、2年後には副社長に就任。オートバックス専務となり、48歳のとき、経営コンサルタントとして独立され、今もなお経営コンサルタントとしてご活躍されております。
というわけで。
ありがとうございます。実は先生はもう82歳。
先ほどお伺いして、大きい声だしだったんですが、今もびっくりしたいところなんです。
青木さんよりも。
どうやってそれは。
本当に。
さくさです。
それで、出だしが先生の頃の学習院ですよ。
普通の人は入れませんからね。
そうですよね。
後期なの。
そうなんですよ。そういう中で。
03:02
なんで青木さんと出会えたのかと。
いやいや。
冗談です。
もともと前の仕事の中の応援をしていただいていた先生で、アメリカの教育管理官というのをやっていまして、その内容についても先生はすごい賛同をいただいていました。
実はテープで私はだいぶ前から聞いていたんですよね。
それで一回お会いしたいなというようなことで。
平岡先生当時お話をされているテープが。
そうです。それをもうだいぶ前から聞いていました。
それで一回お会いしたいなと思って。
それでお会いをさせていただいて。
緊張しましたからね、私ね。
それはそうですよね。
それはリスナーの方が青木さんにお会いするのと一緒ですよ。
青木さんだと。
でもね、そうやってお付き合いさせていただくと、ほんとざっくばらんにいろいろお話をいただいたりね。
そういう先生でございます。
今回は第3回にわたってゲストということでお付き合いいただくんですけれども、第1回はどんな。
第1回はやっぱり先生の歴史であるコンサルタント業というものを、ほんとに何年ですか、50年間ぐらい。
50年。
ずっと見てられて、今お聞きすると、先ほどお聞きしますと西部時代から社長室にいてて、
そういう経営ということで世の中を見てきた会社を見てきたという。
西部に載っていた有名なつつみさんですよね。
そう。
そこの社長室に載っていたでしょうから。
経営の黄金世代の社長室を見ていたと。羨ましい限りですかね。
そういう中で時代がどんどん変わってきて、そして今のIT時代になりまして、先生から見てどうなんでしょう、今。
やっぱりあれでしょう、リーマンショックということが大きな不指名で、そのリーマンショックの問題はレートの問題ですよね、どちらかというとね。
だけど確かにそれでレートの問題ということが経営の育成を左右するということには間違いがないわけで、リーマンショックでつぶれた会社はいっぱいありますもんね。
その前にはオイルショックやバブルやいろんな時代を経てきてますよね。
大きな本当の転換点というか、今に影響を与えているのは、やっぱりリーマンがね。まだ引きずってますよ、根本的に。
なぜそれほどまでにやっぱり大げき。
私もだから資本主義の体制の中でね、このレートの問題っていうことがね、あまりにも合理性がなさすぎるというのがね。
だって汗かいただけね、結果が結ばれるという物語がね、通用しないんですよ。何本汗かいてもさ、レートが変わったら黒字の会社が大赤字に出すわけですからね。
06:01
今でもあるでしょ、トヨタでもね、100円割ったら赤字になるらしいからね。
だから要するにリーマンというのは基本的に引きずっているわけですよ。
だから今の景気が低迷している理由も根本的にはレートの問題が大きいですよ。
でもこれって根本的に解決難しいですよね。
でもね、あれはね、約束ごとですから根本的に。
だからこれまでにもニクソンショックとかね、いろいろ経てレートの問題というのは今の状態になった。
決して今のレートの定め方がね、いわゆるルールですからね。
だからもっと要するに合理的にね、本当に納得のいくレートのあり方という問題は本当に一から考え直さないといけないと思いますね。
そういうことって解決つくもんですからね、解決してやらないといけないということですかね。
解決しないとね、世界経済というのはずっと私は低迷が続くと思いますね。
やっぱりね、汗をかいただけ結果が出るという仕組みにしないとね、誰もまともに働こうとしないですよ、根本的に。
それはもう本当に改革をしていかないかという問題です。そうは言っても世の中進んでますし、その中で今ITとか。
その中でやっぱり大きなのはやっぱりITですよね。やっぱり第四次産業革命というようなことを今言われていてね。
これはドイツが何か言い出したということですね。
ドイツが発祥ですけど、基本的にはもうやっぱり世界がグローバル化と言われたのは情報システムがね、やっぱり大きいと思うんですよ。
一つの情報が世界中に拡散していくというスピードがね、ものすごく早くて。
一つの事件が日本の中の事件じゃなくて、世界のどこかの事件がね、それが日本に影響を及ぼすというような時代で、対岸の舵みたいに思ってたらとんでもないというね。
だから今例えばアメリカなんかでいろんな拡散問題でデモがあったり、いわゆる政権側でないね、勢力ということが確実にいるという証がね、ああいうデモという形で検証できるわけですね。
ああいうことが対岸の舵だと思っているととんでもないというか、それがやっぱり自分たちの足元もそうだというね。
それぐらい情報が一気に広がったり影響を与えるというね、時代になってきたということですね。
それと情報の活用ということにおいても、ものすごい精度が高まって、いわゆるビッグデータというような活用という時代に入ってですね。
09:06
それでデータの読み込み一つで業績が上がったり下がったりするという時代に入っているんですよね。
それはどういうことですか?
情報というのは要するにたくさん、毎日毎日膨大なデータが生産されているわけですね。
だけども実際にデータがあるということと、データを利用するという問題は全然別の次元なんです。
ところがデータを利用するという技術がですね、非常に進化してきたわけですね。
それが今のAIとかIoTとかというようなことで、さらに加速がつくという状態で、
世界の富の10%の人が世界の富の80%を握っているとか、そういう拡散問題というのはこれから一層増して、
結果として経済というのは基本的に循環するということによってみんなが潤うんですよね。
ところがマルクスが言ったようにね、資本主義はいずれ滅びるという予言はですね、
結局富っていうことが集中すると、それで結果としていわゆる貧困層というのがうんと出てね、
それで勝手に滅びていくんだという説なんですけど。
まあそうは言ってもね、そういう中で我々っていうのはどうやっていくかなんですね。
それから世の中っていうのはどうなっていくんだということなんですけどね。
ただだからね、これまでの時代と一番違うのはですね、
マクロということに精通したからといって、いわゆる健全な経営ができるという時代じゃなくてね、
やっぱり本当の意味でその一社一社、各社が独自のですね、生き様ってことを見せていかなきゃいけない時代ですよね。
だから何病だからもう大丈夫だとかっていうのは全然ないと思います。
これはさっきの話とは全く別になりますよね、視点が。
要するにマクロっていう経済と人がこれからどうなっていくかっていう一人一人っていうレベルがね、
全然違うロジックの時代に入っている。
ということはますますだからこそ個性を生かせる。
だからやっぱり自分でね、一言だと思っていると基本的にやっぱり自分に振りかかってくるんですよ、いろんな悪影響も。
あれですね、世の中が上り上司で、自社も上り上司、私もまあまあいけたという時代はもう終わったということですね。
12:02
もう完全にこの時代で、一企業の時代で、何を提供できるかっていうことですね。
そういうことですね。
要するにだから根本的に新しい価値っていうことをとにかく世界が求めているんですね。
それは具体的に国によって、どれだけGDPってことがね、生産性が高いやり方になっているかってことはありますけど、
基本的にその生産性のレベルごとにね、やっぱりやり方っていうのは間違えるとダメだと思うんですね。
だからいっぺんに日本なら日本を真似しようといったものはこれからはダメだと思います。
とにかく先生はもうね、もちろん今現役で大きな企業を見てられて、毎朝何時ですか本は?
基本的には7時かな。
7時じゃないですか。
毎朝本を読まれてね。だから横文字とか平気でペラペラ出てくるんですよ。
あ、じゃあ青木さんからIoTって聞いたことないですか?
重く触ると面白いんで。本当ですよ。
だからそういうマクロ的な見方、そういうことも教わってますしね。
それで今言うように何をすべきかっていうね。
そういうようなことの中で、私も前のそういうアメリカの教育カリキュラムの販売からね、
それで実はこういう、その当時コーチングっていうのが出たものでね。
コーチングっていうのを2マンで本当の指導っていうのをやろうと思うというようなご相談をさせていただいたときに、
まあいいんじゃないの?って。
いや何しろね、先生は絶対否定しないんですよ。
私の言うことを。アドバイスはいただけるけど、じゃあこういうふうにとかね。
言うようなのはいただけますけどね。
それでそういう中でやってて、営業の話も来たんですって言ったら、
すかさず、いやー沖さんは営業やでと。
もうちょっと前からこんなん思ってたんだなって。
いやいやいや、それはね、コーチングをね、やられてるときはね、
ちょっと要するに何とかな、結果を出すっていうことからするとちょっと時間がかかるなって感じをね、思ってたんですよね。
それ言わんかったですね。
いやいや、結構仕事の内容はね、いい仕事やってたからね。
ありがとうございます。
お客もね、ちょっとレベルのハイレベルのお客さんが何人もおられて、
アメリカに駐在の方もおられて、ドクタークラスもね、そういうクライアントもらえたんですよ。
もうそれこそ真面目だね、質問をね。
15:03
そうそうそうそう。だからあの頃のコーチングはね、東大、京大とかいっぱいいましたよ。
すごいよね、あの時。
これどうやって俺話す?
今先生一番笑いましたよ。
いやだからね、本当にね、何とかな、価値があるないっていうことで言うとね、
価値のあることをやっておられたから、いやそれはやめた方がいいとはね、言えないですよね。
だけど何か営業やるんだって言い出したんで、
俺はもう一番いいんじゃないですかと、本命で。
平岡先生のような時代も全体、マクロの視点も持ちながらの方が、
青木さんが営業をやるといった時には、
それは子として青木先生がやるべきだって話なのか、
この時代を踏まえた上で営業を。
いや、もちろんですから、戦略の両派の意は、
やっぱり強みっていうことを最大限に生かすっていうことにありますから、
それはもう青木さんの強みってのはやっぱり営業っていうね、強みですよ。
キャリアが丸っぽ。
丸っぽ、丸っぽ。
今だからね、8冊も本書けるっていうのはね、これはやっぱりすごいことですよ。
本を書き始めた頃もね、青木さん、3冊書いたら上等だよ、
あの一つの分野ですよね。
そうそう、先生言っていただいたのを塗り替えましたからね。
要するに厚みですよね。
ただ、知ってるということでもね、
やっぱ本も8冊書くぐらい、とにかく知識を集積してるっていうことはすごいことですよ。
ありがとうございます。
すでに進化し続けられます、青木さんのバイスとかにも。
私がすごいって言うのね。
そういう中で営業っていうね、この今の時代の流れの中の先生、それはどうなんでしょう。
私はね、だから根本的に新しい価値ってことを提供するね、
ビジネスしか根本的に将来の保証されてないと思うんですよ。
だから新しい価値を提供するっていう道筋はね、決してこれまでの延長上にはないんですよね。
だからどの企業にとっても根本的に今自分たちが立ってる証券というかね、あるいは市場というかな、
それはどんどん主流化していくんですよね。
だから間違いなく生き延びようと思ったら柱をとにかく2本3本とね、増やしていかなきゃいけない。
その増やし方もですね、従来のようにただ多核化っていう言葉で表現されてきたけど、
要するにその核のある他でないとダメなんですね。
多核化。
18:01
いわゆる本当にコア、基本的にだからその会社のトータルでね、
なんか強そうに思うんだけど、あれもやってるこれもやってるって言ったらそうじゃなくて、
その一つ一つの事業がどこまで競争力があるかってことが問われる時代ですよ。
だから本当の意味でそのコアコンピテンスって言ってね、中核競争力のある仕事を束ねていくという考え方でないとダメですよ。
そこにじゃあ営業っていうのが出てくるわけですか?
そこでなぜかって言ったらその競争力ってことはね、
基本的にあれですから営業ってことがまず問われるわけですから。
どんなにね、開発力とか研究開発力とか特許があるとかね、
いろんな技術的に作れてるものがあるんだというくらいいくらあってもね、
最終的に数字にしなければね、全然価値っていうのは発生しないわけですから。
でもこれだけの時代ですからそういうもの見つけたら宣伝であるいは広告でいけそうな気はするんですけどね。
いや、なかなかそうや。
それはね、営業力っていうのはね、
もうますますね、一面はね、さっき言ったそのいわゆるトータルってことが問われる部分と、
広告ってことが問われる部分が両方ともね、同時並行してやっていかないとね、通用しないんですよ。
そういう今ね、マーケットになってきて。
だから、いかにもそのね、広告っていうことにおいて、
例えばそういう技術ってことがどこにもないね、
我が社以外は作る会社ないんだっていうようなね、すごい技術持ってても、
結局他の要するに経営要素っていうことが中途半端な競争力だと、
トータルとして通用しないんです。
要するに世界ですか、舞台が。
日本の中でやってても、基本的に日本のマーケットも世界のマーケットですからね。
だからそこがね、従来と厳しさの度数がね、ものすごい上がっているんですよ。
だから私なんかね、今関係している会社なんか、
5年前と比べたら社員のレベルみんな上がっているんですよ。
上がっているけどね、数字になってこないんですよ、上がった分だけ。
それがね厳しい。
営業力。
そうで営業力っていうことがね、根本的に転換しなきゃいけないわけですよ。
それはだから、ただ単にこうあれですね、
必要という言葉がね、根本的に問い直されなきゃいけないわけで、
結局単なる必要ということを満たすという考え方で安易に考えていると、
結局みんなあるわけですよ、持っているわけですから、一通り。
だからそんなものはね、いわゆる買い替えというサイクルの範囲内だと思う。
だから成長しようと思ったら、そういうマーケットだけを相手にしていたら、
21:01
必ずシュリンクしていきます。
なるほどね。
だからそういう意味で、実は営業も変わって、
営業がものすごい重要やし、変わっていかないといけない。
そういう、何て言うかな、ニーズね、欲求というやつも、
潜在的な欲求とかニーズということを、それはあふり出すっていうね。
出てきましたでしょ、質問の中。
もう一気に来たーって顔してされてますけども。
ここをですね、次回は。
こういう時代に、まあ今日のお話はね、やっぱり時代というのが本当に変わってきて、
それで営業っていう、ここっていうことを引かなせるっていうね。
そのためには営業っていうのは本当に重要な時代だと思うんだよね。
時代の流れに即して、その営業のスタイルとか、
営業というものに対して求められるものも、
より進化というか、変化してきているという前提があるわけですね。
そうですね。
なるほど。
この辺を次回ね。
ぜひ。
気にしたわけですね、これは。
いやー、本当に。
営業なんて今更ってね、今更になるわけで。
いやー、だからね、私もそういうふうに思ってますけどね。
営業も進化、変化も進化。
実はね、質問型営業っていうのはベンチャー企業やって言われましたね、私。
いいコピーが来たところで、次回にお送りしたいと思います。
それをぜひ次回ね、先生に聞かせていただきたいと思います。
楽しみにしております。
はい、ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。