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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も前回に続きまして、日本のゲストということで、株式会社KSKユメテク研究所の平岡和則先生にお越しいただいておりますので、よろしくお願いいたします。
はい、平岡先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
さあ、前回、質問型営業って、実は先生もね、私の本を本当にありがたいんですけど、何冊も読んでいただきましてですね、
そういう中でいろんなアドバイスをいただいたりね、意見をいただいたりする中で、実は前回お話、個人的にさせていただいたときに、青木さん、質問型営業っていうのはベンチャーだと。
先駆けだと、これは誰もやってないことを今やり始めた。そういうことをね、先生が言っていただきまして。
前回のお話ですとね、その時代がリーマン以降、大きく為替に気も付いて変わってきていると。大変な時期になっていって、マーケット社はシュリンクしていくような状態になっている中で、営業っていうものを青木さんがやるって言ったときに、それは良いと言ったんですけども、世の中的にはそのタイミングって、マーケティングだとか、クリエイティブブランディングだみたいなことは言われているときに、あえて営業だと言ったのは、
この時代シュリンクしているからこそ、営業というもののやり方を変えて変革していくっていうことが必要で、それをまさに青木さんが言っていたので、営業はアリだって話をされたというような感じでしたよね。
うまくまとめましたね。
で、何が営業として変わってきているのかという話ですね。
そういうことですね。
結局あれなんですよ、戦い方って企業の戦い方ってことはね、やっぱり空中戦で勝ってもダメなんだよね。
どちらかというと、だから近代兵器ってことを使って戦う戦い方ってことで、アメリカがベトナムを結局は制することができなかったわけですけど、最終的にはやっぱり、いわゆる地上戦で勝てないとダメなんだよね。
だから営業案ということのレベルの話ってことが、もし欠落しているとすると、やっぱりダメだと思うんです。
で、今はもちろんITの活用ということでね、いわゆるECビジネスということの比率をどんどん上げていこうという流れができていますけど、実はね、今のECで成果を上げている会社というのがですね、従来と一番違うのは営業力なんですよ。
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営業力ということをきちんと装備した会社しかね、ECって言ってホームページ開いただけではね、成功なんかないんですよ。
それで、今大きな話題になっていたのは、結局会話ということをインターフェースとして使っていくという仕組みづくりということが、今大きな話題になっていますよ。
要するに、ただ単にホームページ開いて、それで自分たちの商品構成はこうで、こんな特徴があって、こんな人にこんなサービスがありますというようなことを表示するだけじゃなくて、いわゆるインターフェースとして会話ということをね。
相互のインタラクティブな。
そうそう、それを設計しない仕組みはね、根本的にECPGですごく伸ばすことができないというね、こういう流れになってきています。
だから最終的にね、私はやっぱり青木さんの領域というのはね、やっぱり会話ということが大きなですね、要素なんですね。
会話一つでですね、全然その人の動向というかね、お客様の反応とかいうことが左右できるわけですよね、ある意味で。
それをね、もっともっときちんと勝ちづけていかないといけないと思うんですね。
アドバイスがいいですね。
その上で質問型営業はベンチャーだというのは。
結局、マーケティングとかブランディングとかって言い方はね、もちろんだから一つのスキームとして必要ではありますよ。
だけどスキームができたからといって、根本的に業績が上がる保証はないです。
やっぱり本当の数字が出るような仕組みというのはね、やっぱり具体的な、営業部隊というかな。
それは今後もしかしたら名前は営業部隊というふうには言わないかもわからない。
でも機能としてはですね、要するに営業機能、そして営業活動ということもね、これがしっかりしていなければ絶対に成功しないですね。
特にね、市名は新しい価値をどうやって提供するかということですから。
これはもう自動車メーカーだろうと、あるいは家電のメーカーだろうとなんだろうとね。
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新しい価値を提供するということに成功しないとダメなんですけど。
同じものを売ってるでも新しい価値。
さらにグレードアップした中の新しい価値ということですかね。
だから今、車の業界の場合は自動運転技術というか、そういうことをどこが先行するかというようなこともあるし、
それからやっぱりこれからの時代に本当に地球環境が良くて、それで安全性も保障されるような車の在り方ということで、
いろいろ要するに新しい技術を集積した新車というものの競争時代に入りましたね。
やっぱりますます価値というね、価値付け、その価値。
本当にそこでないと人は目をこっちへ向いてくれない。
だけど話を聞かない。こういう状況がありますよね。
だから結局のところですね、やっぱり価値というのは情報ということを提供しないと成り立たないんですよ。
そうですね。
だからあくまでもそういう新しい価値ということはですね、売り方というテーマが大きいんですね。
売り方ということが成功パターンになっていなければ、
どんなに要するに商品そのものが評価できたとしてね、その技術的にとかね、
あるいはこれまでなかったオンリーワンだとかということで評価できても売れないんですよ。
つまり価値を分かってもらわないと、かかっていただけないということですね。
それはね、だからどこが分からないのかというかね、
そういう質問をしてですね、分からないところをきちんと分かるようにしていくという営業力がね、これがますます問われていますよ。
それと後先生、やっぱり価値ということに目を向けて聞いてもらう。
そのためにはまずお客様のことを聞いて、欲求やニーズを聞いて、そこに接点を合わせていかないとね。
結局だから、ここもお客様のニーズとか、欲求ということにマッチングするような、そういう価値提案というのと、
それと要するに新しい技術でね、新素材というのは時代なんですよ。
その新素材時代で新しい材料を使ったですね、そういう新しい要素に商品というのがね、
どんどんこれから市場にあふれるように現れてきます。
そういう中で質問型営業というのを先生の方でも評価いただいてますけどね、
例えばその本読みいただいたりとか。
結局ね、要するに会話ということをね、インターフェースといって、要するに相互のつながりを作るものとして、
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会話ということが重要だということが間違いないんですよ。
そうすると質問型ということで、質問ということが一体どういう会話の中でどういう働きかといいますとね、
基本的に質問はですね、動機付けだしね、意識付けだしね、
そしてもっと言えることは、いわゆるリアクションということをね、誘発するね。
自発的にね。
誘発するそういう仕掛けっていう意味があるんですよ。
ああ、はいはいはい。
だからやっぱり質問ということの在り方ということもね、
根本的に進化させていかないといけないんですね。
質問の在り方を進化させる。
質問の在り方そのものをね、要するにそういう、この商品の場合は、この技術の場合は、
どういう意識付けが必要か。
だからそういう各企業商品によってトークスクリプト、質問のね、
そういうところで意識をどう上げるかということをしないといけないということですね。
新しい価値っていうことはですね、やっぱり固定観念で封印されてますからね、普通は。
だからその封印されてる、実はこれものすごいこれ素材ですよって言ってもね。
封印されてますね。
封印されてますから。
固定観念で封印されてるし、営業マンという姿に封印されてますよね。
だからなかなか本音を言わないという。
だからいつも私のことは言ってるんですけど、行為・質問・共感によって、
人間環境をグッと親しくして本音を出す状態にするっていうね、まずその段階にもいるっていうことなんですよね。
ただその一方で潜在的なニーズをちゃんと把握できれば、今これだけインフラも整っていると、
それに対して分かりやすいいろんな動画とか、いろんなマーケティング的なもので訴求していったり、
そこに対して洗脳するかのように動機付けを煽り出すようなこともできるような環境も整っているわけじゃないですか。
それはね、いわゆる展示会っていうね、装置が本当に大きな展開期を迎えてますね。
それからネットでもいろんなスペースがあるじゃないですか。
マルチチャンネル化っていうかね。
そういうのんじゃやっぱり。
そこでも立ち震えないようなものがあるからこそ、あえてインターフェースを直接置ける質問型の営業スタイルっていうのがやっぱりここは、
要はここがもうなくなってしまうかもしれないぐらいこっち側が強くなっているんじゃないかっていう感じがいると思うんですけど。
それはね、要するに技術っていうものはその技術のロジックで伸びていくってことがあるんですよね。
ところが人間がわかるというね、世界っていうのは必ずしもそういう技術の進化ってことと同時変更的に進んでいくわけではないんで。
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だからわかっていただかないと実はあれなんですね。お金にならんのですね。
価値っていうの。だからやっぱり営業がいなくなるっていうようなことは私は考えにくいと思うね。
ちなみに営業って私の昔の質問型営業と説明型営業とかあったと思うんですけど、そんなに昔の営業って雑というか。
要は青木さんの営業のスタンスがベンチャーだという感覚が私の世代からすると当たり前なので、
特に青木さんと若い時点で会ってしまってるんで。
わかんないわけですよ。それがもうデフォルト化してしまってるという。
違ったわけですか?だいぶ。こういう営業スタイルというのは今まで従来ほぼなかったくらい。
基本的なスタンスとして、要するに質問というものを一つの武器に使うというね。
こういう捉え方っていうのは根本的に今までの営業の世界にはなかった。
要するに、だから私がなぜベンチャーって言うかっていうと、そこだと思うんですね。
質問っていう言葉が新しいんじゃなくて、質問をその武器にしなさいっていうところがね。
それが要するに新しいんです。
新しい価値なわけですね。
それで結局のところ、どうしても営業強化っていうとですね。
どちらかと言ったらプレゼンテーションの技術を磨いていくとかね。
あるいはその要するに伝え方っていうことについて、
いろんなそういう新しい技術を使ったりなんかにしてやるっていうようなことがありますけど。
一番根本はやっぱりそのプレゼンする相手のレベルっていうことに合わせたね。
レベルだけじゃないんですけど、好みもあるしね。
その人が分かるようにどういう風に話題を提供できるかっていうことがね。
これがポイントだと思うんですよ。
ダイヤモンドの本がですね、先生。
今韓国語、今度はタイ語、それから台湾語、中国も話を聞いているらしいですね。
だからすごいですよね。
世界的に受け入れられるのかなっていうことね。
私はそういう動きっていうものをどう解釈するかっていうことがね。
これがやっぱりポイントだと思うんですよ。
だから決して、要は営業っていう概念っていうことがね、
これまでと同じ概念じゃない。
つまりこれまでの営業っていうのは基本的には推しぶりなんですよ。
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で、推しの強さが全てなんですよ。
だけど引くわけですからね、質問型営業は。
引くわけですからね。
引き出す。
ここで押し込んだら引き出せるっていう合言葉でやってますね。
だからその象徴的なね、それをなんかステッカーとか。
シールをその辺にベタベタ貼る。
いや本当ですよ。
この姿勢の転換っていうのはね、
今までずっと営業、努力ってことをしてる人ほど難しい。
そういう引いて要するにね、
家中の栗を拾うというかね、
そういう手法っていうのはね、
これまではみんな押し込みだから。
分かる人は分かるけど分からない人は分からない。
そういうことは分かる分からないっていうよりね、
結局虚偽反論しますよ。
営業ってのはそんなもんじゃん。
そんなね、あまちょろいことじゃないんだってね。
押してなんぼやと。
押さないでなんで数字が出るんやってね。
だからそこまでですよベンチャーってのは。
これまでの人ほど抵抗あると思う。
一生懸命やってきた人ほど。
それと世の中のお客様と言われる人たちも、
そうやって押されてきましたからね。
営業を言うとね、ああって言いますよね。
ありますよね。
イメージが。
だから私は言ってるんですけど、
営業という言葉自体がもうすでに虚偽反論みたいなね。
それこそお役立ちコンサルタントとか
アドバイザーっていうね、
お客様寄りの言葉になっていかないともう
あかんのじゃないかなっていうぐらい思ってるんですけどね。
それはいいんじゃないですか。
お役立ちアドバイザーはいいんじゃないですか。
むしろ会社名もそれこそメインでなくて、
それがあって会社名が後にあるぐらい。
それいいですよ。
それ行きましょうよ。
行きますか。
社名変更。
お役立ちアドバイザーいいですよ。
そうですね。
本当にやらなきゃいかんことはそれですからね。
だから押し込んでさ、やれないですからそんなことは。
お役立ちアドバイザーっていうのは。
先生、この青木武氏の質問型営業っていうのをね、
これおかげさまでもう3万人、4万人とね。
いや、もっといってますけどね。
そうですか。聞いていただいてるんですよ。
やっぱりこれだけですごくね、
今までの営業の考え方が変わって、
やれてきてるっていう人たちがいるんですけど、
そういう人たちに何かアドバイスというか。
私はね、やっぱり本当に行き詰まらないと人は気づかない。
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だから本当に業績が悪いってことをもし続いてたらね、
それをやっぱりその現実を受け止めるっていう覚悟がいるんですよ。
ところがね、人間は自分の経験してきたことしか信用できないわけ。
そうすると押し込んでナンボだってことでやってきた人はね、
いきなりお役立ちアドバイザーのそんな綺麗事で済むかと。
青木、言うなっていうのはね、そういうことでは本当にダメだと思う。
これはね、お役立ちアドバイザーっていうことでですね、
本当に年輪郷にふさわしいね、
ソフトな力っていうのをどうやって築いていくかっていうのがね、
それがむしろ問題ですよね。
なるほどね。
じゃあそういう聞いていただいている人たちに
何かそういう応援のメッセージみたいなのもありますか?
いや、聞いていただいている方そのものはね、
もう要するにかなり進化しているわけですよ。
だいたいそんなこれまでの営業ってことでね、
凝り固まっている人はですね、
この話はね、もう早速スイッチをひねってください。
確かにそうですね。聞きたくない話ですからね。
聞きたくない話。
なるほど。
だからもうすでにこの番組に耳を貸している方はね、
もう進化の途上にあるわけだから、絶対に有望ですよ。
有望でね、そういうお言葉をいただきました。
本当に嬉しいお言葉を。
押し込むな!引き出せ!
その話はしてないですね。
してない。
してない。
マイムームです。
しばらく続くんだろうな。
はい、まあそういうことで、時代も変わって、
本当に質問型営業っていうのがね、これから役立つ。
そしてその、こういうそういうことに気づいて聞いている人たちは、
もう発展途上なんだと。
自信を持ってくれる。
自信を持ってくれるってことですね。
青木さんについていけと。
ありがとうございます。
まあそういうことで、この世の中での営業っていうことを聞かせていただきましたけどね、
次回はもう一つ大きく、質問ということにこの世の中でいかに重要かっていうね、
そういうところも先生聞かせていただきたいと思いますね。
はい。
じゃあそういうことで、先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
はい、どうも。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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